窦毅：流程运作、集约管理 -- 华为LTC营销流程建设与管理借鉴

【授课时长】两天

【授课对象】公司及营销体系高层管理者

【课程背景】

《孙子兵法》有云：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。对于现代企业来说，营销体系就是公司的兵。因此，豪不夸张地讲，营销体系的运作效率直接决定了企业在市场上的竞争力，也很大程度上影响着企业的命运。可是，营销工作本身复杂而充满不确定性，任何一个环节做不好，就可能带来糟糕的结局。因此，华为公司通过LTC，打通营销流程中的各个环节，强化团队配合，促进团队协作，调动资源支持，顺利解决了横向与纵向协调问题，让华为在市场上所向披靡，不断获得胜利。那么，华为公司的LTC到底是什么？为什么能在华为顺利实施？其中有哪些关键运作机制？又有哪些值得其他企业学习和借鉴之处？这便是本次课程的主要内容。

【课程收益】

1、学习华为LTC营销流程核心思想

2、学习营销流程的设计思路与方法

3、学习华为的营销组织架构与体系

4、学习流程型组织运作与管理方法

5、初步规划设计公司营销流程体系

6、提高公司营销流程体系运作效率

【授课时长】两天

【授课对象】公司及营销体系高层管理者

【课程特色】理论与实践相结合；讲解与研讨相结合；启发式教学、互动式研讨

【课程大纲】

一、客户采购分析与LTC营销流程

1、客户采购流程与LTC

• 大客户采购流程
• 营销流程与关键任务
• 华为LTC全流程管理思想

2、管理线索阶段与任务

• 管理线索与线索分类
• 线索管理四要素
• 线索的搜集与来源
• 管理线索的输入输出

3、管理机会点阶段与任务

• 验证机会点
• 项目分级管理机制
• 华为项目分级维度
• 研讨：项目分级的维度
• 项目分析与项目组会议
• 项目引导与项目运作策略
• 项目任务分解与管理
• 合同评审与合同履行

二、营销流程建设与关键管理要点

1、关于流程的介绍

• 什么是流程
• 流程的内涵
• 流程管理要素

2、流程体系规划与设计

• 流程体系规划思路
• 流程规划与分级管理
• 企业价值链分析
• 流程分类与流程体系规划

3、LTC营销流程与活动设计

• 华为LTC流程总体解决方案
• LTC一级流程纵览
• 研讨：营销流程与活动设计
• LTC二级营销活动
• 研讨：营销流程活动细化

4、营销流程角色与职责

• 华为营销流程角色定义
• 营销流程角色与职责
• 研讨：营销流程职责与工作要求

5、营销流程与关键控制点

• 流程里程碑与关键控制点
• LTC流程决策点
• 研讨：营销流程与关键控制点
• LTC方案纵览
• 研讨：营销流程与关键节点活动

三、营销体系架构与组织运作管理

1、华为营销体系规划

• 销售成交要素分析
• 华为大客户销售模型
• 华为营销体系规划

2、华为营销组织架构与定位

• 华为营销体系组织架构
• 流程责任与部门职能
• 流程界面与接口
• 研讨：营销体系规划与岗位设置

3、华为营销组织管理与运作

• 销售部门的职能与核心价值
• 产品营销部的职能与核心价值
• 售后服务部的职能与核心价值
• 华为营销项目组构成
• 华为铁三角职责定位与组织发展

4、营销项目管理与流程监督

• 研讨：项目管理组织与机制
• 项目管理办公室
• 华为决策机制与授权管理
• 全流程营销项目与管理要点

5、矩阵式组织架构运作与管理

• 矩阵式组织架构的内涵
• 矩阵式组织架构的分类
• 矩阵式组织架构的运营分析
• 矩阵式组织中的管理调整

6、组织架构的设计与优化管理

• 组织架构的设计过程
• 职能型组织与流程型组织
• 组织架构的本质与分析
• 流程再造的核心思想

四、营销体系绩效管理与文化要求

1、绩效的概念与管理

• 绩效的内涵
• 从战略解码到营销流程
• 绩效解码的步骤
• 绩效指标的透视
• 绩效分解的原则
• 营销流程中的绩效指标
• 研讨：营销流程的绩效指标设计

2、绩效目标与评价管理

• 绩效目标的来源
• 矩阵型组织价值评价管理
• 企业的价值创造与评价
• 华为绩效管理特色

3、流程型组织的文化要求

• 研讨：矩阵式组织管理的文化要求
• 华为矩阵管理的文化要求
• 以客户为中心的文化内涵
• 以奋斗者为本的文化内涵
• 团队合作的文化要求
• 自我批判的文化要求
• 企业制度与责任心
• 流程型组织管理原则

4、华为LTC营销流程与组织优化

五、回顾与总结：华为LTC营销流程建设与管理借鉴