【课程对象】
董事长、总裁、销售副总裁、事业部总经理、营销总监、分公司总经理、销售经理、销售代表、销售助理;渠道总监、渠道经理、渠道代表;销售运营经理、销售运营专员等。
【课程时间】2天(6小时/天)
【课程背景】
很多管理者搞定大客户、大订单是高手,但在销售规划与策略制定、团队建设与领导力、授权控制与培养他人、团队督导与团队激励等方面相对薄弱,缺乏一套科学、系统的销售管理体系。
作为实战派大客户销售专家、B2B企业业绩增长导师,朱冠舟老师在过去十余年培训和企业咨询过程中带领数十家上市公司及快速成长的企业成功实现B2B销售转型,从几千万营收增长至几个亿营收,从几个亿营收成长为A股上市公司,帮助A股上市公司实现销售业绩和股价翻番。
朱冠舟老师凭借二十余年的一线实战大客户销售、集团销售运营管理、集团人力资源管理和数十家上市公司咨询管理经验,结合北京大学、清华大学近十年的授课经历,提炼出一整套体系化的《B2B销售管理与团队建设》课程,为学员现身说法。既有成功经验,也有失败教训。让每一个学员有所想、有所悟、有所得。
【课程收益】
【课程特色】
【课程对象】
董事长、总裁、销售副总裁、事业部总经理、营销总监、分公司总经理、销售经理、销售代表、销售助理;渠道总监、渠道经理、渠道代表;销售运营经理、销售运营专员等。
【课程时间】2天(6小时/天)
【课程大纲】模块一:销售规划与管理
【课程大纲】模块二:大客户商机挖掘与销售漏斗管理
1、大客户销售漏斗的定义与价值
2、如何科学设计大客户销售漏斗?
3、销售漏斗不同阶段的销售团队协同与分工
案例分享:
案例1:欧美高科技企业大客户销售阶段划分与管理
案例2:国内某软件集团大客户销售阶段划分与管理
案例3:国内某消防集团大客户销售阶段划分与管理
案例4:国内某医疗连锁集团客户销售阶段划分与管理
现场沟通、讨论:
【课程大纲】模块三:三大客户角色与五个关系等级管理
1、如何识别“三大关键客户角色”?
2、如何定义并管理好“五个客户关系等级”?
3、大客户成功销售的“四大策略”应用
4、大客户商务公关的“三大”突破口
5、不同企业性质、不同客户角色的需求分析
案例分享:
案例1:扭转乾坤-对某水泥集团董事长(KDM)30秒电梯公关
案例2:成功搞定大项目-内线和教练(Coach)完美结合
案例3:某国企大项目-如何把对手铁杆支持者成功转化为中立者
案例4:顾问式营销与中国式客户关系销售“双驱动”策略与实施
分小组拓展练习:五个客户关系等级管理
【课程大纲】模块四:销售团队六大重点管理及三大落地工具
案例分享:
案例1:某香港主板上市公司(软件业)销售团队能力复制案例
案例2:某深圳创业板上市公司(制造业 )销售团队能力复制案例
案例3:上海某医疗连锁集团销售团队能力复制案例
案例4:销售激励-Oracle的全球TopSales俱乐部
案例5:销售激励-金蝶软件分公司“团队过亿”奖励
案例6:团队激励-麦当劳的当众认可及管理者晋升制造惊喜
案例7:深圳某高科技公司销售人员绩效管理工具OKR应用
案例8:上海某主板上市公司大客户管理档案的价值及应用
现场讨论:
【课程大纲】模块五:大客户市场营销策划与销售过程公关
案例分享:
案例1:成交“四个亿”的样板客户经验交流会
案例2:成功邀请“53家”特大型企业参加的集团客户峰会
现场讨论:
【课程大纲】模块六:大客户竞争分析与策略制定
案例分享:
案例1:某上市公司分公司与竞争对手“对标”案例
案例2:某上市公司分公司大量替换竞争对手客户案例
现场讨论、练习:
【课程大纲】模块七:大项目投标“圈子圈套”
案例分享:
案例1:某上市公司大项目投标无效案例
案例2:某上市公司大项目投标危机管理案例
案例3:某上市公司投标失败后成功翻盘案例
现场练习/后续作业:
【课程大纲】模块八:大项目商务谈判与沟通技巧
案例分享:
案例1:某中央企业大项目商务谈判案例分享
案例2:某民营上市公司大项目商务谈判案例分享
案例3:某公共机构大项目商务谈判案例分享
现场拓展练习:
【课程大纲】模块九:销售团队绩效管理
示例1:试用期销售代表的绩效方案设计
示例2:试用期销售管理者的绩效方案设计
示例1:非试用期销售代表的绩效方案设计
示例2:非试用期销售管理者的绩效方案设计
现场练习:请你描述过去的一天、一周和一个月
现场示例:《周工作日志》管理工具讲解及应用
角色一:销售管理者及工作重点
角色二:资源协调者及工作重点
角色三:团队提能者及工作重点
角色四:团队激励者及工作重点
角色五:公平维护者及工作重点
角色六:具体工作者及工作重点
10、如何面试销售代表/销售管理者?
11、本土管理者与国际职业经理人区别
12、需要销售管理者思考的问题:
案例分享:
案例1:某制造业上市公司销售代表/经理绩效方案分享
案例2:某高科技上市公司销售代表/经理绩效方案分享
案例3:试用期销售代表及试用期销售经理的绩效方案分享
(课程总结及后续作业安排)