吕江：市场渠道开发和管理

【培训课时】 2天( 12小时)

【课程背景】

该阶段是行动的过程，也是将企业的营销战略、营销策略在局部市场付诸实施的过程。俗话说，兵无常道，不同的企业有不同的方式和思路，“八仙过海，各显神通”，“运用之妙，存乎一心”。 

对国内很多企业来说，渠道优势很重要，只有渠道稳定了，企业营销大厦的根基才稳固！

本课程帮助您梳理市场开发的一体化思路，掌握正确有效的工具、方法和技巧，为你提供新形势下区域市场开发与经销商管理的全面解决方案，提升企业营销及整体管理能力，使企业更快、更好的发展。

【课程目标】

1. 了解现代企业市场竞争的成功要素，并且找出对企业有用的要素。 
2. 了解现代分销渠道管理的特性和发展趋势，并结合实际情况分析、认知本企业的现状。
3. 掌握销售渠道的设计与构建方法，能够制定出符合企业特性的渠道策略。 
4. 能够通过科学、有效、规范的方法和工具，发掘、甄选、评估、签订优秀的经销商。 
5. 学会运用激励、辅导、支持、淘汰等方法，管理经销商队伍，营造协同作战、共同发展的合作伙伴关系。 

【培训课时】 2天( 12小时)

【授课方式】实例讲解、头脑风暴、案例研讨、小组讨论、角色扮演

【课程大纲】

1. 全国市场部署
2. 区域市场采用的3种部署方法。
3. 市场分级
4. 点面呼应
5. 点线呼应
6. 区域市场作战方略
7. 分析现状
8. 设定目标
9. 制作销售地图
10. 市场细分化
11. 采取“推进战略”或“上拉战略”
12. 对付竞争者
13. 努力开发新客户
14. 让业务员知道活动目标
15. 规划业务员的“责任辖区” 
16. 规划每个业务员的责任辖区
17. 规划业务员责任辖区的销售路线
18. 经营责任辖区
19. 绘制“责任辖区地图”
20. 利用“责任辖区地图”检讨销售战略
21. 责任辖区的行动顺序
22. 业务员工作日记
23. 门店选址技巧
24. 终端店面选址十大误区
25. 不顾形象，徒求销量
26. 迷信黄金地段
27. 盲目进入竞争饱和区
28. 偏离行业商圈定位
29. 迷惑于客流量的表象
30. 缺乏借势意识
31. 广告空间考虑不足
32. 低估消费购买惯性
33. 忽视顾客消费便利性
34. 不考察商业环境的未来变迁
35. 店铺选址五要素
36. 明确你的经营方向
37. 测定客流量
38. 考虑同类竞争关系
39. 运输与仓储
40. 安全问题
41. 三步选定门店位置
42. 第一步：开店地区选择，市场区域分析
43. 第二步：交易区域选择，商圈分析

工具应用：商圈调查分析表

1. 第三步：地点|商店的具体位置分析
2. 谈判博弈
3. 洽谈的步骤
4. 明确洽谈的目的
5. 赢得洽谈的秘笈：准备、再准备
6. 确定洽谈时间与地点
7. 洽谈前的心理准备、
8. 给顾客一个好的“包装”
9. 收集与客户有关的信息
10. 制定洽谈计划
11. 有所不为：避免与客户洽谈中的禁忌与误区
12. 语言禁忌
13. 服饰禁忌
14. 洽谈心理禁忌
15. 不要轻易亮出自己的底牌
16. 洽谈话题禁忌
17. 与不同类型客户洽谈的禁忌
18. 避免洽谈陷入无意义的争执
19. 掌握洽谈开局的主动权：抓住与客户洽谈的先机
20. 轻松入题
21. 握手与名片使用技巧
22. 化解对方的疑虑和戒备
23. 营造良好的洽谈气氛
24. 三种开局技巧
25. 从客户关心的话题开始，学会吊对方胃口
26. 观察不同客户性格和心理特征

练习：开局技巧

1. 蓄雷霆万钧于不动声色之中：抓住洽谈进程主导权
2. 善用沉默
3. 学会引导话题
4. 观察不同客户性格和心理特征
5. 打破僵局的方法
6. 真诚胜于技巧：与客户洽谈中的攻心术
7. 不做“大忽悠”，洽谈以诚信为主
8. 会微笑的人到处受欢迎
9. 先交朋友后做生意
10. 学会给客户面子
11. 别想占尽便宜
12. 洽谈中如何与客户求同存异
13. 门店布局与产品陈列
14. 门店门店布局设计的理念与原则
15. 门店布局设计的理念
16. 门店布局设计中的原则
17. 店面布局与客户动线设计
18. 主通道设定（含示例）
19. 区域理念与布局方法（含示例）
20. 商品分区陈列方法
21. 商品货架分配与使用方法
22. 区域布局的磁点原理应用
23. 门店商品陈列技巧

问题：商品陈列好真的有那么神奇？谈谈您曾经作为顾客的一次真实感受？

1. 商品陈列与销售的关系
2. 商品陈列的基本原则
3. 门店主要经营商品分类陈列技巧
4. 门店TG台陈列技巧及示例
5. 促销活动的商品陈列技巧

案例分享：苹果体验店案例

讨 论：以现有门店为背景，讨论优化公司门店布局与规划？

1. 团队塑造
2. 组建团队
3. 群体不等于团队
4. 团队成员的分工
5. 团队成员的协作
6. 团队的行为曲线
7. 团队4种基本类型
8. 提高绩效
9. 个人绩效及提升
10. 团队绩效及提升
11. 组织绩效及提升
12. 整体绩效循环模式
13. 打造高绩效团队
14. 高绩效团队五大表征
15. 高绩效团队四大类型
16. 高绩效团队8种角色
17. 团队绩效提高17大关键点
18. 如何建立良好的工作关系n
19. 互信的工作关系是管理的前提
20. 理解他的需要并且帮助他成功
21. 运用同理心与成员进行深入的交流
22. 粉丝经济提升业绩

案例分析：粉丝管理能带来多少效益

1. 粉丝管理对零售的意义
2. 什么是粉丝
3. 粉丝的作用
4. 粉丝流失的原因分析
5. 品牌粉丝现状
6. 品牌方关注度
7. 客户方的选择性
8. 粉丝营销的七大流程
9. 明确实行粉丝的目标是什么
10. 粉丝的目标客户群
11. 为会员选择正确的利益
12. 做好财务预算
13. 为会员构建一个沟通的平台
14. 粉丝的组织与管理
15. 数据库的建立与管理
16. 粉丝顾客的有效维护步骤
17. 粉丝大数据登记表
18. 三个短信一个电话
19. 微信新工具的使用