让一部分企业先学到真知识！
让一部分企业先学到真知识！
课程背景：
传统的电力营业厅业务办理模式已经不适应当下的环境变化，随着疫情发展的不确定性，也给顾客带来了无法上门办理业务的难点！毫无疑问这场突如其来的疫情将倒逼电力系统的营销模式进行转型。
一场电力营销模式的改变将不可避免地到来。
响应2020国网集团的66号文件营销重点任务落实，传统营业厅业务办理为主的厅店营业模式变革为以“网上国网”APP移动掌上业务办理为主的模式，如何利用好当下环境，把线上工具大力推行，扩大线上用户活跃度，并取得切实落地的效果，成为供电公司重点任务！本课程，旨在如何培养营销人员进行“网上国网app”推广，进行营销技能指导和训练，希望能为电力线上业务推广带来有效业务支持，建立供电公司良好的品牌形象。
课程收益：
l 学会线上业务工具推广的营销结构；
l 掌握网上国网营销推广流程和具体话术；
l 分析不同客户心理特点，对客户需求进行有效探寻，达到精准推广效果；
l 学会运用FABE工具清晰介绍网上国网app的功能、优势和价值点；
输出成果：线上业务推广流程及话术集锦
授课周期：7天训练营——线上6+1小时训练营（6小时课程+1小时辅导）
课程对象：营业厅人员、客户经理、抄表收费人员
课程大纲
第一讲：电力行业趋势与客户管理 1小时
一、顺势而为
1. 全球营商环境对“获得电力”的要求
2. 线上工具运用给电力人员带来的好处
3. 电力行业人员面临的危机
案例：传统行业的转型-银行业、通信业
二、客户信息收集渠道
1. 业务办理
2. 网上国网、电e宝
3. 台区经理、片区经理、网格化客户经理
三. 客户信息分类类别
1．经济价值类：用电量比较大的客户，经济收益高的
2．风险把控类：经常投诉的，从电力使用数据看不稳定的
3．特殊关爱类：家中老人小孩，或中小企业特别情况的
4．社会价值类：对公司可能带来较大社会影响的
案例：客户分类表
第二讲：营销五行之建立信任 1小时
一建信任
1. 身体语言、基本欢迎词/问候语
2. 寒暄
3. 赞美-主动出击，先发制人
4. 共同交流话题，共鸣产生信任
训练：赞美十二招
第三讲：营销五行之问出需求 1小时
二聊客情
场景1．客户首次办理新业务
n 收集客户基本信息
n 新业务的用途背景
场景2. 日常业务需求的老客户
n 历史用电消费特点
n 客户用电偏好
n 客户用电体验
三问需求
n 善于提问，了解客户对用电的主要关注点
n 善于隐性需求转为显性需求
训练：多问少说，有效引导
第四讲：营销五行之切中要害 1小时
四切业务
n 线上业务介绍：如何运用FABE有效介绍线上产品的优势功能
n 切中要害：以客户用电情况为基准，切入业务推广；
训练：倾听、FABE
五教操作
n 检验理解：教操作过程中与客户保持沟通同频，不断确认理解一致
n 持续维护：之后有问题可随时沟通联系，主动不定时询问客户
视频演示：网上国网APP操作视频
第五讲：线上业务推广促销策略 1小时
一、以人为本的促销
n 小鬼当家——通过儿童来促销
n 自嘲自贬——中年人追求实在
n 主动挑错——打动老年顾客的心
二、公益活动促销
n 温情一元——电力充电费的助学之行
n 免费领养——把网上国网app的积分兑换奖品变成领养权
三、黄金时间的捞客促销
n 三八彩头——妇女用品或购买电力产品促销
n 非常1+1——清明节鲜花或电动车促销
n 五五有礼——端午节粽子促销
n 快乐童年——儿童节玩具或电动玩具促销
n 亲情厨具——让母亲轻松用电促销
n 父爱如山——父爱智能全家促销
第六讲：线上业务推广自媒体应用 1小时
一、线上业务推广工具
1. 微信、微信社群、朋友圈
2. 短视频（抖音、快手）
3. 官方订阅号
二、线上推广产品业务价值点提炼
1. 线上业务的优势1-3点
2. 要有好的标题
3. 层次清晰，让人记住
三、微信社群圈建立与顾客的粘度
1．网格化电力用户分群
2．内容发布
3．线上业务展示
4．策划话题
5. 促销活动
6. 设计内托
7. 提升信任关系
8. 实质推广应用
案例解析：
海尔的小顺管家社群营销模式
招商银行理财产品的微信社群运营模式
零售行业的社群营销模式
7天业务推广训练营：
课程体系结构：每天1小时课程（6天）+1小时任务辅导（第7天）
课程复盘，总结提炼，学员分享
吴娥