崔键：学华为—以客户为中心的价值观运营

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 客户服务

课程编号 : 5015

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行业不限

适用对象

董事长、总裁、总经理、人力资源总监、运营总监、销售总监、区域经理等

课程介绍

【课程对象】董事长、总裁、总经理、人力资源总监、运营总监、销售总监、区域经理等

【课程时间】6 小时

【课程背景】

华为用近三十年的时间不断深化“以客户为中心”的企业价值观，以此牵引着华为从一家小型“三无”（无技术、无资金、无人才）民营企登上世界通信设备产业的珠峰。在以客户为中心的价值理念引领下，一批又一批的华为儿女持续的冲锋，使华为冲破了通信设备产业的城墙口，把胜利之旗插上城门之巅。

本课程剖析了华为以客户为导向的基本价值观和落地实践经验。通过透视几十万人众志成城、热血拼搏的现象，剖析华为高执行力、高绩效团队建设的机理和方法，为广大中国企业提供借鉴和启迪，协助企业构建“以客户为导向”的价值观运营机制。

【课程收益】

了解以客户为中心的价值观内涵
客户为中心的价值观落地的四大抓手
学习以满足客户需求为目标的业务流程设计
掌握如何让“以客户为中心”的企业文化落地的方法
学会如何营造积极向上的工作氛围，使员工乐尽其能
理解华为组织变革的思想，如何通过组织变革打破部门壁垒、快速响应客户
各类案例剖析、学员沙盘模拟

【课程特色】以华为为标杆，课程体系结构化、层次分明；课程以实战方法工具、实战案例分享、沙盘模拟为主，以战代练，学之能用。

【课程对象】董事长、总裁、总经理、人力资源总监、运营总监、销售总监、区域经理等

【课程时间】6 小时

“以客户为中心”的企业价值观的内涵
企业价值观的普世内涵
为什么“以客户为中心”被华为奉为企业价值观的核心

【案例】跨国巨头的陨落

4、“以客户为中心”价值观落地的四大抓手

面向客户的业务流程设计
“深淘滩、低做堰“的企业经营理念
华为公司流程体系解析
客户洞察是一切业务活动的原点

【案例】华为云的千万订单

紧紧围绕客户需求的端到端的业务流程设计
业务授权机制——如何让决策快速响应市场需要

【案例】流程化营销体系的应用—某CRO企业

【案例】华为集成研发流程设计

面向客户的业务模式设计
业务模式设计的四大要素
选择客户是业务模式设计的重点

【案例】华为为什么进入消费者业务？

围绕客户需求设计价值主张

【案例】华为智能汽车业务的品牌赋能策略

【案例】某食品机械企业的业务模式转型

面向客户的组织体系设计
更好地响应客户——华为组织体系的演变过程及特点
华为业务组织的最基本型态——“铁三角”
“铁三角“面向客户的角色转型
“铁三角“的职责分工
“铁三角“在端到端业务流程中的运作
“班长的战争“——前线和后方的分工和协同机制
赋能机制——如何“让听得见炮声的人呼唤炮火“
以客户为中心的企业文化运营
企业文化是团队执行力的重要保障
人民军队建军思想的启示
常见的企业文化误区
华为企业核心价值观的解读
从虚到实——华为企业文化落地三板斧以及带给我们的启示
沉淀熬汤，凝聚共识
组织卷入、制度保障

【案例分析】 客户认证引发的kpi设计

五大五小、文化活化
营造氛围，让企业文化“听得到、看得见、摸得着”

【案例分析】 市场干部大辞职的深度分析

回顾总结 & 问答

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• 崔键：学华为系列——基于BLM模型的市场洞察和市场规划: 【课程背景】华为用近三十年的时间引进世界最先进的营销管理体系，牵引着华为从一家小型“三无”（无技术、无资金、无人才）民营企登上世界通信设备产业的珠峰之巅。华为的销售业绩从初期的草莽英雄式发展的自然王国走向了持续稳定发展的必然王国，其基于BLM模型的战略规划模型的应用为企业的持续发展起到了前瞻性的牵引作用。本课程以华为BLM战略规划模型为基础，结合崔老师20多年的战略和市场营销实践，形成了一套适用于成长型企业的市场洞察和市场规划方法和工具，系统性的解决以上困惑，构建健康、持续、稳定、可预测的大客户销售体系，为销售团队赋能。【课程收益】通过BLM模型和应用，掌握系统化的市场洞察和市场规划的整体方法掌握行业分析、市场分析的工具和方法掌握竞争对标分析的方法和工具掌握业务模式设计的方法和工具掌握如何制定市场目标和任务分解掌握如何制定资源保障计划了解呼唤炮火、队形一致的铁三角组织运作机制通过各类案例剖析、学员沙盘模拟，熟练运用所学知识点，做到知行合一。【课程特色】以华为销售体系为标杆，课程体系结构化、层次分明；课程以实战方法工具、实战案例分享、沙盘模拟为主，以战代练，学之能用。【课程大纲】战略性市场规划的前提市场规划的动力源自于差距业绩差距分析机会差距分析研讨：公司业绩差距和机会差距市场规划的BLM模型应用BLM市场领导力模型的应用市场洞察和市场规划全要素解析市场洞察——五看两定机会是牵引业务发展的引擎【案例】华为无线业务的发展市场洞察的重要工具：“五看”市场洞察要最终回归“战略机会点”和“窗口机会点”市场洞察的工具和方法看行业——价值转移趋势、行业集中度、和成功要素分析及相应的市场策略【研讨】贵公司行业的行业集中度、成功要素分析，并制定相应的市场策略看市场的三大要素——市场容量和产品结构、购买动机、购买行为【研讨】贵公司细分行业的客户购买动机和购买行为分析，我们的应对策略看客户的三大因素——战略规划、财务报告、采购决策分析看竞争对手——营销、渠道、技术、财务、产品和解决方案的分析；竞争实力和策略分析企业资源能力分析市场机会点识别——SWOT分析业务模式设计设计业务模式的核心要素分析市场沙盘——产品和客户选择安索夫矩阵、业务三层面组合价值主张选择【案例】几个知名品牌的价值主张对比价值获取——设计盈利模式识别和掌控业务控制点【案例】某手机品牌的供应链危机制定市场目标和实施路径【案例】华为PBC应用和绩效辅导【案例】目标刻在钢板上——余承东的起飞奖业务目标设计市场目标设计——3到5年的关键指标体系【案例】目标刻在钢板上——余承东的起飞奖业务解码——主要发展路径、关键举措课堂演练：部门目标的实施策略和任务分解业务支撑体系——华为的“铁三角”作战协同组织第六篇回顾总结 & 问答

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