墨凡：破局·重构—高效增员团队体系搭建

课程背景：

从步入2020年开始，第一批80后迈入40岁大军，第一批90后迈入30岁大军。而30-40岁的人群恰是寿险行业的优质增员主体，这也意味着，谁能抓住80,90这批新时代的人群，谁就抓住了寿险业的未来。而在未来十年，将成为保险行业规范化管理、系统化经营的关键十年，我们会欣喜地发现一些优秀的队伍快速发展起来。而跟不上时代步伐的人将被寿险行业淘汰，因为寿险行业正向越来越规范、越来越专业的方向前进，“人海战术”并不会带来持续增长，“精英战略”会成为下一个增长的核心要素。

本课程《破局·重构——保险业新增员》将从新生代的增员主体的特点出发，梳理团队招募以及发展的规律，以帮助大家构建出寿险队伍发展的基本理论框架，在优质增员基础之上的大规模的队伍增量，以此来推动保险队伍大规模的发展与成长！因为只有有了优质的队伍基础，未来的发展才会越来越好！

课程收益：

● 重构新经济下的新思维，树立正确的增员观念，推动保险队伍发展与成长；

● 掌握一整套可复制、可传承的增员方法及增员全流程话术；

● 掌握十大钻石人群增员面谈技巧，打造高精尖优质团队；

● 掌握个性化增员面谈技巧，游刃有余吸引各种性格特质的准增员；

● 明确留存辅导的关键时刻，并掌握辅导的具体方法。

课程时间：3天，6小时/天

课程对象：全体保险代理人

课程形式：研讨+案例+视频+工具+话术+实操演练

课程大纲

第一讲：破局——把握保险新趋势，打造寿险新精英团队

一、保险行业迎来钻石十年

1. 保险行业快速发展取决于六大核心因素

2. 盈利模式广泛认同，产品价值逐渐凸显，时刻准备站在金融行业的风口——保险业

案例：2008-2019年中国保险营销员人力规模解读

二、2020中国保险生态白皮书解读

1. 从性别、学历、地域、年龄维度了解2020年保险营销员基本特征

2. 解读20年保险营销员群体的新特征

数据展示：学历分布图、地域分布图

数据展示：新人年资分布图、新人学历分布图、新人月收入分布图

数据展示：绩优营销员工保险营销时间分布及拜访客户遭拒次数分布图

第二讲：重构——新经济下的增员新思维

一、摒弃传统的增员思路

1. 摒弃方案推动式增员

案例：令人哭笑不得的月度增员目标

2. 摒弃可随时打破标准的增员

研讨：增员标准是否可以随时被打破？

3. 摒弃保姆式增员和管理

案例及研讨：主管月度7张单的苦楚

4. 摒弃自生自灭式成长

初次目标设定：制定清晰的增员目标及晋升计划

二、了解济形势下保险营销员世代差异化特征

工具：保险营销员X-Y-Z世代划分及特点

1. 从性别差异、学历分布、年老龄及管理年资看新经济形势下团队长的增员趋势

2. 新经济形势下团队的基本特征

1）小规模保险团队仍是当前市场的主体，可发展空间巨大

2）87.2%的团队以Y时代为主，Y世代是团队的绝对主力

3）团队的竞争关键在新生代的竞争

三、增员前的自我心态梳理

视频解读：海龟生存记

1. 正确梳理增员观念

工具：增员心态十大金句

1）关于新人的脱落——脱落常态，正视脱落

模型：成功循环123及错误循环123

2）关于准增员的拒绝——拒绝常有，无需受伤

3）关于不增员的延期惩罚——给你增员的5个理由

2. 正确认识职业命脉——基本法

模型：寿险生命之树

3. 增员的时间管理：1.4.7原则

研讨：自己目前的时间分配

四、通过世代差异化特征调整增员方式

1. 了解X、Y、Z世代的特征——年龄与学历及业绩分布特点

2. 明确世代差异的挑战——辅导能力和沟通障碍

3. 摸清各世代的想法——技巧与能力和收入与发展

4. 使用正确的增员方法——吸引、培育、引导、留存

模型：增员成功方程式

第三讲：增员实战方法一——可复制、可传承的增员系统

工具：增员系统流程图

一、决定增员的轮廓

1. 画准的团队未来画像，明确未来事业方向

2. 找准保险团队的适合人员，明确6种基本特质

3. 评估准保险团队准增员，明确做保险的6种标准

二、开拓增员的来源

1. 通过增员渠道寻找高潜力的准增员对象

数据解析：各种增员渠道的成功率解析

2. 使用增员技巧成功进行准增员跟进

工具：月增一人成功方程式

三、进行增员的面谈

第一步：接触——切入话题，激发兴趣，挖掘不满，引起动摇

话术及剧本演练：4问5法话术攻略

话术及剧本演练：故事法话术攻略

模型：四象限动摇模型

话术及剧本演练：四象限法挖掘准增员不满

第二步：说明——讲寿险的意义与功用、讲自己、讲行业、讲公司

话术及剧本演练：认同保险、保险营销是稳定的工作、愿意做销售工作

工具：增员相册使用范本

作业：打磨自己的吸引力故事

模型：手掌图

模型：井字图

模压训练：讲公司

第三步：异议处理——将新人的困惑提前摆出来，解决新人的恐惧

1）明确异议处理逻辑——底层逻辑

模型：小政府决策模型

2）拿走新人的担忧——化阴谋为阳谋

案例1：给准增员现场演示销售流程

案例2：提前讲清楚我能帮助你什么，你需要做什么

案例3：销售是大数法则

案例4：国王过河的故事

3）以不变应万变——异议处理万能模型

话术及剧本演练：用LSCPA处理八大异议

第四步：促成——邀请准增员进行入职测评，参加创说会或岗前培训

话术及剧本演练：一般促成话术

话术及剧本演练：讲故事促成话术

四、建立人才库档案

工具：人才库卡片——做好准增员的维护与巩固

第四讲：增员实战方法二——打通十大钻石人群增员面谈技巧

一、看准增员特色，找准十大钻石人群

工具表：十大钻石人群的特点、职业诉求及增员痛点

二、看准十大钻石人群的发展潜力，找准增员关键词

1. 90后：市场成长核心力量——快速发展

2. 全职太太：中坚力量——家庭价值

3. 在职宝妈：性价比最高——自由自主

4. 小企业主：最佳高速发展合伙人——成就梦想

5. 个体工商户：最优潜力发展人群——平台创业

6. 职场“白骨精”：最高素质人群——升职加薪

7. 离退休公务员：大单集中地——社会价值

8. 销售人员：精英集中社群——收入倍增

9. 法务工作者：发展新星——专业价值

10. 在职财务人群：绩优高手——职业转型

工具表：十大钻石人群的选材渠道、活动组织及追踪系统

第五讲：增员实战方法三——因人而异的个性化增员面谈技巧

一、增员面谈之识人

1. 追本溯源——提升人际敏感度，了解准增员的行为倾向

2. 行为解析——掌握DISC行为风格理论，研究准增员的行为风格

1）你的准增员是关注人还是关注事

2）你的准增员是直接的还是间接的

工具：DISC行为风格矩阵

二、增员面谈之知人

1. 认识江湖上各种性格的准增员

2. 了解各种类型准增员的优势与挑战

3. 懂得跟不同准增员的相处之道

视频：看影视剧学识人术

三、增员面谈之运用——DISC行为风格理论实操

1. 明确DISC四种性格准增员的特点及面谈要点

2. 四种性格准增员的痛点增员话术与工具

案例1：增员30岁行政人员邓先生（D）

案例2：增员35岁服装店老板艾女士（I）

案例3：增员30岁家庭主妇石太太（S）

案例4：增员30岁小学教师迟先生（C）

第六讲：稳固留存体系

一、减少脱落也是增员

1. 增员脱落有原因

2. 增员能在四个象限中转化

3. 增员在象限中有留存力

模型：增员四象限分布模型

二、留存的两大关键要素

1. 留住心——抓好新人心理波动的三个“二”

1）新人入职第二天——迎新会及工作面谈

2）新人入职第二周——主动面谈并提供帮助

3）新人入职第二月——排解压力及规划晋升目标

2. 留住人——抓好半年内新人的三个“率”

1）出勤率——新人成长和成熟的生命线

2）通关率——最大限度保证新人学会销售技能

3）公司活动参会率——专业技能突飞猛进

三、新人辅导的十六个关键时刻

工具：新人十六个关键时刻工具包

课程总结：

1）要：复盘课程要点，罗列准增员名单

2）感：反思课程感受，将名单分门别类

3）动：落地行动计划，挑战当月/季增员目标