课程时间:1-2天
课程对象:企业中高管、商务接待人员、经常与政企高层打交道的人员
课程背景:
本课程从宏观层面分析了影响政府、国企的高层的各个关键决策角色,并且以最快的方法识别客户的决策链;同时又从微观角度深度剖析不同决策角色内心深层次的本源性需求,找到影响关键决策人的关键要素,并制定针对关键要素的攻关策略和方法,让客户高层坚定成为我们的支持者,从而建立深度信任。
本课程结合刘老师多年的大客户销售经验以及政企高层的公关经验,结合知识讲解、案例教学、行动学习工作坊等多种形式,帮你打通任督二脉,成为一位专业的公关高手。梳理出自己企业的一套高层公关的管理工具和流程。让销售从“艺术”变为“科学”。
课程收益:
掌握拜访高层客户的商务礼仪和招待礼仪
认识客户四种决策者
掌握不同决策者的公关技巧
了解客户沟通的四种风格
掌握与不同社交风格的领导沟通技巧
掌握与政企高层的商务谈判技巧
课程时间:1-2天
课程对象:企业中高管、商务接待人员、经常与政企高层打交道的人员
授课模式:行动学习、案例分析、小组研讨、情景演练
课程特色:
学:知识讲解、案例教学
动:利用行动学习工作坊,激发学员右脑,让学员积极参与学习,有趣有料
用:现场产出适合本企业的销售工具,回去就可以用
课程大纲:
一:职业化人士的商务礼仪
1、商务礼仪之“形象礼仪”
A.职业商务着装的禁忌
B.男性商务形象注意事项;
C.女性商务形象注意事项;
D.微笑是销售的秘密武器;
E.得体的眼神传递信息与印象
F .职业站姿的要求与训练
G .职业坐姿的要求与训练
2、商务礼仪之“会客礼仪”
A.介绍礼仪
B.握手礼仪
C.同行礼仪
D.电梯礼仪
E.上下楼梯礼仪
F.交换名片的礼仪(名片掉地上怎么办?) 练习:交换名片
G.电话礼仪(打电话、接听电话、代接电话)
H.客户会议礼仪(领导座次安排)
I.客户拜访礼仪
J.电子邮件礼仪
3、商务礼仪之“招待礼仪”
A.商务送礼忌讳和原则
B.饭局礼仪
a.宴请策划
b.客户邀请
c.点菜与酒水
d.迎客与座次
e.敬酒礼仪
f.酒桌聊天内容技巧
C.客户接待礼仪
a.接待策划
b.接机/接站/接车
c.酒店入住
d.企业参观注意事项
e.技术交流会议的注意事项
练习:策划一场商务招待 工具:商务招待策划表 案例:客场搞定高层
4、经典案例和客户参观考察的技巧
A.案例的包装技巧
B.客户参观策略(提前沟通、火上浇油、锦上添花) 经典案例:通过客户考察搞定某矿业国企
二:如何精准识别客户的角色和关注点?
1、客户的角色分类
拍板者(EB)、技术把关者(TB)、使用者(UB)、内线(coach)
工具:客户决策分析表
2、拍板者(EB)
5、内线,教练(coach)
a.Coach的标准与作用
b.Coach的种类
c.如何发现coach
d.如何培养coach
e.如何保护coach
工具:销售决策链表
认识—约会—朋友—同盟 演练:判断客户关系的阶段
上兵伐谋、其次伐交、其次伐兵、其下攻城
四种营销的规则
工作坊:产出如何搞定TB/UB/EB/coach,客户决策链分析表
三:如何识别高层的社交风格并与之沟通?
1、高处不胜寒,销售为什么害怕见高层?
2、社交风格的分析
3、四类社交风格的特征与表现
4、四类社交风格的喜好和禁忌
5、如何通过言行快速识别客户的社交风格
6、如何投其所好分别搞定四类不同风格的客户
案例分析:根据风格判断客户类型和公关方法
练习:带着真实案例演练此客户的决策链与沟通风格、支持程度、联系活动
四:政府高层商务谈判技巧
a.商务谈判的三大误区 b.商务谈判的定义 c.商务谈判的六大要素 d.商务谈判的分类
2、商务谈判前的情报搜集
a.谈判的三大利益分析 b.谈判的六大原则 c.谈判的七大筹码 d.谈判的四大情报 e.轻薄搜集的方法
3、商务谈判前的系统策划 案例:科恩的谈判故事
a.谈判策略设计 b.谈判策划清单 c.我方谈判目标 d.六大引导策略分析
4、商务谈判的流程分析
a.开局阶段 b.报价阶段 c.探讨阶段 d.博弈阶段 E.说服阶段
总结:复盘改善与行动计划