王军科：采购谈判策略与双赢谈判实战

课程背景：

良好的采购谈判技能会对企业竞争力的提高起到重要的作用，往往意味着： 更低的供应总成本，更好的品质、耐用性和性能，缩短各种提前期，减少纠纷、降低采购风险。

课程收益：

• 掌握分析与确认采购需求的方法
• 学习结合采购成本分析与供应商谈判
• 掌握采购谈判的原则和策略
• 学习并运用采购谈判技巧争取利益
• 掌握采购风险控制的实用技巧

课程时间：

• 12小时（2天）

课程主要内容：

一、 站在战略高度的采购与供应管理

1. 为什么要摒弃传统采购而采用现代采购
2. 建立供应链战略合作伙伴关系必须做到的原则
3. 如何才能建立牢固的战略联盟
4. 如何建立能持续降成本的采购管理体系
5. 为什么说只有进行采购流程优化，才能有效地降低采购成本
6. 如何进行采购降成本绩效的评估
7. 降低战略采购成本的实战措施

二、 谈判策划与谈判工作准备

1. 采购需求分析
2. 确定有利于获得谈判优势的采购需求
3. 不同供应市场的采购风险分析
4. 供应商的诉求分析
5. 买卖双方的利益之差
6. 如何选择理想的供应商
7. 如何选择“最合适的”的供应商
8. 如何做好谈判对手的调研
9. 如何做好“货比三家”
10. 如何制定谈判方案

三、商务谈判技巧的应用

1. 什么是谈判？
2. 采购谈判的强弱势研判
3. 什么时机适合进行采购谈判
4. 采购谈判的范围
5. 优势状态下的谈判策略
6. 均势状态下的谈判策略
7. 劣势状态下的谈判策略
8. 如何摸清对手的底牌
9. 如何防止对手摸清我们的底牌
10. 谈判全程管理要注意的重点事项
11. 及时对谈判进展进行检查，，以保证谈判的完美收官
12. 掌控谈判局面，驾驭谈判进程
13. 掌握谈判语言的艺术，成为谈判高手
    1. 招标原则与分类

四、不谈而谈---项目采购招投标

1. 采购项目招标与投标程序
2. 采购项目标准招标文件
3. 项目采购计价类型
4. 投标人资格审查的原则和办法
5. 资格预审的评审程序和注意事项
6. 开标、评标与中标
7. 中标后谈判和签约
8. 工程设计、施工、监理项目招标方案
9. IT项目招标方案
10. 大宗采购物资招标方案
11. 如何防范招投标中的陷阱

五、案例研讨