高云鹏：《关系就是生产力》-- 快销品行业客户关系管理训练营

【课程背景】

对于企业而言，渠道客户是我们开疆拓土的战略联盟，是我们市场建设的重要伙伴。良好的客户关系，是营销战略落地执行的重要保证，也是销售业绩突破的关键抓手。本课程结合大量快销品行业，尤其是酒类零售企业的实战经验，深入洞悉客户需求，帮助营销精英、销售体系负责人，跳出传统客户管理思维怪圈，重新建立良性的合作关系，并为销售提升，打下坚实基础。

【课程收益】

通过本课程学习，学员将通过大量启发案例的引导，从客户关系管理战略层面，重新解构客户关系。并且从客情维护、客户沟通、争议处理三个维度，获取大量实战技能。在学习现场，将通过情景互动、实战PK、行动计划制定等方式，让学员产出适合自身特点的客户关系管理改进方案，从而真正实现，让客户关系转化成业绩生产力！

【课程受众】

营销系统负责人、营销中层管理骨干、重点客户管理部门负责人、销售储备人才

【课程大纲】

一、客户关系就是生产力

1、销售永远不变的25字箴言

2、客户关系与销售贡献模型

3、客户关系管理的五个维度

案例拆解：某知名酒类流通企业客户关系管理实战真经

二、客户关系管理战略

1、从心里认知层面重新理解客户关系

2、客户的核心需求到底是什么

2、企业与客户共同成长

• 成长阶段及特点
• 不同阶段的合作要义
• 案例：国内某知名白酒企业战略单品上市阶段的客户选择策略
• 
  合作意愿与能力模型

3、客户开发策略

4、客户关系维护战略

• 客户关系维护的三大误区
• 客户关系维护必须遵循的四个原则

换位原则

底线原则

互利原则

成长原则

• 互动：客情关系诊断量表——从青铜到王者，你的客情管理水平处在哪个段位

三、客户关系维护实操

1、客情维护方法论

• 日常客户关系维护的9步法
• 跳出让利的怪圈——低成本客户关系倍增的7种客情维护方法
• 
  销售信任如何建立
• 互动：设计你的客情改进方案

2、客户沟通

• 客户沟通的6项黄金法则
• DISC人格分析——如何针对不同客户制定不同沟通策略
• 如何让沟通更加高效
• 如何让沟通快速达成共识
• 降低谈判门槛的3种方法
• 实战：客户沟通情景模拟实战PK

3、争议处理

• 争议产生的原因
• 常见分歧类型与处理对策
• 如何做到精准的聆听与反馈
• 如何提出有建设性的意见
• 如何实现求同存异
• 如何把危机变成转机
• 快销品行业经典客户争议处理案例分析