吴娥：新一轮电力市场化改革的思考与市场营销策略技能提升

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 营销策略

课程编号 : 42485

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适用对象

能源电力行业相关从业人员

课程介绍

课程背景：

中国共产党第二十届中央委员会第三次全体会议审议通过《中共中央关于进一步全面深化改革、推进中国式现代化的决定》（以下简称《决定》）。《决定》共15个部分60条，提出300多项重要改革举措。

还提到，深化生态文明体制改革。《决定》强调加快完善落实绿水青山就是金山银山理念的体制机制，健全生态产品价值实现机制，加快规划建设新型能源体系，构建碳排放统计核算体系、产品碳标识认证制度、产品碳足迹管理体系，更好推动绿色低碳循环发展。

近二十年以来，我国电力系统进行了几次重大改革并确定每一次改革的核心精神，近几年的一次重大改革为2022年出台的《加快建设全国统一电力市场体系指导意见》，其对电力市场改革的发展走势确定了方向。本次课程将为大家剖析全国统一电力市场改革背后的原因、现状以及影响，望能为企业带来启发。

课程收益：

l 明确能源电力行业未来发展的三个重要改革方向

l 了解电力市场改革背后的因素和现状

l 认识新基建对于电网营销市场的价值和营销；

l 了解电力营销市场未来发展趋势及应用模式

l 了解电力改革包含的市场体系、绿电绿证等，对能源企业的影响

课程时间：0.5天，6小时/天

课程对象：能源电力行业相关从业人员

课程方式：讲师讲授+案例分析+视频讨论+互动思考

课程大纲

第一讲：推动电力市场化改革，建立全国统一电力市场

“《决定》：要推进能源、铁路等行业自然垄断环节独立运营和竞争性环节市场化改革，构建全国统一电力市场。”

一、三次电力改革里程碑

1. 1996-1998年，政企分开

2. 2002年，国发<2002>5号文，厂网分家

3. 2015年，中发<2015>9号文，引入竞争

1) 核心内容：管住中间，放开两头

2) 有序向社会资本放开发、售电业务

案例：2024年上半年电力交易、2025【136】号电力市场交易文件

二、《关于加快建设全国统一电力市场体系的指导意见》

目标：到2030年，全国统一电力市场体系基本建成，新能源全面参与市场交易

一、提升电力市场对高比例新能源的适应性，支撑新型电力系统市场化发展

1、支持新能源发展的法律法规和政策措施

2、建立与新能源特性相适应的中长期电力交易机制

3、鼓励新能源报量报价与现货市场

二、因地制宜建立发电容量成本回收机制，促进新型电力系统灵活性资源发展

三、探索开展绿色电力，释放新型电力系统环境价值

1、开展绿色电力交易试点，市场化方式发现绿色电力的环境价值

2、引导有需求的用户直接购买绿色电力

3、做好绿色电力交易与绿证交易、碳排放权交易的有效衔接

四、健全分布式发电市场化交易机制，推进新型电力系统多元化发展

1、鼓励分布式光伏、分散式风电等主体与周边用户直接交易

2、完善电网间交易结算，增强就近消纳新能源和安全运行能力。

第二讲：目前光伏、风电产业发展现状与发展前景

一、光伏产业发展现状

1. 光伏发电装机容量

2. 光伏发电细分市场

3. 光伏发电量

4. 光伏行业投融资情况

5. 光伏企业注册量

二、光伏产业未来发展前景

1. 国家政策利好行业发展

2. 能源结构转型加快行业发展

3. 技术进步推动成本下降提升市场需求

三、风电产业发展现状

1. 风电装机量

案例：“世界第一风电大国”

2. 各区域风电装机容量占比

3. 陆上风电与海上风电

四、风电产业发展趋势

1. 政策驱动竞价配置与平价上网

2. 风电单机容量大型化趋势

3. 市场集中度高提高趋势

4. 后市场服务增长具备确定性

第三讲：电力营销市场营销模式及技能提升

一、对电力市场产生哪些影响？

1．对企业一定程度让利，同时保持用电可靠性

2．信息化采集能力更高，客户响应速度更快

3. 打破垄断，进一步增强市场竞争力度

4. 电网企业的成本与利润如何平衡

5. 多渠道开展电力市场拓展

6. 增加盈利业务模式，市场化性质增强

二、电网未来市场营销模式——4P模式

1．客户

2．产品

3. 价格

4. 渠道

三、电网主要销售的三大类产品

1. 供电传统业务办理

2. 智能化电力产品

3. 智能化整体服务解决方案

案例：

1）一万户智能插座

2）新购房绿色家庭整体服务方案

第三讲：电网服务营销实战技巧

一、人际沟通的行为风格

1．典型行为风格及应对策略

1）老虎型的沟通方法——单刀直入，直捣黄龙

2）孔雀型的沟通方法——展示无罪，不吝赞美

3）考拉型的沟通方法——温柔以待，和气生财

4）猫头鹰型的沟通方法——赢在细节，专业如你

5）变色龙型的沟通方法——你变，我变，不变应万变

2．沟通基本准则

1)让人听懂

2)电力术语翻译

案例：翻译官——如何把电力专业术语让人听懂

二、赞美破冰与客户的沟通尴尬

a : 发现事实

b ：赞美点

c ：发生连接

练习：两两一组，现场寻找对方赞点

三．挖掘需求

n 一张海报的提问和答案

n 不同提问的差异

n 善于提问，了解客户对用电的主要关注点

n 找准客户电力需求，精准引导

训练：多问少说，有效引导

案例：给客户推广智能家电

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• 吴娥：新电改･心营销･星技能: 一、项目背景宏观背景：国家电力市场改革力度愈来愈大；优化营商环境下的获得电力建设；市场需求：售电侧市场放开，市场更自由化；客户需求多样化，市场多变化；组织需求：主要目标和营销任务要求，电力市场拓展任务重；传统模式下的客户经理工作思维待转变；习惯于售电后服务，转变为售前的主动挖掘和引导；培养建议：本培养方案，以上述背现状及目前亟需解决问题出发，以“新电改･心营销･星技能”为培养理念，主要从《优化营商环境，洞察电力市场》、《七步成星-客户经理营销技能训练》两个课题维度，以线上培训的方式，对电力行业客户经理进行培养，以支撑供电公司营销工作发展需要的步伐。二、线上课程安排： 15小时打磨（训练+辅导），输出1套《靶向营销-客户经理业务营销手册》序号课程主题主要内容线上课时培训师 1 《优化营商环境，洞察电力市场》 l 优化营商环境的背景和来由 l 优化营商与获得电力的关联 l 优化营商下的电力营销未来市场 2小时吴娥 2 《七步成星-客户经理营销技能训练》 1步-客户画像 1小时 2步-客户分类 3步-售前准备（工具资料准备、业务知识准备） 1小时 4步-建立关系（影响采购决策人、电话预约） 1小时 5步-营销面谈（开场白、精准提问、引导技巧） 3小时 5步-营销面谈（产品卖点呈现技巧、场景化价值塑造） 2小时 6步-谈判促成（谈判准备、中场策略、收尾策略） 2小时 7步-经营转介 1小时 3 培训辅导任务布置+训后辅导 2小时 “新电改･心营销･星技能”——客户经理营销技能综合培养（线上版）共计：15小时 4 成果输出（X套客户经理定制化能力提升工具包） X套客户经理定制化成果： 1套《靶向营销-客户经理业务营销手册》（根据学员人数确定人手一套的套数）吴娥 + 项目组三、课程大纲：课题一：《优化营商环境，洞察电力市场》趋势背景：李克强总理在国务院会议提出“优化优化营商环境，就是解放生产力，发展生产力”！优化营商环境被我国政府工作会议作2020年将继续大力推进的重要任务。百年大计发展推进进程中，优化营商环境成为全球经济主体进程的重要任务。全球经济体营商环境对标评比指标里，“获得电力”作为十大重要评价指标之一。结合我国相关政策和法规，依据国家电网有限公司党组印发的2020年1号文件以及2020年营销工作要点66号文件，进行电力系统营商环境建设与供电服务实施的密切结合剖析，分享并探讨应用举措。学员困惑： u 为什么现在电力大力提倡优化营商环境？ u 优化营商环境，到底是有什么含义？ u 我国营商环境在全球是怎样的水平？获得电力是怎样水平？ u 优化营商环境与电力体系有什么内在关联和影响？ u 优化营商环境对电力营销市场未来发展，有何影响？ u 优化营商环境与营销服务体系，究竟如何结合？学员收获： l 深刻理解营商环境提出的宏观背景和内涵； l 清晰了解优化营商环境与电力系统的关系； l 清晰了解获得电力在营商环境指标的水平情况； l 提升营销服务落地优化营商环境可采取的举措；适合对象：电力公司中基层管理层及营销服务一线员工课程时间：2小时学习形式：线上平台+PPT 课程模块第一讲：优化营商环境的宏观背景和内涵 30’ 一．电力百年发展史二．为何进行营商环境优化？ 1. 国家百年发展大计 2. 国家电网的2020年1号文件重点意见及66号营销重点文件 3. 全球营商环境评价体系指标 1）我国市场经济主体概况 2）获得电力在营商环境中的现状三．洞察电力系统的营商环境五大趋势 1、服务的重要高度 2、市场模式的改变 3、服务部门性质的转变 4、人员职业化的要求 5、电力营商环境总体达到目的第二讲：优化营商环境与获得电力的结合 30‘ 一．全球营商环境评价指标之一——获得电力 1、获得电力的重要性 2、获得电力18、19年在全球的排名二．营商环境提升-供电公司怎么做（国家电网减税降费，如何落地执行？） 1、提升安全可靠优质供电能力 2、提升供电保障和应急处置能力 3、持续提升窗口服务水平 4、提升窗口服务能力 5、持续开展营业厅“三型一化”转型 1）自助办理终端和“掌上电力”APP 2）营配融合、业务一次办理 3）线上办电、电魔方、能量豆、“臻享+ 4）互动交流区域、电能替代案例 6、全面推进“全能型”供电所建设案例：浙江电网：“一次都不跑”+“我跑你不跑” 第三讲：营商环境背景电力市场未来模式 50’ 一．电力未来营销模式——4P模式二．电力主要销售的三大类产品 1、供电传统业务办理 2、智能化电力产品 3、智能化整体服务解决方案案例： 1万户智能插座新购房绿色家庭整体服务方案三．电力服务营销的峰终定律 1. 客户体验的标准 2. 实际场景中的客户体验——峰值定律 u 课程总结+线上交流 10’ 课题二：《七步成星-客户经理营销技能训练》课程背景 : 客户经理是电力公司形象代言人，是供电产品与服务的代理人，是客户与供电公司之间实现良性互动的桥梁和纽带。随着电力市场业务的创新拓展以及市场竞争加剧，客户经理作为最根本、最直接面对客户的一线战斗员，工作内容和性质也发生了质的变化。传统意义上的客户经理理念与模式已经不能满足客户需求和竞争需要，客户经理必须从原来的“协助人员”模式转变成为客户信赖的“电力专家”模式，必须从原来单一的拉办电的“经手人”转变成为客户需求“一揽子”综合解决方案的提供者与运营者。因此，全面提升客户经理的综合素质和营销技能，不仅十分重要而且迫在眉睫。课程收益： l 塑造客户经理职业意识，适应市场，转换角色； l 掌握客户营销技巧，善于竞争，创造高绩效； l 实地应用客户营销技巧，完成客户经理业务手册并转化； l 提升职业能力素质，打开电力市场开拓新局面。课程时间：11小时，1小时/课时课程对象：电力公司营销人员课程模块一、优质客户特征解析和客户分级管理 1小时 1、客户画像——优质客户特征解析行业、区域、规模、技术资质、职务、年龄、喜好、家庭等因素 2、客户信息管理工具：某行业客户档案信息表二、售前准备 1小时 1、销售工具及资料准备工具：工具及资料准备一览表 2、业务知识准备 A. 公司政策知识和专业领域的准备 B. 产品或方案知识的准备 C. 有无竞争对手的准备 D. 突出优势和价值的准备工具：知识准备清单表三、建立客户关系 1小时 1、寻找关键人物 2、影响采购或决策的人 3、不同影响人的需求和对策、个性化服务 4、电话预约工具：影响关键人物分析表四、营销面谈 3+2小时 1、开场白——赞美十二招 2、探寻客户需求——高效提问技巧 3、引导客户需求——SPIN引导技巧 4、产品（方案）介绍话术——FABE说明技巧 5、场景价值塑造——SPAR场景化技巧案例：江小白文案、价值切割、破冰五、谈判促成 2小时 1、谈判三要素 2、谈判准备：了解谈判对手、收集信息、设定谈判目标 3、谈判中场策略：请示上级、黑脸白脸、让步技巧 4、谈判收尾策略：交换条件、蚕食策略、拒绝策略、签约技巧视频：电影谈判技巧演练：如何唱黑白脸六、经营转介绍 1小时 1、感激 2、成绩成长 3、承诺 4、恳求

• 吴娥：乡村电气化，发展造福农: 课程背景：乡村振兴，电力先行。 “十四五”时期，是乘势而上开启全面建设社会主义现代化国家新征程、向第二个百年奋斗目标进军的第一个五年。民族要复兴，乡村必振兴。全面建设社会主义现代化国家，实现中华民族伟大复兴，最艰巨最繁重的任务依然在农村，最广泛最深厚的基础依然在农村。党的十九届五中全会审议通过的《中共中央关于制定国民经济和社会发展第十四个五年规划和二〇三五年远景目标的建议》（以下简称“建议”），对新发展阶段优先发展农业农村、全面推进乡村振兴作出总体部署，为做好当前和今后一个时期“三农”工作指明了方向。【中共中央、国务院：全面实施乡村电气化提升工程】根据中共中央、国务院关于坚持农业农村优先发展做好“三农”工作的若干意见，全面实施乡村电气化提升工程，加快完成新一轮农村电网改造。为推动我国乡村振兴政策全面落地，国家电网有限公司党组将乡村电气化提升工程作为建设具有中国特色国际领先的能源互联网企业的35项举措之一，自2019年至2022年四年时间，全面实施乡村电气化提升工程。通过改造升级农村电网、提高农村供电服务水平、推广电能替代技术、推动特色用能项目建设、推介新型用电产品等各种方式，积极助力农业更强、农村更美、农民更富。为了更好地让能源电力企业理解乡村电气化背景及意义，明晰乡村电气化工作开展的着眼点及实施，借鉴其他已实施电网乡村电气化案例的优秀经验，本课程将围绕以上主要内容进行剖析与分享，希望能为能源电力企业的乡村电气化工作推进起到帮助和启发。学员收获： l 了解乡村电气化开展的背景和意义； l 清晰了解乡村电气化工作的开展着眼点及实施策略 l 学习并借鉴电网其他地区企业已实施乡村电气化的优秀案例及关键借鉴点；课程风格： l 源于实战：课程内容来源高度背景与实践案例，课程注重“高度+接地气”结合； l 幽默风趣：课程氛围好，擅长用互动、故事、案例、情景模拟点燃培训现场； l 逻辑性强：系统架构强，课程的逻辑性能够紧紧抓住每个听众的思维； l 价值度高：课程内容经过市场实战打磨，讲解的工具均能够有效运用； l 方法论新：紧扣时事+深层剖析+实操练习+视频案例+趣味互动+追本溯源适合对象：能源电力企业中基层管理者、能源电力企业运营人员、能源电力企业营销人员等。课程时间：1天，6小时/天课程大纲导入： 1. 一份十九届五中全会的“建议” 2. 一份第16个指导“三农”工作的2021中央以号文件第一讲：乡村电气化开展的背景及战略意义一、为什么要进行乡村振兴战略？ 1. 新时代农业农村现代化的新起点新征程案例：改革40年的三农数据 2. 解决新时代我国社会主要矛盾的迫切需要案例：区域、城乡发展差异及城市化进程推进带来的变迁 “空巢村”、自然村数量减少数据 3. 实现“两个一百年”奋斗目标的必然要求案例：中西部实现全部脱贫贫困县数据、全国各地精准扶贫工程二、乡村电气化与乡村振兴战略的内在逻辑 1. 乡村振兴，产业为先；产业为先，水电不缺。 2. 乡村电气化保障是农业发展、农村繁荣和农民增收的重要支撑。 3. 乡村电气化提升农村生活电气化水平。 4. 乡村电气化解决农村“用电难、用电贵”的问题，提升幸福感、获得感；案例：山东省寿光智能化蔬菜大棚、安吉白茶产业案例：家用电器的变迁、智能化家电的入驻案例：韩国新村运动、日本造村运动、德国村庄更新第二讲：乡村电气化在支持“三农”方面电网应用实施一、电网进行乡村电气化工作的终极目标 1. 提升农业生产、乡村产业、农村生活电气化生活水平 2. 以增强客户用能体验、提升项目能效水平； 3. 助推农业农村现代化为目标案例：山东、浙江、湖北电力二、乡村电气化工作主要四大类及五具项（一）四大类 1. 农业生产 2. 乡村产业 3. 农村生活 4. 乡村供电智慧服务（二）五具项 1. 全面改造升级农村电网 2. 提高农村供电服务水平 3. 推广电能替代技术 4. 推动特色用能项目建设 5. 推介新型用电产品案例：山东电力推广升级150个智慧电气化大鹏山东电力打造“清洁能源示范镇”、“模组化感知终端”安装浙江电力指导农户使用手机APP进行农业操作三、电网进行乡村电气化要坚持的四大原则 1. 因地制宜 2. 突出特色 3. 注重效果 4. 政企合作讨论：结合自己所在供电公司，因地制宜、特色项目，可以从哪些角度入手？第三讲：乡村电气化还应做哪些工作推进乡村振兴？一、继续创新电力领域的产业支持 1. “多予”和“放活” 2. 提前探索光伏发电收益的多钟分配方式案例：农户安置光伏发电装置的后续跟踪配套服务二、继续强化电力行业的就业帮扶 1.农村配网运维公益性岗位设置 2. 免费开展“电力护线员”培训 3. 提供就业岗位三、继续加强农民用电便利化探索 1.“接地气”的智能化用电 2. 网络化购电支撑服务案例：“三区三州”深度贫困地区电网建设抵边村寨电网升级改造 u 课程总结+学员分享+合影

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