墨凡：大变局：家庭财富规划与法商思维—年金险产说会

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 财富管理

课程编号 : 893

联系老师

行业不限

适用对象

保险代理人、受邀的准客户

课程介绍

课程背景：

2020年以来，受疫情影响，全球经济衰退的风险增强，降息被频繁推出救市。据统计，今年至少已有21个国家及地区降息29次，甚至很多国家出现了负利率，其中美联储推出了0利率。除此之外，天灾猖獗，人祸不断，民生之难日益凸显。在家庭财富规划中，如何保住本金，保住未来成为当下最热点的话题之一。全球负利率时代正在逼近，国内低利率成常态已经不可避免，每个人都要早做打算。

法商思维应该成为客户购买保险的顶层思维，在发达国家的财富管理中这是标配，但以“权属思维”做资产配置的理念在国内却一直被忽视。本套课程，将以法商思维为基础，从家庭财富规划及资产配置入手，以养老话题为突破口，铺开婚姻风险、继承风险、债务风险、税务风险等话题。让客户深刻意识到财富规划的重要性及未做好准备的危机感，从而促成年金险的成交。

课程收益：

● 提升客户意愿：剖析后疫情时代的经济走势，让参会者了解因经济波动带来的家庭财务的危机；

● 了解年金险功效：客观解析百岁人生的到来，让参会者深刻体会到养老问题比预想的更加严重，理解年金险的意义与功能；

● 制定资源对等方案：使客户深刻理解法商思维的重要性，激发参会者用法商思维重新评估自身的资产配置状况，实现资源对等；

● 促进保单成交及跟进：给参会者心中种下一颗购买年金险的心锚，便于营销人员现场促成或会后跟单。

课程时间：0.5天，6小时/天

课程对象：保险代理人、受邀的准客户

课程方式：讲授+互动+案例+视频

课程大纲

第一讲：后疫情时代存在经济大挑战

一、2021的大经济形势发生了巨大变化

1. 全球经济K型复苏——行业差距与贫富差距拉大

2. P2P暴雷——大众投资理财渠道危机

案例：深圳最大P2P平台彻底暴雷

3. 银行大额存单遭抢购——存款利率将下调

4. 2021企业关键词——裁员、破产

数据分析：从房企、车企、航空、银行及其他企业裁员数据分析

5. 美国对中国打出15张牌

6. 民生之难

二、中国财富逻辑发生了转变

1. 工业化和城镇化是曾经中国财富的大逻辑

案例1：海尔冰箱的价格之变

案例2：快速扩大的城区面积

案例3：普通老百姓实现财富的跃迁

2. 2013-2019年进行蜕变：职业选择需要理解经济变化

案例：上海房价的案例

3. 2019-2021年万元美金社会到来：赚钱的逻辑发生了变化

第二讲：家庭财富规划

一、保住本金，保住未来

1. 2020年投资市场的支离破碎，行情发生大波动

行情分析：美股熔断、中行原油宝、A股艰难震荡、债市大跌、银行理财负收益

工具：投资计算器

2. 经济刺激的必然选择——降息

案例：胡润财富报告解读

3. 创富不等于守富——创富快，守富难

案例1：工行产品暴雷

案例2：固收类产品暴雷

二、家庭金融资产配置的几种形式

1. 前锋：高风险高收益有本金亏损风险——股权类投资，期货，期权产品

2. 中场：高风险高收益有本金亏损风险——目标收益10%-15%

3. 后卫：低风险低收益本金相对安全——黄金、货币基金、公募债券基金、信托

4. 守门员：低风险低收益保障财务安全——保险

5. 应对降息通道进行正确的选择

案例：伯南克个人资产清单

工具：家庭金融资产配置图

三、长寿带来的影响——长寿是福气还是惩罚？

1. 百岁人生已到来，你的生活是手心向上还是手心向下？

案例：这个孩子将活到142岁

案例：基因编辑婴儿事件

2. 你是否过着三明治人生？

四、老了留好七张底牌——老伴、老窝、老本、老体、老友、老来俏、老来乐

案例1：善待暮年

案例2：父母的家永远是孩子的家，孩子的家永远不是父母的家

案例3：傅培梅的人生、老年人频频陷入诈骗案、泰塔尼克号的陨落

案例4：70岁奶奶北京街头旗袍秀

案例5：杨绛《善待暮年》

五、已婚女性的资产配置——已婚女性为什么要做好财富规划

1. 女性天生有不安全感

2. 女性有长寿因子

3. 在未来的日子里，也许你会拥有三样东西

4. 到底什么能让我们拥有安全感

案例：老夫少妻的老年危机

六、退休沙漠——退休定制年金险，保障退休后的生活

第三讲：从法商思维剖析年金险的重要性

一、用法商思维看投资理财与财富管理

1. 投资——资产增值

2. 理财——补钱的缺口：保险是地基

工具1：退休规划理财图

工具2：理财金字塔图

工具3：保险图

3. 财富管理——从权属的角度去做资产配置

案例：中国有钱人的单纯想法:“只有一个小孩，没什么要规划”

二、资产的类别及属性

1. 了解五大资产大类

工具：资产大类图

2. 了解资产的内含属性

1）任何人名下的资产都含有三种权利：所有权、控制权、受益权

工具：三权合一图

2）三权合一的作用——三权合一会给高净值人士的财富管理带来什么后果？

案例1：被法律执行的资产

案例2：给20岁的女儿名下留5000万

案例3：中国人的“到时候再说”

三、法商思维下的年金险

1. 法商思维传达年金保险的优势——既给又不给

2. 法商思维下分析为什么能做到既给又不给

案例：父亲为前妻所生的儿子支付抚养费

四、家庭的法商思维

案例：当当创始人李国庆的婚姻

1. 人寿保险在资产规划中的身份

1）婚姻风险

案例：新婚夫妇的财产分割

2）继承分享

案例：父母去世后，房屋一定属于子女吗？

3）债务风险

案例：重庆万州张先生夫妇的债务

4）税收风险

5）投保人控制权

2. 降维传承

案例：孔子接班人的培养

降维1：李嘉诚英国大买基础设施

降维2：金融架构——保险，信托

案例：昔日300亿员保险和信托，重铸今日美国1490亿帝国

视频解析及尾声设定：假如有两个世界

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• 墨凡：大额保单成功营销实战技巧: 课程背景：法律思维应该是高净值客户财富管理的顶层思维，在发达国家的财富管理中这是标配。但以“权属思维”做资产配置的理念在国内却一直被忽视。究其原因，这是因为时机未到，中国人还是在财富积累的初级阶段，尽管积累速度惊人，但时间太短，沉淀不够，只想着赚多少，不想着赚给谁。所以现实的情况是，银行及保险的从业者大多是在做普通人的业务。随着时间的推移，中国的高净值人士无论在数量上还是在意识上都上了几个台阶，权威报告中也可以看到有钱人与金融机构打交道的核心诉求开始从收益转向财富的转移和传承。需求已浮出水面，但金融机构的前端业务人员却不具备相应的专业能力来满足这个群体的需求，也就无从获得业务，特别是寿险公司的业务人员。《保险大单的销售之道》这门课程，将从如何做大额年金与终身寿险的方向切入，帮助业务人员走入中国高净值客户金融服务的蓝海。本课程内容涵盖了大单业务逻辑、业务路线、业务人员专业内涵、客户诊断等实务性的知识，通过本课的学习，让业务人员成为真正的大单高手。课程收益：● 学会挖掘高净值客户需求和引导其发现自身需求的技巧；● 学会与高净值客户有效交流，促成大额保单；● 学会诊断客户的现状与其目标的错位并有针对方案；● 掌握保险在高净值人士财富管理中的重要性及合理配置保险的方法；● 掌握年金保险与终身寿险在财富管理上的功能；● 了解业务员本身该提升的专业素养，并培养相关的专业素养。课程时间：2天，6小时/天课程对象：绩优保险营销人员、销售人员（有大客户储备或有销售大单意愿）、银行前端业务人员课程方式：讲授+案例分析+训练实操课程模型：课程大纲第一讲：保险大单的业务逻辑一、从客户需求出发，高净值人士购买高额保单的理由——投资、理财、财富管理1. 投资——资产增值2. 理财——补钱的缺口1）从生活出发去思考投资才不会迷失方向2）金融机构的前端业务人员需要深刻理解投资与理财的根本区别工具1：退休规划理财图工具2：理财金字塔工具3：理财金字塔图3. 理财中的地基——保险工具：保险图1）保险是填补风险缺口的手段2）先打好地基——寿险的基本功能a生的风险——子女的教育费用b老的风险——人活着，钱不够c病的风险——普通家庭一夜返贫d死的风险——对家庭的打击具有毁灭性4. 财富管理1）没有财富缺口的家庭购买保险的理由在哪里？2）财富管理的概念——从权属的角度去做资产配置3）资产权属的传承和转移案例：中国有钱人的单纯想法：“只有一个小孩，没什么要规划”。二、保险大单的销售逻辑1. 明确资产大类分类1）不动产——土地、房产、厂房2）非保险类金融资产——存款、基金、股票3）公司股权——企业主最重要的财富4）保险资产——未来市场空间巨大5）非典型性资产——古董和艺术品、私人飞机和游艇、知识产权和版权工具：资产大类图2. 了解资产的内含属性1）任何人名下的资产都含有三种权利——所有权、控制权、受益权工具：三权合一图2）三权合一会给高净值人士的财富管理带来什么后果？a不能隔离风险b转移即失去c等待即身后案例1：被法律执行的资产案例2：给20岁的女儿名下留5000万案例3：中国人的“到时候再说”’3. 高额保单的销售逻辑1）年金保险和终身寿险的优势a实现即给又不给b实现马上就对资产做安排，但又没有失去资产2）为什么能做到即给又不给a保险有投保人、被保险人、受益人三个分立的主体b一份资产做到了三权分离3）三权分离的好处a可以在一定程度上做到风险隔离b相对于转移即失去，保险能够做到即给又不给c现在就行动，但行动并不意味着失去案例：父亲为前妻所生的儿子支付抚养费第二讲：与高净值客户交流的业务路线怎么走一、了解高净值人士的基本特点1. 高净值人士的心理特质2. 业务人员面对高净值人士的沟通姿态二、明确业务路线内核工具：高净值人士的有效信息图1. 客户了解：明确客户“有什么”——有效信息中的硬信息工具：资产信息表工具：高净值人士夫妻家庭信息图2. 客户挖掘：了解客户“想什么”——有效信息中的软信息3. 业务开发：帮助客户转换思考——“有什么”与“想什么”的不匹配1）用法律和金融工具做资产权属的安排案例1：传承5000万房产，现状与想法的错位案例2：传承家族企业股权，现状与想法的错位2）抓住客户想改变现状时的业务机会4. 业务发展：引导客户“干什么”——在权属思维下使客户认识到配置保险的必要性问题：针对上面的两个案例，客户应该做什么才能避免千辛万苦积累的财富不流入他人之手？- 做遗嘱、购买年金和终身寿险、做私人信托5. 业务落地：针对客户“怎么干”——如何落实保险在高净值客户资产中的配置问题：针对上面两个案例我们该如何用保险为高净值客户做资产配置？- 如何设计年金保险和终身寿险工具：业务路线图第三讲：权属思维下的各类资产风险及保险资产与财富管理工具：高净值人士风险图一、权属思维下的资产持有和转移的各类风险1. 不动产风险——人身、债务、婚姻、继承风险工具：房产风险图2. 非保险类金融资产风险——债务、婚姻、继承风险工具：非保险类金融资产风险图3. 企业股权风险——人身、债务、婚姻、继承风险工具：企业股权风险图二、权属思维下的保险资产与财富管理工具：保险功能图1. 年金保险及终身寿险在财富管理上的共同功能1）做资产隔离2）避免婚姻破裂造成的资产流失3）指定传承4）现金流5）做财富分配不均衡时的补偿6）遗产税三、年金保险及终身寿险在财富管理上的独特功能1. 年金险——与生命等长2. 终身寿险——财富延续案例：1亿净资产的两种分配方式第四讲：大单销售之提问引导法——从说的习惯向问的习惯转变一、提问引导体系1. 背景问题1）获取有效的硬信息——有什么2）获取有效的软信息——想什么2. 难点问题1）提问客户在某方面是否有困难2）提问难点问题的目的是发掘隐含需求3. 暗示问题1）把困难与担忧延伸扩大2）暗示问题的关键是让客户去想去思考4. 需求—获益问题1）给人希望，注重出路2）让客户自动复述可以得到什么样的利益工具1：提问顺序表工具2：含有问题的业务线路图二、提问引导实例工具1：购买的天平图工具2：不购买的天平图彩蛋：配套案例话术福利总结：关于提问引导法的几点提示1）方法一定是做会的，而不是学会的2）没有人会在专业底蕴完全充实后才去做业务3）成为大单高手无捷径，持续学习和实践第五讲：与高净值客户沟通应具备的财富思维一、投资思维——谈资无限1. 宏观经济背景下的大类资产轮动规律2. 股权类投资3. 债权类投资4. 外汇、贵金属投资5. 另类投资二、法律思维——法力无边1. 高净值人士的财富法律风险2. 私人财富安全的法律工具1）遗嘱继承2）生前赠与3）家事协议4）私人信托三、税务思维——税税平安关于税务的一点提示四、企业思维——企望必达1. 创立阶段——选择什么样的企业形式和法律主体工具：企业形式图2. 微型阶段——企业的存活与企业主的综合能力3. 小型阶段——企业的担保风险及企业与家庭财务混同的问题4. 中型阶段——从以企业为中心转向以财富管理为中心工具：企业股权稀释到各种投资产品的过程图5. 大型阶段——积极面对财富传承

• 墨凡：夺下年金江山——打通年金险销售全攻略: 课程背景：2020年以来，受疫情影响，全球经济衰退的风险增强，降息被频繁推出救市。长期低利率意味着未来无风险收益率会很低，我们手上的资产，要做好十年二十年后收益非常之低的准备。全球负利率时代正在逼近，相对而言，国内负利率还很遥远，但低利率成常态已经不可避免，每个人都要早做打算。在巴菲特的投资理念中，安全是投资的第一要义，保证投资安全，注意规避风险，保住本金始终贯穿巴菲特投资生涯的始终，他曾经就说过：投资最基本的三条军规：第一，保住本金；第二，保住本金；第三，时刻牢记前两条。安全性和确定性是年金保险产品最重要的特性，所有的本金和收益，都会以合同形式确定下来。我们应该让每一个客户都知道，保险投资如同一场长跑，重要的不是某一段的速度，而是能否以一个合适的速度达到终点。作为专业的保险人，大可以从家庭财务风险规划的角色，为客户做好未来中长期的规划，从而实现持续的现金流和美好的人生期待。课程收益：● 了解年金险的市场价值，建立销售信心；● 掌握保险销售的基本规律，理清年金险产品销售的思路；● 通过训练让学员掌握一套针对不同人群的年金险销售方法；● 掌握针对不同人群进行年金险产说会的邀约话术；● 掌握一套年金险简易计划书的讲解方法和应对常见异议处理的方法。课程时间：2天，6小时/天课程对象：保险业务员课程方式：案例+演练+工具+研讨课程大纲第一讲：经济形势带来巨大挑战一、2021的大经济形势1. 全球经济开始苏醒2. P2P暴雷——大众投资理财渠道危机案例：深圳最大P2P平台彻底暴雷3. 银行大额存单遭抢购——存款利率将下调二、在历史中看清钱从哪里来1. 工业化和城镇化时期1）老百姓享受的历史红利案例：海尔冰箱的价格之变2）我们生活的城市在膨胀案例：快速扩大的城区面积3）工业化和城镇化是曾经中国财富的大逻辑案例：普通老百姓实现财富的跃迁2. 转型的蝉蜕期1）制造业驱动的时代结束2）人力资本密集型的服务业成为新的驱动力案例：上海房价的案例3）阵痛和煎熬需要时间转身，理财的规划选择也需要对经济变化的理解3. 万元美金社会到来1）人赚钱的逻辑发生变化——赚钱更难了吗？2）钱赚钱的逻辑发生变化——赚钱风险更高了吗？第二讲：得年金者得天下一、年金险将是未来最有价值的险种1. 年金与重疾的异同2. 为确定的未来做财务储备3. 虽不会暴富但更不会暴雷二、从市场角度看年金险的缺口1. 中国整个保险业年金险出单率低2. 最顶尖保险代理人70%以上业绩来自年金险3. 普通代理人年金险销售比例几乎为0三、年金险出单率低的原因——代理人自身原因/行业原因/客户原因四、年金销售的四大目标1. 说服客户做长期储蓄2. 销售好教育金3. 销售好养老金4. 做好财富管理第三讲：给客户种下一颗心锚——理财险七大功能一、保障功能工具：产品分支图话术：保障功能剧本二、养老功能工具：养老需求图话术：养老功能剧本三、子女教育功能工具：被吃掉的财富积累话术：子女教育功能剧本四、理财功能- 资金周转、二次运作、灵活支取话术：理财功能剧本五、资产配置功能工具：家庭收入流向图工具：财富积累形态图话术：资产配置功能剧本六、现金流功能工具：财富等级分类图话术：现金流功能剧本七、资产传承功能工具：家庭必备的财富蓄水池话术：资产传承功能剧本演练及通关：理财型产品观念导入七大功能第四讲：中产阶级的年金险销售策略一、如何说服客户做长期储蓄1. 梳理客户的消费习惯案例：年薪50万女白领的转变案例：买房子也是一种强制储蓄2. 对比优势，放大痛点1）长期、高效是收益类产品的核心2）特殊金融产品有长期的优势案例1：被忽视的理财产品的收益磨损率案例2：排斥年金险的金融人主动买年金3. 设置情境，打消顾虑案例：面对做生意客户的情境设置二、如何销售好教育金1. 建立教育金的销售习惯——拉近距离2. 给客户讲清楚两个理念——增大兴趣案例：教育金豁免13年三、如何销售好养老金1. 预演未来——问好问题，梳理需求2. 找到缺口——计算缺口，放大需求3. 客户追踪——猛攻客户，抓住需求第五讲：高净值人士的年金险销售策略一、明确普通人和高净值人士在年金险定位上的差异1. 投资——最常见又最容易被误解的资产增值手段2. 理财——不能只看钱，保险可以补钱的缺口工具1：退休规划理财图工具2：理财金字塔图工具3：保险图4. 财富管理——高净值人士的真正诉求1）没有财富缺口的家庭购买保险的理由在哪里？2）财富管理的概念——从权属的角度去做资产配置3）资产权属的传承和转移案例：中国有钱人的单纯想法：“只有一个小孩，没什么要规划”。二、进行大额年金险销售1. 明确资产大类类型工具：资产大类图2. 了解资产的内含属性：资产的三种权利工具：三权合一图3. 剖析三权合一会给高净值人士的财富管理严重后果案例1：被法律执行的资产案例2：给20岁的女儿名下留5000万案例3：中国人的“到时候再说”’4. 分析年金保险的优势：即给又不给1）分析如何做到即给又不给2）分析三权分离的好处案例：父亲为前妻所生的儿子支付抚养费第六讲：学会借力，将问题简单化——年金险产说会邀约及简易版计划书及常见异议处理一、电话邀约工具：九种不同客户的邀约剧本演练及通关：九种不同类型客户的邀约话术二、电话邀约异议处理异议1：没空参加处理要点：正因为客户忙，才提前邀约，公司非常重视，参加的客户都经过筛选异议2：等下次吧，先看看资料处理要点：请到专家讲授，机会很难得异议3：开答谢会是借口，还不是要买保险处理要点：学习新东西，认识新朋友，决定权在自己手里演练及通关：电话邀约及异议处理三、简易建议书讲解——六个账户法（可根据本公司的产品特点进行优化）1. 第一个账户固定返还2. 第二个账户特别生存金3. 第三个账户祝福金4. 第四个账户增值5. 第五个账户现金价值6. 第六个账户资本金演练：根据本公司产品特点按照六个账户法进行计划书的讲解二、建议计划书讲解——PAR1. P=Plan provision保险条款（对保单进行简单的总述）2. A=Advantage优势（主要对保单各项权益进行讲解）3. R=Resulting Benefit to prospect对准客户的利益（对客户可获得的利益进行总结）案例研讨（公司需提前让学员制作一份计划书）演练：根据案例按照PAR的方法进行计划书的讲解三、常见异议处理1. 收益不高工具：投资不可能三角2. 没有钱- 我的钱都套股市里了/我已经买很多了/我的钱都投在公司里了3. 不着急- 犹豫/你们会有更好的产品的4. 不需要- 我对产品还不了解/我不需要给孩子留那么多钱/你们的产品年年都一样演练与通关：简易计划书讲解及异议处理

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