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姚岚:政府企业业务的共赢战略

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课程概要

培训时长 : 2天

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课程分类 : 营销策划

课程编号 : 5027

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适用对象

企业总监以上级别管理人员,总裁,营销总监,中层管理人员。

课程介绍

【授课对象】企业总监以上级别管理人员,总裁,营销总监,中层管理人员。

【课程时长】6小时/天      2天

 

【课程背景】

企业管理、业务管理中,众所周知的二八原则,是指我们绝大部分的高利润高收益的业务来自于20%的大客户、核心客户,而对于有些企业来说,这些核心客户有一个共同的背景,都是政府或政府企业,甚至是央企,能够获得这些政府机构的青睐,你的业务曲折度会少很多,但是这样的业务如果用普通的商业思维去争取往往失败而归,这是因为政府机构在思考问题,选择供应商解决痛点的思维方式和普通企业完全不同,如果你不能摸清这一方面的脉络,那所有的努力都将无疾而终。

本课程我们摒弃繁杂的理论教导,凭借几十年经营政府客户业务的经验和总结,剑指实践,靶向落地行动,站在成功巨人的肩膀上,利用他们的各种经验和优势,分享有效的政府客户销售体系,为最低成本投入下改善政府客户经营困境找到灵丹妙方,企业根据课程分享的思路和建议,结合自身行业情况和企业规划,能够解决大部分政府客户经营问题。

 

【培训目标】

本课程能给学员带来什么?,

  • 了解政府组织的思维方法和各种内部软指标
  • 了解政府企业内部的决策流程和各级人员的思维动态
  • 了解政府企业独特的痛点和问题
  • 掌握和政府人员的沟通技巧
  • 掌握和政府及企业建立长久合作战略的方法
  • 掌握培养相关业务团队能力的技巧和做法

 

【授课对象】企业总监以上级别管理人员,总裁,营销总监,中层管理人员。

【授课形式】讲授、案例分享、小组讨论等

 

【课程时长】6小时/天      2天


【培训大纲】

请您提前准备:一份自己公司面临的政府客户业务困难top3

第一天课程(偏重政府背景企业)包含9个模块:

1,当前和政企打交道的惑与境

2,政府背景企业的独特性分析

3,政府背景企业独特的真实痛点和深度需求

4,商业企业如何具备针对政企的独特赢单能力

5,政企通常的四种交易模式初探

6,政企合作必须避开的交流陷阱和误区

7,政企长远合作战略

8,目标市场的分析及案例

9,针对政企业务的团队独特的能力培养和考核

 

第一天课程(偏重政府背景企业业务)具体内容:

  1. 当前和政企打交道的惑与境
    1. 如何定义关联政企关系?
    2. 当前企业面临国企央企的困惑
    3. 当前企业面临国企央企业务的困境
  2. 政府背景企业的独特性分析
    1. 如何理解政企的政治功能
    2. 中国官员的主要性格表现形式
    3. 与官商共舞的要领和心得
    4. 企业的思考判决的独特性
    5. 企业的相关人的独特性
  3. 政府背景企业独特的真实痛点和深度需求
    1. 什么情况下政企愿意和你坐下来沟通(不是仅要报价)
    2. 最低价格是政企的真实需求吗?
    3. 分析政企的五大通用痛点和需求
    4. 政企相关人员的痛点分析及需求归类
    5. 案例:没有问题就是最大的问题,大连石化集团的情况分析
  4. 政企通常的四种交易模式初探
    1. 大型项目招标形式(外循环合作,基建,会展项目,轨道)
    2. 区域性地方采购行为
    3. 年度供应商资格
    4. 网上平台集采
    5. 案例:国电集团网上平台的思考
    6. 案例:中铁集团一代一路寻找供应商的标准分析
  5. 目标市场的分析及案例
    1. 政府防水项目市场分析
    2. 轨道交通市场分析和打法
    3. 道路工程隧道工程如何赢标
    4. 中铁基建项目的分析和打法
    5. 竞争对手(如美国品牌PPG)的未来和应对战略
    6. 欧洲对手(如阿支苏诺贝尓)的中国未来和我方应对
    7. 案例:如何赢单在风电项目
  6. 商业企业如何具备针对政企的独特赢单能力
    1. 前期预备行动
  • 只需要和当事企业沟通吗?
  • 与政企接触的前期准备要点
  • 了解政企内部工作的程序及决策流程
  • 政企三个级别人员的心理分析
  • 成为紧密合作伙伴的路线图
  1. 沟通期间注意要点
  • 与政企人员的沟通方法
  • 关键政企领导沟通技巧
  • 如何真实评估你与他们的关系(密切程度)
  1. 决策阶段的几大法则
  • 决策链及政企内部人脉关系的把控
  • 引导达成合作的技巧
  • 在全部决策过程中如何做到积极、主动
  • 接触过程中的几个敏感区域
  • 测试:九个沟通场景判断政企用户的真实意图
  1. 政企合作必须避开的交流陷阱和误区
    1. 企业处理政企业务的六大误区
    2. 如何解决政府内部的对你的建议或争议
    3. 六个普通业务技巧不能适用政企业务
    4. 案例:海螺水泥抵死不认的败招浅析
    5. 互动讨论:曾经的失败场景再分析
  2. 政企长远合作战略
    1. 良好的声誉营造重要过短期赢利
    2. 相互信任的合作关系是交流的重要目标
    3. 为什么与党共舞重要过与企业共舞?
    4. 如何促进政企进步、政企人员进步,形成长久的多赢战略
    5. 如何与政企建立新颖的建设性合作关系
    6. 点线面体战略实施及收益分析
    7. 案例:供应商和政企长远合作,巨大获益分析
    8. 互动讨论:长远合作关系的建立方法和错误认知
  3. 针对政企业务的团队独特的能力培养和考核
    1. 体系化建设是让“说”变成“做”的唯一可能
    2. 执行力是保证“做”变成“做到”的唯一出路
    3. 业务人员需要具备五大技能才能完成政企业务
    4. 业务团队相关的量1+N化考核体系
    5. 柯氏培训评估体系能够确保培训效果

 

 

 

 

 

 

 

 

 

第二天课程(偏重政府公关) 政府公关技巧赋能政商业务

  1. 政府公关的最大最难的障碍——不平等心态
    1. 内心不够强大
    2. 遇事就会犹豫不决,很难做出有效的决策
    3. 与政府高级领导打交道时同样会踢到“铁板”
    4. 最大的“铁板”就是面临沟通时头脑一片空白
    5. 弱势心态:想到对方的权势和社会地位,而自己只是一个客户经理
  2. 解决不平等的弱势心态方法
    1. 突破脆弱神经,打造坚强的心脏
  • 表现:能够激情澎湃、应对自如、不卑不亢
  • PESTEL训练法助力销售提升政商沟通能力
  1. 崩溃疗法
  • 对于无法突破原有思想的新成员,可以采取“崩溃疗法”。

让员工知道自己与客户是平等的,自己可以为客户创造价值

让员工知道最差的情况也不是死路

  • 案例:崩溃疗法用于内部沟通
  1. 案例:著名七施理论的启示
  2. 小结:把位高权重的客户当人对待
  3. 政企关系创建和维护
    1. 临时抱佛脚,有项目才投入
    2. 不提倡短期行为
    3. 并不是只有有资源、有渠道、有经验、有能力的人才能做到
    4. 初期的交流尽量抛弃即时利益
    5. 初期交流更侧重用户战略和各项软指标
    6. 维护客户关系的核心就是坚持
    7. 目标就是通过开展持续的政企互动,让政府充分地了解企业
    8. 从而有机会充分地信赖、认同和积极推荐企业
    9. 企业所在属地的政府关系经营5步骤及4收益
  4. 与政府机构互动沟通的7战术
    1. 如何顺利地主办或协办高层论坛
    2. 为什么根据政府的文化习惯组织文体类活动是客情关系捷径
    3. 怎么才能邀请到政府考察公司,如何创新式营造考察结果
    4. 关系够深时一定要建议陪同领导出访
    5. 自身微弱如何协助解决政府难题
    6. 响应号召,展现企业社会责任,我行吗?
    7. 拥有尽量多的媒体资源,帮助政府机构处理对外宣传和澄清谣言的作用
  5. 普通政府项目操作技巧
    1. 上楼式“洞察”和下楼式操盘
  • 传统套路上楼式公关在政府项目中弊端重重

由基层人员开始逐步公关至领导人

企业操盘的项目越大,传统方法失败的概率就越高

  • 采用全新的销售战略便利地切入决策流程
  • 上楼式洞察政府或客户的真实痛点
  • 下楼式操盘,从政府或客户的高级领导人着手,第1次交流就进入洽谈的实际阶段
  • 痛之三部曲操作+SPIN技巧,完美呈现高效成功率
    1. 双螺旋上下法则-赢单三部曲:敢于下楼,懂得回头
  • 不是简单地自上而下强制施加领导的意志
  • 用领导的意志来引导下级,让下级反作用辅导和帮助上级做出正确决策
  1. 为什么教练战术的价值无与伦比
  • 俗称是企业的“朋友”“内线”或“第三方”
  • 源源不断得到客户端的信息
  • 做政府客户、政府公关都是过程决定结果
  • 客户全部采用管控过程,而不是考核结果
  • 很多软性指标,必须要使过程清晰可控
  • N种渠道和技巧获得教练的指导-如何设计出获胜捷径
  1. 特大政府项目操作特点
    1. 客户决策四大与众不同特点
    2. 独特的操盘战术和忌讳
  2. 政府公关N大难题及破局技巧
    1. 交流对象和销售自身差异性太大
    2. 在官场文化、机制、规则下,很难把握官人是怎样的生态和心态
    3. 领导、部门间互相踢皮球,是否面临绝境?
    4. 缺少人脉资源,领导很难找,总被拒绝
    5. 礼品文化难以跟从的三个境界
    6. 酒宴文化的五种常见错招
  3. 沟通政府关系的三个致命陷阱
    1. 离不开靠不住:豪请客、送重礼、商业贿赂、权钱交易等
    2. 临时抱佛脚,有项目才投入
    3. 出现危机的时候才想到去做公关,所做的工作都是无效的

 

姚岚老师的其他课程

• 姚岚:《借力外企 倍增收益》-- 外企SEP销售模式助力民企转型
【授课对象】企业总监以上级别管理人员,总裁,营销总监,经理,中层管理人员。【课程时长】6小时/天      1-2天/6-12小时 【课程背景】民营企业在经历了初期的创业发展后,在市场竞争中普遍遭遇发展瓶颈,为了长远的稳定发展,考虑到西方企业管理水平成熟且高明,造就无数世界级著名品牌和企业,很多民企就采用“拿来主义”,在自己企业内部引进全套西式管理做法,招聘熟悉外企管理的职业经理人担当业务负责人,企图复制外企的成功之路。但,拿来就用的那些企业却无一成功!问题出在哪?答案只有二个字“照搬”,过去无数案例告诉我们,如果不结合企业实际情况,纹丝不动地照搬西方管理条例,民营企业只有死的更快。所以,如何借鉴前行者?如何自省自身?如何清晰二者的差异和互补点?如何巧妙地将二者结合?才是最终能够站在巨人的肩膀上获得成功的关键。每一家民营企业内部都存在着各种大大小小的问题和隐患,有些甚至不被管理层察觉,市面上从来没有一个短期内可全面提升企业能力的“低价神药”,但我们可以选择“水桶最短板”进行赋能和提升,既能尽量减少企业转型成本,也最快见效,这“最短板”往往就是民营企业在市场销售行为的困难。如何在企业最小的投入前提下,找到并解决企业最需要提升的销售短板?如何快速提升60%以上的销售业绩?本课程摒弃繁杂的西方管理理论灌输,聚焦企业最短板,轻理论重实践,拔“板“助长成功后,能解决企业70%的核心问题。 课程着力解决客户普遍存在的三个大问题:1,看不清?市场机会在哪里?用户深度需求是什么?如何摆脱同质化竞争?2,怎么做?如何设计战略规划?如何从上到下,从内至外分解战略计划?如何确定目标?3,没法管?企业内部执行力如何评估?各团队协同如何进行?有效量化考核到每个人可能吗?【培训目标】本课程能给学员带来什么?,了解企业转型需要具备的最基础能力和方法了解各团队“协”与“同”是转型能否成功的标尺了解量化考核是战略执行的基础掌握战略设计的核心4要素能够制定吻合企业战略的分解行动计划掌握考核老板的3+1指标掌握培养企业内部潜在人才的4种方法课后学员能够带走什么?PESTEL洞察术调查表1+N量化考核制度示范稿团队跨界协同行动示范计划 【授课对象】企业总监以上级别管理人员,总裁,营销总监,经理,中层管理人员。【授课形式】讲授、案例分享、小组讨论等 【课程时长】6小时/天      1-2天/6-12小时【培训大纲】请您提前准备:一份自己公司面临的困难top3(不含政策限制或融资困难) 前言:破冰环节,课程目的简述外企如何高效地解决问题?1.1,强大的品牌和技术创新能力1.2,全球化的经济背景和产业信息分享,助力战略方向1.3,全体员工的外企心态1.4,量化思维无所不在1.5,团队战力形成固化的行动力1.6,充沛的资金对企业发展提供保障自我测试二:大家找出不服点,区别民企和外企的差异案例:某外企和某民营在文化,销售行为,产品创新,服务等方面的差异性如何找出你企业的最短板?2.1,影响企业市场行为的最痛点2.2,影响企业内部人员情绪感受的最痛点2.3,影响大家感知企业未来画面的最痛点互动游戏:各组讨论给出TOP3困境(政策类除外)如何用外企的“SEP膏方”治愈民企的痛点?3.1,抓住民企普遍的最短板,它的提升就是现阶段整体的提升3.2,最小资金投入获得最优性价比的转型道路3.3,可行性分析-最可能成功的“拔板助长”3.4,战略板块的转型要求3.5,团队转型的困难和聚焦案例分享:DY公司转型1年,利润率翻倍,成功!互动环节:分享你能够实现的转型模块,并给出大致行动方向 “SEP膏方”战略篇-不求最大,但求最强!巧用波特的“缝隙战略”?4.1、对市场和用户需求的洞察技能4.2、PESTEL训练模式对洞察力的提升作用4.3、无法获得洞察的细分短板—SPIN沟通民营版4.4、醍醐灌顶-从顶部到底部,战略执行的设计要点4.5、创新,如何做到”新””奇””异”案例分享:爱科集团如何用“洞察+创新“赢得用户认可,拿下亚洲最大项目“SEP膏方”协同篇--协与同,一母多胎,如何齐飞?5.1、转型过程中哪些人会成为“吃瓜群众“案例:72道邮件轮回5.2、多小的企业都需要企业文化,愿景和使命案例:某外企和某民企在企业文化上的差异表现5.3、变革成功的受益者仅仅是老板吗?5.4、“协“”同“是协调一致+结果与战略同方向案例:协而不同的事每天都在发生5.5、协同要求的考核方法“SEP膏方”执行篇-杀鸡骇猴对吗?6.1、执行力是企业变革成功最关键要素6.2、执行力低下的分析6.3,解决执行力的4+1原则6.4、老板的核心考核之一---内练一口气,外练筋骨皮6.5、老板督促原则—闭上嘴,迈开腿 DY公司“SEP膏方”转型实录7.1,大吃一惊的洞察结果7.2,艰难的转型战略出炉7.3,陈胜吴广式对抗战略计划和考核体系7.4,缝隙竞争战略曙光初现7.5,合理愿景催化团队协同变成家人互助7.6,多赢结局-1年时间利润倍增课程总结8.1、转型的3+1要素       战略  创新  量化考核+执行力=战略转型8.3、缝隙竞争战略的3个方面-“新”“奇”“异”8.2、团队协同才能战略成功8.3、量化,量化,量化,重要的事情说三遍8.4、老板的3+1考核指标  
• 姚岚:《需要滔滔不绝吗? 不健谈的洞察王者》-- 市场洞察,业务分析能力打造
【授课对象】企业总监级别管理人员,营销经理,一线销售。【课程时长】6小时/天      1-2天/6-12小时 【课程背景】一直以来,销售给人的印象首先是很能说,能把平凡之物说成天下仅有,令众多客户欲罢不能,瞬间下单。但随着时代的进步,企业的购买追求也越来越实际和客观理性,不太容易依靠口才引导客户下单。理性和客观的采购判断,很容易让大家联想到西方的市场风格,一百多年来西方的采购行为往往是买卖双方充分理解清楚供需细节后,做出的理智选择,由此西方销售管理学专门总结出实用的洞察分析理论。都知道“拿来主义”是捷径,但当我们把洞察理论照搬到中国市场,发现其中很多沟通技能完全不适用于中国人文和国情,这就需要我们抽丝剥茧地辨识出洞察-分析理论的精髓,再结合中国的实际情况,设计出一套中国式的洞察营销术,能帮助企业销售们提升50%的利润业绩,且获得用户的尊重和信赖,保障了中长期的稳定合作。传统的销售模式和中国式洞察营销模式最大的不同,就在于“你”“我”这两个字。传统销售的行为,强调“我”多过“你”,更多的精力放在如何显示“我”的优秀和价值,从而让“你”信服并购买;而洞察营销术的理念是绝不轻易谈论“我”。强调“我”>“你”的传统销售人员为了追求订单成交,有时候会无法守住价格底线,频繁制造出血泪斑斑的合同,令企业和经理两难。这其中摒弃销售个人的”小我”不提,最主要的原因是传统销售行为在客户面前没有获得话语权,而这一任务90%是由销售个人完成。由此,提高销售的洞察能力至关重要!毫不夸张地说,传统推销模式,是话语权灾难的源头,其在客户面前的作业手法单一,对于客户的组织或者个人越来越失去吸引力,尤其是当前市场新的背景下。这就倒逼有想法的企业家和潜力销售人才努力寻找新的模式,而我们历经二十年洞察营销术体系与国内用户的互动经验和教训,总结出符合中国工业市场的洞察营销术,经过很多企业的实践,能够很好地解决当前业务困境,在业务利润的提升方面达到50%增长,且能够经年不衰,这是因为中国式洞察营销术能够:巧妙地结合西方洞察营销术课程的精髓和中国人文沟通习惯蜕变传统销售模式,提升企业在市场上的洞察能力经过分析并顺利结单,也对企业中长期发展的赋能作用显著每一家企业内部都存在着各种大大小小的问题和隐患,但影响企业业务最前线的问题就是销售队伍的能力困境,但我们可以选择用最低的成本,在最短的时间内,影响大部分销售,转型传统销售为中国式洞察营销术模式,短期内完成利润50%的增长目标。本课程着力解决销售行为中普遍存在的四个问题:为何不能深度了解市场需求和状态?总是事后诸葛如何让客户认可我们价值?而不是只谈价格傲娇的甲方是我的克星?永远被动应对如何持续收益?最终站在洞察营销巨人的肩膀上获得持续性经营成功。 【培训目标】本课程能给学员带来什么?,了解“你我”比“我你”更重要,更要禁绝“独我”的作风了解“女人式”的客户洞察计划了解“营销”中的“营”字的深刻含义了解洞察营销术行为的4大附加值收益,并将其最大化掌握提问的4法则掌握发现痛,放大痛,解决痛的技能掌握“忍”字诀,助力高签单率掌握培养潜在销售人才的4种方法课后学员能够带走什么?PESTEL客户洞察术调查表1+N客户业务量化考核制度示范稿团队跨界协同行动示范计划 【授课对象】企业总监级别管理人员,营销经理,一线销售。【授课形式】讲授、案例分享、小组讨论等 【课程时长】6小时/天      1-2天/6-12小时【培训大纲】请您提前准备:一份自己公司面临的市场困难top3(不含政策限制或融资困难) 前言:破冰环节,课程目的简述工业市场上的弱态及问题客户的需求就是物美价廉吗?客户的痛点就是降成本?人际关系客情打造如今束手无策?王牌销售的困扰?三个对应案例分享定义优秀的市场能力者5个方面认识工业甲方当前崭新特征积极响应国家政策,趋同顶层方向实际,客观,结果导向不敢轻踏灰色地带企业审批流程严谨复杂追责认真而无边界综述:甲方越来越认真案例分享:国家能源集团的集采真实需求工业市场的当下需求背景工业4.0反腐倡廉风气个人职业生涯案例分享:企业迎合中国智造传统工业销售的形象及技能销售传统外在形象销售惯常使用技巧综述:FAB型案例:旗下王牌销售的二三事迹优秀市场能力者的再定义和传统销售技能之间的距离独我--我你--你我一分钟商业电话有多少我字?“营”销 VS FAB优秀的定义知彼、谈彼、虑彼、乐彼综述:爱彼工业营销的"痛"之三部曲崭新定义什么是"营"销?全球著名的洞察思维分享曲别针和女人逛街模型举例:著名的S P I N=“营”销=洞察+分析为什么现在要强调”营”销工业客户行业客户战略客户中国工业的营销技-痛之三部曲发现痛,放大痛,解决痛独我 VS 我你 VS 你我三部曲之首曲"洞察"-发现痛,很难?难,亦不难!工业客户的表面需求分析工业甲方的人文背景甲方喜欢少说多听甲方自尊强烈缺乏担责心态沟通对象和场景的必要4条吻合法则采用洞察术了解工业客户的深层信息结合自身能力,结合行业背景信息,分析痛点创新式洞察痛点3法则--针对无痛企业互动洞察能力:如何分辨真实的痛点案例分享:某国际工业品牌擅长用洞察明晰市场需求三部曲次曲"分析"-分析客户?远远不止!专家结合自身能力分析痛点并量化对于明确的痛点进行延展结合同行案例和数据,固化分析结果结合自身能力对痛点设计靶向方案突破产品延展为多团队平台化解决案例分享:各种沟通误区和陷阱凸显分析能力三部曲终曲"成交"-说服是很技巧的活三部曲最高潮-成交核心精选沟通对象3个基本要素实战5耀点:和用户商讨洞察的成果促进用户产生焦虑感恐惧感的技法三个沟通陷阱,不识不避就死忍字诀的尺度掌握五大促单技巧巧用或弃用建议最佳签约时机建议不要用的5个常规促单技巧案例:WN电机项目成交战洞察营销术带来的业务附加值收益与甲方形成伙伴关系而不是供应商工业客户影响力:点线面体业务拓展产品供应商转型为平台服务商离开竞争就是最大的竞争沟通现场经常出现的问题四种异议情况浅析甲方复杂心态促单障碍分析并掌握对应的4技巧洞察营销术对企业长期利益知识和经验浩瀚如星空,然后呢?阿里巴巴宝藏的建立和使用(赋能客情)宝藏的愿景和使命洞察营销的主角是团队队伍培养就是上培训课?大错特错!销售团队能力提升的四条路柯氏培训效果评估体系改变一个人很难变改人一群想妄自我能力的规划职业生涯的规划国际品牌企业的体系分享老板的任务要求确认团队转型方向:我你==你我设计团队要求,量化考核内容寻求转型所需外部资源组织内部多团队协同平台资源执行力,执行力,执行力,重要的事情说三遍!  
• 姚岚:《率一得十 倍增渠道收益》-- 渠道业务规划和管理的新形态
【授课对象】企业总监以上级别管理人员,总裁,营销总监,经理,中层管理人员。【课程时长】6小时/天      1-2天/6-12小时 【课程背景】渠道业务的模式,几十年来长期存在于市场经济的环境中,利用了较低的成本,寻求了众多的合作伙伴,在大面积的市场上获得有效的增益,随着经济形态的变化,渠道业务本身也面临了巨大的挑战,但纵观目前市场上渠道文化,渠道管理和渠道的获益手段,大部分仍然是传统招数,面临紧迫的挑战和压力!那么渠道业务都有哪些问题出?比如说:1, 代理商和你永远是同床异梦;2, 代理商之间的恶性竞争,违规竞争,禁之不绝;3, 强势的代理商无法管理,只能听从其过分的要求;4, 销售团队除了求代理商下订单,毫无其他技能;5, 编理由,拿特价,成为常态;6, 直销业务死磕渠道业务;7, ….姚岚老师自1996年起就职于众多国际名企,其中涉及IT行业渠道业务的AT&T公司,加拿大北电公司历时10年,涉及到工业产品渠道业务的英国多米诺公司,欧洲斯凯孚公司历时8年,涵盖业务规模几十亿,不仅具有丰富的渠道管理经验,更为难得的是具有从零到优,创建渠道体系的能力和经验,使他具有分析与判断市场、开发与维护客户的独到眼光。尤其难得的是,在课程中会分享独家的针对性管理战略,帮助大家通过课程,学习与掌握如何对市场与对手开展分析,对自身特点与优势进行认知,从而确立出一套与众不同的差异化经营之路,实现利益最大化。 课程着力解决客户普遍存在的三个大问题:1,看不清?如何规划渠道业务?如何寻找优质的长期合作伙伴?如何锻炼出有力的销售团队,驱动渠道业务良性发展?2,没法管?如何管好众多的代理商?如何管好合理的价格?如何管好渠道销售,创造最大价值?3, 如何争?如何做好和竞争对手的品牌竞争?如何做好和对手的代理商竞争?如何做好人才竞争?【培训目标】本课程能给学员带来什么?,了解正确的渠道规划方法和原则,了解渠道业务的多赢战略,明确渠道商管理的4大法则,掌握挑选渠道商的四大要素,掌握对销售人员的量化考核要求, 课后学员能够带走什么?PESTEL洞察术调查表1+N量化考核制度示范稿团队跨界协同行动示范计划 【授课对象】企业总监以上级别管理人员,总裁,营销总监,经理,中层管理人员。【授课形式】讲授、案例分享、小组讨论等 【课程时长】6小时/天      1-2天/6-12小时【培训大纲】请您提前准备:一份自己公司面临的困难top3 一、课前思考1、除了价格,我们与对手的差异还有哪些?2、我们有哪些特点与优势?3、在客户与市场开发过程中,最大障碍是?4、渠道的价值是什么?★ 案例讨论:英国多米诺公司渠道部在中国市场的开拓二、渠道建设与管理中的常见问题1、同床异梦,渠道商没有忠诚度2、渠道商区域间 “窜货”造成价格管理困难3、渠道商总是抱怨支持少,索要特价成为常态,利润低4、渠道商对于新政策/产品缺乏热情5、直销公司与经销渠道冲突渠道商缺乏对我们信任,难以接触与管理他们的客户三、渠道设计的原则与要素1、外部环境:竞争对手与市场竞争2、内部的优势与劣势:我们机会与对策3、明确渠道销售 = 渠道商?代理商?系统集成商?分包商?4、渠道管理的四项原则★ 姚老师私房菜强调渠道文化和渠道业务的愿景明确渠道业务的多赢战略注重公平>盈利的法则明确渠道业务≠低成本包量贸易重新定义渠道价值,赋能产品和企业★ 案例:多米诺设立渠道文化的解释四、渠道商的选择★ 讨论:渠道商 = 代理商吗?1、我们将失去部分利润, 为何还要渠道商?2、渠道建设中的几种思考3、极力争取几种候选类型4、避开几种候选类型★ 姚老师私房菜标准件贸易商vs发展野望者注重渠道商的经营文化:快捷获利vs长远发展培养vs挖墙★ 案例:错选经销商导致的困境五、业务初期的渠道管理1、企业当前发展的主要目标2、渠道管理所面临的主要困难A. 与谁合作:B. 哪里寻找:C. 如何管理:3、渠道管理应避免的三大错误★ 案例:GE公司在几个不同时期的渠道选择★ 姚老师私房菜三大原则避免后续困境注重青黄相接:渠道商青黄、销售团队青黄坚持接触一线市场,避免销售做大而坐★ 案例:前期的纵容导致后期的不可收拾六、成熟稳定期的渠道管理:★ 讨论:渠道管理中的几个难点1、企业发展的主要目标2、渠道管理所面临的主要困难A. 不合适的合作方B. 如何管理C. 项目报备制度的建立★ 案例讨论:当我们的报备制度与渠道商的利益发生冲突,如何处理?D. 其他管理制度的建立:3、渠道管理应避免的错误★ 案例分析与讨论:阿里巴巴对制度的执行★ 姚老师私房菜强调一线用户体验获得差异化竞争机会强调贴近渠道商的一线精英:共情+共练注重主动沟通行业用户,充盈一线信息,倒逼自身迭代差异性支持(和竞争对手比)增加渠道商粘性销售数字是对渠道销售员唯一的考评内容吗?★ 案例:斯凯孚公司的经销商如何获得差异化竞争的利益七、渠道冲突的管理1、渠道业务有哪些冲突2、渠道冲突的实质3、渠道冲突的应对★ 姚老师私房菜破解远不如预防讲规则远不如利益驱动苦劝远不如严惩★ 案例:多米诺公司消除渠道冲突的应对案例,八、销售队伍管理1、销售队伍对于渠道合作方的正确认识2、渠道销售的管理、推广与激励机制3、销售代表与渠道商的不同作用4、如何提升销售的基本素质5、销售人员的4项基本工作6、销售拜访制度的建立★ 姚老师私房菜考核目标仅仅是销售人员的业绩吗?渠道销售就是总经理角色销售人员1+N考核制度多团队平台化支持,而非各做各的跨界的知识培训销售人员的洞察能力坚持追求差异化,赋能产品和方案★ 案例:强弱销售人员的行为对比,后续业绩展现差异。九、总结1、如何获得大胜?2、竞争的三个层次?3、与渠道合作的基础?4、渠道管理的最高境界?  

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