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姚岚:《需要滔滔不绝吗? 不健谈的洞察王者》-- 市场洞察,业务分析能力打造

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 5025

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适用对象

企业总监级别管理人员,营销经理,一线销售。

课程介绍

【授课对象】企业总监级别管理人员,营销经理,一线销售。

【课程时长】6小时/天      1-2天/6-12小时

 

【课程背景】

一直以来,销售给人的印象首先是很能说,能把平凡之物说成天下仅有,令众多客户欲罢不能,瞬间下单。但随着时代的进步,企业的购买追求也越来越实际和客观理性,不太容易依靠口才引导客户下单。理性和客观的采购判断,很容易让大家联想到西方的市场风格,一百多年来西方的采购行为往往是买卖双方充分理解清楚供需细节后,做出的理智选择,由此西方销售管理学专门总结出实用的洞察分析理论。

都知道“拿来主义”是捷径,但当我们把洞察理论照搬到中国市场,发现其中很多沟通技能完全不适用于中国人文和国情,这就需要我们抽丝剥茧地辨识出洞察-分析理论的精髓,再结合中国的实际情况,设计出一套中国式的洞察营销术,能帮助企业销售们提升50%的利润业绩,且获得用户的尊重和信赖,保障了中长期的稳定合作。

传统的销售模式和中国式洞察营销模式最大的不同,就在于“你”“我”这两个字。传统销售的行为,强调“我”多过“你”,更多的精力放在如何显示“我”的优秀和价值,从而让“你”信服并购买;而洞察营销术的理念是绝不轻易谈论“我”。

强调“我”>“你”的传统销售人员为了追求订单成交,有时候会无法守住价格底线,频繁制造出血泪斑斑的合同,令企业和经理两难。这其中摒弃销售个人的”小我”不提,最主要的原因是传统销售行为在客户面前没有获得话语权,而这一任务90%是由销售个人完成。由此,提高销售的洞察能力至关重要!毫不夸张地说,传统推销模式,是话语权灾难的源头,其在客户面前的作业手法单一,对于客户的组织或者个人越来越失去吸引力,尤其是当前市场新的背景下。这就倒逼有想法的企业家和潜力销售人才努力寻找新的模式,而我们历经二十年洞察营销术体系与国内用户的互动经验和教训,总结出符合中国工业市场的洞察营销术,经过很多企业的实践,能够很好地解决当前业务困境,在业务利润的提升方面达到50%增长,且能够经年不衰,这是因为中国式洞察营销术能够:

  • 巧妙地结合西方洞察营销术课程的精髓和中国人文沟通习惯
  • 蜕变传统销售模式,提升企业在市场上的洞察能力
  • 经过分析并顺利结单,也对企业中长期发展的赋能作用显著

每一家企业内部都存在着各种大大小小的问题和隐患,但影响企业业务最前线的问题就是销售队伍的能力困境,但我们可以选择用最低的成本,在最短的时间内,影响大部分销售,转型传统销售为中国式洞察营销术模式,短期内完成利润50%的增长目标。

本课程着力解决销售行为中普遍存在的四个问题:

  • 为何不能深度了解市场需求和状态?总是事后诸葛
  • 如何让客户认可我们价值?而不是只谈价格
  • 傲娇的甲方是我的克星?永远被动应对
  • 如何持续收益?

最终站在洞察营销巨人的肩膀上获得持续性经营成功。

 

【培训目标】

本课程能给学员带来什么?,

  • 了解“你我”比“我你”更重要,更要禁绝“独我”的作风
  • 了解“女人式”的客户洞察计划
  • 了解“营销”中的“营”字的深刻含义
  • 了解洞察营销术行为的4大附加值收益,并将其最大化
  • 掌握提问的4法则
  • 掌握发现痛,放大痛,解决痛的技能
  • 掌握“忍”字诀,助力高签单率
  • 掌握培养潜在销售人才的4种方法

课后学员能够带走什么?

  • PESTEL客户洞察术调查表
  • 1+N客户业务量化考核制度示范稿
  • 团队跨界协同行动示范计划

 

【授课对象】企业总监级别管理人员,营销经理,一线销售。

【授课形式】讲授、案例分享、小组讨论等

 

【课程时长】6小时/天      1-2天/6-12小时


【培训大纲】

请您提前准备:一份自己公司面临的市场困难top3(不含政策限制或融资困难)

 

前言:破冰环节,课程目的简述

  1. 工业市场上的弱态及问题
    1. 客户的需求就是物美价廉吗?
    2. 客户的痛点就是降成本?
    3. 人际关系客情打造如今束手无策?
    4. 王牌销售的困扰?
    5. 三个对应案例分享
  2. 定义优秀的市场能力者
    1. 5个方面认识工业甲方当前崭新特征
  • 积极响应国家政策,趋同顶层方向
  • 实际,客观,结果导向
  • 不敢轻踏灰色地带
  • 企业审批流程严谨复杂
  • 追责认真而无边界
  • 综述:甲方越来越认真
  • 案例分享:国家能源集团的集采真实需求
  1. 工业市场的当下需求背景
  • 工业4.0
  • 反腐倡廉风气
  • 个人职业生涯
  • 案例分享:企业迎合中国智造
  1. 传统工业销售的形象及技能
  • 销售传统外在形象
  • 销售惯常使用技巧

综述:FAB型

案例:旗下王牌销售的二三事迹

  1. 优秀市场能力者的再定义
  • 和传统销售技能之间的距离

独我--我你--你我

一分钟商业电话有多少我字?

“营”销 VS FAB

  • 优秀的定义

知彼、谈彼、虑彼、乐彼

  • 综述:爱彼
  1. 工业营销的"痛"之三部曲
    1. 崭新定义什么是"营"销?
  • 全球著名的洞察思维分享
  • 曲别针和女人逛街模型
  • 举例:著名的S P I N=“营”销=洞察+分析
  1. 为什么现在要强调”营”销
  • 工业客户
  • 行业客户
  • 战略客户
  1. 中国工业的营销技-痛之三部曲
  • 发现痛,放大痛,解决痛
  • 独我 VS 我你 VS 你我
  1. 三部曲之首曲"洞察"-发现痛,很难?难,亦不难!
    1. 工业客户的表面需求分析
    2. 工业甲方的人文背景
  • 甲方喜欢少说多听
  • 甲方自尊强烈
  • 缺乏担责心态
  1. 沟通对象和场景的必要4条吻合法则
  2. 采用洞察术了解工业客户的深层信息
  3. 结合自身能力,结合行业背景信息,分析痛点
  4. 创新式洞察痛点3法则--针对无痛企业
  5. 互动洞察能力:如何分辨真实的痛点
  6. 案例分享:某国际工业品牌擅长用洞察明晰市场需求
  7. 三部曲次曲"分析"-分析客户?远远不止!
    1. 专家结合自身能力分析痛点并量化
    2. 对于明确的痛点进行延展
    3. 结合同行案例和数据,固化分析结果
    4. 结合自身能力对痛点设计靶向方案
    5. 突破产品延展为多团队平台化解决
    6. 案例分享:各种沟通误区和陷阱凸显分析能力
  8. 三部曲终曲"成交"-说服是很技巧的活
    1. 三部曲最高潮-成交核心
    2. 精选沟通对象3个基本要素
    3. 实战5耀点:和用户商讨洞察的成果
    4. 促进用户产生焦虑感恐惧感的技法
    5. 三个沟通陷阱,不识不避就死
    6. 忍字诀的尺度掌握
    7. 五大促单技巧巧用或弃用
  • 建议最佳签约时机
  • 建议不要用的5个常规促单技巧
  1. 案例:WN电机项目成交战
  2. 洞察营销术带来的业务附加值收益
    1. 与甲方形成伙伴关系而不是供应商
    2. 工业客户影响力:点线面体业务拓展
    3. 产品供应商转型为平台服务商
    4. 离开竞争就是最大的竞争
  3. 沟通现场经常出现的问题
    1. 四种异议情况
    2. 浅析甲方复杂心态
    3. 促单障碍分析并掌握对应的4技巧
  4. 洞察营销术对企业长期利益
    1. 知识和经验浩瀚如星空,然后呢?
    2. 阿里巴巴宝藏的建立和使用(赋能客情)
    3. 宝藏的愿景和使命
  5. 洞察营销的主角是团队
    1. 队伍培养就是上培训课?大错特错!
    2. 销售团队能力提升的四条路
    3. 柯氏培训效果评估体系
    4. 改变一个人很难变改人一群想妄
  • 自我能力的规划
  • 职业生涯的规划
  1. 国际品牌企业的体系分享
  2. 老板的任务要求
    1. 确认团队转型方向:我你==你我
    2. 设计团队要求,量化考核内容
    3. 寻求转型所需外部资源
    4. 组织内部多团队协同平台资源
    5. 执行力,执行力,执行力,重要的事情说三遍!
  3.  

 

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• 姚岚:《率一得十 倍增渠道收益》-- 渠道业务规划和管理的新形态
【授课对象】企业总监以上级别管理人员,总裁,营销总监,经理,中层管理人员。【课程时长】6小时/天      1-2天/6-12小时 【课程背景】渠道业务的模式,几十年来长期存在于市场经济的环境中,利用了较低的成本,寻求了众多的合作伙伴,在大面积的市场上获得有效的增益,随着经济形态的变化,渠道业务本身也面临了巨大的挑战,但纵观目前市场上渠道文化,渠道管理和渠道的获益手段,大部分仍然是传统招数,面临紧迫的挑战和压力!那么渠道业务都有哪些问题出?比如说:1, 代理商和你永远是同床异梦;2, 代理商之间的恶性竞争,违规竞争,禁之不绝;3, 强势的代理商无法管理,只能听从其过分的要求;4, 销售团队除了求代理商下订单,毫无其他技能;5, 编理由,拿特价,成为常态;6, 直销业务死磕渠道业务;7, ….姚岚老师自1996年起就职于众多国际名企,其中涉及IT行业渠道业务的AT&T公司,加拿大北电公司历时10年,涉及到工业产品渠道业务的英国多米诺公司,欧洲斯凯孚公司历时8年,涵盖业务规模几十亿,不仅具有丰富的渠道管理经验,更为难得的是具有从零到优,创建渠道体系的能力和经验,使他具有分析与判断市场、开发与维护客户的独到眼光。尤其难得的是,在课程中会分享独家的针对性管理战略,帮助大家通过课程,学习与掌握如何对市场与对手开展分析,对自身特点与优势进行认知,从而确立出一套与众不同的差异化经营之路,实现利益最大化。 课程着力解决客户普遍存在的三个大问题:1,看不清?如何规划渠道业务?如何寻找优质的长期合作伙伴?如何锻炼出有力的销售团队,驱动渠道业务良性发展?2,没法管?如何管好众多的代理商?如何管好合理的价格?如何管好渠道销售,创造最大价值?3, 如何争?如何做好和竞争对手的品牌竞争?如何做好和对手的代理商竞争?如何做好人才竞争?【培训目标】本课程能给学员带来什么?,了解正确的渠道规划方法和原则,了解渠道业务的多赢战略,明确渠道商管理的4大法则,掌握挑选渠道商的四大要素,掌握对销售人员的量化考核要求, 课后学员能够带走什么?PESTEL洞察术调查表1+N量化考核制度示范稿团队跨界协同行动示范计划 【授课对象】企业总监以上级别管理人员,总裁,营销总监,经理,中层管理人员。【授课形式】讲授、案例分享、小组讨论等 【课程时长】6小时/天      1-2天/6-12小时【培训大纲】请您提前准备:一份自己公司面临的困难top3 一、课前思考1、除了价格,我们与对手的差异还有哪些?2、我们有哪些特点与优势?3、在客户与市场开发过程中,最大障碍是?4、渠道的价值是什么?★ 案例讨论:英国多米诺公司渠道部在中国市场的开拓二、渠道建设与管理中的常见问题1、同床异梦,渠道商没有忠诚度2、渠道商区域间 “窜货”造成价格管理困难3、渠道商总是抱怨支持少,索要特价成为常态,利润低4、渠道商对于新政策/产品缺乏热情5、直销公司与经销渠道冲突渠道商缺乏对我们信任,难以接触与管理他们的客户三、渠道设计的原则与要素1、外部环境:竞争对手与市场竞争2、内部的优势与劣势:我们机会与对策3、明确渠道销售 = 渠道商?代理商?系统集成商?分包商?4、渠道管理的四项原则★ 姚老师私房菜强调渠道文化和渠道业务的愿景明确渠道业务的多赢战略注重公平>盈利的法则明确渠道业务≠低成本包量贸易重新定义渠道价值,赋能产品和企业★ 案例:多米诺设立渠道文化的解释四、渠道商的选择★ 讨论:渠道商 = 代理商吗?1、我们将失去部分利润, 为何还要渠道商?2、渠道建设中的几种思考3、极力争取几种候选类型4、避开几种候选类型★ 姚老师私房菜标准件贸易商vs发展野望者注重渠道商的经营文化:快捷获利vs长远发展培养vs挖墙★ 案例:错选经销商导致的困境五、业务初期的渠道管理1、企业当前发展的主要目标2、渠道管理所面临的主要困难A. 与谁合作:B. 哪里寻找:C. 如何管理:3、渠道管理应避免的三大错误★ 案例:GE公司在几个不同时期的渠道选择★ 姚老师私房菜三大原则避免后续困境注重青黄相接:渠道商青黄、销售团队青黄坚持接触一线市场,避免销售做大而坐★ 案例:前期的纵容导致后期的不可收拾六、成熟稳定期的渠道管理:★ 讨论:渠道管理中的几个难点1、企业发展的主要目标2、渠道管理所面临的主要困难A. 不合适的合作方B. 如何管理C. 项目报备制度的建立★ 案例讨论:当我们的报备制度与渠道商的利益发生冲突,如何处理?D. 其他管理制度的建立:3、渠道管理应避免的错误★ 案例分析与讨论:阿里巴巴对制度的执行★ 姚老师私房菜强调一线用户体验获得差异化竞争机会强调贴近渠道商的一线精英:共情+共练注重主动沟通行业用户,充盈一线信息,倒逼自身迭代差异性支持(和竞争对手比)增加渠道商粘性销售数字是对渠道销售员唯一的考评内容吗?★ 案例:斯凯孚公司的经销商如何获得差异化竞争的利益七、渠道冲突的管理1、渠道业务有哪些冲突2、渠道冲突的实质3、渠道冲突的应对★ 姚老师私房菜破解远不如预防讲规则远不如利益驱动苦劝远不如严惩★ 案例:多米诺公司消除渠道冲突的应对案例,八、销售队伍管理1、销售队伍对于渠道合作方的正确认识2、渠道销售的管理、推广与激励机制3、销售代表与渠道商的不同作用4、如何提升销售的基本素质5、销售人员的4项基本工作6、销售拜访制度的建立★ 姚老师私房菜考核目标仅仅是销售人员的业绩吗?渠道销售就是总经理角色销售人员1+N考核制度多团队平台化支持,而非各做各的跨界的知识培训销售人员的洞察能力坚持追求差异化,赋能产品和方案★ 案例:强弱销售人员的行为对比,后续业绩展现差异。九、总结1、如何获得大胜?2、竞争的三个层次?3、与渠道合作的基础?4、渠道管理的最高境界?  
• 姚岚:品牌加法 -- 匪夷所思的跨界营销思维
【授课对象】企业总监以上级别管理人员,总裁,营销总监,经理,中层管理人员。【课程时长】6小时/天      1-2天/6-12小时 【课程背景】当今社会的快速发展,消费市场的迭代,转进的消费者理念,各种的激进和变化导致了大多数企业都面临了变局和转型的压力,传统的销售模式、宣传模式都渐渐的低效无能,而新的业绩目标,又往往面临了各种全新的挑战,单一特征的产品在现今的市场上缺乏强大的竞争力,而新型的消费群体慢慢崛起,他们的消费需求已经不满足于任何一款产品的单一性功能表现,而是渴望体现一种生活方式或个人价值的体现或自身的品味,而企业在市场竞争中慢慢陷入的同质化竞争、价格竞争迫使企业由过去关注企业产品本身,转向关注消费者, 因而必须用对整体市场和消费群体的细分方式,走出传统的模式,按年龄、收入和地域特征进行消费划分,采用多元化多文化属性,多背景内涵的营销策略,代替传统的单一性产品特征销售, 这就需要跨界营销思维!但作为一个全新的市场管理模式,很多企业在实践的过程当中面临了众多的困境,经常陷入对营销商品的互补性的困扰,合作品牌的选择错误,双赢策略最终走向双输结局,问题出在哪?答案只有二个词“洞悉+设计”,过去很多案例告诉我们,如果不能洞悉消费群体的具体情况, 洞悉合伙品牌选择的真谛,如果不能设计出完美的品牌加法,那结局不言而喻。所以,如何消费群体的深度需求,仅仅是产品需求吗?如何找到能够双赢的品牌合作?如何设计出令人拍案的跨界营销战略?如何分阶段分领域执行跨界?才是企业实行正确的跨界营销思维,并获得成功的关键。本课程以各种简单或复杂的案例向学者,向学员提供了详细有规则的设计正确跨界营销思维的方法和理论,帮助企业拥有进行跨界营销的能力。 课程着力解决客户普遍存在的三个大问题:1,看不清?消费群体深度需求是什么?哪种跨界品牌是可以合作的对象?2,怎么做?如何进行品牌互补?如何设计出双赢的匪夷所思的营销故事?3,做不好?双方企业如何定制出有效的执行方案?如何利用多领域,多地域执行跨界营销?【培训目标】本课程能给学员带来什么?,了解正确的跨界营销定义,破除市面的各种误导了解跨界营销设计的5大原则了解跨界营销要跨的是什么界?自身企业的界究竟在哪里?掌握跨界营销的五个规划要素能够跨界思维的五种“新奇异”布局掌握跨界思维设计的七种情绪武器避开跨界营销的误区陷阱 【授课对象】企业总监以上级别管理人员,总裁,营销总监,经理,中层管理人员。【授课形式】讲授、案例分享、小组讨论等 【课程时长】6小时/天      1-2天/6-12小时【培训大纲】请您提前准备:一份自己公司面临的困难top3(不含政策限制或融资困难) 跨界营销的定义跨的是什么界?跨三界跨的界就是指原本自身产品受众的那个界跨的界是原本客户对产品的传统理解的那个界跨的界是用户对你的服务能力的那个界跨界营销的定义五部曲用户定义:不同行业、不同产品、不同偏好的共同消费者品牌融合定义:把毫不相干的元素进行融合、互相渗透设计定义:彰显出一种新锐的生活态度与审美方式 对潜在消费者内心多重G点的聚合营销 梗越多,越能get到更多不同兴趣领域的爱好者目标定义:赢得目标消费者的好感和关注,进而尝试,并愿意自发地推广双赢定义:跨界合作的品牌都能够得到最大化的营销跨界营销的三个目的激发起指定消费群的购买兴趣和关注达到该跨界行动的市场双赢为后续连续跨界行动达成市场认知基础案例分析:欧莱雅的防水睫毛膏启动跨界营销的根本原因市场竞争日益激烈和同质化,单一产品特性无法吸引用户传统消费心态转向新型、年轻消费心理特征消费群体的细分成为营销战略的必经之路当今市场环境下,品牌之间的较量越来越多元化案例分析:百雀羚跨界经营模式跨界思维的必要性业务发展的核心是客源+关注度三个最:成本最低,获利最快,消费群最精准自主感兴趣 VS 被灌输产品案例分析:放松娱乐的状态下,对这领域的话题感兴趣的用户,反而比强硬地推销更容易对你的产品发生兴趣发生兴趣往往就是购买最重要的第一步案例分析:纤体中心的“诱惑”行销跨界营销战略的规划跨界战略的总体设计模型跨界营销的操作流程跨界思维的三种常用模式跨界思维必须遵守的原则案例分析:杜蕾斯抓热点跨界跨界营销的五个规划要素详析客户痛点有感人故事的背景设计正确的合伙品牌或平台传统方式出产品 大数据平台揽客公布量化数据凸显欢迎程度案例分析:米其林的故事-餐厅和轮胎跨界思维的五种新奇异布局极致“标题党”,点击必高涨老牌国货登上时尚快车擅长抓住当前社会热点官媒合作反差萌跨度大得如劈腿案例分析:UBER跨界抓眼球效应跨界思维设计的七种情绪武器内容只是设法让大众产生奇特情绪七种消费者被引发的情绪分析七种一一对应的七个案例分析跨界营销的误区陷阱绝不要谈自己的产品特性彻底忘记传统营销的套路内容只聊大众赶兴趣的话题,比如漫画、电影、高科技、养生什么的只聚焦用户的深度感触,放弃表面需求案例分析:天猫跨界-考验你的想象力跨界课程小结一:跨界营销的启发多个品牌不同角度诠释同一用户特性营销核心理念:用户为中心洞悉市场和消费者:深度需求VS表面需求,协同获利双赢:品牌之间的互动加法跨界课程小结二:跨界营销的魔力首要营销魔力:激发消费者的眼球和感触合力魔力:互不关联品牌的加法效应惊诧魔力:越匪夷所思 越引发兴趣,甚至引发争议,招致批评传递魔力:消费者的自主传递、效仿、跟随能力远超你想象盈利魔力:最低成本,最高效率,最佳受众  
• 姚岚:《口才好,未必销售好》-- 突破话术局限 打造全能销售
【授课对象】营销经理,一线销售。【课程时长】6小时/天      1-2天/6-12小时 【课程背景】一直以来,销售给人的印象首先是很能说,能把平凡之物说成天下仅有,令众多客户欲罢不能,瞬间下单。但随着时代的进步,企业的购买追求也越来越实际和客观理性,不太容易依靠口才引导客户下单。很多老牌销售,那些之前依靠口才说服客户的”高手”,面对新的市场情形,需要扭转原有的认知,将新出现的能力短板补齐,才能成功引导客户,顺利签单。但凡依靠口才的销售,都具备思维敏捷,反应快,社交能力强的特点,但正是依赖这些特点令销售一直无往不利,也造成这些“高手”渐渐远离自身能力的再提高欲望,面对客户疏于准备,懒于推演,应变能力成为制胜的唯一法宝。现阶段客户越来越睿智认真的情况下,客情关系已经无法仅仅用人情世故来稳固和发展,让传统销售方式破茧成蝶的时机到来了。全新的销售方式完全把重心转移到客户需求,让销售和客户的沟通无论在认知还是认可,给予还是获得,都完成了绝对的升华,最终的结果,顺利签单还不是最想要的,提升30%以上的利润才是转型的目标。说到聚焦客户需求,这个说法存在已经逾十年了,绝大部分的民企仍然在摸石头过河,倾尽全力想要搞清楚:客户的真实需求是什么?价低质优真的是客户所要的吗?有可能成为客户唯一的“他”吗?本课程能够在最低成本投入的条件下,帮助企业一线团队整体地涅槃,甚至将培育成销售高手的预备队员水平降低到平均线以下,不再苦苦追寻口若悬河之辈为己所用,大幅降低一线销售的人员成本,扩大成才的广度和速度,为企业中长期战略发展,培训得力的人才基础。本课程着力解决销售行为中普遍存在的四个问题:为何平时口才优秀的销售成单困难?如何减少含泪签单的低价交易?如何保证长期拥有重要客户交易?如何让用户转换供应商角色为战略伙伴? 【培训目标】本课程能给学员带来什么?,了解“你我”比“我你”更重要,更要禁绝“独我”的作风了解“营销”中的“营”字的深刻含义了解差异化竞争的双王牌战术掌握谈判前的洞察术掌握发现痛,放大痛,解决痛的技能掌握沟通客户的高阶技能 【授课对象】营销经理,一线销售。【授课形式】讲授、案例分享、小组讨论等 【课程时长】6小时/天      1-2天/6-12小时【培训大纲】请您提前准备:一份自己公司面临的销售困难top3(不含政策限制或融资困难) 前言:课程内容简介和培训目的1.1,聚焦销售面临的问题1.2,提出解决的方法1.3,承诺课程能成的效果案例:8年前王牌销售的苦水 认清当前客户的与前不同2.1,清楚认知现在的客户情况2.2,客户面临的问题和挑战2.3,客户可能习惯或没意识到的问题2.2,客户需要- - -你的价值案例1:国电集团采购需求案例2:黄陵煤矿热能风机轴承采购案需求案例3:浙江中石化数字化项目需求 销售的自省吾身3.1,除了口才你还拥有什么?3.2,客户需要你的价值和你拥有的之间的差距3.3,自身可能获得的新技能3.4,很难提高的技能要求互动和挑战:你欠缺的是什么,导致用户拒绝案例1:国电集团采购销售初级响应案例2:黄陵煤矿热能风机轴承采购案销售初级响应案例3:浙江中石化数字化项目销售初级响应 通常客户要做事,需要外界什么帮助?4.1、客户通常会要做什么和你有关的事?4.2、客户为什么需要外人帮助?4.3、你能帮他的三个方向 案例分享:爱科集团如何用“洞察+创新“赢得用户认可,拿下亚洲最大项目 你需要怎么做才能帮助客户做事?5.1、放弃口才,做不健谈的王者5.2、训练自己的二大王牌能力5.3、发现客户的深度痛点5.4、帮助客户确定要做的事5.5、帮助客户完成要做的事案例1:国电集团采购-新型成交术案例2:黄陵煤矿热能风机轴承采购案-新型成交术案例3:浙江中石化数字化项目-新型成交术  新型销售方式-中国式SPIN6.1、什么是S-P-I-N6.2、中西差异导致一定要中国化-中国式SPIN6.3、SPIN体系呈现6.4、三部曲+前奏和终曲亲领SPIN案例:1.7亿亚洲最大智慧工厂项目    沟通客户的高阶技能清单6.1、客户洞察术-新型销售的门槛6.2、引导用户关注你的6大技巧6.3,沟通中最容易出现的四个现象6.4,如何抵抗用户的抗拒6.5,成交核心-促单三技巧案例1:国电集团采购-技巧分析案例2:黄陵煤矿热能风机轴承采购案-技巧分析案例3:浙江中石化数字化项目-技巧分析 中国式SPIN能够达到的成绩7.1,客户对你的高度认可7.2,客情关系的升华7.3,行业知识和经验的储备7.4,合理的成交利润7.5,客户的影响力支援,助力点线面体业务 中国式SPIN的附加值收益-企业资产管理8.1、知识和经验浩瀚如星空,然后呢?8.2、阿里巴巴宝藏的建立和使用(赋能客情)8.3、宝藏的愿景和使命案例1:轴承公司的金库,案例2:美国海兰基因库的老太太 老板需要干什么10.1,没有执行力一切都是空谈10.2,体系是让“说”变成“做”的唯一出路10.3,重视它,就量化它10.4,即时奖惩是出效果的关键10.5,小结:老板要干什么:3+1法则

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