吕江：网络营销下经销商的转型与升级

【课程背景】

正如百度公司董事长李彦宏所说：“中国互联网正在加速淘汰传统产业，每一个产业现在都面临互联网的冲击。”

互联网营销的兴起正以极大的影响力冲击着传统的经销商运营模式。根据企业（包括家电、服装、电子、箱包、建材等行业）的调查数据统计表明：31%的企业已经实现网络销售（这是指直接在网上可以下单的，不包括在网上宣传活动），还有57%的企业准备实现构建自己的网店实现网销，100%的企业都在网络上有过宣传推广活动。

与网络销售越来越重要形成对比的是，传统的经销商正感受到压力。根据国家统计数据，2014年上半年网络零售交易规模1.1万亿，增长了33.4%。这是什么概念呢，也就是大至相当于中石油的销售额。如果用专卖店实现的销售来计算，以平均单店100万销售额计算，半年就需要多关闭36.74万家专卖店。而且这种速度还在增加（这还不考虑其它经济因素）。

因此，说传统的经销商到了一个“生死存亡之秋”可能也不为过，互联网时代，传统经销商饭碗被抢怎么办？

这个时代属于具有互联网思维的经销商。

互联网浪潮正以迅雷不及掩耳之势扑面而来，它对传统经销商的渗透、改变甚至颠覆，是那么的深刻、迅速。怎么做才能继续“活”下去、如何才能持续赢利、如何才能激活赚钱的思维是我们亟待解决的问题。

【课程目标】

1. 理解经销商面临的互联网营销下的客观环境及其未来趋势；
2. 了解经销商在互联网营销的大环境下，实现转型的方向和路径；
3. 掌握实现传统经销商向新型经销商转型和升级的具体策略和方法。

【培训对象】

——传统实体企业经销商老板层、总经理及其中高层管理人员；

——依托经销商体制的厂商一体化企业的中高层营销管理人员；

——商贸、零售企业各级销售经理与业务人员。

【课程大纲】

讨论：互联网时代，传统经销商饭碗被抢怎么办？

1. 网络营销对传统经销商的冲击与挑战
2. 直面困局：传统经销商面临的现实性困境
3. 地盘越来越小——被迫成为厂家的“附庸”
4. 权力越来越小——逐渐沦为厂家的“搬运工”
5. 利润越来越小——成为厂家的“吆喝喇叭”
6. 网络营销冲击了区域经销商的生存之本—“信息阻隔”
7. 网络营销使得经销商的价值需要重新定位
8. 6、“终端为王”的经营理念受到考验！
9. 网络销售对实体店的影响
10. 从11.11现象看网络营销的发展势头!
11. 为什么消费者会放弃实体店走向网上购物？
12. 网络营销打乱了品牌的区域型布局！
13. 网络营销使得经销商品牌向两端发展：
14. 厂商品牌实现无差异的一体化
15. 独立强大的交易和服务平台

案例：2014年上半年中国主要零售企业关店统计！

1. 转型突围：拥抱互联网，从传统走向现代
2. 用互联网思维重新理解商业
3. 斜坡推球时代，不做大就死亡
4. 在“红海”中找“蓝海”
5. 拆掉思维高墙，把握互联网环境里的新趋势
6. 在生存与毁灭的边缘，转型是必然
7. 经销商的成功的经验在网络营销下受到了质疑
8. 运营思路方面
9. 规模化、层级式的组织结构还有竞争优势吗？
10. 互联网环境下传统二、三级网点开发策略还有效吗？
11. 促销战、价格战仍然是最成功的营销方法？
12. 相信单凭自己的努力就可以把一个小品牌做成区域强势品牌
13. 销售渠道方面
14. 靠人脉关系就可以把生意做好？
15. 好的商圈就一定会有好的生意?
16. 成功进入商超就一定会成功吗？

问题：实体店哪些成功因素在网络营销中会失效？

1. 网络营销下经销商的价值定位及盈利模式
2. 企业实体店经营中的伙伴
3. 从价值链来看待经销商的生存价值与作用
4. 经销商转型的三大模式：

——向小中心化物流、服务和资金平台转变；

——向区域型整合网络营销（包括O2O）模式转变

——向互联网行业品牌转变。

1. 树立经销商核心竞争力
2. 构建新型的盈利模式，改变转买转卖的盈利惯性；
3. 提升经销商物流、服务和货款上的竞争能力；
4. 厂商一体化的运营及分工体系的建立。

案例：XXXX-互联网时尚箱包品牌成功之道？

1. 由经销品牌转变为经营品牌
2. 思路决定出路：从“买卖”到“经营”
3. “傍大款”，从无到有建品牌
4. 散发经销商自己的光——品牌优势
5. 强强结盟：核心盟友的高利益诱惑
6. 微商圈，四两拨千斤
7. 移动互联网时代的业绩提升
8. 实体店销售与网络营销的区别
9. 哪些因素影响消费者网上购物！

（品牌知晓度、品牌形象、感知利益、品牌信任）

1. 哪些因素影响传统实体店的购物

（空间形象、价格形象、氛围形象、服务形象、产品形象、便利性）

1. 影响网上购物的因素与传统实体店的区别是什么？
2. 决定网上购物的TAM模型（技术接受模型）！
3. 网上购物行为不同对以实体店销售的经销商意味着什么？

案例：没有一家实体店的XXXX互联网家电的崛起？

1. 激活产品：由同质化转变为差异化
2. 找到用户需求的“冰山”
3. 选择“潜力股”比选择“绩优股”更重要
4. 提升重复购买率，让客户常回“家”看看
5. 差异化：做有“互联网特色”的产品
6. 网络营销下经销商的运营转型
7. 激活市场：由盲目扩张转变为精进发展
8. 跑马圈地，盛名之下其实难副
9. 精耕细作，区域为王
10. 在二三线市场里掘金
11. 在杂乱无序的市场竞争中“做自己”
12. 互联网时代，未必创新就有市场
13. 【激活之道】济南富嘉的发展策略一从卖农资到“卖”模式
14. 激活渠道：由品牌分销转变为渠道运营
15. 走渠道运营之路，你的地盘听你的
16. 向上下游延伸，多元化发展
17. 考察供应链体系，实现利益一体化
18. 4、02P：线上+线下整合模式
19. 掌控终端网络，才不会过早地被淘汰
20. 【激活之道】中国绿业元的产品三字经——压、补、控
21. 经销商借助互联网进行客户管理升级
22. 建立经销商自己的互联网营销体系
23. 实现互联网营销策划和推广（互联网广告、新闻事件、软文、博客等）
24. 利用互联网建立分销和服务平台
25. 利用IM（QQ）工具、社交网站（SNS）及论坛推广等形式，增加客户粘性
26. 利用微信，APP等方法，将服务移动终端化。
27. 销售团队建设
28. 激活团队：由个人英雄转变为英雄团队
29. 优质经销商团队离你有多远
30. 调整途径、借力资源——招到好员工
31. 信任授权、规范管理——善用好员工
32. 多种形式、流程务实——培养好员工
33. 多方努力、综合激励——留住好员工
34. 【激活之道】立白日化——为团队做三个五年规划
35. 激活服务：由表面作秀转变为增强体验
36. 彰显尊贵的“贴身管家”服务
37. 突出实效的“模式优化”服务
38. 感动客户的“过程细化”服务
39. 攻心为上的“亲密接触”服务
40. 【激活之道】台州“西瓜大王”的服务理念一超值服务换民心
41. 互联思维的运用
42. 不要再研究产品了
43. 走进“工业4．0”时代
44. 网络时代，投机只会把品牌越做越差
45. 建立自己的互联网营销体系
46. 不懂快速迭代，就会死得很惨
47. 做让人“尖叫”的产品
48. 产品的极致思维
49. 产品的细微思维
50. 产品唯快不破
51. 粉丝经济
52. 粉丝的价值
53. 粉丝的招募
54. 粉丝的维护