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任朝彦:高绩效经销商开发、辅导与有效管理 ----企业高绩效内部授权课程---

任朝彦老师任朝彦 注册讲师 560查看

课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 经销商

课程编号 : 3558

面议联系老师

适用对象

经销商

课程介绍

一:企业渠道发展中最突出的7个问题?

  1. 在经销商的选择上没有明确的标准和规定,只是销售人员凭感觉和机会,经销商不具备持续发展的潜力;
  2. 没有系统的客户资料管理,客户的信息只是零散的掌握在各地区销售人员手中,渠道客户缺少系统分析与梳理,不能形成合力,对渠道成员没有一个规范的培训激励措施,致使部分区域的经销商对产品缺少分销动力和信心。
  3. 对渠道发展缺乏战略思考,对中长期发展战略缺乏规划,不能做好长期、中期和短期利益平衡;
  4. 没有标准支持选择评价经销商,经销商的信誉层次良莠不齐,发展潜力没有正确获得评价;
  5. 对经销商的开发、管理、辅导、整合优化、能力提升缺乏系统的体系和运营;
  6. 渠道推广针对性不强、目的不明确,渠道推广的可操作性较差;

二:本课程对企业的价值与承诺:

  1. 掌握发展经销商关系的关键能力
  2. 掌握线上线下销售时代渠道新思维
  3. 掌握发展经销商的价值评价成功要素
  4. 掌握有效激励经销商的积极性,提高经销商的忠诚度
  5. 掌握如何与经销商建立联合营销计划
  6. 掌握通过经销商管理和经销商激励提升来提高营销业绩   


 

课程提纲:


 

第一单元:线上线下销售时代渠道新思维

  1. 新分销时代渠道分销的特点
  2. 新分销时代渠道分销竞争力提升
  3. 从经销关系到伙伴关系管理
  4. 从共赢到共生的合作模式
  5. 厂商的角色转型
  6. 如何帮助经销商角色转型
  7. 如何帮助经销商成为“精销商”
  8. 案例分析

第二单元:发展经销商的价值评价成功要素

  1. 选择合适的经销商应具备的整体思路
  2. 选择合适的经销商具体标准 
  3. 建立经销商评估工具 
  4. 如何评估 
  5. 案例:结合培训企业对目前经销商做一次评估?     
  6. 能力评价三要素
  7. 覆盖新区域的能力
  8. 拓展新客户的能力
  9. 开拓新市场的能力
  10. 竞争力评价三要素
  11. 市场份额占有率提升
  12. 市场竞争力提升
  13. 品类发展竞争力提升
  14. 业绩突破评价二要素
  15. 新客户增长率
  16. 老客户维系率

第三单元:如何有效辅导与激励经销商

  1. 为什么要对经销商进行辅导?
  2. 经销商辅导的重要性
  3. 如何赢得经销商的尊重与支持
  4. 从新认识经销商的需求
  5. 如何与经销商进行有效沟通
  6. 如何给经销商建立长期愿景
  7. 经销商在不同发展阶段的关注点
  8. 分清价值和利益
  9. 站在共同发展的角度建立共赢价值
  10. 站在经销商角度思考
  11. 站在厂家角度分配利益
  12. 如何通过有效沟通与经销商建立关系
  13. 经销商激励与经销商发展
  14. 为什么要对经销商进行激励?
  15. 经销商激励常用技巧

第四单元: 如何与经销商建立联合营销计划

  1. 建立经销商管理的正确观念
  2. 管理地区经销商的四字真经
  3. 业务代表在厂商之间扮演的角色
  4. 如何与经销商共同制定生意发展计划:
  5. 市场导入期:
  6. 基于市场覆盖的计划
  7. 基于终端优势提升的计划
    1. 市场成长期:
  8. 基于品牌推广差异性竞争计划
  9. 基于市场开发和渠道细分的计划
    1. 市场成熟期:     
  10. 基于提高产品市场占有率的计划
  11. 基于产品盈利促销的计划

第五单元: 如何建立经销商忠诚度

  1. 如何建立良好的客情提升经销商客户关系(客户忠诚度)?
  2. 有多少种方式可以让我们做客情?
  3. 建立良好经销商客情要诀
  4. 建立良好经销商客情的禁忌
  5. 经销商客户关系管理的专业管理表格
  6. 经销商客户关系管理的细节

第六单元: 实战模拟演练

  1. 分组模拟演练

角色演练:如何与经销商沟通?

 

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企业问题背景:按照什么标准对客户细分,进行差异化营销,实现客户经营的战略设计;了解CRM应用系统的设计思路和成功案例;在企业里实施客户关系管理过程中,应该重点关注那些体系和要领。如何深化客户关系,包括对核心客户的培育、维护、支持与服务,了解企业为了开发潜在客户、深化现有客户关系;如何保留老客户,应该建立怎样的业务流程、采用什么样的有效方法以及利用哪些基础信息技术;提高其营销效能和与企业和客户终端网络的系统协同能力;进行企业与核心客户的分工合作,提高营销链的整体效能和争夺市场的能力;课程收益: 掌握系统营销的系统方法,将竞争优势建立在营销价值链的整体营销效率基础上,营销链构成优化的动态管理,从而强化企业在广泛和良好的客户关系上的主动性。系统营销的体系把握的是企业的全局观,如何通过它实现企业持久、长期的企业战略规划。以系统营销方法塑造市场的区位优势,集中优势兵力抢占制高点,建立市场防护壁垒,以实现企业中长期区域市场主动权。系统营销以点、线、面为体系构造模式,提升客户关系价值,实现螺旋式培育与开发市场,从而取得市场综合竞争优势.通过系统营销对市场精耕细作,培养企业的核心客户群,强化客户的掌控,与市场建立紧密型的稳固关系,实现品牌忠诚度和指名度。在市场的竞争中,如何集中有限的营销资源于重点的区域、产品和客户上。课程内容: 第一单元:互联网时代的营销变革与客户经营企业营销现状与问题互联网时代的营销的变革与机会营销体系的发展阶段企业与客户的营销界面不同企业的客户营销模式分析客户营销案例的启示如何赢在系统营销与客户经营第二单元:系统营销与客户关系管理客户经营思维与客户关系管理客户关系管理能为企业带来什么客户关系管理的含义客户关系管理的核心要务客户关系管理与营销绩效的关系客户关系管理的逻辑体系客户的定义谁是我们的“客户”客户发展阶段与客户阶梯模型客户的价值体系客户关系的分类方式与营销视角第三单元:客户关系与客户关系维护客户关系的发展规律与阶段客户维护的价值客户维护与竞争力的关系一个满意的客户意味着什么一个不满意的客户意味着什么案例分析客户维护的三大核心客户关系建设的四个层次认知度满意度忠诚度指名度客户关系维护实例客户价值分析与关系规划客户关系现状分析与评估客户关系建设目标与计划客户关系维护的两大范畴业绩关系人事关系客户关系维护的两个过程要素常规记忆点峰终记忆点客户关系维护的设计商务性设计非商务性设计第四单元:客户关系发展的战略认识以销售为中心与以客户为中心的区别客户关系营销与传统营销的比较理论基础的不同传统营销的核心是交易传统营销把视野局限于目标市场上传统营销强调如何生产,如何获得顾客传统营销不大注重为顾客创造价值客户的增长矩阵客户战略性设计客户与企业之间的关系类型纯交易关系重复交易长期交易关系合作伙伴关系战略联盟客户战略思维案例分析以客户为中心的营销战略战略性关系设计的必要条件第五单元: 客户关系管理能力与专业化管理什么是客户关系管理能力客户关系管理能力与绩效驱动分析企业欠缺的客户关系管理能力提升企业客户关系管理能力的措施促进客户关系能力的关键因素导致客户关系管理失败的常见因素客户管理的专业化体系客户档案-客户资料卡的运用客户情报的搜集客户资料卡的制作客户资料卡的用途 客户管理的内容及方法客户管理的分类客户管理的内容客户管理的原则客户管理与评审流程操作体系第六单元: 客户关系发展与一对一客户营销如何制定客户营销计划客户关系发展行动学习计划客户关系发展改善计划客户营销计划与执行要领客户关系管理案例分析如何建立大客户管理机制第七单元: 实战模拟演练分组模拟演练
• 任朝彦:如何打造出高绩效门店训练营 ---由“销售型”到“管理型”再到“经营型”店长---
一:课程特点和面对的门店绩效问题:课程基于老师自己经营门店和给国内连锁企业数千家管理培训得出有效经营模。课程体系完整,工具为主,案例鲜活,实操性强;首次给店长画出业绩地图,能清晰地帮助店长建立业绩提升的路径;推进店长从“经验型店长”到“销售型店长”再到“管理型店长”,最后转型为“经营型店长”四级提升。找到自己的位置,系统掌握门店赢利模型,成为经营者!突破传统的门店事务性管理思维,有效掌握门店业绩突破重点营运管理,保障门店业绩的持续成长;通过单店盈利分析的实操表格方法,学会门店销售机会管理,提升货品快速流转。有效掌握销售数据的的分析工具基本表格的制作;如何从数据中发现问题,找到解决问题的着手点和突破点;如何通过客户服务、客户信息管理、客户关系管理提升商圈客户满意度,从而打造客户忠诚度和美誉度;VIP客户管理的重点和持续提升成交的策略;如何通过门店提升品牌形象,如何有效执行公司的品牌战略。二:课程目标:给店长一个清晰的职业专业能力提升和管理发展路径,从经验型转型为职业型店长;准确掌握门店业绩提升的全景工具,能从不同的维度和方向思考如何提升门店生意;如何利用商圈资源、门店环境资源、商业环境资源提升生意;如何通过销售主动性推广策略提升门店生意;如何通过门店有效管理措施提升生意;如何通过门店日常销售管理数据提升门店生意;如何通过客户服务和客户关系管理、VIP客户管理提升门店生意;如何通过终端品牌建设和计划执行提升品牌影响力从而提升生意;如何通过有计划的促销策略提升生意;三:本课程核心管理工具:门店全景经营模型;门店销售分析表格和分析数据模型门店产品分析模型门店管理体系模型门店客户关系管理和优质服务模型品牌建设模型促销管理和促销分析模型四:课程时间:3天五:本课程的课程提纲:第一单元: 企业门店管理管理的现状、全景管理模型与绩效重点讲师提问:请您描述一下您如何管理门店的?小组讨论:请给最好的门店做一个描述?(注意关键词)讲师提问:门店对公司意味着什么?(注意关键词)讲师提问:门店对经销商意味着什么?(注意关键词)讲师提问:门店对顾客意味着什么?(注意关键词)讲师提问:门店对门店员工意味着什么?(注意关键词)门店经营:经营什么?(总结关键词)门店管理:管什么?(总结关键词)门店经营全景图:门店业绩性哪里来?您必须掌握的门店业绩路径请审视您现在负责的门店业绩差的原因?小组讨论:目前业绩差的原因扫描?确定门店经营的绩效目标销售目标盈利目标员工满意目标  客户满意目标 明确门店管理的四大目标环境指标安全指标服务指标团队战斗力指标门店管理的基本原则门店运营管理的纵向流程课程回顾:门店经营全景图第二单元: 单店业绩倍增提升和有效销售数据分析小组讨论:如何提升单店销量? 小组代表:提升单店销量的资源是什么? 单店绩效指标提升路径图营业额 = 客流量x成交率x客单价业绩分析客流量的影响因素:商圈、门店选址、店面形象、陈列、促销pop、商品组合成交率的影响因素:销售流程能力客单价的影响因素:商品组合、组合销售店长必须学会画的单店kpi路径图单店销量提升的四个按钮策略产品、客户定位、促销、人员启动按钮必须做的四个基础工作店内销售数据与产品走向分析店外市场容量、销售结构与客户定位分析促销资源和促销活动主题、目标分析员工目标、状态、团队结构分析数据分析的重点和成果效能性结果数据:营业额|毛利|重点产品贡献额|货品回转周数等效率性结果数据:坪效率|人效率|搭配率|入店率|成交率|等基础性结果数据:库存数据、订货额、SKU数等 门店数据分析的四个工具? 效能性结果数据的计划方法货品的生命周期图 货品生命周期计算图 门店的基本数字计算来源门店数据分析与货品结构、库存、货架展示的关系总销售额 同期比 品类销售额 坪效对比 畅销额 滞销额 连带率:销售件数/交易次数 客单价:销售额/交易次数 平均单价:销售额/销售件数 人效比:人均销售额 以上指标的计算公式和数据来源案例:通过表格数据分析本店的绩效如何?工具熟练使用:《数据计算与应用》表格工具熟练使用:《业绩改善项目表》表格工具熟练使用:《绩效分析会议跟进表》小组讨论:熟练使用指标,分析自己的店,下一步如何采取销售行动方案? 第三单元: 门店高效运营管理四个业绩倍增保障系统营业前准备工作如何打造激情四射的早会晨会目标:销售目标清晰晨会流程:案例分享和销售重点晨会氛围:士气工具:《晨会组织表》营业中现场管理商品管理陈列管理形象管理异常事务的处理工具:《信息收集表》工具:《班前检查表》工具:《员工岗位规范检查表》工具:《客户需求记录表》营业后收尾工作工具:门店全面审查表商品店面盘点关注重点关键事项连续追踪 发现销售盲点发现陈列机会如何通过门店流程管理提升效率门店日营业流程要点?门店日营业前中后工作要点?店长每周、每月的工作要点?案例分析:A公司店长一日工作流程和工作重点? 第四单元: 门店经营管理问题分析和工具改善一:总体经营成果:店面盈亏平衡分析销售盈亏平衡点=销售总成本÷平均毛利率销售总成本=产品成本+店面租金+装修物品折旧+人员工资+水电+税金平均毛利率=(总零售价-总进货价)÷总零售价讨论:如何根据门店数据分析,发现门店瓶颈?二:基本数据分析和发现机会1、客户分析分析工具:《月客户状况分析表》分析工具:《月客户状况对比表》目标:了解客源的动态变化及潜力,以便采取差异销售对策、产品对策、服务对策2、收支分析分析数据:总营业收入、总成本、产品成本率、劳动成本率、费用成本率、平均客单价目标:月收入、成本、成本额及其他经营数据;成本额是否正常?促销活动是否凑效?原因?产品分析分析工具:波士顿矩阵分析法分析数据:销售份数、销售百分比、顾客欢迎指数、销售额、销售额百分比、销售额指数 问题类、金牛类、瘦狗类、明星类四类产品分析与对策如何使用改善门店问题的工具如何把改善项目化如何通过项目化资源锻炼下属?问题的方法与工具演练分析问题的工具之一:鱼骨图作用:研究问题、逻辑排序、整体审视标准:鱼头为核心问题、鱼刺为问题关键要素经验:问题分析、先易后难、假设验证鱼骨图使用的六步骤练习:使用鱼骨图“营业下滑”分析问题的工具之二:思维路径导图作用:寻找逻辑路径标准:设定关键资源经验:寻找要素和决定因素使用要领:脑力激荡练习:使用思维导图设计促销活动店长的六个“工具锦囊”,提升业绩的数据分析包表1:《产品销售统计表》表2:《客户购买产品明细表》表3:《进店客户销售指标分析表》表4:《进店客户需求明细表》表5:《竞争对手促销活动表》表6:《周目标计划推动表》第五单元: 门店业绩提升销售成交率和服务的提升影响成交率的五个关键要素:目标意识产品知识销售技巧职业态度关系发展谁是目标顾客?顾客的价值 失去一个顾客的代价 不满意的顾客怎么做? 满意顾客带来的价值 顾客在购买什么? 顾客对价格质疑的根本原因在哪里? 哪些行为在为品牌加分?哪些行为在为品牌减分? 顾客定位-朋友 导购定位-顾问 如何建立顾客档案?收集顾客资料的方法顾客档案与个性服务门店顾客忠诚度强化门店顾客忠诚度管理门店顾客流失的挽回顾客抱怨处理与优质服务如何平复投诉的心境解决投诉的流程技巧面对投诉的导购心态调整术——角色变心板心理分析妥善处理投诉的意义处理投诉的原则处理投诉的流程与技巧道歉|仔细聆听|复述投诉|认同客户感受阐明解决措施|表示感谢|出乎意料的惊喜演练:投诉应对技巧的应用优质顾客关系管理 第六单元: 门店业绩提升促销活动的执行建立促销目标选择促销工具制定销促销方案检验、实施促销方案评估促销效果强占先机,防止竞品率先进入市场的促销策略 提前启动旺季,先入为主吸引消费者的促销策略 将点线面作细、做透、做精的促销策略 刺激消费者购买欲望的促销策略 强占市场份额的促销策略 强化品牌个性和产品利益的促销策略 建立区隔地位的促销策略 延长旺季时间的促销策略 培训方式:培训主要以学员参与和工作经验分享的方式进行 为了确保学习的有效性,我们将采用讲解、小组讨论、案例分析、角色扮演和相关游戏活动等综合教学方法,满足不同风格学员的学习要求 

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