崔键：学华为、强管理——以客户为中心的解决方案营销战法

【课程对象】董事长、总裁、总经理、人力资源总监、运营总监、销售总监、区域经理等

【课程时间】12 小时

【课程背景】

华为用近三十年的时间不断深化“以客户为中心”的企业价值观，以此牵引着华为从一家小型“三无”（无技术、无资金、无人才）民营企登上世界通信设备产业的珠峰。在以客户为中心的价值理念引领下，一批又一批的华为儿女持续的冲锋，使华为冲破了通信设备产业的城墙口，把胜利之旗插上城门之巅。

本课程剖析了华为以客户为导向的业务模式设计和落地实践经验。通过透视几十万人众志成城、热血拼搏的现象，剖析华为高执行力、高绩效团队建设的机理和方法，为广大中国企业提供借鉴和启迪，协助企业构建“以客户为导向”的价值观运营机制。

【课程收益】

• 了解以客户为中心的价值观内涵
• 理解解决方案营销的特征和核心要点
• 掌握客户需求管理的四个关键控制点
• 掌握发掘客户销售线索，激发客户的方法
• 熟练掌握标引导客户、塑造客户期望的流程和工具
• 熟练掌握深度挖掘客户需求，制定精准化解决方案的135方法
• 数量掌握产生高溢价的三种报价策略
• 熟练掌握有效呈现解决方案的原则和方式
• 熟练掌握立体化客户关系的各类工具和方法
• 理解并学会如何搭建力出一孔的敏捷型营销组织，形成跨部门协同作战阵型
• 通过各类案例剖析、学员沙盘模拟，熟练运用所学知识点，做到知行合一。

【课程特色】以华为为标杆，课程体系结构化、层次分明；课程以实战方法工具、实战案例分享、沙盘模拟为主，以战代练，学之能用。

【课程对象】董事长、总裁、总经理、人力资源总监、运营总监、销售总监、区域经理等

【课程时间】12 小时

【课程大纲】

1. 以客户需求为中心的营销模式转型
2. 从产品到解决方案的转型
3. 解决方案营销的主要特征和要点——产品思维到客户价值思维的转变

【案例】：华为卖车的故事给我们的启示

1. 客户需求管理的四个关键控制点

预热—洞察客户、挖掘线索；

加温—标前引导、构建共识；

点燃—深挖需求、制作解决方案；

升华—报价策略、实现共赢

1. 提前预热—洞察客户、培育客户需求的萌芽
2. 【案例】：华为云的千万大单
3. 识别问题、形成客户价值预期管理的第一道堤坝
4. 洞察客户、识别问题的6个维度
5. 培育客户需求的萌芽：问题、痛苦、需求萌芽
6. 挖掘客户需求的工具——SPIN、痛苦链

【课堂练习】：以正在跟踪的潜在客户为例，分析破冰的关键点

1. 线索管理的工作目标
2. 逐步加温—引导客户、构建共识、塑造客户需求
3. 通过引导客户、去抢占客户心智、构建共识
4. 引导客户的工作流程和工具
5. 【案例】：某智慧城市项目的技术引导成功案例
6. 结构化地提炼“赢”的差异化策略
7. 【课堂练习】：通过教学提供的引导客户模板，提炼出我们的引导客户的机会点
8. 引导客户、构建共识的常用方法—721原则
9. 点燃欲望——深挖需求、制定无法抗拒的解决方案
10. 客户应用场景分析是制作解决方案的起点
11. 深挖客户需求的1+3+5模型
12. 制作解决方案的“十二字方针”
13. 制定超越客户期望的解决方案——客户深度需求的三个视角

【案例】：利乐的商业模式分析

【案例】：阿里巴巴的直销业务模式

【案例】：某医疗设备企业的案例

1. 总结：服务客户的能力是撬动客户欲望的砝码

【小结练习】：针对公司业务特征和客户特点，例举出5个应用场景，并作需求分析

1. 产品溢价是价值的最好体现
2. TCO报价策略——综合拥有成本

【案例】：某研发服务外包企业的报价分析

1. 解决方案报价策略

【案例】：某建材企业报价分析

1. 不平衡报价策略

【研讨】：分组研讨，制作贵公司产品/方案的报价模型

1. 适应解决方案销售的跨部门协作型营销组织
2. 华为组织体系的演变过程及特点
3. 华为业务组织的最基本型态——“铁三角”
4. “铁三角“的角色定位和职责分工
5. “铁三角“在端到端业务流程中的运作
6. “班长的战争“——前线和后方的分工和协同机制
7. 赋能机制——如何“让听得见炮声的人呼唤炮火“
8. 解决方案营销的项目评审和决策机制
9. 【研讨】：如何把市场压力传导给支撑部门？
10. 铁三角的考核及激励机制
11. 铁三角的考核机制——PBC的应用
12. 铁三角的价值分配
13. 回顾总结 & 问答