课程时间：1天,6小时/天
课程对象：对收款感兴趣的人、大客户销售人员，职场人士，项目型销售人员等等
课程背景：
“卖出去产品还是徒弟，收回来款才是师傅”。很多的时候销售为了拿单，一味地给客户过多承诺，甚至承诺了自己做不到的事，导致客户不满意，尾款收不回来。您在做销售的时候，客户有没有总是各种理由拖欠付款？遇到这样的事，销售总是不知如何去做？
成功的商务谈判是企业利润的保障，也是控制后期项目交付和回款风险的依据来源，谈判过程是一个双方博弈的过程，涵盖了双方的沟通能力、心理素质、情报搜集能力等综合素质，您在商务谈判的时候是否面临以下问题：
客户一直跟你砍价，不关注你的产品或者优势？谈判的时候见不到客户的高层，一直没法拍板？等你已经让步到底线，客户又跟你要附加产品或者增值服务？不知道如何搜集商务情报？不知道如何分析谈判筹码？如何有节奏的让步？谈判前应该做哪些事？谈判桌上应该如何沟通？
本课程结合刘老师多年的大客户销售经验以及商务谈判经验，结合知识讲解、案例教学、行动学习工作坊等多种形式，帮你打通任督二脉，成为一位专业的谈判高手。轻松让您的谈判技能提升。梳理出自己企业的一套商务谈判管理工具和流程。让回款和谈判从“艺术”变为“科学”。
课程收益：
了解商务谈判的五大局势
清楚知道商务谈判的七大筹码
了解欠款的危害
了解催款中的客户四大关键人物
掌握催收的13种方法
识别不同的类型欠款用不同的方式收款
课程时间：1天,6小时/天
课程对象：对收款感兴趣的人、大客户销售人员，职场人士，项目型销售人员等等
授课方式：行动学习工作坊、讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练
课程特色：
学：知识讲解、案例教学
动：利用行动学习工作坊，激发学员右脑，让学员积极参与学习，有趣有料
用：现场产出适合本企业的谈判工具，回去就可以用
课程大纲：
第一讲：应收账款产生的原因及分析
经营性欠款、竞争性欠款、恶意欠款、理由性欠款
a、利息成本分析
b、坏账成本分析
c、管理成本分析
d、机会成本分析
第二讲：应收账款的催收技巧
4、预期账款催收的“十三刀”
5、民营企业和上市公司的追款技巧
6、政企客户的追款技巧（尤其政府部门）
7、客户欠款的惩戒措施
8、建立企业信用管理系统
9、CM在收款中的应用
10、团队收款的重要性
11、收款中的“三度”
速度、力度、态度
12、催款中的“531”技巧
13、回款的七大筹码建立
14、七大筹码在催款过程中的应用
15、合同签订的风险规避
小组演练：收款的两个经典案例练习
第三讲：商务谈判在催款中的应用
1、关于谈判的三大误区：a.谈判等于砍价 b.谈判都是商务人士干的事 c. 该销售的时候却在谈判
2、商务谈判的定义
3、商务谈判的六大要素
4、谈判的三大核心与两个类别
5、谈判的五大局势
a.绝对大 b.相对大 c.差不多 d.相对小 e.绝对小
案例：去眼镜城买眼镜 李鸿章与英国、日本的谈判
案例：小汤山采摘园的故事
案例解析：坐在奔驰上哭的薛女士视频
6、催收中的关键人分析（重点内容）
第四讲：谈判前的情报收集
1、谈判利益的三个层面
a.对抗层面 b.选择层面 C.共赢层面
2、谈判的六大原则
a.准备 b.倾听 c. 调整 d.诚信 e.共赢 f.让步
3、谈判的七大筹码
a.情报筹码 b.机动筹码 c.压力筹码 d.心态筹码 e.指定筹码 f.优势筹码 g.人情筹码
谈判筹码的等级划分
4、谈判的四大情报
a.背景分析 b.对手分析 c.竞争分析 d.筹码分析
5、五大背景情报素材 UB、时间、预算、流程、信誉
6、情报收集的方法
案例练习：科恩的谈判故事
总结：一个成功的谈判，谈判桌前占70%，谈判桌上占30%
第五讲：催收谈判中的沟通技巧
你说价格我说价值、转换角度和概念、改变对比对象、核算成本、放大不选我们的风险、标杆客 户参观、客情投入、利益交换、放大降价后的损失
力量型、表现型、谨慎型、亲和型不同谈判风格的应对技巧
第六讲：谈判中的成交技巧
1、成交是1，其他是0（落袋为安）
2、利用时间的压力推进成交 案例：去医院看病
3、影响成交的心理障碍
4、客户成交的信号
5、成交的催化剂
6、促进成交的“降龙十八掌”（18种成交技巧）
7、合同条款的注意事项（获得起草协议的主动权）
8、谈判成交后的注意事项
演练：老师会出案例，让大家现场演练PK
刘飞