李方耀：SpiritUP—目标实现的自我愿景激励

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 员工激励

课程编号 : 887

联系老师

行业不限

适用对象

全体销售人员

课程介绍

课程背景：

对于一名销售人员而言，

改善销售技巧与提升工作长期动力，哪种更重要？

外在鞭策与内心激励，哪种更持续？

物质奖励与精神目标，哪种成本更低？

如何低成本甚至无成本地激励一线员工，如何培养员工自我持续激励而非靠外来力量推动，这就是本课程的目的。本课程源自海外，经本土化后，成功地影响了几万名销售人员，让他们将工作上的销售任务目标转化为人生中的长期愿景（上意识），并内心化为下意识的行为习惯，化作长期动力，形成自我激励。

课程目标：

● 从心理学角度，了解“上意识”、“下意识”、“身体行为”三者的关联，并通过思想来改变行为；了解自己的行动动力来源；明白有所为，有所不为。

● 清晰自己所在位置，并明确以后的人生与销售生涯的方向和目标。

● 了解如何把《个人愿景文献》通过AVS等三种方法内心化，形成下意识习惯，转化为持续动力，从而达成工作目标。

课程对象：全体销售人员

课程方式：理论讲解+案例分析+视频教学+游戏感悟+小组讨论+学员撰写发表

课程时间：1天，6小时/天

课程模型

课程大纲

导入：我要改变

一、今天为什么要来？——我要改变！

1. 变幻是生命中永恒的现象，是人生的定律！

2. 离开舒适区，进入战斗区，万物改变，由我开始。

视频播放：《飞屋环游记》

二、扩大影响圈——有所为，有所不为

1. 关注圈：不可掌控

2. 影响圈：在这个宇宙之中，只有一样东西您绝对拥有完全的控制权

结论：改变思路，才能改变出路

互动：小游戏《改变圈》

三、改变的方法——学习

1. 接纳一个概念

2. 接纳一个人（别人）

3. 接纳您自己

视频播放：《岸上的鱼儿》

第一讲：醒觉Aware——我是谁？

一、醒觉的层次——决定了收入的层次

醒觉越高，认知越深，收入越多

视频播放：《羽毛的定律》

二、我是谁？——解密人体行为的秘密

火柴人：从心理学看思想行为

1. 上意识：思考的工具

——由五感官+六慧根构成

2. 下意识：力量的泉源

3. 身体：意识的机器

视频播放：《面对巨人》

第二讲：接受Accept——我现在何处？

一、我是谁由我决定

讨论：您的哪些部分,主宰您的行动/命运？

上意识、下意识、身体的交互作用

1. 上意识负责思考，形成思想；

2. 思想一旦下沉到下意识，下意识负责无条件接受，并形成应激反应，即日常习惯；

3. 习惯影响身体行为，行动决定结果，无数的行动结果推动个人命运发展。

互动游戏：画图游戏

二、改变习惯的推动力

1. 胜利的力量

2. 爱的力量

3. 恐惧的力量

视频播放：《对孩子的爱》

第三讲：改变Alter——我往那里去？（实战演练）

第一步：填写《愿望清单》

——想要成为什么样的人？想拥有什么东西？想要完成什么事情？想要去哪些地方？

互动：学员分享《愿望清单》

第二步：填写《我的挚爱》

第三步：填写《五大目标》

分享：我的《五大目标》

第四步：撰写自己的《个人愿景文献》

——《文献》包含了《愿望》、《挚爱》、《目标》，将植入潜意识，即内心化，并付出行动去达至的愿望/梦想

互动：学员分享《文献》

工具：《愿望清单》、《挚爱清单》、《五大目标卡》、《个人愿景文献》

第四讲：实现Achieve——如何到达？

一、实现路径

——把愿望（上意识）内心化（下意识），从而（身体）行动，最终达成PMD个人愿景文献。

二、内心化方法

方法一：自我启示

方法二：视觉化

视频播放：《梦想板的力量》

方法三：空间重复

方法四：把愿景转化为现实

1）愿望Desire（梦想）

2）内心化Internalize（AVS）

3）行动Action（结果）

视频播放：《预见方能预见》

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• 李方耀：出奇制胜——多场景的保险软性活动增员法: 课程背景：在寿险经营中，增员越来越难，而优增则难上加难。除了缘故法/转介绍法外，人才市场、校园招聘、网站招募等方法，这十几年成本水涨船高，不是总成本高了，而是有效人均成本高了。原因是，一方面狼多了，大家都这么干，准增员选择多了；另一方面，信息爆炸时代，准增员对这类套路也熟悉了，不容易买单。另外，市场上有很多猎头公司专门给保险团队做增员项目，笔者有幸既做过甲方接触过四五家猎头，又做过乙方跟业务团队合作，这市场上增员需求很大，但能做成功的乙方不多。如果市场中大家都只用同一招，就会陷入同质化、内卷化。对个人而言难以突围而出，难以超越行业平均速度。能否在增员方法上脱颖而出？除了主流的一对一面谈、创说会外，还有没有其他新颖有效的方法？唯一出路是，守正出奇，以奇制胜！本课程采用有效的增员法：讲座法、客户答谢会、午餐交流法、沙盘游戏等形式，以更加柔性软性的面目姿态吸引准增员。一方面有一个心理接受过程，让准增员喜欢公司及团队的文化氛围；另一方面，让准增员有参与感，而非一味的被动接受信息。这两点更易成功。课程目标：有流程，有工具，能上手，掌握五套不同场景下的增员方法● 掌握一整套客户答谢会转介绍优增增员法；● 掌握简单且低成本的披萨会聚餐软性增员法；● 学会举办性格分析软性增员讲座，又可作为性格分析直接应用在增员面谈中；● 掌握一套时尚、与增员主题相关的沙盘游戏软性增员法；● 掌握一套猎头公司常用的面试面谈法。课程时间：2-3天，6小时/天课程对象：保险公司团队主管及内勤人员课程方式：理论讲解+案例分析+话术演练+小组讨论+学员通关课程大纲现状：1. 保险公司现有的招募方法同质化，基本上是面谈+创说会，且套路雷同，难以脱颖而出；2. 创业说明会活动太过硬推销，有王婆卖瓜之嫌，准增员不愿参加。因此，需要软性活动作为过渡，层层深入，步步为营。增员场景一：高端餐会——客户答谢会活动目的：用以加深联系，并以此宣传个人品牌、增员招募及增员转介绍等活动优势：形式创新多样，个人专场，软性“创说会”，一次可获大量名单。一、活动设计的五大要点要点一：领导致辞“六讲”——讲寿功、讲行业、讲公司、讲招募项目、讲主办者、讲未来要点二：主办者感言——秀成长，谈梦想、秀收获，谈项目、秀团队，谈感谢要点三：客户代表发言——见证成长、支持发展、带头转介绍要点四：增员项目介绍——寿险工作模式、职涯规划、公司财务支持、培训支持、增员概貌要点五：填写转介绍卡——引导客户填写二、实操：因细节而卓越1. 会前准备1）列名单、邀约工具：列名单注意事项表工具：邀约话术2）个人感言工具：参考话术3）客户代表发言沟通4）物料准备工具：物料清单参考2. 会中注意事项——迎、送、祝酒、敬酒3. 操作手册讲解1）个人VCR的PPT模板2）客户答谢会嘉宾摸底表3）工作文件（流程、物料清单、工作人员分工表、分桌图）4）领导致词PPT5）流程PPT6）酒店协议及菜单7）音乐清单及活动音乐8）主持人稿9）转介绍卡及名单汇总表10）公司视频三、投产比测算——活动成败的标准1. 投入项：花费的金钱2. 收获项：转介绍比、转介绍数量；转介绍转换比、增员总入职数量案例分析：盖某某如何通过客户答谢会增员晋升增员场景二：日常聚餐——披萨午餐会活动目的：增员的吸引面谈活动优势：邀约容易，成本低廉一、形式的选择——让邀约变得更容易1. 为什么是午餐？——工作日的午餐时间更容易邀约成功2. 为什么是披萨？——时尚的主题，优雅的环境，快捷且价廉的餐食，更适合短时间用餐和高效的交流二、活动不同时间段的要点1. 会前——准备1）邀约人员的选择标准2）地点选择3）邀约话术4）赴约前的准备2. 会中——沟通1）餐前20分钟话术：赞美寒暄、聊目前的工作、生活、切入自己的工作转换引发思考逻辑：寒暄赞美（工作转换）、心路历程（介绍公司和招募项目）、我的收获（提问）、挖掘痛点（引发对方思考，适可而止）2）餐中30分钟——自由聊天、共同探讨3）餐后10分钟——创说会或软性活动的邀约、寻求转介绍3. 会后——跟踪1）回顾整理2）二次邀约三、准增员不同类型的痛点分析1. 企业白领——打工一辈子难出头2. 国企管理者——事业瓶颈3. 普通公务员——收入低4. 销售人员——佣金低；客户属于公司，非个人。5. 专业人士——不受尊重；收入不高。6. 私营企业主（个体户）——风险大7. 全职太太——与时代脱节；依赖丈夫。实战演练：1）邀约话术演练工具：披萨午餐会邀约话术2）餐前话术演练工具：披萨午餐会餐前话术增员场景三：知识讲座——性格色彩学活动目的：让准增员了解公司，认同文化；并以此话题借机了解准增员对保险工作的看法，并介绍创业机会。活动优势：以增长见闻名义吸引来听讲座，有启发有收获，主题与保险销售有关联，更能让准增员所接受。一、为什么性格色彩学讲座是软性增员活动？1. 增员兴趣多——了解自己，洞察别人，提升沟通2. 课堂参与深——形式丰富，好玩有趣，既获得知识，又寓学于乐3. 主题关联大——保险是与人打交道，并借此介绍保险工作，不同性格都适合做保险，消除性格顾虑。二、如何讲《性格色彩学》1. 进入性格色彩的世界概论：是什么，得到什么测试：十分钟测试2. 红黄蓝绿的性格轮廓1）红色：热情洋溢，表现力强，追求快乐2）蓝色：善于分析，关注细节，追求完美3）黄色：锐意进取，权威在握，勇于挑战4）绿色：心态平和，容易相处，与世无争关键点：与保险业务工作的相关性互动：小组讨论：通过团体行为看性格共性3. 解密对方性格密码，寻找有效沟通策略研讨：四种不同颜色性格适合做保险吗？案例分享：我举办的一场增员讲座三、增员面谈1. 快速判断准增员性格的技巧1）红色：爱表现，易亲近，善交际2）蓝色：爱思考，讲话严谨，着装整洁3）黄色：没耐心，行动积极，控制欲强4）绿色：话不多，心地善良，易受影响2. 根据性格选择针对性的沟通策略1）红色：赞美TA,愉悦TA，做个好听众2）蓝色：不马虎，用事实回应TA3）黄色：不拖泥带水，不跟TA争执，顺应TA4）绿色：引导TA，多鼓励TA，强调爱心与情感研讨：四种不同颜色性格选择保险的动机增员场景四：游戏体验——《富爸爸现金流》财商沙盘活动目的：让准增员了解公司，认同文化；并以此话题借机了解准增员对保险工作的看法，并介绍创业机会。活动优势：以增长见闻名义吸引来听讲座，有启发有收获，主题与保险创业有关联，更能让准增员所接受。一、《富爸爸现金流》财商沙盘是软性增员活动特点1. 增员兴趣多：丰富知识，提高财商。2. 课堂参与深：游戏形式，好玩有趣；体验人生，启发思维。3. 主题关联大：保险是家庭财务规划之一，用以抵抗风险；保险企业家是能创造持续现金流的事业，是“事业系统”拥有者，最终获得财务自由。二、活动准增员收获激发1. 玩乐：体验不一样的财富人生2. 学习：家庭的现金流、资产负债表、投资手段3. 思考：家庭保障？事业选择？分享：学员心得分享三、活动准增员思考引发1. 家庭财务分析：保护第一桶金的积累，抵抗风险，通往财务自由2. 职业思考：工薪族vs企业家工具：时间收入四象限3. 保险企业家：通过打造团队、建立系统；通过维持客户群体，建立系统沙盘实操：富爸爸现金流增员场景五：1V1面谈——增员面谈一、面谈前——准备1. 场地布置2. 视频播放3. 填写资料二、面谈中——五步曲步骤一：准增员自我介绍——信息收集（赞美、高估、怀疑、关心）步骤二：探讨对方的人生规划与职业规划——痛点挖掘1）肯定TA：非常认同您的人生规划，来深圳就是要创一番事业，并拥有自己的房子（关键句）2）怀疑TA：按照您这样的职业规划，能实现人生目标吗？（关键句）3）痛击TA：痛点挖掘——职场天花板、要照顾家人、职场政治、时间自由、收入太低、工作枯燥乏味、工作没有成长性、工作没有认同感等等4）关心TA：一起探讨一下，怎样的工作可以实现人生目标。（关键句）5）帮助TA：保险事业可以实现目标愿望步骤三：详细介绍——激发兴趣步骤四：借助外力——榜样力量步骤五：异议处理——解决担忧步骤六：取得承诺三、面谈后——跟踪（微信联系，观察心态，解决问题）案例分享：如何“拿下”一名医生做保险

• 李方耀：赢在塔尖——寿险成交的四层境界: 课程背景：在内卷化日益严重的寿险市场中，如何绕开同业间产品对比？如何避免同质化的话术？如何摆脱低端竞争、迈向蓝海市场？如何拥有竞争优势，如满足客户对理财专业服务的需求？前几年，香港保单之所以能在大陆取得一定的市场份额，既是产品性价比高，不得不承认，也是他们的服务水平、特别是帮助客户家庭理财规划水平比大陆平均水平要高。师夷长技以制夷，笔者将借鉴欧美和香港成熟的保险理财规划服务技能，开发本课程，技术赋能，以提升大陆销售能力，非仅仅推销产品或背话术，真正挖掘客户需求。本课程有新理念，新方法；场景化，多层次；有工具，能复制；操作强，易落地，拒绝低层同质竞争，助力赢在塔尖。课程目标：● 概念营销：解剖之前所掌握的销售话术，把话术拆分再组装，形成自己的话术，还可以根据不同的客户搭配不同话术。● 需求营销：掌握消费心理学，站在客户角度而非推销角度，通过提问方式引导客户心理变化，营造愿景画面感，制造心理得失落差感，从而真正挖掘客户需求。● 理财规划：了解理财规划的全过程，掌握课程中的理财工具，能对客户进行专业的保险理财规划。具体是运用四种《需求分析表》、《风险承受态度与能力测试》，能制作《风险承受态度与实际能力测试报告》、《家庭财务健康指标报告》、《愿望达成路径及解决方案报告》。理财规划，技术赋能。● 客户二次开发：对已有的客户，通过家庭理财服务的名义，进行第四层营销，挖掘客户遗漏的需求点和需求额度，进行二次开发；对之前谈不下来的客户，可以升级销售模式，进行再次拜访，寻找新的成交机会。课程时间：2-3天，6小时/天课程对象：保险/银行/理财公司的资深销售人员课程方式：理论讲解+案例分析+话术演练+小组讨论+方案设计+学员通关课程大纲开篇——四层境界的比较一、市场定位1. 客户给的标签选择：理财专家、保险顾问、家庭财务分析师、风险管理师等2. 竞争优势：红海？蓝海？二、四层境界的示范1. 产品推销案例分享：老太太买李子2. 理念营销（话术营销）案例分享：如何用理念法销售重疾险3. 需求营销（顾问行销）案例分享：如何用需求营销法销售重疾险4. 理财规划案例分享：如何用理财规划法销售重疾险三、四层境界——营销方法升级的必要性讨论：四层境界各自的优劣势1. 量身定制——不但定性，还定量出客户的需求额度2. 高端服务——提供理财规划3. 蓝海战略——避免低层级竞争4. 不销而售——用专业工具与客户一起探讨、发现真相，而非推销实战篇：销售的四层境界第一层境界：产品推销一、产品介绍中逻辑的重要性1. 不同的客户需要不一样的产品介绍逻辑2. 好的介绍逻辑助力产品成交互动：请学员分享自己的产品介绍逻辑案例：二手车三个视频广告的对比案例：某公司xx重疾险朋友圈三个宣传文案的对比二、FABE在产品的讲解中的运用1. FABE四大内容1）特征(Features)——引起客户注意2）优点(Advantages)——客户能听的懂3）利益(Benefits)——给客户带来利益或化解担忧4）证据(Evidence)——让客户相信2. FABE标准句式1）因为（F-特点）……2）从而有（A-优点/功能）……3）对您而言（B-利益/好处）……4）你看（E-证据）……案例：马云用FABE法在6分钟融资2000万美元案例：沙发的真皮作为卖点案例：冰箱的省电作为卖点三、FABE讲重疾险产品1. F特征：产品独一无二的特点举例：费用、领取、保障额度等形态和责任2. A优点：特征对应的优势举例：范围广，赔付多，性价比高，增值服务等等3. B利益：优点对客户的具体好处举例：多赔付**元，少缴**元，多保障**项疾病，多享受**服务等等4. E证据：热卖的证明举例：买了该产品，该重疾产品获得**荣誉案例：A公司**重疾产品的FABE介绍文案案例：B公司**重疾产品的FABE介绍文案实战演练：用FABE法介绍本公司的**重疾险第二层境界：理念营销理念营销的定义：通过场景化，把新的认知观念、知识数据等输出给客户，当客户接受这些新理念，从而接受保险的重要性。常出现在之前所学习的话术里。一、健康险的理念营销（案例讲解）1. 例子导入2. 重疾原因3. 重疾特点4. 相关费用5. 费用来源6. 解决方案二、理念营销的五大要领要领一：例子——话题导入要领二：场景——呈现痛点要领三：理念——给予新认知要领四：方案——以保险为落地点要领五：逻辑——组成主线实战演练：教育金、养老险、资产保全第三层境界：需求营销一、从消费心理学看营销互动游戏：《派糖游戏》1）客户不要什么，要什么2）需要的变化过程：从隐藏的需要，到强烈的需求3）消费的心理变化1. 内因：缺乏2. 外因：受到激励3. 动机冲突：问题严重性VS 解决问题的代价4. 十分想要：购买达成二、理念营销 VS 需求营销小组讨论：理念营销的不足1. 形式：我问你说2. 场景：自己的场景3. 参与度：一起发现问题，探寻方法4. 信息获得：真正了解客户想法及需求5. 可信度：自己创造的，更可信6. 逻辑顺序：得到，得不到，再得到三、需求营销的六步曲1. 切入话题：例子（故事）2. 美景愿望：得到的场景+给予知识3. 现实障碍：金钱4. 灰色后果：得不到的场景5. 重塑美景：再得到的场景6. 需求确认：通过保险解决问题实战演练：教育金、养老险、资产保全第四层境界：理财规划科学且全面的家庭理财分析——运用专业的财务工具，分析客户的财务现状，充分了解客户对生活的愿望，找出客户真正需要解决的财务问题，做出理财计划，引导客户做出决定并达成愿望。一、第一步：流程介绍——激发客户兴趣，取得客户信任1. 说明作用——解释理财规划能对客户有什么好处2. 流程介绍——简单介绍流程有哪些步骤3. 案例展示——以自己家庭为例子，向客户展示理财规划的成果4. 解惑&确认——解答客户的疑虑，并确认开始进行理财规划二、第二步：了解财务状况——客户现在哪？1. 填写《家庭财务现状表》2. 测试《风险承受态度与能力测试》3. 提供过往购买的保单三、第三步：分析财务需求——客户想到哪？与客户一起对每个愿望（需求）从财务角度进行详细分析1. 风险保障需求分析工具：《保障需求分析表》2. 子女教育金/婚嫁金需求分析工具：《子女教育金需求分析表》3. 退休养老金需求分析工具：《养老金需求分析表》4. 其他人生愿望需求分析工具：《人生愿望需求分析表》四、第四步：提供理财建议——客户该怎样走？理财规划师提供科学且全面的家庭理财建议报告，并进行产品配对1. 资料再次确认2. 风险定性评估：《风险承受态度（主观偏好）与实际能力测试报告》——从对风险的偏好态度（意愿）跟能力进行对比：若主观偏好>实际能力，说明需要降低家庭风险，采取相对稳健保守的策略工具：风险承受态度与能力测试3. 风险定量评估：《家庭财务健康指标报告》——从财务角度分析家庭财务健康状况，从而对日常消费、阶段储蓄、流动现金、资产负债等，提出科学建议4. 已有保障评估：《保单体检报告》——已有保险（保障及准备）的整理，让客户清晰知道有什么，有多少5. 需求评估：《需求报告》——算出资金缺口：需求目标（终值）—已准备的资产（终值）=资金缺口（终值）——算出理财路径：根据通胀率，把资金缺口（终值）还原为：现在起每月准备的资金（现值）6. 《愿望达成路径及解决方案报告》——将定性的愿望进行定量，清晰的达成路径，明确的方案建议，让客户能把握自己的人生，操之在己7. 解决方案：缺口=保险及理财产品案例：钱先生家庭的理财需求演练通关：——给自己做理财规划（A）——两两结对子，给对方做理财规划(B) 总语一、第五层境界——道1. 道（树根）1）人格魅力/品质/文化/思想2）工作使命/愿景/态度/价值观3）资源整合能力2. 法（干枝）：营销模式，销售技巧3. 术（花叶）：产品二、销售，多方法综合运用1. 判断2. 升级3. 售后增值服务行动规划

李方耀：SpiritUP—目标实现的自我愿景激励

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