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崔键：以华为为标杆的卓越的大客户营销战法

崔键老师崔键 注册讲师 511查看

课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 大客户

课程编号 : 5018

面议联系老师
行业不限

适用对象

销售经理、市场经理、大区经理、产品经理等销售或者销售相关管理人员

课程介绍

【课程背景】

 华为用近三十年的时间引进世界最先进的营销管理体系，牵引着华为从一家小型“三无”（无技术、无资金、无人才）民营企登上世界通信设备产业的珠峰之巅。华为的销售业绩从初期的草莽英雄式发展的自然王国走向了持续稳定发展的必然王国，其大客户营销的思想对我们企业有很强的标杆意义。

本课程以华为销售体系为基础，结合崔老师20多年的大客户营销实践，形成了一套适用于成长型企业的大客户营销系统，系统性的解决以上困惑，构建健康、持续、稳定、可预测的大客户销售体系，为营销团队赋能。

 

【课程收益】

  • 通过华为大客户营销体系的剖析，了解大客户市场成功的四大规律
  • 掌握系统化的客户洞察和销售线索挖掘的方法
  • 掌握大客户销售端到端的全流程运作
  • 通过对标华为案例，激发学员分析自己企业的销售成功要素，学会如何在成功要素的维度制定销售计划
  • 深刻理解构筑立体化、纵深化的客户关系的三个层面
  • 熟练掌握客户关系运作的各类工具和方法
  • 熟练掌握新产品推广的引导客户、放大产品价值的三大策略
  • 了解呼唤炮火、队形一致的铁三角组织运作机制
  • 通过各类案例剖析、学员沙盘模拟，熟练运用所学知识点，做到知行合一。

 

【课程特色】

      以华为销售体系为标杆，课程体系结构化、层次分明；课程以实战方法工具、实战案例分享、沙盘模拟为主，以战代练，学之能用。

【课程时间】 12小时

 

【课程大纲】

以华为为标杆的卓越大客户销售管理体系

  1. 为什么是华为——华为销售模式的演变过程和对标
  2. 华为的销售体系四大特征剖析
  3. 大客户销售的流程
  4. 布局篇——洞察客户、发现商机
  5. 机会之光——发现线索是销售的起点

【案例】：一封邮件得到的千万大单

  1. 发掘销售线索的6个维度
  2. 如何培育线索、形成采购机会
  3. 销售线索培育的工具——SPIN和痛苦链

【案例】某建材企业的销售线索培育

 

  1. 谋局篇——判断形势、运筹帷幄
  2. 明确项目成功要素（竞争制高点）
  3. 制定竞标策略——竞争卡位、压制对手
  4. 漏斗管理——销售过程管控

【研讨】绘制并演示贵公司的竞争态势蛛网图

 

  1. 决胜篇——引导客户需求，制定精准化解决方案（2小时）
  2. 控制投标的实操要点
  3. 标前引导客户的流程
  4. 引导客户的机会点分析
  5. 控标的目标设定
  6. 如何深度分析客户需求？
  7. 同质化竞争下的差异化的解决方案——十二字方针
  8. 低价竞争下的商务报价模型
  9. 【案例】：某创新产品推广中的价格引导策略
  10. 产品/服务的推广呈现方式——（721法则）

【案例】：华为的多个案例、某研发服务企业的场景化引导客户案例

 

  1. 结局篇—— 合同签订和执行
  2. 签约前的异议化解方法
  3. 合同交付常见问题及处理办法
  4. 回款工作要点
  5. 签约后的工作要点
  6. 如何和客户结成利益同盟，形成高粘性、高依存度的客户关系？
  7. 立体化的客户关系模型
  8. 客户关系规划
  9. 客户关系评估的量化工具
  10. 项目全生命周期的客户关系提升规划
  11. 客户的分层分级策略
  12. 普遍客户关系和组织客户关系的拓展
  13. 普遍客户关系的拓展方法
  14. 组织客户关系拓展的“413”方法

【案例】：华为的“新丝绸之路计划”、“一五一工程”

  1. 关键客户关系的拓展
  2. 关键客户关系拓展的7个步骤
  3. 组织权利地图、客户决策流程鱼骨图
  4. 建立和关键客户关系的链接

客户关系链接视图、客户链接的基本场景

  1. 关键客户关系攻心计划

马斯洛需求层次论的应用、关系拓展开展路径

【案例】：XXX领导的成长计划

  1. 客户关系的衡量标尺

 

  1. 组织篇——如何打造力出一孔的组织协同型营销铁军
  2. 铁三角的发展演变
  3. 常见销售组织形态和弊端分析
  4. 销售组织的进化演变
  5. 华为销售组织的基本特征
  6. “铁三角”的角色
  7. “铁三角”的职责
  8.  以“铁三角”为核心的销售组织架构
  9. “铁三角”角色的两面性
  10. 保障“铁三角”高效运作的五大机制
  11. 流程机制——业务流程、职责界面清晰
  12. 赋能机制——让听得见炮声的人呼唤炮火
  13. 授权机制——让决策快速响应市场需要
  14. 约束机制——交叉绑定的kpi的设计
  15. 文化机制——华为企业文化落地分享

 

  1. 回顾与总结

自由交流和问答

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【课程背景】华为用近三十年的时间引进世界最先进的营销管理体系，牵引着华为从一家小型“三无”（无技术、无资金、无人才）民营企登上世界通信设备产业的珠峰之巅。华为的销售业绩从初期的草莽英雄式发展的自然王国走向了持续稳定发展的必然王国，其大客户营销的思想对我们企业有很强的标杆意义。企业在大客户营销实践中，普遍存在以下困扰：度过了发展期的快速增长，企业进入滞涨阶段，受困于业绩天花板，销售如何突破而不得其解。业务严重依赖个别“能人”，组织能力无法体现，企业如何摆脱人才瓶颈，形成强大的不依赖个人的组织销售能力?资源压强投入、公司各部门协同是打赢大仗硬仗的先决条件。可各部门沟通不畅、协同困难、炮火不能对准同一目标，销售过程总是单打独斗。 针对以上问题，本课程以华为销售体系为基础，结合崔老师20多年的大客户营销实践，形成了一套适用于成长型企业的OPCV大客户销售落地系统，系统性的解决以上困惑，构建健康、持续、稳定、可预测的大客户销售体系，为销售团队赋能。 【课程收益】通过华为大客户销售体系的剖析，了解大客户销售的成功的四大规律掌握大客户销售端到端的全流程运作通过对标华为案例，激发学员分析自己企业的销售成功要素，学会如何在成功要素的维度制定销售计划深刻理解构筑立体化、纵深化的客户关系的三个层面熟练掌握搞定关键客户的七个步骤，以及常用方法和工具熟练掌握如何发掘客户的五层次需求，以及满足客户需求的策略熟练掌握引导客户、放大产品价值的三大策略了解呼唤炮火、队形一致的协同销售组织运作机制通过各类案例剖析、学员沙盘模拟，熟练运用所学知识点，做到知行合一。 【课程特色】以华为销售体系为标杆，课程体系结构化、层次分明；课程以实战方法工具、实战案例分享、沙盘模拟为主，以战代练，学之能用。 【课程大纲】引言——大客户销售普遍问题讨论华为大客户销售体系成功案例剖析：从5000万到3.5亿的蜕变为什么是华为——华为销售模式的演变过程和对标华为的销售体系四大特征剖析认识你的客户——采购模式、采购决策、成交本质【章节教学目标】大客户销售和普通客户销售有非常大的不同，在采购模式、采购决策流程、客户关系管理等方面上需要有清醒的认知，才能做出有针对性的销售动作。识别大客户销售的成功要素和认清大客户成交的本质规律，是大客户销售成功的必要前提。 大客户销售的里程碑管理——聚焦客户的LTC业务流程发现商机——从销售线索到销售机会机会之光——发现线索是销售的起点发掘线索的6个维度销售线索的三个分类和特征如何培育线索、形成采购机会营造痛苦链【案例】某企业的销售线索培育【章节教学目标】发现销售线索是销售订单的起点，本章节重点学习如何发现线索、放大痛点、从而形成采购机会，并预埋暗桩，引导客户制定有利于我们的采购标准。为成交铺垫成功之路。实现商机——从销售机会到订单明确项目成功要素（竞争制高点）制定竞标策略——竞争卡位、压制对手销售过程管控目标承诺机制回款工作要点几个重要销售动作——高效拜访、客户邀约、报价、逼单【章节教学目标】在打单阶段进入了激烈的贴身肉搏过程，首先要清晰地识别项目成功的关键要素，并沿着这些维度进行竞争卡位、压制竞争对手。此外，掌握基本的销售动作对销售的推进也非常重要。 引导客户需求，提升客户满意度产品/解决方案的价值路标客户价值的分类和价值诉求分析低价竞争场景下的客户引导策略和落地工具同质化产品场景下的客户引导策略和落地工具如何构建战略合作关系？【案例】：华为的多个案例、某医疗器械公司的场景化销售案例【章节教学目标】呈现你的产品价值并获得客户认可是销售成功的第二个战略高地。客户的价值诉求各不相同，本章节将学习如何根据不同的客户诉求去引导客户，制定精准化解决方案，为客户创造最大价值。 第四篇  做厚客户界面、面向新型客户关系的作战队形——铁三角单兵作战模式是否适应新型客户关系的需要？华为销售组织模式的三次转型——从“魏武卒”到“班长的战争”“铁三角”阵型在客户关系运作过程中的职责分工“铁三角”的组织和资源支撑 — 呼唤炮火机制 炸开城墙口——客户关系突击队的运作机制“力出一孔、利出一孔”的团队协作攻关机制【思考和讨论】贵公司是否需要“铁三角”？如果需要，如何构成？【章节教学目标】伴随时代变迁和商业环境的巨变，以往单兵突击式的客户关系运作方式无法击穿新型的商业关系铁幕，无法和客户构建稳定可持续的商业合作关系。“搞掂”关键决策团队更多地需要团队协同作战以及多触点的客户关系运作。通过华为“铁三角”组织运作模式的学习，启发公司各部门、各岗位深度思考如何建立协同作战机制，从“单兵作战”模式向威力巨大的“集团协同作战”模式转型，形成高强度的客户关系粘性，高强度的客户决策影响力。使公司资源和炮火对准市场、对准项目、对准客户关系。 第五篇  如何和客户结成利益同盟，形成高粘性、高依存度的客户关系？立体化客户关系框架客户洞察是客户关系的起点客户信息搜集客户画像 客户价值匹配和客户分类普遍客户关系和组织客户关系的拓展普遍客户关系的拓展方法【案例】：门卫促成的订单、外国客户的扫兴而归组织客户关系拓展的“411”方法【案例】：华为的“一五一”工程【案例】：一封邮件得到的千万大单关键客户关系的拓展关键客户关系拓展的7个步骤组织权利地图、客户决策流程鱼骨图建立和关键客户关系的链接客户关系链接视图、客户链接的基本场景关键客户关系攻心计划马斯洛需求层次论的应用、关系拓展开展路径【案例】：XXX客户成长计划客户关系拓展卡片的应用客户关系升级策略客户关系衡量标尺第六篇 回顾总结 & 问答1、以实战项目为例，模拟公司和竞争对手间的竞标场景，应用所学的知识点，制定投标工作计划。2、自由交流和问答【章节教学目标】主要知识点回顾，形成完整的大客户销售全景图；以练促学、知行合一。
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【课程对象】董事长、总裁、总经理、人力资源总监、运营总监、销售总监、区域经理等【课程时间】12 小时【课程背景】华为用近三十年的时间不断深化“以客户为中心”的企业价值观，以此牵引着华为从一家小型“三无”（无技术、无资金、无人才）民营企登上世界通信设备产业的珠峰。在以客户为中心的价值理念引领下，一批又一批的华为儿女持续的冲锋，使华为冲破了通信设备产业的城墙口，把胜利之旗插上城门之巅。本课程剖析了华为以客户为导向的业务模式设计和落地实践经验。通过透视几十万人众志成城、热血拼搏的现象，剖析华为高执行力、高绩效团队建设的机理和方法，为广大中国企业提供借鉴和启迪，协助企业构建“以客户为导向”的价值观运营机制。 【课程收益】了解以客户为中心的价值观内涵理解解决方案营销的特征和核心要点掌握客户需求管理的四个关键控制点掌握发掘客户销售线索，激发客户的方法熟练掌握标引导客户、塑造客户期望的流程和工具熟练掌握深度挖掘客户需求，制定精准化解决方案的135方法数量掌握产生高溢价的三种报价策略熟练掌握有效呈现解决方案的原则和方式熟练掌握立体化客户关系的各类工具和方法理解并学会如何搭建力出一孔的敏捷型营销组织，形成跨部门协同作战阵型通过各类案例剖析、学员沙盘模拟，熟练运用所学知识点，做到知行合一。 【课程特色】以华为为标杆，课程体系结构化、层次分明；课程以实战方法工具、实战案例分享、沙盘模拟为主，以战代练，学之能用。【课程对象】董事长、总裁、总经理、人力资源总监、运营总监、销售总监、区域经理等【课程时间】12 小时【课程大纲】以客户需求为中心的营销模式转型从产品到解决方案的转型解决方案营销的主要特征和要点——产品思维到客户价值思维的转变【案例】：华为卖车的故事给我们的启示客户需求管理的四个关键控制点预热—洞察客户、挖掘线索；加温—标前引导、构建共识；点燃—深挖需求、制作解决方案；升华—报价策略、实现共赢提前预热—洞察客户、培育客户需求的萌芽【案例】：华为云的千万大单识别问题、形成客户价值预期管理的第一道堤坝洞察客户、识别问题的6个维度培育客户需求的萌芽：问题、痛苦、需求萌芽挖掘客户需求的工具——SPIN、痛苦链【课堂练习】：以正在跟踪的潜在客户为例，分析破冰的关键点线索管理的工作目标逐步加温—引导客户、构建共识、塑造客户需求通过引导客户、去抢占客户心智、构建共识引导客户的工作流程和工具【案例】：某智慧城市项目的技术引导成功案例结构化地提炼“赢”的差异化策略【课堂练习】：通过教学提供的引导客户模板，提炼出我们的引导客户的机会点引导客户、构建共识的常用方法—721原则点燃欲望——深挖需求、制定无法抗拒的解决方案客户应用场景分析是制作解决方案的起点深挖客户需求的1+3+5模型制作解决方案的“十二字方针”制定超越客户期望的解决方案——客户深度需求的三个视角【案例】：利乐的商业模式分析【案例】：阿里巴巴的直销业务模式【案例】：某医疗设备企业的案例总结：服务客户的能力是撬动客户欲望的砝码【小结练习】：针对公司业务特征和客户特点，例举出5个应用场景，并作需求分析产品溢价是价值的最好体现TCO报价策略——综合拥有成本【案例】：某研发服务外包企业的报价分析解决方案报价策略【案例】：某建材企业报价分析不平衡报价策略【研讨】：分组研讨，制作贵公司产品/方案的报价模型适应解决方案销售的跨部门协作型营销组织华为组织体系的演变过程及特点华为业务组织的最基本型态——“铁三角”“铁三角“的角色定位和职责分工“铁三角“在端到端业务流程中的运作“班长的战争“——前线和后方的分工和协同机制赋能机制——如何“让听得见炮声的人呼唤炮火“解决方案营销的项目评审和决策机制【研讨】：如何把市场压力传导给支撑部门？铁三角的考核及激励机制铁三角的考核机制——PBC的应用铁三角的价值分配回顾总结 & 问答    
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