于渟：《搭配的秘密》——初级---从0到1掌握搭配技巧 服装搭配技巧实战方法论

【课程对象】搭配师、陈列人员、零售管理人员、督导、店长和有志于从事服饰搭配的专业人员

【课程时间】1.5天（9个小时）

【课程背景】

着眼于现状，几乎大部分的服装零售品牌在门店里都是以产品销售为主，在推荐的过程中强调产品的重要性和好处，但是客户往往觉得，没有get到自己想要的点：

客户觉得导购不专业，没有办法引导客人需求，怎么办？

客户觉得导购审美不行，推荐的产品够不上客人的审美怎么办？

客户觉得导购的搭配技巧弱，搭出来的成套看起来很乱很丑怎么办？

客户对导购的不信任，怎么办？

未来的服饰销售一定是顾问式服务，即销售人员要成为顾客着装顾问。

本课程将从顾客识别和货品风格的科学分类两个角度，培养实战型服饰搭配人才。

更专业的引导客人消费，提供更加符合客人的建议，建立长期信任。

【课程收益】

• 了解客户的现状，用2个询问策略，引导挖掘顾客的需求
• 通过三个方法快速准确找到每位顾客的形象定位
• 结合顾客形象定位快速准确找到每件产品的风格定位
• 清晰化妆的重要性，以及如何化妆
• 掌握人和产品结合的方法论，提升连带渠道

【课程特色】被学员评价为“让人学完就想立即投入到实际工作之中去使用”的课程，授课风格独特，简单，专业，挑剔，严谨，理论与实际结合

【课程对象】搭配师、陈列人员、零售管理人员、督导、店长和有志于从事服饰搭配的专业人员

【课程时间】1.5天（9个小时）

【课程大纲】

初级：（1.5天）

1. 现在客户消费心理是什么？

• 服饰消费心理的演变和现状分析
• 如何从传统营销模式转变为新的营销模式
• 新模式下终端所需要具备的新技能——衣橱顾问

1. 顾客的需求如何挖掘呢？

• 了解顾客进店后的现状及碰到的问题
• 需求挖掘的新方式（EAE）
• 结合需求做品牌介绍

三、方法论：专业工具式顾客风格管理体系

1、顾客风格

• 美丽的三大要素
• 决定个人风格的要素
• 感觉和视觉的区分

案例分析：以图片形式直观感受衣服颜色搭配

2、顾客具体要素分析

• 大小对比方法
• 色差对比方法
• 骨骼对比方法

1. 顾客风格视窗分析

练习：用杂志图片（或者企业服装图片）结合感觉做练习

四、如何分析货品的风格

1、服装视觉三要素

• 形的变化
• 色的变化
• 质的变化

2、确定服装风格大小、动静，艳柔

3、找到正确解读服装风格的方法

4、各种风格的服装特征

• 小静风格的特征
• 小动风格的特征
• 大静风格的特征
• 大动风格的特征

五、人货如何科学对接？

1、建立人货对接关系

• 大小对接
• 动静对接
• 艳柔对接

2、人货搭配原则

1. 实现服装的整体风格的统一
2. 实现服装跨类别的实现
3. 案例分析

以图片为例，分析客人的实际情况

1. 练习

用上面的图片结合杂志上的服装或者企业产品图片，练习人货对接的能力

六、通过化妆改变风格

1、化妆的力量

2、如何通过改变妆容来搭配服装？

• 改变脸型大小的方法
• 改变五官大小的方法
• 改变色差的方法
• 改变骨骼感的方法

1. 提升服饰美学顾问式销售技能综合分析能力

1、如何将科学连带技能带入销售环节

2、美学连带步骤及话术分析

3、建立服饰连带思路——挖掘顾客潜在需求

4、销售情景实操演练

• 看——观察现场学员的着装风格
• 问——需求挖掘
• 搭——多套搭配
• 说——推荐理由

1. 美学连带销售步骤和方法回顾

1、看

• 大小
• 动静
• 艳柔

2、问

• 场合
• 喜好
• 风格

3、搭

• 纵向成套搭配
• 横向场合搭配
• 促销连带搭配

4、说

• 功能
• 地位
• 美观

练习:成套搭配和销售演说