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王毅:互联网思维创新营销

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 创新思维

课程编号 : 10040

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适用对象

支行长、银行客户经理

课程介绍

移动互联网时代,传统的4P营销和4C营销方法已不适应互联网+下的营销时代需求,营销管理人员和营销销售人员都应运用互联网思维的创新营销模式来开展新用户的发展和存量客户的挖掘,以促进营销效能的提高,从而推动营销业绩的提升。

【培训目的】

  1. 培养互联网+下互联网思维创新营销的新理念和新思路;
  2. 具备互联网+下互联网思维创新营销的新格局和新流程;
  3. 掌握互联网+下互联网思维创新营销的新的营销方法和营销工具;

5、熟练基于互联网+下互联网思维创新营销的沟通话术与管理技巧;

【适合对象】 支行长、银行客户经理

【培训课时】 2天

【培训模式】 情景演练、问题讨论、方法应用、工具学习、行动计划

 

【培训大纲】

第一部分、互联网思维影响下银行应如何进行转型

  1. 、银行如何握机扬势
  2. 互联网+趋势下银行的竞争态势
  3. 互联网+影响下银行的竞争威胁和竞争劣势
  4. 互联网+影响下银行的发展优势和发展机会
  5. 互联网+影响下银行的发展出路:

4、1行业发展出路;

4、2竞争发展出路;

4、3需求发展出路;

4、4企业发展出路;

4、5人才发展出路;

 

  1. 、银行转型的创新发展思路
  2. 互联网+下银行的转型创新

1、1 银行的组织创新转型

1、2银行的动力创新转型

1、3银行的人才创新转型

1、4银行的产品创新转型

1、5银行的营销创新转型

 

第二部分、互联网思维本质对营销能力的提升与应用:

  1. 互联网思维本质之一提升销售团队的团队管理

1、1互联网思维本质:“开放、平等、协作、分享”

1、2以“开放、平等”的原则建立销售的蜂蜗式的高效团队

1、3以“协作、分享”的原则建立销售的成长式的绩效团队

标杆案例一:打破层次的团队组织设计

标杆案例二:以沟通式绩效替代压迫式绩效

实战工具之一:团队绩效沟通话术

  1. 互联网思维本质之二提升销售团队的客户管理

2、1互联网思维本质:“专注、极致、口碑、快”

2、2以“专注、极致”的原则开展客户的精细化营销

2、3以“口碑、快”的原则开展客户的新营销模式

标杆案例一:以客户为价值为中心区域产品的使用价值

标杆案例二:三种创新营销模式的应用,如社群营销

实战工具之一:客户精细化营销工具模板

  1. 互联网思维本质之三提升销售团队的营销管理

3、1互联网思维本质:“欲望、整合、连接、体验”

3、2以“欲望”营销原则进行客户的新需求营销

3、3以“整合、连接”营销原则开展资源整合式营销

3、4以“体验”营销原则开展客户个性化营销

标杆案例一:对公客户的整合式营销

标杆案例二:C TO B 式个性化营销

3、实战工具之一:个性化营销工具

 

第三部分、互联网思维创新营销

  1. 、痛点营销
  2. 为什么互联网创新思维的核心是痛点营销
  3. 360战胜杀毒市场的真正痛点寻找
  4. 微信3.0才飞速发展的痛点寻找
  5. 寻找真正的痛点并建立痛点营销
  6. 痛点寻找实战与痛点营销实战
  7. 痛点营销的营销工具与营销话术

——话术演练:痛点挖掘话术

——工具应用:痛点挖掘工具

 

  1. 、互联网+时代的服务流程营销
  2. 互联网+时代最好的营销就是服务
  3. 最好的营销流程设计即是最好的服务流程设计
  4. 标杆案例分析:
  • 三只松鼠的服务流程营销替代传统营销
  • 雕爷的服务流程营销替代广告营销
  • 海地捞的服务流程营销替代门店营销
  • 酒店的服务流程营销替代二次营销
  • 海尔的服务流程营销替代客户管理营销
  1. 设计银行的服务流程营销
  2. 设计支行网点的服务流程营销

5、1工具设计:台席工具箱和导购工具箱

5、2流程设计:以客户业务流程为中心的服务流程营销

5、3话术设计:服务流程营销话术

  1. 设计对公客户的服务流程营销:

6、1流程设计:以峰终定律为基础的服务流程营销

6、2话术设计:服务流程营销话术

7、总结方法运用于银行的各界面的营销当中。

 

第三节、移动互联网时代下的口碑营销

  1. 传统的营销思维的误区:是销售而不是营销;
  2. 传统营销的卖好与现代营销的好卖区别;
  • 传统营销的推销和现代营销的传播
    4、建立新的营销移动互联网营销模式:口碑营销
    5、对公客户的口碑营销模式:

       建圈子——找内线——发分享——多共鸣——方便办

6、支行网点口碑营销模式:

6、1 支行网点二次营销的方法与话术;

6、2支行网点转介营销的方法与话术;

6、3基于服务法的口碑营销管理;

6、4基于利益法的口碑营销管理;

7、总结方法运用于银行的各界面的营销当中。

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【培训目的】了解和适应互联网+下新增客户开拓与发展模式的变化;培养互联网+下新增客户开拓与发展的新理念和新思路;具备互联网+下新增客户开拓与发展的新格局和新流程;掌握互联网+下新增客户开拓与发展的新的营销方法和营销工具;4、熟练基于互联网+下存量客户价值提升与需求挖掘的沟通话术与管理技巧;【适合对象】 支行长、对公客户经理【培训课时】 2天【培训模式】 情景演练、问题讨论、方法应用、工具学习、行动计划 【培训大纲】第一部分、新增客户对支行战略意义与开拓原则;支行竞争态势与市场新利润增长点分析;支行用户市场发展的策略与思路;新增客户对行业饱和市场开拓的战略意义;新增客户开拓发展过程中的误区与错识认识;新用户开拓的关键原则之一:以存带拓新用户开拓的关键原则之二:以拓成粉新用户开拓的关键原则之三:以粉推粉新用户开拓的关键原则之四:以管推新新用户开拓的关键原则之五:新旧互渗 第二部分、创新营销方式来开发潜在与异网客户1、用营销活动引流永不过时1、1节假营销活动要有内涵与精心策划1、2营销活动创新方法——送红包和送流量活动1、3找到“嗨”点引来潜在用户、离网客户和异网客户的喝彩1、4网点营销活动的效果保证细节注意1、5社区金融客户现场促销的客户管理重要性关注1、6成功案例:社区金融客户促销的四步法和渠道促销的三关键2、用优惠政策吸引新用户2、1 利用支行优势的多个渠道给予优惠活动2、2定期的客户管理和定期优惠活动让用户依赖2、3 结合产品、捆绑来进行优惠新客户开发——成功案例:政策的激励性深究3、互联网时代免费是最好的用户发展方式3、1免费开发新用户是有技巧的3、2免费开发新用户的误区——只关注免费本身3、3免费开发新用户的关键:——客户关注点、免费的条件性、客户的付出性等3、4借鉴互联网公司的痛点免费模式——案例研讨:免费如何真正有效地应于支行新开发用户上线上线下双向引流新用户4、1 线下新用户的寻找与开拓用户的覆盖范围4、2支行将主要精力放在线上的亲用户开拓上4、3线上做好营销吸引流量4、4线上流量如何经营如何引流如何转化4、5线上流量,线下做好体验转化新用户——案例研讨:线上线下同步营销,让用户对比消费 第三部分、多渠道模式来挖出一切可能的新用户1、熟人渠道导入新用户1、1 把一般的用户变成老用户1、2 从身边的熟人老用户开始邀请1、3 依靠已有的成熟产品导入用户体验1、4 依靠优惠的政策导入体验用户成为新用户1、5 对新用户再进行循环管理——成功借鉴:支行熟人渠道的管理方式粉丝渠道导入新用户2、1 让粉丝发展粉丝的粉丝2、2 让粉丝成为你的新用户营销专家2、3 粉丝引流的关键方法:在朋友圈让用户去“求赞”获得礼品吸引新粉丝,让粉丝诱惑粉丝分享有好礼,让新用户想动内线有利益,让新用户心动圈子渠道导入新用户3、1 找到目标用户所在的粉丝圈子并引爆它找出产品针对的人群过跨界向目标粉丝发力3、2 抓住圈子群体中的金牌影响新用户加入借助达人模式吸引用户借助社区明星来制造强大口碑借用网络达人的号召力3、3寻找支行网点新用户所在的圈子的关键人3、4 寻找社区圈子里的影响人、话事人、话语人、达人来开发新有户3、4 支行客户圈子分类与区隔——成功案例1:建立分层分级的支行网点圈子粉丝             (如女性圈子:女汉子圈、御姐圈、萝丽圈等)4、新用户渠道导入新用户4、1 对新用户的回访管理与二次营销管理4、2 通过新用户寻找其家庭与朋友的新用户4、3 以新用户传播种子开发新用户4、4 通过多种政策与利益让亲用户成为你的渠道——成功案例:支行的种子营销案例5、潜在客户渠道导入新用户5、1市场区隔与调研挖掘潜在客户市场5、2 挖掘潜在的用户转为新用户借助参与感发掘客户根据大数据分析出潜在客户根据用户的分析找到潜在客户5、3 针对潜在客户转有针地性地转化——成功案例:潜在用户市场的大数据分析 第四部、总结与提升
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• 王毅:互联网+下银行存量客户的价值挖掘技巧
在互联网+这个时代,没有存量客户,就没有业绩的保障。对于一个支行来说,谁掌握了忠诚的存量客户,谁挖掘出存量客户的价值,推就找到了致富的金矿。银行微利时代,“存量客户”的价值挖掘已成为银行工作的重中之重。但银行还是以传统的存量客户管理方式为主,这种方式难以适应互联网+趋势下的存量客户管理的需求,掌握新的存量客户的管理方式才能更好地挖掘出互联网+下存量客户的价值。【培训目的】了解和适应互联网+下存量客户管理与价值提升的变化;培养互联网+下存量客户价值提升与需求挖掘的新理念和新思路;具备互联网+下存量客户价值提升与需求挖掘的新格局和新流程;掌握互联网+下存量客户价值提升与需求挖掘的新的营销方法和营销工具;4、熟练基于互联网+下存量客户价值提升与需求挖掘的沟通话术与管理技巧;【适合对象】 对公客户经理、支行长、客户经理【培训课时】 2天【培训模式】 情景演练、问题讨论、方法应用、工具学习、行动计划 【培训大纲】第一部分、存量客户对银行的深度价值1、营销本质的变迁2、基于以顾客为中心思想和关系营销发展的结果3、存量客户管理特征和技术成型4、存量客户对于银行战略实现的战术意义5、存量客户对于银行的三大作用4、存量客户关系发展模型2、存量客户对营销业绩的启发 第二部分、存量客户的管理与分层分级开发计划1、存量客户管理和市场细分的结合2、存量市场地图制定:明确银行和用户之间的价值链3、存量客户的识别和定位4、层级计划体系与存量客户营销策略5、不同细分市场的存量客户细分与营销战术的制定 第三部分、互联网+下存量客户价值挖掘技巧之一:存量客户的互联网式圈养管理第一节、存量客户互联网式圈养管理的互联网管理:1、微信是最好的发声平台1、1和用户互动增加用户黏性1、2推送信息时间段要选好1、3案例分享:推送有价值信息让用户主动为你带来流量1、4案例研讨:如何与用户互动——卡姿兰互动方式2、在微博和粉丝亲密互动2、1标杆案例:在微博征集粉丝意见——雕爷牛腩收集粉丝意见、小米的意见收集2、2案例讨论:在微博中借突发事件营销——周鸿祎的事件营销、拍摄营销、吵架营销2、3成功借鉴:微博抽奖活动是聚人气的良方——三亚百花谷的“星座美食猜猜看”活动3、在QQ群发宣传与管理3、1将QQ空间装扮成企业官网3、2多发一些原创日志和说说3、3 成功借鉴:在QQ空间展示自己企业的作品——捷豹汽车在QQ社区的活动案例4、让APP成为你的自媒体阵地4、1在APP上组建圈子4、2开展社区让用户互动问答4、3在APP上派发福利吸引用户——宝宝树的育儿圈“母乳喂养大本营圈”管理阵地 银行如何将线下的用户采用互联网式的管理5、1银行如何圈子好存量客户;5、2银行如何光明正大地管理存量客户;5、3管理存量客户的三大目标5、4存量客户客理的线上与线下模式的结合、存量客户互联网式圈养管理的内容管理:——通过内容管理来有效提升存量客户的满意度:1、没有人会理睬和他无关的内容成功小巧门之一:生活小智慧用户会欢迎成功小巧门之二:要多发布一些相关性信息——案例分享:咖啡之翼的生活小智慧2、与社会热象共鸣成功小巧门之一:制造热点来营销成功小巧门之一:热门话题建立速度要快成功小巧门之一:借助最热门的综艺节目炒热活动——案例分享:金龙鱼制造热点来营销3、内容要能够引发情感共鸣成功小巧门之一:从消费者易感怀的事物下手成功小巧门之一:通过情感共鸣吸引客户为粉丝成功小巧门之一:从消费者面临矛盾的事物入手——案例分享:锤子手机罗永浩的情感销售4、迎合粉丝向身边朋友炫耀的需要成功小巧门之一:内容要和时尚相结合成功小巧门之一:幽默的内容人人都喜欢看成功小巧门之一:独特的观点才受用户欢迎——案例分享:巴黎欧莱雅的粉丝产品5、人们天生喜欢听故事成功小巧门之一:将需要宣传的思想注入故事中成功小巧门之一:在你的品牌故事中塑造一个“英雄”成功小巧门之一:品牌故事要有传播价值——案例分享:口罩品牌九头鹰的成功故事传播银行通过内容的有效管理提升圈子客户满意度6、1 标杆的存量客户管理策略6、2 存量客户的内容管理思路6、3 存量客户的内容管理步骤、圈养客户的需求深挖与价值提升:对圈养的客户进行忠诚度分类细分开展宣传造势,引发客户购买欲望通过内线和粉丝进行口碑宣传制造饥饿营销,让用户哄抢运用好人性心理学原则进行客户价值提升——案例分享:银行的存量客户政策分化思路 第四部分、互联网+下存量客户价值挖掘技巧之二:存量客户的价值提升营销方法一:根据存量客户数据库进行名单式销售1、1将产品有针对性地推销给存量客户1、2提供极致体验促使用户重复购买——案例讨论:五格货栈的存量客户的名单式营销——案例学习:如何针对不同的存量客户进行分发方法二:挖出用户痛点,提升用户购买率2、1不同的客户有不同的痛点2、2从所卖产品类型、功能入手挖掘痛点2、3通过询问的方式试探用户痛点——案例讨论:俏十岁针对不同痛点的营销——案例讨论:银行针对不同后向流量客户的营销策略方法三:不要止步于一次成交,还要懂得追销3、1追踪用户,给予更优质的产品和服务3、2添加增量追售奖品3、3惊喜特惠打动新用户——方法学习:如何做好二次营销;——方法学习:如何做好深度捆绑;方法四:发动用户转介绍4、1增加产品附加值4、2为客户着想客户才愿意帮你4、3让优质客户转介绍——方法学习:让客户转介绍的方法与技巧——案例学习:客户转介绍的成功案例 第五部分、总结与提问。

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