课程时间:2天,12小时(理论授课+方案制作:9小时,实践邀约:3小时)
课程对象:支行行长、个人客户经理、理财经理、个人业务顾问
课程背景:
是否有以下问题感到困惑?接通率越来越低?秒挂率越来越高?对电话销售的畏惧心理越来越强?电话营销成本越来越高效率越来越低?电话邀约人员成长周期不完整且越来越长?
电话销售作为一种有效的销售模式正在被银行所认可,但大部分银行一线员工在实施电话销售的过程中,由于对这种销售模式缺乏深刻的研究,导致效果并不理想。银行业在电话营销时面临更多问题,造成这种情况的主要原因有三个方面:一是银行业并没有将电话销售真正作为一种销售渠道来对待;另一个原因是电话销售人员缺乏销售和沟通技能,第三个原因就是银行产品繁杂,电话销售存在较大难度。
《“一呼百应”高效电话邀约实战训练营》将帮助银行全面了解电话销售这种有效的、可以带来更多利润的销售模式,同时,也将帮助银行的电话销售人员提高销售技能和沟通技巧,从而提高整体销售业绩。并且教你如何进入持续高效电话邀约及客户维护良性循环-6个转变:
——从推销到营销的转变
——从冷沟通到暖关怀的转变
——从筛选客户到精准电话邀约的转变
——从量大为王到邀约成功率高的转变
——从人海战术到精兵强将的转变
——从开发客户到持续维护的转变
——从单纯电话邀约客户到系统维护客户的转变
课程收益:
● 针对零售银行个人客户,掌握一套科学有效的电话约见流程与约见话术;
● 掌握电话前向客户传递结构化信息来预先提升信任度的技巧
● 掌握针对不同的客户背景来策划能够建立起真诚且专业顾问形象
● 懂得如何进行电话沟通控场,并能有效敲定见面时间;
● 掌握后续跟进技巧,强化客户良性感知,为面谈或下一次电话做好铺垫;
● 掌握后续客户资产提升技巧,提高客户经理客户管理能力。
课程时间:2天,12小时(理论授课+方案制作:9小时,实践邀约:3小时)
课程对象:支行行长、个人客户经理、理财经理、个人业务顾问
课程方式:讲授+角色扮演+讨论交流+案例分析+现场演练
课程大纲
第一讲:分析篇
一、银行发展与竞争新形势下的三大思考分析
1. “新零售”银行同业竞争影响下的银行发展需要新思维
2. “共享时代”竞争下的网点产能提升需要新方法
3. 智能化社区银行建设下的员工发展需要新能力
二、客户心理分析
微调研:领导要求我们每天拨打多少通电话?
反思:一个“电话营销员一年54000通电话获得200000元收入”案例带给我们的深入思考
1. 电话人员的终极追求思考
1)多少人听他讲电话营销内容?
2)一天打了多少通电话?
3)今天有多少人接电话?
4)今天有多少人和他见面?
讨论:客户需要个人客户经理带来什么?
讨论:猜猜客户的心里话?
总结:我今后该如何扮演理财顾问的角色?
三、高效电话邀约5步流程
第一步:进行电话预热
第二步:运用低风险的开场白
第三步:对约见理由进行包装与呈现
第四步:有效敲定见面时间
第五步:进行后续跟进
第二讲:电话邀约技巧篇
一、客户邀约准备
反思:我之前是怎么做约见准备的?
1. 客户信息收集与分析
2. 客户约见理由的选择与包装
3. 短信预热
1)行长、客户经理前后呼应,带热度的短息更高效
2)短信发送时间、内容的注意事项
4. 微信预热
1)微信包装
a 10个成9个——微信成功添加话术呈现要点分析
b 一语定乾坤——微信添加后首条格式化信息的发送呈现要点分析
2)头像包装
3)签名包装
4)签名包装
5)朋友圈包装
5. 电话目标的设定与排序
改进:今后我会怎么做?
6. 新客户认养邀约准备关键点分析
7. 老客户邀约准备要点
练习:典型客户的约见准备——制定联系计划表、设计预热短信
二、低风险开场白
反思:每天60个电话邀约的拨打为何业绩依然垫底?
1. 工欲善其事必先利其器-高效电话邀前训练
1)口头表达能力训练:“人”的准备、“物”的准备
2. 客户对陌生人的信息整合能力提升
3. 传统电话中的信息效用分析能力提升
4. 开场白的五个关键点
1)确认客户
2)介绍自己
3)明确网点地址
4)告知电话内容
5)约定电话时长
5. 电话开场白的脚本策划
话术导入:新客户初次认养电话开场白话术参考;老客户电话开场白话术参考
6. 本环节典型异议处理
讨论:你是如何传递专业与动机的
练习:开场白的应用——新客户、老客户、转介绍客户
改进:今后我应该怎么做电话开场?
三、约见理由呈现
1. 职业化的言语风范
2. 以客户利益为中心的语言意识(“我”VS“您”)
3. 存在在每个人心中的“心里天平”
4. FABE经典营销法则OR SPIN经典营销法则
5. 本环节典型异议处理
四、不同客群电话邀约由头呈现策略分享(电话邀约策略分析)
1. 中老年客群邀约策略分析
2. 商户客群客户邀约策略分析
3. 亲子客群客户邀约策略分析
4. 外出务工客群客户邀约策略分析
5. 公务员客群邀约策略分析
五、见面时间敲定
反思:我之前是怎么敲定见面时间的?
1. 欲擒故纵——让客户自己敲定:将选择自由交给客户,增加良性感知
2. 主动出击——时间限制法:拿回主动权,站在客户角度的二择其一
3. 有张有弛——退求其次:不死磨硬磕,约定下次电话时间
话术通关:如何敲定见面时间
六、电话邀约异议处理
1. 你是什么地方知道我的电话的?
2. 我没兴趣/没时间?
3. 我现在很忙?
4. 我已经有这个产品了?
5. 我要和家人商量一下?
6. 我还要比较比较?
7. 直接挂掉电话?
8. “骗子”?
9. 接通后无人应答?
10. 你怎么知道我有这个资金的?
第三讲:电话邀约稳存款内核篇
一、低成本获金-电话营销吸引行外活期资金
1. 吸引行外活期资金的3大原因
2. 吸引行外活期的逻辑底层原理
3. 吸引行外活期资金的16大来源
4. 落地实用的吸引行外活期资金具体策略
二、稳定存款压舱石 -电话邀约营销吸引行外定期存款
1. 定期资金在银行存款的压舱石性作用
1)银行存款压舱石
2)资产管理趋势化认定
2. 营销银行定期资金的15大理由
1)“返璞归真”归回银行定期存款背后的原因分析
2)给与客户心动行动储备定期资金的15大理由
3)不同人群场景下营销定期注意事项分析
3. 吸引行外定期存款的6大策略
策略1:行内到期定期客户存款营销
策略2:行内未到期定期课存款营销
策略3:行内活期客户定期营销
策略4:行外活期客户定期营销
策略5:“组合式定期”定期营销
方法1::“复利储蓄”法
方法2:“循环锁定”法
方法3:“整拆零”法
方法4:“交替储蓄”法
方法5:“四份储蓄”法
方法6:“滚雪球”法
策略6:其他类
三、调整客户全量资产结构-电话邀约转化行内外理财资金
1. 存款提升与理财产品营销现状分析
1)理财资金该不该卖?
2)理财资金卖给谁?
3)理财资金如何“划算”的卖
2. 为什么要做行内行外理财产品转化
1)为客户角度
2)为银行角度
3. “瀑布原理”在转化行内行外理财产品过程中运用
1)水的流动原理和资金流动的原理
2)行内/行外理财产品转化的20大理由
3)行内/行外理财产品转化重组
四、科学资产配置面谈
1. 短期资金配置
1)短期资金的功能及配置方法
2)如何利用我行步步高吸引他行资金
2. 中期担险资金配置
1)中期资金的作用及配置方法
2)不同客户群体的中期资金配置建议
3)如何利用大额存单吸引他行资金
4)理财产品转化为中期长期定存
场景一:大额存单差额掘金
场景二:理财产品转化为长期定存掘金
3. 中期避险资金配置
1)中期担险资金的作用及配置要点
2)权益类市场投资的风险分析
3)为什么我们的投资常常以“乐极生悲”的方式终结
4)基金定投的客户面谈技巧及方法
4. 长期资金配置
1)长期资金的作用及配置要点
2)期交保险的金融功能
3)期交保险的非金融属性分析
4)期交保险销售过程中的异议处理方法
分组分场景话术演练:期交保险面谈话术(话术+画图)
5. 一把“锁”
1)意外险面谈要点分析
2)重疾险面谈要点分析
分组分场景话术演练:重疾险面谈话术(话术+画图)
第四讲:电话邀约话术精细化辅导与落地实践篇
示例:如何添加陌生客户微信
示例:大额活期沉淀客户的邀约话术呈现
示例:定期即将到期客户的邀约话术呈现
示例:理财即将到期客户邀约话术呈现
示例:活期长期沉淀资产重配邀约话术呈现
......
授课流程细节与安排:
阶段 | 内容 | 工作目标 | 备注 |
项目调研 | 线上访谈+调研表调研 | 调研问卷调研 电话访谈调研 | |
电邀清单准备 |
1-基于产品分类的电邀清单的准备 2-资产分层后的电邀清单的准备 | 1-陌生客户清单准备 2-次熟客户清单准备 3-熟悉客户清单准备 | 保证以上类别清单每类30-100户(其中“1”、“2”类清单不少于100户) |
第1.5天 集中培训 |
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第0.5天 精细化辅导/落地实践 | 1-陌生客户微信添加邀约辅导及点评 2-陌生客户邀约到店邀约实战辅导 3-次熟客户邀约到店策略展示及邀约实战辅导 4-定期到期客户邀约实战辅导及点评 5-定期未到期客户邀约实战辅导及点评 6-理财到期客户邀约实战辅导及点评 7-保险客户邀约要点及辅导 8-不同客群邀约策略展示及优秀案例评选 9-后期电邀实战延展工具分享 10-后期电邀固化安排 |
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实践延展及复制推广 | 1-后期落地实战延展固化建议 2-后期落地实战延展工具使用建议 3-后期落地实战延展管理督导建议 |