姚岳林：《百亿加速器●新营销动力系统》

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 网络营销

课程编号 : 9521

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适用对象

董事长、总经理、副总、总监、后备核心骨干

课程介绍

【课程背景】

病于管理，死于营销。营销是龙头，是造血系统，营销直接决定着企业的生死存亡。

以道驭术。大多营销或销售类课程停留在“术”的层面。营销之术一定是因时、因地、因人等应用场景而奏效，以道驭术才是“知其然并知其所以然”。不懂系统与底层逻辑，片面追求销售技巧与促销方法，等于饮鸩止渴，会让企业误入歧途，越陷越深。

营销是时代的产物。市场环境发生了巨大变化，营销内容和逻辑也发生了巨大变化。传统营销思维和逻辑无法解决当下营销问题了。

最新原创版权课《新营销·动力系统》：20多年营销实战，深度剖析四大时期、四代营销；近100个行业咨询经验，700多天精深提炼；25个原创核心理论模型、30套落地工具、200多个经典案例，绝对颠覆您所有的认知与思维。不仅帮您轻松解密营销底层逻辑，而且首度解开营销的前世今生。

《新营销动力系统》不仅是企业营销团队的基础宝典，更是企业高层必修课。不仅全面系统创新，而且绝对实战落地。

【课程价值】

1、理顺营销系统框架与思维，具备营销全局观。

2、厘清形式与现状，梳理营销基本逻辑与变化。

3、掌握新营销核心机理，能够找出企业自身差距。

4、利用工具与方法论，找到营销突破口和营销创新路径。

5、学会构建属于企业自己的新营销系统，实现营销系统升级。

【课程形式】

激活经验、系统讲授、引导启发、互动参与、案例分析、应用实战

【课程对象】

董事长、总经理、副总、总监、后备核心骨干

【课程时长】

2天（6 小时/天）

【课程大纲】

导入

1、互动：对营销的认知

2、以道驭术

3、营销体系的四大系统

一、营销机理与核心逻辑

1、空间/结构逻辑

1）商业交易三要素

2）精准营销五指模型

3）市场驱动两大目标

4）市场驱动三大动力

2、时间/发展逻辑

1）机会型经济时期及传统营销

2）资源型经济时期及整合营销

3）互联网经济时期及互联网营销

4）物联网经济时期及新营销（数字/生态）

二、市场驱动系统

1、原动力——客户价值创造

1）三个案例启迪与思考

2）潜规则赢天下：商业闭环

3）谁是客户价值的创造者：挖掘隐形需求

4）交易产生于认知：客户体验

5）非主流即蓝海：增值服务

6）物联网技术武装：盯死客户

【模拟训练】：客户价值创造三点创新

2、推动力——全渠道生态布局

1）案例导入

2）三度空间

3）三位一体

4）垂直布局与水平布局

5）三大联合作战体系

【模拟演练】：根据提供的任务与场景，完成三大联合作战体系设计。

3、拉动力——企业/项目IP打造

1）什么是IP

2)哪些内容可以打造IP

3）IP内容生产

4）IP打造底层逻辑：三元裂变

【小组共创】：九宫格-种子内容创意

三、运营动能系统

1、动态的供应体系

1）产品：用三代备三代

2）库存：前三级后三级

3）订单：前三环后三环

2、商业三链

1）价值链：企业价值链/客户价值链

2）供应链：信息/物流/资金

3）生态链：生态圈/发展平衡轮/升级与迭代

3、两大调度中心

1）订单管理中心

2）生产调度中心

4、三大主业务流程

1）订单发货流程

2）生产计划流程

3）售后处理流程

【模拟训练】：设计三大流程

四、战略协同系统

1、案例导入

2、数字供应链

1）战略合作

2）超级渠道

3）服务外包

3、智能仓配体系

1）现代仓储

2）专业配送

3）快递服务

4、数字金融

1）融资租赁

2）资本合作

3）数字信用

五、数字管控系统

1、案例导入

2、部门数字化变革

1）市场部——数字IP运营中心

2）销售部——电子商务中心

3）服务部——客户数字化管理中心

【模拟训练】：主要部门职能变革纲要

3、内部数字化管理升级

1）目标管理：量化分解与数字化管控

2）绩效管理：量化分析与数字化考核

3）团队管理：数字化沟通、授权与评价

4）流程管理：数字化审批与监管

【模拟训练】：用思维导图完成内部管理变革纲要

4、客户数字化管理

1）客户数字化管理

2）项目数字化管理

3）订单数字化管理

4）供应链数字管理

5）服务数字化管理

【实战任务】：上游输入和下游输出的数字化项目清单

结束：动车组思维

1、市场驱动三驾并驱

2、新营销四大动力系统协同工作

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• 姚岳林：《大客户营销·势局单》: 【课程背景】客户都已考察了，取消了本年度采购计划……明明是你的支持者，内部决策时不帮你说话……你发展的内线，最后和你玩起了“无间道”……搞定了老板，最终也不起作用……十拿九稳煮熟的鸭子，怎么突然就飞了……大客户销售失败率，要远远高于常规销售，也远远高于其他职业，特别是入职半年左右“菜鸟级”和三年以内的“中鸟级”业务人员。无数次失败，备受打击，甚至开始怀疑自己的人生和职业选择。偶尔成功了，侥幸高兴，基本都是一次性买卖，后续合作也难说。大客户销售完全不同于常规销售，是一个逻辑性超强、结构复杂、流程化实施的系统工程。涉及变数太多、人物角色多、影响性因素多，不通过系统化培训和专业化训练，是很难胜任这项工作的。《大客户销售·势局单》分别从审势、控局、赢单等三个层级，解密大客户采购的逻辑与规律，同时给到大家实用的销售方法、技巧与工具，帮助员工成长和企业业绩倍增。【课程目标】1、跳出常规销售思路，重新接受大客户销售认知。2、掌握大客户结构化、流程化分析，清晰大客户销售流程。3、学会并运用大客户项目角色、影响力、流程、决策等，能够独立制定销售策略。4、培育学员发现项目潜在风险的意识和能力，并练就全局作战意识和策略性思维。5、通过系统化培训和专业化训练，指导实际工作开展，达成企业团队升级与业绩倍增。【课程形式】激活经验、系统讲授、引导启发、互动参与、案例分析【课程对象】总经理、副总、销售总监、大客户经理、三年以上业务经理【课程时长】2天（6 小时/天）【课程大纲】导入1、市场营销与销售区别2、市场营销经历的四个发展阶段3、大客户营销的特征一、审势：客户识别与势态判断1、目标客户群圈选1）市场调研2）目标客户定位STP3）宽带营销的双通路挖掘策略 2、大客户采购与业务开展流程分析1）大客户开发信息漏斗2）目标客户评估的四个自问3）准客户的三大评判标准——MAN原则4）目标客户评估表5）对目标客户进行分类 3、大客户销售挑战三种变化1）客户所处的环境变化2）客户自身的变化3）销售的变化 4、项目形式判断的三度分析1）客户紧迫程度2）客户采购流程的进度3）竞争者状况 5、大客户采购是一个结构化决策过程1）多人参与角色2）多角色分工3）分权制衡4）流程推进 6、对待变化的四种基本态度1）希望改进的更好2）问题必须解决3）有问题也照样运转4）那不是问题 7、大客户采购角色分析1）大客户有效开发的步骤2）全面了解客户内部状况3）决定成交的四面八方4）关键人物性格分析（性格测试）二、控局：人物分析与策略推进1、大客户采购决策模型1）大客户决策基本模型2）客户关注角度变化与决策影响模型3）开局决策矩阵分析法 2、五型解局模型1）马斯洛需求层次及在销售中常见的情景2）对待变化的态度3）决策关注角度4）联系与关系深度5）对我方支持程度 3、大客户切入金三角1）权力者——提前介入2）不满者——乘人之危3）接纳者——趁虚而入 4、制定项目总体策略1）先发制人：创造需求、排他性评估、战略联盟2）直接攻击：方案优势、企业实力、差异优势3）改变规则：改变规则、改变流程、引入新人4）分而置之：聚焦重点突破，然后辐射5）拖延或加速：时间换空间、空间换时间 5、应对竞争的基本策略与方法1）除了对手还有跨界和打劫2）不要过度关注竞争对手3）优势守局与弱势谋胜4）进攻八大策略5）防守十大策略 6、确定行动计划1）列出各种可能采取的行动2）确定最佳行动方案并按顺序开始行动 7、资源部署1）罗列行动目标2）盘点可调用的资源并部署资源配合行动三、赢单：销售技巧与服务跟进1、顾问式销售1）顾问式销售与产品销售区别2）顾问式销售人员的角色定位 2、销售从信任开始1）销售前的四项准备工作2）突破沟通的四大障碍3）建立良好的五级人际关系4）销售拜访要注意的八个问题 3、准确挖掘客户需求1）不了解需求就销售的四大后果2）探明需求的三大法宝3）明确需求与隐含需求4）客户需求心理变化5）价值等式 4、顾问式销售最核心的SPIN技术1）背景性问题及运用2）难点性问题及运用3）暗示性问题及运用4）需求价值问题及运用 5、产品塑造和价值传播1）产品价值塑造路线图2）产品推荐要化解客户心中的五个疑问3）FABE法则应用4）介绍产品时注意事项 6、如何保证顺利交付实施1）方案实施阶段常见风险2）避免实施中途出问题而采取三种策略3）实施中出现问题及时沟通4）后续服务中关注客户变化（业务和个人） 7、大客户服务跟进1）价值链同频2）供应链维护3）关系网塑造

• 姚岳林：《商务沟通与谈判》: 【课程背景】世界谈判大师赫伯冠恩说：“人生就是一张谈判桌，不管喜欢不喜欢，你已置身其中了”。“财富来回滚，全凭舌上功”。天下熙熙，结尾利来；天下攘攘，皆为利往。商务谈判既是一门科学又是一门艺术，它既体现谈判者的基本素养和内容经验，也反应出谈判者的沟通艺术和谈判技巧，还涉及到谈判前的重复准备与过程整体控制能力。商业活动中，商务沟通与谈判是基本功。无论是终端交易，还是大客户开发或经销商开发，无论是销售人员还是采购人员，甚至企业高层，都必须掌握商务沟通与谈判的技能技巧。【课程价值】1、认知谈判的重要性及根本性原则。2、以谈判目标为宗旨，学会谈判前充分准备和全过程掌控。3、掌握客户隐形需求挖掘以及谈判的策略与技巧，并熟练应用到工作实际中。4、通过案例分析，反思和深度思考，综合提升谈判能力与水平。【课程形式】互动、讲解、视频、案例分享、模拟练习【课程对象】企业中高层、营销人员、采购经理【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、导入1、学员检测：谈判问题与经验2、谈判过程控制总流程图二、商务沟通与交流1、观察1）面部表情判断2）肢体语言分析3）客户的言语反馈4）观察情绪变化 2、提问1）提问目的2）封闭式/开放式3）提问技巧 3、聆听1）聆听六个层次2）聆听技巧 4、介绍技巧//方法/要素三、准确挖掘客户需求1、不了解需求就谈判的四大后果2、探明需求的三大法宝3、明确需求与隐含需求4、客户需求心理变化5、价值等式6、顾问式销售最核心的SPIN技术1）背景性问题及运用2）难点性问题及运用3）暗示性问题及运用4）需求价值问题及运用四、商务谈判基本原则1、经典故事2、种利益而非立场3、将人和问题分开4、双赢原则5、轻意愿重客观标准6、其他原则五、商务谈判前充分的准备1、收集信息2、组织和安排谈判人员3、选择和确定谈判目标4、谈判地点的选择5、谈判计划书的拟定六、谈判影响因素1、技巧因素1）冒险法2）制造竞争法3）“合法”法4）坚持法5）权力有限法6）利用专家法 2、沟通因素倾听/叙述/发问/应答 3、时间因素1）精力结构分析2）运用战术时间的技巧3）争取战术时间的技巧七、商务谈判的策略1、报价策略1）报价情况分析2）先后报价的利弊3）注意事项4）报价的惯例5）报价技巧 2、让步策略1）分析与思考2）让步九种类型3）特殊的让步技巧4）注意事项 3、拒绝策略拒绝的七种策略 4、最后通牒策略1）最后通牒两个方面2）实施最后通牒的技巧3）最后通牒的补救4）如何应付最后通牒八、总结1、八字真言2、十大禁忌

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