崔键：学华为系列——立体化、纵深化的客户关系管理

崔键注册讲师 578查看

课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 客户服务

课程编号 : 5010

联系老师

行业不限

适用对象

董事长、总裁、总经理、营销副总经理、市场总监、销售总监、销售经理等

课程介绍

【课程对象】董事长、总裁、总经理、营销副总经理、市场总监、销售总监、销售经理等

【课程时间】6小时

【课程背景】

客户关系是获取订单之路上必须逾越的一座高山，是市场成功的必备利器。可以说在激烈的B2B业务战场上，客户关系决定了商业的成败。而现实是很多企业的客户关系活动并不能有效地支撑企业的市场拓展活动。通常狭隘地理解客户关系为私人感情的勾兑和简单的个人感情维系活动，没有全视角地理解客户关系管理的战略意义，从而也没有科学的客户管理的策略和工具，这样也无法和客户结成长期稳定、高度依存的同盟关系。

而优秀的客户关系管理必须解决以下常见问题：

客户关系是销售的战略制高点，怎样摆脱同质廉价的“请客送礼”式客户关系？怎样才能构筑你的客户关系的护城河并形成不可替代的同盟关系？
业务严重依赖个别“能人”，企业如何摆脱人才瓶颈，形成强大的不依赖个人的组织销售能力?
面对难以搞掂的关键决策人，有哪些攻心策略能快速切入，占据决策人心智
在复杂的决策局面下，如何识别决策人的角色和态度，并有针对性的进行关系拓展

华为客户关系管理实践具有很强的标杆意义，客户关系管理是华为的核心竞争力，也是其业务飞速发展的重要引擎。本课程以华为客户管理体系为基础，结合崔老师20多年的大客户营销实践，形成了一套适用于成长型企业的客户关系管理系统，系统性的解决以上困惑，构建健康、持续、稳定、可预测的客户关系，支撑销售项目的顺利拓展和业绩达成。

【课程收益】

通过对华为标杆的分析，掌握如何进行立体化、纵深化的客户关系布局
熟练掌握关键客户关系运作的关键七个步骤和主要方法和工具
熟练掌握客户内部广泛结盟，形成统一阵线的实战方法
熟练掌握施加公司影响力的重要公关方式和操作要点
理解客户的需求心理和动机，进行拓展客户关系的实操练习
各类案例剖析、学员沙盘模拟

【课程特色】以华为客户关系管理为标杆，课程体系结构化、层次分明；课程以实战方法工具、实战案例分享、沙盘模拟为主，以战代练，学之能用。

【课程对象】董事长、总裁、总经理、营销副总经理、市场总监、销售总监、销售经理等

【课程时间】6小时

如何正确地理解客户关系管理？
深度理解客户关系的概念和内涵
进行客户关系管理的路标
华为立体化客户关系模型
如何全面地洞察客户？
客户信息搜集
客户战略解读
客户组织变化的解读
客户采购和供应商策略解读
和客户的战略对标：战略机会点识别
客户关系规划
客户关系评估的量化工具
项目全生命周期的客户关系提升规划
客户的分层分级策略
如何在客户内部广泛结盟，形成统一战线
做客户关系要有“松土”意识
认清内线、赞助者、和教练
谁是我们的内部教练？内部教练的合作动机？
内部教练的关系处理三大原则
信息的交叉验证
普遍客户关系的常用拓展方法（附多个案例）
构建组织客户关系，塑造公司影响力
组织客户关系的四个发展阶段
塑造公司影响力的413方法详解（整合营销、联合创新）
文化影响力是客户关系的最高形式

【案例】华为企业文化输出实践

如何开好技术交流会

【案例】华为的“新丝绸之路计划”

【案例】华为的“一五一工程”

【案例】华为战略对标会

如何拓展关键客户关系，构筑客户关系的护城河？
关键客户关系拓展的7个步骤
组织权利地图
客户决策流程鱼骨图
建立和关键客户的链接

链接路径三步走

【案例】：策划和客户的“偶遇”

关键客户的攻关计划的两大方向

【讨论】：不同性别的客户攻关计划

高效客户拜访
拜访目标设定
拜访准备工作要点：好的准备是拜访成功的70%
拜访执行要点：学会SPIN技术，做一个好的倾听者
拜访的反馈：跌倒了也要抓一把沙子
客户关系拓展的目标承诺机制
客户关系衡量标尺

如何分析客户需求的心理轨迹，制定正确的攻心策略？
从马斯洛五层次论到客户需求的心理分析
客户关系的分级拓展策略
客户性格分类图谱

【案例演练】：上级、客户、同事的性格分析

如何和不同性格类型的客户打交道

【案例演练】：如何和不同类型的客户打交道？

回顾总结 & 自由问答

崔键老师的其他课程

• 崔键：华为狼性营销体系的实践: 【课程对象】董事长、总裁、总经理、人力资源总监、运营总监、销售总监、区域经理等【课程时间】12 小时【课程背景】华为用近三十年的时间引进世界最先进的营销管理体系，牵引着华为从一家小型“三无”（无技术、无资金、无人才）民营企登上世界通信设备产业的珠峰。团队管理是华为崛起的核心秘诀之一，正是一批又一批的华为儿女持续的冲锋，使华为冲破了通信产业的城墙口，把胜利之旗插上城门之巅。如何塑造一支始终充满活力、有强烈使命感、勇于冲锋、敢于胜利的狼性营销团队是每位企业家的首要责任，也是企业基业长青、活力永动的基础。本课程揭示了华为狼性营销的基本战法和优秀经验。通过透视几十万人众志成城、热血拼搏的现象，剖析华为高执行力、高绩效营销模式的机理和方法，为广大中国企业的营销体系建设提供借鉴和启迪。【课程收益】正确理解培育华为狼性营销的文化土壤和经营模式理解狼性营销的四大特质学会如何洞察市场、寻找商机——培养灵敏的商业嗅觉熟练掌握大客户营销的全流程运作方法——身手敏捷、捕捉商机熟练掌握构建团队协作的作战阵型、形成力出一孔的作战机制 — 团队作战战法熟练掌握文化运营机制，营造员工积极向上的工作氛围，使员工乐尽其能熟练掌握目标管理和绩效管理的操作要点，牵引团队前进方向各类案例剖析、学员沙盘模拟【课程特色】以华为狼性营销体系体系为标杆，课程体系结构化、层次分明；课程以实战方法工具、实战案例分享、沙盘模拟为主，以战代练，学之能用。【课程对象】董事长、总裁、总经理、人力资源总监、运营总监、销售总监、区域经理等【课程时间】12 小时华为经营理念和狼性精神的解读华为发展的四个阶段以客户为中心——客户的价值主张决定了华为的价值主张“深淘滩、低做堰”的经营理念压强原则——聚焦核心、压强投入、厚积薄发“狼性精神”的四大特征洞察市场、寻找商机——培育狼的嗅觉机会牵引公司业务的发展机会对于公司是发展驱动是生死攸关的核心问题；对区域市场同样重要寻找市场机会点——“五看两定”模型的应用市场机会点要落地到项目的支撑如何控制市场的战略制高点？大客户销售的全流程运作——身手敏捷、捕捉商机华为大客户销售端到端LTC流程详解销售标准化是销售执行力的重要保障（流程五要素）发掘销售线索是销售项目运作的起点痛苦链和SPIN技术在发掘销售线索中的应用项目立项——评估作战态势、知己知彼、运筹帷幄【研讨】贵公司的项目成果要素有哪些？无序的价格竞争下，如何引导客户？如何制订精准的解决方案，让客户无法拒绝？【案例】建材、医疗设备、华为等多个案例分析完美呈现解决方案的721法则华为的项目交付最佳实践总结面向客户、面向作战的“铁三角”团队销售模式华为营销组织模式的三次转型从“魏武卒”到“狼狈为奸”从“狼狈为奸”到“铁三角”从“铁三角”到“班长的战争”华为 “铁三角”组织模型华为销售项目组——基于“铁三角”的跨部门销售运作单元全营一杆枪——铁三角营销组织高度协同的四大要素“铁三角”的组织和资源支撑 — 呼唤炮火机制“铁三角”的kpi交叉覆盖设计“铁三角”的授权和审批机制【思考和讨论】贵公司是否需要“铁三角”？如果需要，如何构成？如何做到进退有序？打造各级业务火车头——培养头狼华为的人才战略打造各级业务火车头是团队执行力的主要抓手“当战争打到一塌糊涂的时候，将领的作用是什么？就是要在茫茫黑夜中，用自己发出的微光，指引着你的队伍前进。” ——克劳塞维茨《战争论》干部选拔四象限——核心价值观是基础，绩效是分水岭，能力是关键成功要素判断干部能力的四力模型新干部上岗的“90天转身”培养计划基层干部重视训战【案例】交付重装旅和战略预备队的培养模式中层干部重视横向发展——之字形发展计划高层干部重在战略思维和文化传承如何让企业文化成为高效执行力的坚实保障？华为企业核心价值观的解读人民解放军建军思想的启示从虚到实——华为企业文化落地运营三板斧营造氛围，让企业文化“听得到、看得见、摸得着”企业文化运营的“五大五小”和“三化”【案例分析】呆死料大会、一人一厨一狗常见的企业文化运营误区【案例分析】华为企业文化和IPD、LTC、组织转型的关系人才辈出的激励机制—遍地英雄下夕烟目标刻在钢板上——目标责任导向【案例分析】余承东的“起飞奖”从起点到优秀：绩效管理的四层次理论【研讨和思考分析】绩效管理和绩效考核的本质区别？卓越绩效管理的核心——实施路径和关键举措【案例分析】阿里铁军的绩效管理实践【案例分析】华为的绩效管理实践——PBC的制定华为绩效考核的应用——物质激励、精神激励、负激励回顾与总结

• 崔键：学华为系列——华为军团执行力建设: 【课程对象】董事长、总裁、总经理、人力资源总监、运营总监、销售总监、区域经理等【课程时间】12 小时【课程背景】华为用近三十年的时间引进世界最先进的营销管理体系，牵引着华为从一家小型“三无”（无技术、无资金、无人才）民营企登上世界通信设备产业的珠峰。团队管理是华为崛起的核心秘诀之一，正是一批又一批的华为儿女持续的冲锋，使华为冲破了通信产业的城墙口，把胜利之旗插上城门之巅。如何塑造一支始终充满活力、有强烈使命感、勇于冲锋、敢于胜利的团队是每位企业家的首要责任，也是企业基业长青、活力永动的基础。本课程揭示了华为铁军团队建设的基本法则和优秀经验。通过透视几十万人众志成城、热血拼搏的现象，剖析华为高执行力、高绩效团队建设的机理和方法，为广大中国企业的团队建设提供借鉴和启迪，协助企业构建“人才辈出、英雄辈出”的团队建设机制。【课程收益】了解华为打造团队执行力的五大抓手掌握如何打造业务火车头——干部培养的理念和工具掌握如何让“以客户为中心”的企业文化落地的方法理解华为组织变革的思想，以及如何通过组织变革打破部门壁垒、做到部门协同学会如何通过绩效管理牵引团队前进方向，掌握绩效管理的操作要点学会如何营造积极向上的工作氛围，使员工乐尽其能各类案例剖析、学员沙盘模拟【课程特色】以华为团队建设体系为标杆，课程体系结构化、层次分明；课程以实战方法工具、实战案例分享、沙盘模拟为主，以战代练，学之能用。【课程对象】董事长、总裁、总经理、人力资源总监、运营总监、销售总监、区域经理等【课程时间】12 小时华为经营理念解读华为发展的四个阶段以客户为中心——客户的价值主张决定了华为的价值主张深淘滩、低做堰聚焦核心、压强投入、厚积薄发“狼性精神”的正确解读激发团队活力的基本出发点是什么？组织熵减理论激发组织活力的抽水泵原理培育团队执行力的良性土壤：团队开放性、远离平衡【案例分析】通信巨头的陨落华为建设高绩效、强执行力团队的五大抓手是什么？明确使命和目标是团队前行的指路明灯【案例讨论】华为手机业务的历程【案例讨论】如何让财务成为公司业务的重要支撑点打造业务火车头——干部培养克劳塞维茨在其名著《战争论》中有一句名言：“当战争打到一塌糊涂的时候，将领的作用是什么？就是要在茫茫黑夜中，用自己发出的微光，指引着你的队伍前进。”【案例讨论】日本福岛核泄漏事件中的华为办事处通过组织变革，形成面向市场、导向冲锋的作战队形绩效管理是形成团队执行力的指挥棒企业文化是凝聚团队的价值观底座如何打造业务火车头，让团队执行力如车轮滚滚、永续不止？—— 华为的干部培养机制干部的标准（价值观认同、自驱型品格）抓价值观传承：做文化教官，干部是企业文化的传教士和部门人力资源最高长官抓业务增长：打下上甘岭，才是真将军抓效率提升：推动端到端流程优化和业务改进，提升人均效率抓能力建设：激活组织，激活个体，塑造不依赖人的组织能力干部的选拔将军是打出来的：宰相起于州郡、将军发于卒伍建立干部资源池、高密度人才储备干部选拔四象限【案例】华为战略预备队是锻造干部的熔炉协助干部转身干部转身四个里程碑（角色认知、融入环境、施加影响、走向正轨）【案例分析】华为干部上岗“90天转身计划”华为干部发展机制基层干部重在巡战（纵深发展）：“7-2-1”干部发展模型中层干部要拓展维度（横向发展）：“之字形”干部发展模型高层干部要有高度：战略思维善用“歪瓜裂枣”，抛弃360°考核干部能上能下，待遇能升能降【案例讨论】华为市场部干部大辞职的深远意义目标承诺——目标刻在钢板上【案例讨论】余承东的起飞奖面向客户、面向作战的“铁三角”组织运作模式华为组织模式的三次转型从“魏武卒”到“狼狈为奸”从“狼狈为奸”到“铁三角”从“铁三角”到“班长的战争”华为组织第二次转型 — “铁三角”模型“铁三角”的构成机理共进共退的分工协作关系“铁三角”的组织和资源支撑 — 呼唤炮火机制“铁三角”在华为项目中的高效运作机制做到“力出一孔、利出一孔”的原因是什么？【思考和讨论】贵公司是否需要“铁三角”？如果需要，如何构成？如何让企业文化成为高效执行力的坚实保障？华为企业核心价值观的解读从虚到实——华为企业文化落地运营三板斧以及带给我们的启示营造氛围，让企业文化“听得到、看得见、摸得着”【案例分析】呆死料大会常见的企业文化误区【案例分析】华为企业文化和IPD、LTC、组织转型的关系绩效管理—kpi、PBC从起点到优秀：绩效管理的四层次理论华为绩效管理的五步循环【案例分析】阿里铁军的绩效管理实践【案例分析】华为的绩效管理实践——绩效辅导华为的目标设定——平衡记分卡和PBC的应用华为绩效考核的应用回顾与总结

• 崔键：华为企业文化运营实践: 【课程对象】董事长、总裁、总经理、人力资源总监、运营总监、销售总监、区域经理等【课程时间】6 小时【课程背景】华为用近三十年的时间不断深化“以客户为中心”的企业价值观，以此牵引着华为从一家小型“三无”（无技术、无资金、无人才）民营企登上世界通信设备产业的珠峰。在以客户为中心的企业文化引领下，一批又一批的华为儿女持续的冲锋，使华为冲破了通信设备产业的城墙口，把胜利之旗插上城门之巅。如何塑造一支始终充满活力、有强烈使命感、勇于冲锋、敢于胜利的团队是每位企业家的首要责任，也是企业基业长青、活力永动的基础。本课程剖析了华为企业基本价值观和落地实践经验。通过透视几十万人众志成城、热血拼搏的现象，剖析华为高执行力、高绩效团队建设的机理和方法，为广大中国企业提供借鉴和启迪，协助企业构建“以客户为导向”的价值观运营机制。【课程收益】了解以客户为中心的价值观内涵华为企业文化落地运营的四大抓手学习以满足客户需求为目标的业务流程设计掌握如何让“以客户为中心”的企业文化落地的方法掌握用企业文化牵引员工发展的工具和方法学会如何营造积极向上的工作氛围，使员工乐尽其能理解华为组织变革的思想，如何通过组织变革打破部门壁垒、快速响应客户各类案例剖析、学员沙盘模拟【课程特色】以华为为标杆，课程体系结构化、层次分明；课程以实战方法工具、实战案例分享、沙盘模拟为主，以战代练，学之能用。【课程对象】董事长、总裁、总经理、人力资源总监、运营总监、销售总监、区域经理等【课程时间】6 小时华为企业文化的背景和内涵解读人民军队建军思想对任正非的启示企业价值观的普世内涵为什么“以客户为中心”被华为奉为企业价值观的核心华为企业核心价值观的解读激发组织活力的熵减原则【案例】跨国巨头的陨落华为企业文化的演变过程和关键事件常见的企业文化误区华为企业文化落地的四大抓手面向客户价值创造的干部发展机制干部的标准（价值观认同、自驱型品格）明确使命和目标是团队前行的指路明灯【案例讨论】华为手机业务的历程【案例讨论】如何让财务成为公司业务的重要支撑点承担责任，敢于决断，成为团队的旗帜克劳塞维茨在其名著《战争论》中有一句名言：“当战争打到一塌糊涂的时候，将领的作用是什么？就是要在茫茫黑夜中，用自己发出的微光，指引着你的队伍前进。”【案例讨论】日本福岛核泄漏事件中的华为办事处目标结果导向——目标刻在钢板上【案例讨论】余承东的起飞奖干部的选拔干部选拔四象限将军是打出来的：宰相起于州郡、将军发于卒伍建立干部资源池、高密度人才储备协助干部转身干部转身四个里程碑（角色认知、融入环境、施加影响、走向正轨）【案例分析】华为干部上岗“90天转身计划”华为干部发展机制基层干部重在巡战（纵深发展）：“7-2-1”干部发展模型中层干部要拓展维度（横向发展）：“之字形”干部发展模型高层干部要有高度：战略思维、文化建设善用“歪瓜裂枣”，抛弃360°考核干部能上能下，待遇能升能降【案例讨论】华为市场部干部大辞职的深远意义干部的奖惩机制华为薪酬结构和TUP计划——让拉车的多过坐车的华为的绩效评价机制华为四大精神激励大法面向客户的业务流程设计“深淘滩、低做堰“的企业经营理念华为公司流程体系解析客户洞察是一切业务活动的原点【案例】华为云的千万订单紧紧围绕客户需求的端到端的业务流程设计业务授权机制——如何让决策快速响应市场需要【案例】流程化营销体系的应用—某CRO企业【案例】华为集成研发流程设计面向客户的业务模式设计业务模式设计的四大要素选择客户是业务模式设计的重点【案例】华为为什么进入消费者业务？围绕客户需求设计价值主张【案例】华为智能汽车业务的品牌赋能策略【案例】某食品机械企业的业务模式转型面向客户的组织体系设计更好地响应客户的敏捷型组织——华为组织体系的演变过程及特点【案例】解密华为的蓝军机制—以打倒华为为使命华为业务组织的最基本型态——“铁三角”“铁三角“面向客户的职责和角色转型“铁三角“在端到端业务流程中的运作“班长的战争“——前线和后方的分工和协同机制赋能机制——如何“让听得见炮声的人呼唤炮火“ 企业文化的活化运营机制从虚到实——华为企业文化落地三板斧以及带给我们的启示沉淀熬汤，凝聚共识组织卷入、制度保障【案例分析】客户认证引发的kpi设计五大五小、文化活化营造氛围，让企业文化“听得到、看得见、摸得着”【案例分析】市场干部大辞职的深度分析回顾总结 & 问答

崔键：学华为系列——立体化、纵深化的客户关系管理

课程概要

适用对象

课程介绍

崔键老师的其他课程

相关课程

添加企业微信