课程时间：1-2天
课程对象：企业中高管、商务接待人员、经常与政企高层打交道的人员
课程背景：
本课程从宏观层面分析了影响政府、国企的高层的各个关键决策角色，并且以最快的方法识别客户的决策链；同时又从微观角度深度剖析不同决策角色内心深层次的本源性需求，找到影响关键决策人的关键要素，并制定针对关键要素的攻关策略和方法，让客户高层坚定成为我们的支持者，从而建立深度信任。
本课程结合刘老师多年的大客户销售经验以及政企高层的公关经验，结合知识讲解、案例教学、行动学习工作坊等多种形式，帮你打通任督二脉，成为一位专业的公关高手。梳理出自己企业的一套高层公关的管理工具和流程。让销售从“艺术”变为“科学”。
课程收益：
掌握拜访高层客户的商务礼仪和招待礼仪
认识客户四种决策者
掌握不同决策者的公关技巧
了解客户沟通的四种风格
掌握与不同社交风格的领导沟通技巧
掌握与政企高层的商务谈判技巧
课程时间：1-2天
课程对象：企业中高管、商务接待人员、经常与政企高层打交道的人员
授课模式：行动学习、案例分析、小组研讨、情景演练
课程特色：
学：知识讲解、案例教学
动：利用行动学习工作坊，激发学员右脑，让学员积极参与学习，有趣有料
用：现场产出适合本企业的销售工具，回去就可以用
课程大纲：
一：职业化人士的商务礼仪
1、商务礼仪之“形象礼仪”
A.职业商务着装的禁忌
B.男性商务形象注意事项；
C.女性商务形象注意事项；
D.微笑是销售的秘密武器；
E.得体的眼神传递信息与印象
F .职业站姿的要求与训练
G .职业坐姿的要求与训练
2、商务礼仪之“会客礼仪”
A.介绍礼仪
B.握手礼仪
C.同行礼仪
D.电梯礼仪
E.上下楼梯礼仪
F.交换名片的礼仪（名片掉地上怎么办？） 练习：交换名片
G.电话礼仪(打电话、接听电话、代接电话)
H.客户会议礼仪（领导座次安排）
I.客户拜访礼仪
J.电子邮件礼仪
3、商务礼仪之“招待礼仪”
A.商务送礼忌讳和原则
B.饭局礼仪
a.宴请策划
b.客户邀请
c.点菜与酒水
d.迎客与座次
e.敬酒礼仪
f.酒桌聊天内容技巧
C.客户接待礼仪
a.接待策划
b.接机/接站/接车
c.酒店入住
d.企业参观注意事项
e.技术交流会议的注意事项
练习：策划一场商务招待 工具：商务招待策划表 案例：客场搞定高层
4、经典案例和客户参观考察的技巧
A.案例的包装技巧
B.客户参观策略（提前沟通、火上浇油、锦上添花） 经典案例：通过客户考察搞定某矿业国企
二：如何精准识别客户的角色和关注点？
1、客户的角色分类
拍板者（EB）、技术把关者（TB）、使用者（UB）、内线（coach）
工具：客户决策分析表
2、拍板者（EB）
5、内线，教练（coach）
a.Coach的标准与作用
b.Coach的种类
c.如何发现coach
d.如何培养coach
e.如何保护coach
工具：销售决策链表
认识—约会—朋友—同盟 演练：判断客户关系的阶段
上兵伐谋、其次伐交、其次伐兵、其下攻城
四种营销的规则
工作坊：产出如何搞定TB/UB/EB/coach，客户决策链分析表
三：如何识别高层的社交风格并与之沟通？
1、高处不胜寒，销售为什么害怕见高层？
2、社交风格的分析
3、四类社交风格的特征与表现
4、四类社交风格的喜好和禁忌
5、如何通过言行快速识别客户的社交风格
6、如何投其所好分别搞定四类不同风格的客户
案例分析：根据风格判断客户类型和公关方法
练习：带着真实案例演练此客户的决策链与沟通风格、支持程度、联系活动
四：政府高层商务谈判技巧
2、商务谈判前的筹码准备
a.情报筹码 b.控制筹码 c.压力筹码 d.心态筹码 e.既定筹码 f.优势筹码
3、商务谈判前的系统策划 案例：科恩的谈判故事
a.背景分析 b.对手分析 c.竞争分析 d.筹码分析
4、商务谈判策划清单
5、商务谈判桌上的沟通技巧
总结：复盘改善与行动计划
刘飞