【课程背景】
当下市场，银行对公业务领域竞争越来越惨烈，银行当前重中之重的工作是要持续不断的大力开拓新客户、维稳老客户，从而提升本行的存款额度，同时减少业务运营成本，因为这直接决定着银行的收益、前景与竞争力。基于以上前提与背景，作为一名优秀的对公客户经理来说，必须具备积极主动的大客户开拓心态；以建立良好客情关系的沟通能力；以互惠共赢为核心的客户维护技巧；以提升客户满意度为导向的服务意识等等。本课程为您量身打造，实战实用！
【课程收益】
1、提升学员的销售灵性与情商。
2、大力提高与客户的沟通公关能力。
3、学会建立维护良好客户关系的核心技能。
4、掌握销售沟通中看、问、听、说的四大技巧。
5、促进业务成交与良性持续增长。
【授课风格】风趣幽默、实战实用
【课程特色】行动学习+引导技术+影片教学+案例研讨+互动演练
【课程时长】2天（6小时/天，总计12小时）
【适合对象】 银行对公客户经理、主任、支行长、行长
【课程大纲】
一、客户经理灵性打造三部曲
1、思维定式决定行为结果
2、机构业务需要有怎样的思维定式
3、会来事儿、有眼力劲、眼里有活
4、对方角度、人性化、靠谱
►案例研讨：搞定老会计，虎口夺单
二、客户沟通实战技巧
1、沟通编码的四个条件
2、沟通反馈的两个关键词
3、双向确认的2个技巧
4、巅峰沟通状态塑造
5、因人而异的沟通策略与技巧
►影片：保险客服的经典沟通
三、客户拜访沟通实战技巧
1、开口之前眼先行
1）观察的价值与范围 2）客户微表情的破解
2、表述技巧：拉近距离、价值传递
1）专业度知识提升的核心秘诀 2）客户寒暄与赞美的公式与20套话术
3）处理客户异议神器之同理心沟通公式 4）金融产品与服务表达工具-FABE
5）销售谈资的9大沟通主题
►版权影片：阿里巴巴业务推广-1
►影片案例：某银行客户经理的自我介绍
3、有效提问：了解情况、挖掘需求
1）提问的三种类型 2）无敌提问开场白
3）个人需求的挖掘/50套话术 4）关于需求与成交的逻辑关系
5）业务需求挖掘核心工具1：SPIN 6）业务需求挖掘核心工具2：4P
7）金融服务产品的SPIN/4P应用 8）收场白的设计
►版权影片：阿里巴巴业务推广-2-4
4、移情聆听—建立信任、发现问题
1）聆听5层分类 2）聆听5步心法与5个方法
四、对公客户关系维护与突破
1、人际关系策略图解
2、信任关系建立之信任树模型
3、关系维护是需求挖掘与满足的过程
4、线人培养与发展技巧
5、从陌生到死党的4个有效策略
6、关系打造与维护技巧一：情感账户
1）银行账户与情感账户的区别
2）存款行为与利率高低的取决因素
7、关系打造与维护技巧二：把控细节
1）商品经济的终极目标
2）细节把控3个案例与2张表格
8、关系打造与维护技巧三：角色转换
1）学生+专家+朋友
2）每个角色的4项解读
9、关系打造与维护技巧四：礼品馈赠
1）送礼5大技巧
2）送礼核心秘籍
10、关系打造与维护技巧五：关注现在
1）霍桑实验与马斯洛需要论
2）关注对公客户现在关注的
3）生活层面之微信朋友圈
4）工作层面之业务支持
11、关系打造与维护技巧六：用心做事
1）可被衡量的用心
2）被对方可感知
►案例：招商银行的省销冠
►说明：现场成果展示
赵全柱