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李艳萍:“一呼百应”高效电话邀约实战训练营

李艳萍老师李艳萍 注册讲师 633查看

课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 柜面服务营销

课程编号 : 3161

面议联系老师

适用对象

支行行长、个人客户经理、理财经理、个人业务顾问

课程介绍

课程时间:2天,12小时(理论授课+方案制作:9小时,实践邀约:3小时)

课程对象:支行行长、个人客户经理、理财经理、个人业务顾问

 

课程背景:

是否有以下问题感到困惑?接通率越来越低?秒挂率越来越高?对电话销售的畏惧心理越来越强?电话营销成本越来越高效率越来越低?电话邀约人员成长周期不完整且越来越长?

电话销售作为一种有效的销售模式正在被银行所认可,但大部分银行一线员工在实施电话销售的过程中,由于对这种销售模式缺乏深刻的研究,导致效果并不理想。银行业在电话营销时面临更多问题,造成这种情况的主要原因有三个方面:一是银行业并没有将电话销售真正作为一种销售渠道来对待;另一个原因是电话销售人员缺乏销售和沟通技能,第三个原因就是银行产品繁杂,电话销售存在较大难度。

《“一呼百应”高效电话邀约实战训练营》将帮助银行全面了解电话销售这种有效的、可以带来更多利润的销售模式,同时,也将帮助银行的电话销售人员提高销售技能和沟通技巧,从而提高整体销售业绩。并且教你如何进入持续高效电话邀约及客户维护良性循环-6个转变:

——从推销到营销的转变

——从冷沟通到暖关怀的转变

——从筛选客户到精准电话邀约的转变

——从量大为王到邀约成功率高的转变

——从人海战术到精兵强将的转变

——从开发客户到持续维护的转变

——从单纯电话邀约客户到系统维护客户的转变

 

课程收益: 

● 针对零售银行个人客户,掌握一套科学有效的电话约见流程与约见话术;

● 掌握电话前向客户传递结构化信息来预先提升信任度的技巧

● 掌握针对不同的客户背景来策划能够建立起真诚且专业顾问形象

● 懂得如何进行电话沟通控场,并能有效敲定见面时间;

● 掌握后续跟进技巧,强化客户良性感知,为面谈或下一次电话做好铺垫;

● 掌握后续客户资产提升技巧,提高客户经理客户管理能力。

课程时间:2天,12小时(理论授课+方案制作:9小时,实践邀约:3小时)

课程对象:支行行长、个人客户经理、理财经理、个人业务顾问

课程方式:讲授+角色扮演+讨论交流+案例分析+现场演练

 

课程大纲

第一讲:分析篇

一、银行发展与竞争新形势下的三大思考分析

1. “新零售”银行同业竞争影响下的银行发展需要新思维

2. “共享时代”竞争下的网点产能提升需要新方法

3. 智能化社区银行建设下的员工发展需要新能力

二、客户心理分析

微调研:领导要求我们每天拨打多少通电话?

反思:一个“电话营销员一年54000通电话获得200000元收入”案例带给我们的深入思考

1. 电话人员的终极追求思考

1)多少人听他讲电话营销内容?

2)一天打了多少通电话?

3)今天有多少人接电话?

4)今天有多少人和他见面?

讨论:客户需要个人客户经理带来什么?

讨论:猜猜客户的心里话?

总结:我今后该如何扮演理财顾问的角色?

三、高效电话邀约5步流程

第一步:进行电话预热

第二步:运用低风险的开场白

第三步:对约见理由进行包装与呈现

第四步:有效敲定见面时间

第五步:进行后续跟进

 

第二讲:电话邀约技巧篇

一、客户邀约准备

反思:我之前是怎么做约见准备的?

1. 客户信息收集与分析

2. 客户约见理由的选择与包装

3. 短信预热

1)行长、客户经理前后呼应,带热度的短息更高效

2)短信发送时间、内容的注意事项

4. 微信预热

1)微信包装

a 10个成9个——微信成功添加话术呈现要点分析

b 一语定乾坤——微信添加后首条格式化信息的发送呈现要点分析

2)头像包装

3)签名包装

4)签名包装

5)朋友圈包装

5. 电话目标的设定与排序

改进:今后我会怎么做?

6. 新客户认养邀约准备关键点分析

7. 老客户邀约准备要点

练习:典型客户的约见准备——制定联系计划表、设计预热短信

二、低风险开场白

反思:每天60个电话邀约的拨打为何业绩依然垫底?

1. 工欲善其事必先利其器-高效电话邀前训练

1)口头表达能力训练:“人”的准备、“物”的准备

2. 客户对陌生人的信息整合能力提升

3. 传统电话中的信息效用分析能力提升

4. 开场白的五个关键点

1)确认客户

2)介绍自己

3)明确网点地址

4)告知电话内容

5)约定电话时长

5. 电话开场白的脚本策划

话术导入:新客户初次认养电话开场白话术参考;老客户电话开场白话术参考

6. 本环节典型异议处理

讨论:你是如何传递专业与动机的

练习:开场白的应用——新客户、老客户、转介绍客户

改进:今后我应该怎么做电话开场?

三、约见理由呈现

1. 职业化的言语风范

2. 以客户利益为中心的语言意识(“我”VS“您”)

3. 存在在每个人心中的“心里天平”

4. FABE经典营销法则OR SPIN经典营销法则

5. 本环节典型异议处理

四、不同客群电话邀约由头呈现策略分享(电话邀约策略分析)

1. 中老年客群邀约策略分析

2. 商户客群客户邀约策略分析

3. 亲子客群客户邀约策略分析

4. 外出务工客群客户邀约策略分析

5. 公务员客群邀约策略分析

五、见面时间敲定

反思:我之前是怎么敲定见面时间的?

1. 欲擒故纵——让客户自己敲定:将选择自由交给客户,增加良性感知

2. 主动出击——时间限制法:拿回主动权,站在客户角度的二择其一

3. 有张有弛——退求其次:不死磨硬磕,约定下次电话时间

话术通关:如何敲定见面时间

六、电话邀约异议处理

1. 你是什么地方知道我的电话的?

2. 我没兴趣/没时间?

3. 我现在很忙?

4. 我已经有这个产品了?

5. 我要和家人商量一下?

6. 我还要比较比较?

7. 直接挂掉电话?

8. “骗子”?

9. 接通后无人应答?

10. 你怎么知道我有这个资金的?

 

第三讲:电话邀约稳存款内核篇

一、低成本获金-电话营销吸引行外活期资金

1. 吸引行外活期资金的3大原因

2. 吸引行外活期的逻辑底层原理

3. 吸引行外活期资金的16大来源

4. 落地实用的吸引行外活期资金具体策略

二、稳定存款压舱石 -电话邀约营销吸引行外定期存款

1. 定期资金在银行存款的压舱石性作用

1)银行存款压舱石

2)资产管理趋势化认定

2. 营销银行定期资金的15大理由

1)“返璞归真”归回银行定期存款背后的原因分析

2)给与客户心动行动储备定期资金的15大理由

3)不同人群场景下营销定期注意事项分析

3. 吸引行外定期存款的6大策略

策略1:行内到期定期客户存款营销

策略2:行内未到期定期课存款营销

策略3:行内活期客户定期营销

策略4:行外活期客户定期营销

策略5:“组合式定期”定期营销

方法1::“复利储蓄”法

方法2:“循环锁定”法

方法3:“整拆零”法

方法4:“交替储蓄”法

方法5:“四份储蓄”法

方法6:“滚雪球”法

策略6:其他类

三、调整客户全量资产结构-电话邀约转化行内外理财资金

1. 存款提升与理财产品营销现状分析

1)理财资金该不该卖?

2)理财资金卖给谁?

3)理财资金如何“划算”的卖

2. 为什么要做行内行外理财产品转化

1)为客户角度

2)为银行角度

3. “瀑布原理”在转化行内行外理财产品过程中运用

1)水的流动原理和资金流动的原理

2)行内/行外理财产品转化的20大理由

3)行内/行外理财产品转化重组

四、科学资产配置面谈

1. 短期资金配置

1)短期资金的功能及配置方法

2)如何利用我行步步高吸引他行资金

2. 中期担险资金配置

1)中期资金的作用及配置方法

2)不同客户群体的中期资金配置建议

3)如何利用大额存单吸引他行资金

4)理财产品转化为中期长期定存

场景一:大额存单差额掘金

场景二:理财产品转化为长期定存掘金

3. 中期避险资金配置

1)中期担险资金的作用及配置要点

2)权益类市场投资的风险分析

3)为什么我们的投资常常以“乐极生悲”的方式终结

4)基金定投的客户面谈技巧及方法

4. 长期资金配置

1)长期资金的作用及配置要点

2)期交保险的金融功能

3)期交保险的非金融属性分析

4)期交保险销售过程中的异议处理方法

分组分场景话术演练:期交保险面谈话术(话术+画图)

5. 一把“锁”

1)意外险面谈要点分析

2)重疾险面谈要点分析

分组分场景话术演练:重疾险面谈话术(话术+画图)

 

第四讲:电话邀约话术精细化辅导与落地实践篇

示例:如何添加陌生客户微信

示例:大额活期沉淀客户的邀约话术呈现

示例:定期即将到期客户的邀约话术呈现

示例:理财即将到期客户邀约话术呈现

示例:活期长期沉淀资产重配邀约话术呈现

......

 

授课流程细节与安排:

阶段

内容

工作目标

备注

项目调研

线上访谈+调研表调研

调研问卷调研

电话访谈调研

 

电邀清单准备

 

1-基于产品分类的电邀清单的准备

2-资产分层后的电邀清单的准备

1-陌生客户清单准备

2-次熟客户清单准备

3-熟悉客户清单准备

保证以上类别清单每类30-100户(其中“1”、“2”类清单不少于100户)

第1.5天

集中培训

 

  1. 不同产品/场景邀约策略拆解
  2. 不同产品/场景邀约话术构建
  3. 他行不同客群邀约策略优秀案例分享
  4. 本行不同客群策略活动邀约方案设计及分享
  5. 落地实践细节安排
  1. 理论知识强制入
  2. 熟悉科学邀约流程
  3. 熟练掌握邀约要点
  4. 明确邀约异议关键点及应对策略
  5. 掌握不同客群邀约策略
 

第0.5天

精细化辅导/落地实践

1-陌生客户微信添加邀约辅导及点评

2-陌生客户邀约到店邀约实战辅导

3-次熟客户邀约到店策略展示及邀约实战辅导

4-定期到期客户邀约实战辅导及点评

5-定期未到期客户邀约实战辅导及点评

6-理财到期客户邀约实战辅导及点评

7-保险客户邀约要点及辅导

8-不同客群邀约策略展示及优秀案例评选

9-后期电邀实战延展工具分享

10-后期电邀固化安排

  1. 明确不同场景真实邀约要点
  2. 灵活掌握不同异议下应对策略
  3. 构建明晰邀约工作流程
  1. 全员集体真实名单邀约
  2. 辅导老师巡访辅导
  3. 重点场景公众邀约并集体点评

实践延展及复制推广

1-后期落地实战延展固化建议

2-后期落地实战延展工具使用建议

3-后期落地实战延展管理督导建议

  

 

李艳萍老师的其他课程

• 李艳萍:精英客户经理全场景化营销技能实战特训营
课程时间:2天,6小时/天课程对象:客户经理、理财经理等 课程背景:金融行业在互联网时代的蜕变,既不是传统状态下短期目标的满足,也不是金融新业态压迫下的被动选择,更不是固化金融生态结构的势力扩张,其根本目的是要带来一个更加开放、更为多元、更具效率和更有秩序的金融生态体系。银行不是要守住垄断的市场领域或市场份额,而是用一种市场化方式、趋势化力量,优化市场空间,形成多种金融成分共同发展、错位竞争、互补高效、公平生存的新市场环境。野蛮式市场竞争已经接近尾声,客户价值深挖,客户粘性锁定成为新时代各家银行群雄逐鹿的焦点。然而银行客户价值深挖以及休眠客户激活,一直是银行最为头疼的板块。究其原因,一方面是网点和条线管理人员对后互联网时代客户价值的理解出现了偏差,其次是部分网点和银行人员面对庞大的客户不知所措,不知道从何下手进行精准的策略制定,恐惧给客户打电话,不知道如何获取存量客户信任,进行有效面谈。本课程从立足于多年银行从业经验,从客户价值认知着手,带领学员深度解读客户的价值,教会学员如何进行银行客户价值分析、如何实现客户激活的面谈流程。同时也为大家提供了客户激活的活动营销策略。帮助学员更高效、更持久的保持客户粘性。 课程收益:● 价值认知:了解行业发展趋势,明确存量客户激活的核心价值所在● 分层管理:解读存量客户价值,了解存量客户分层管理的方式方法● 流程优化:精准解析激活流程,突破陌生休眠客户维护的恐惧心魔● 技能改善:实战演练面谈技巧,掌握存量客户电话短信邀约全流程● 策略维护:解析存量粘性策略,运用六大客户服务策略精准保粘性● 活动营销:提升活动策划能力,贴合场景切入银行各产品营销策略 课程时间:2天,6小时/天课程对象:客户经理、理财经理等课程方式:讲授+案例研讨+情景互动+角色扮演 课程大纲第一讲:背景分析篇一、银行发展与竞争新形势下的三大思考分析1. “新零售”银行同业竞争影响下的银行发展需要新思维2. “共享时代”竞争下的网点产能提升需要新方法3. 智能化社区银行建设下的员工发展需要新能力 第二讲:客户维护之金融产品篇一、深入理解银行“存款”二字导引:穆迪将交通银行评级由BBB3下调到AA1所引发的思考?1. 存款考核的演变及趋势2. 个人储蓄存款增存方法概述3. 专业致胜的产品营销策略1)基层员工存款困局2)竞马策略的由来3)如何利用竞马策略掌握正确的“出牌”顺序4. 深入理解存款二字1)从考核的角度:时点和日均2)从客户的角度:行内和行外3)从掘金的角度:流入和流出4)从银行经营的角度:存款和理财5)从银行发展的角度:存款和中收5. 如何降低“被拒绝率”的说话方式?举例:如何利用“现状-问题-建议”说话方式挖转行外活期资金6. 如何做到扬长避短介绍产品思考与练习:存银行定期的10大理由7. 营销工作重点方向选择和把控1)吸活期2)增定期3)转理财4)配产品a短期资金的价值及营销策略b中期担险资金的价值及营销策略c中期避险资金的价值及营销策略d长期资金的价值及营销策略二、客户维护之挖转他行活期资金1. 挖转他行活期资金重要性2. 利用活期账户升级挖转他行活期资金3. 活期账户三句话在大堂、高柜、客户经理等岗位的活期作用4. 活期账户三句话在大堂、高柜、客户经理等岗位的管理要点举例:活期账户升级三句话细解及演练三、客户维护之增定期1. 挖转他行活期资金重要性2. 利用活期账户升级挖转他行活期资金四、客户维护之转理财1. 为什么要进行理财产品的转化2. 理财产品和存款的优劣势对比分析1)理财产品的优势及应用场景(拉转客户长期定存资金、长期沉淀资金)2)理财产品劣势及应用场景(行内、行外理财产品转化分析)五、存量客户维护之“四个抽屉一把锁“配置法1. 短期资金配置1)短期资金的功能及配置方法2)如何利用我行步步高吸引他行资金2. 中期担险资金配置1)中期资金的作用及配置方法2)不同客户群体的中期资金配置建议3)如何利用大额存单吸引他行资金4)理财产品转化为中期长期定存场景一:大额存单差额掘金场景二:理财产品转化为长期定存掘金3. 中期避险资金配置1)中期担险资金的作用及配置要点2)权益类市场投资的风险分析3)为什么我们的投资常常以“乐极生悲”的方式终结4)基金定投的客户面谈技巧及方法4. 长期资金配置1)长期资金的作用及配置要点2)期交保险的金融功能3)期交保险的非金融属性分析4)期交保险销售过程中的异议处理方法分组分场景话术演练:期交保险面谈话术(话术+画图)5. 一把“锁”1)意外险面谈要点分析2)重疾险面谈要点分析分组分场景话术演练:重疾险面谈话术(话术+画图) 第三讲:客户维护之营销工具篇一、制定联系计划思考:我之前是怎么制定客户联系计划的?1. 制定联系计划对工作的帮助2. 客户的有效梳理3. 客户信息的提前收集与分析小组研讨:各小组根据所学制定存量客户一周维护计划表二、客户维护之短信营销1. 次熟客户如何进行短信的预热案例分析:一条投诉电话带来的启示2. 客户的短信维护方法方法1:唤醒短信方法2:邀约提醒短信方法3:提醒到访短信方法4:面谈结束后期跟进短信三、客户维护之电话营销思考:我之前是怎么电话约见客户的?1. 存量陌生客户挖掘存在的问题1)资料准备不全找不到切入点2)没有电话预案3)电话中直接营销2. 电话约见目标的设计与明确1)电话预热技巧——让客户期待我们的电话2)电话开场白的流程与要点小组研讨:我们如何通过开场白传递自身的专业能力与服务动机,来有效营销自己客户约见理由的选择与包装电话邀约万能公式“敲定见面时间五步法”小组研讨:今后我应该怎么做电话邀约?3. 电话邀约过程中需要注意的几个问题1)分批分次的进行客户梳理2)不同客户切入的电话邀约理由的呈现3)电话邀约过程中的信息记录要点4. 电话邀约异议处理场景一:客户询问“如何知道自己的联系方式?”场景二:客户告知“没有时间”场景三:客户告知“下次再说吧!”分场景分小组演练:活期存款余额客户升级为步步高邀约话术演练四、客户维护之微信营销1. 微信的包装1)微信名字、个性签名、朋友圈的包装等2)如何针对不同种类的客户建群3)依托金融产品的包装方法4)依托非金融产品的包装渠道2. 如何进行群维护3. 如何打通线上线下的营销模式案例分析:河西支行张经理针对建材市场客户微信维护案例分析:微信维护让她从一个普通对公柜员转成为一名私行客户经理 第四讲:客户维护之非金融服务篇导引:它山之石可以攻玉,基于五大区域目标客户分析的经典案例帮你打开脑洞,重建拓展思维网点拓展营销区域客户价值解读及经典案例分析1. 农区分类及核心价值分析案例分析:新农村就业项目辅导实现的批量贷款2. 社区分类及核心价值分析案例分析:广场舞带来的一年业绩持续提升3. 商区分类及核心价值分析案例分析:服装类异业合作打通的生态圈营销4. 专区分类及核心价值分析案例分析:小小银行家掀起的存款热潮
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课程时间:2天,6小时/天课程对象:营业经理、大堂经理、柜员等 课程背景:很多银行提出“一个好的厅堂工作人员顶上半个支行”,“赢在大堂”、“厅堂致胜”、“阵地营销”成为各银行的致胜法宝。对于银行网点的客户分流、潜在客户挖掘、金融产品营销、现场环境管理、团队文化建设等,厅堂柜台营销服务人员有着至关重要的作用。厅堂柜台营销服务人员能否扮演好这个角色,发挥这个位置的关键作用,核心在于大堂经理是否具备相应的综合能力。同时,接触客户容易,但走进客户心里就很难,很多销售都有同感。其实进入客户心理并不难,只要掌握销售礼仪,就很容易进入到客户心里。销售属于服务行业,可以说礼仪也是销售员必备的基本素质之一。本课程从银行的实际出发,以大量的银行实际案例,加之大堂工作人员的自我分析,用引导的方法,帮助厅堂工作人员梳理工作职责,强化岗位专业技能,在互动交流的方式下,轻松愉快的掌握相应的知识与技能,结合大量的现场模拟演练,确保对应人员可以把学到的知识技灵活的运用到实际工作中。 课程收益: ● 强化理念:帮助厅堂工作人员梳理岗位职责,重点强调落地、实用的培训技术,让学员能够结合自身的工作经历来学习,并最终能够学以致用;● 提升技能:结合岗位需求,共同分析厅堂工作人员必备综合能力;重点突出实战演练,在实际的操作中掌握培训技能,融合案例教学法、情景教学法、角色扮演法等当今培训界最有效的训练方法;● 调整心态:提升营业厅投诉处理管理、客户服务营销能力;掌握成人学习特点,然后掌握针对性的优质服务培训专业技能,并在课堂中不断强化演练。 课程时间:2天,6小时/天课程对象:营业经理、大堂经理、柜员等课程方式:讲授+角色扮演+讨论交流+案例分析+现场演练 课程大纲第一讲:银行新形式下的“厅堂服务”新定位一、银行发展与竞争新形势下的三大思考分析1. “新零售”银行同业竞争影响下的银行发展需要新思维2. “共享时代”竞争下的网点产能提升需要新方法3. 智能化社区银行建设下的员工发展需要新能力二、分析——厅堂服务人员能力需求分析(角色定位)1. 网点服务第一人2. 现场管理关键人3. 营销推广核心人三、厅堂服务营销岗位工作梳理工作1:营业厅巡查,班前准备工作2:晨会配合工作3:客户迎接工作4:引导分流工作5:协助办理业务工作6:维持服务秩序工作7:收集客户意见及建议工作8:产品营销推广工作9:班后检查整理四、营业厅现场管理1. 清洁舒适的环境2. 安全放心的环境3. 物品定点定位放置4. 网店现场7S管理五、厅堂工作人员必备能力1. 现场管理能力2. 服务营销能力3. 投诉抱怨处理能力 第二讲:厅堂营销必不可缺少的经典顾问销售原理一、助你提升30%业绩的经典FABE法则1. “F”“A”“B”“E”代表性问题汇总讨论1)这是什么(介绍)2)最大的特点是什么(亮点展示)3)给您带来的好处是什么(利益呈现)4)证据是什么(多维案例呈现)案例分析:回归产品研发本心属性利用FABE贴着产品说营销场景工具提供:需求分析表二、“按兵不动,一招致胜”的经典spin原则销售人员分类:猎户型销售和农场型销售销售人员区别:方法、销售过程、优势、结果。1. “S”“P”“I”“N”代表性问题汇总讨论1)状况性问题(寻找痛点)2)问题性问题(巧揭伤疤)案例分析:喜来乐和德福的营销流程分解说明3)暗示性问题(伤口撒盐)4)解决性问题(妙手回春)案例分析:本山卖拐和喜来乐的销售方法三、万能话术构建第底层-KYC1. 客户营销流程路径2. KYC的内容3. KYC的目的:通过沟通获取客户有效信息,精准定位4. KYC的两种问答方式5. KYC的两种问题类型6. KYC中需要注意的6类忌讳点案例分析:重难产品营销介绍中的KYC的运用具体流程演示:KYC顾问式销售流程案例分析说明四、大道至简的KISS原理1. “K”“I”“S”“S”代表性问题汇总讨论2. 如何删减3. 如何保留案例分析:回归产品研发符合KISS原理的产品宣传折页机话术工具提供:需求分析表五、产品推荐1. 厅堂营销必胜营销工具2. 高效营销话术设定3. 常见异议及应对策略附赠:部分创新类产品话术编写及练习1)商户盈话术练习(转介客户经理/理财经理版本)2)商户盈话术练习(厅堂营销—大堂经理版本)3)节节高话术练习(厅堂营销—大堂经理版本)4)薪金溢话术联系(厅堂营销—大堂经理版本)5)大额存单话术练习(厅堂营销—大堂经理版本)6)大额存单差额吸金话术练习(大堂经理版本)7)天天惠话术练习(厅堂营销—大堂经理版本)8)随心存话术练习(厅堂营销—大堂经理版本)9)结构性存款话术练习(客户经理/理财经理版本)10)幸福存话术练习(厅堂营销—柜员/大堂经理版本)以上产品根据银行不同而不同六、产品推荐话术及异议处理关键一:产品分析与营销话术设计关键二:产品异议处理话术设计关键三:有效营销演练及话术关键四:联动营销现场演练:基于本行产品营销买点话术设计及演练 第三讲:大堂经理客户服务管理投诉处理能力提升一、客户投诉抱怨心理分析1. 求尊重心理2. 求补偿心理3. 敌视心理4. 求发泄心理二、减少厅堂投诉方法的心态建设1. 增调整一种思路,换位思考2. 执行一种策略,化危机为契机3. 培养一种心态,心中有大爱三、投诉处理的标准和原则1. 耐心、仔细、放松得倾听,并认同情绪和事件案例分析:李主任经典厅堂投诉处理案例2. 用询问的方式和客户交流案例分析:小王5连环问平息客户焦躁情绪3. 处理时拿回主动权案例分析:机场候机厅的故事4. 运用适当的方式拉近客户的关系四、高效投诉处理流程及方法1. 接待客户(选择技巧与掌握主动权的5个小细节)2. 安抚客户情绪1)重视客户情感需求2)客户四种情感需求的表现和策略3)三类典型性格客户的情绪反应3. 合理道歉(道歉的5种忌讳和正确的道歉方式)4. 给出解决方案1)降低客户的期望值2)问题解决越快,损失越小3)赔偿拖得越久,成本越低4)及时征询客户意见五、投诉处理的四大要点要点1:注意面部表情和语音语调要点2:坚持原则,以理服人要点3:必须诚恳道歉,但是不能过分道歉要点4:避记录投诉内容,做到信息共享六、投诉处理八大秘籍秘籍1:做好充足的准备秘籍2:帮客户寻求心理平衡秘籍3:态度诚恳 ,立场坚定秘籍4:过程大于结果秘籍5:高认清责任源秘籍6:降低预期,软+硬秘籍7:果断结束,不拖沓秘籍8:一分为二的解决问题 第四讲:厅堂精英客户交往礼仪一、人际交往中吸引的秘密1. 接近性吸引2. 外表吸引3. 个性品质的吸引案例分析:无声语言的秘密二、影响人际关系的心理效应1. 首因效应2. 近因效应3. 光环效应4. 刻板印象案例分析:可怕的“三秒钟”印象——首因效应7年影响力互动:第一印象——客户眼中的你三、职业仪容标准1. 女士常备化妆品如何选购2. 女士发型的5.7CM的秘密3. 不同眉型气质大不同4. 女士基础妆容三件套——画出脸部精气神5. 男士仪容标准现场体验:妆前妆后大不同6. 体味管理7. 手部礼仪四、职场着装四等级故事案例:IBM与微软比尔盖茨的故事等级1:权威型职场等级2:专业型职场等级3:传统型职场等级4:创意型职场五、职场穿衣口诀——穿的对比穿得美重要故事案例:雅虎的CEO梅耳尔1. 6种坚决不能穿的衣服2. 衣着合身3. 出门前“衣检”的习惯4. 优化衣柜,内部控制5. 穿得好,升得快六、如何穿得对显得贵还少花钱1. 包包2. 高品质单品3. 减少装饰,降低出错几率4. 颜色低调,质地优良5. 个人气质和姿态加分七、认识非语言沟通的重要性——不说话也能让你拥有好感的身体语言1. 中国传统文化之剑指2. 递接物品礼仪3. 引导手势礼仪规范案例分析:小手势,大影响,某上市公司筹备时的真实案例4. 其它常用手势礼仪规范互动体验:小细节 大尊重八、三米之外的“阳光”——微笑的力量1. 从风水学解读微笑2. 用传统文化阐述微笑3. 与物为春的秘密图片欣赏:不同的表情,带来的视觉冲击
• 李艳萍:大数据背景下银行人拿来即用的创新精准拓展营销落地策略
课程时间:2天,6小时/天课程对象:支行长、网点负责人、客户经理等营销条线管理干部 课程背景:作为银行营销人员,你是否经常有这样的遭遇和困惑:产品不丰富,客户文化水平较低,怎么有效完成区域开发计划;如何把我行产品与政策讲得文盲都能听懂,能产生兴趣;“扫楼”“扫街”“扫村”人累,效果也不好,有没有更好的客户开拓方式?“我现在不需要,等我需要的时候再跟你联系”,客户貌似已经习惯用这句“神器”来忽悠我们!第一次接触客户如何快速建立信任与好感,让客户愿意跟我们交流?销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向,以推销员的身份向一个又一个客户推销一个又一个贷款产品,沟通成本高、客户感知差不说,而且销售业绩还总是不理想。我行的产品与政策貌似不那么给力,客户总是表示其他行的政策更好,怎么把客户争取过来? 课程时间:2天,6小时/天课程对象:支行长、网点负责人、客户经理等营销条线管理干部课程方式:互动思考+案例分析+小组研讨+课堂演练 课程大纲第一讲:新零售时代的网格化营销趋势解析一、传统银行经营的五大困局思考:您所在银行的市场占有率和规模占有率是否成正比?最近一年以来,我们的市场占有率是有所上涨还是停滞不前还是有所下降?网点周边区域客户的情况您的网点负责人了解到什么程度?1. 市场战略难以精准落地,经营管理困局2. 产品研发面临创新难题,同质竞争困局3. 价格策略边际效益递减,利率居高不下4. 网点方案策略思维枯竭,缺乏资源整合5. 客户价值解析不够精准,深耕营销困局案例分析:看看他们是如何破茧成蝶的 第二讲:营销转化篇一、银行客户营销效果不理想的分析与反思反思:角色认知测评,我工作的角色是什么?1. 从客户追着来,到追着客户去的营销格局转变,我们将何去何从?反思:客户不进店,打电话客户请不进,外出拓展也拉不回?2. 零售银行客户营销与典型疑难解析视频分析:“《神医喜来乐》,为什么徒弟被打,师傅却能直接收钱?”研讨:客户到底在拒绝什么?3. 客户营销最理想的两个前提讨论:“我不需要!”客户到底在拒绝什么?又为何而拒绝?二、客户拓展营销模式变革1. 新拓展营销思维的五大变革2. 新常态转型过程中区域经济优势凸显3. 县域经济发展与金融政策支持方向解析4. 突围困境的核心价值观——精准营销案例分析:网格化经营负责人的营销业绩!三、精准拓展-区域的客户价值分析开放空间:了解你的客户价值—区域客户分析区域1:农区客户区域2:社区客户区域3:商区客户区域4:专区客户区域5:创区客户小组研讨:通过精准客户的市场价值分析,你有怎样的感受?接下来如何实现从精准到经营? 第三讲:精准拓展营销模型构建与区域案例分析一、银行客户精准拓展营销的基本理念认知1. 目标客户精准分析,构建金融服务平台案例分析:精品农户评级改善经销商困境、装修贷款平台构建2. 产品创新整合市场,需求导向价值绑定3. 拓展新型营销渠道,提升网点营销效能二、情景模拟精准拓展营销方案设定群策群力:结合所提供的客户信息与案例,进行精准拓展营销方案设计网格化营销区域经典案例解析案例1:农区营销案例2:社区营销案例3:商圈营销案例4:专区营销 第四讲:信贷营销客户精准拓展营销理论架构与流程解析一、精准拓展营销七步曲第一步:定区域第二步:选客群第三步:找突破(家庭、工作、投融、生活)第四步:制方案工具:填表定方案第五步:巧执行(备流程、备话术、备物料、备产品)第六步:强复盘工具:强力复盘明细表第七步:传模式精彩展示:学员课堂推演学习的图片、方案推演墙等二、精准拓展营销模式10法方法1:路演营销法方法2:节日营销法方法3:事件营销法方法4:微信营销法方法5:兴趣营销法方法6:沙龙营销法方法7:整合营销法方法8:痛点营销法方法9:政绩营销法方法10:异业营销法 第五讲:重点打重拳-不同区域客户群里精准拓展营销策略案例篇一、农区客户的价值导向与分类特点(当代中国城镇化、工业化的直接产物)1. 外出务工客群价值导向2. 外出务工客群金融营销策略3. 外出务工客群金融非营销策略4. 外出务工客群营销生态圈案例分析:返乡务工农民带回来的2500万元创业贷案例分析:被隔壁村民也争相咨询的农村产权贷款二、社区客户的价值导向与分类特点1. 社区客群客群价值导向2. 社区客群客群金融营销策略3. 社区客群客群金融非营销策略4. 社区客群客群营销生态圈案例分析:好家风贷款风吹遍你我家案例分析:借力双十一幸福家居贷案例分析:女神联盟俱乐部-女神贷案例分析:借力政府助力乡村好青年-好青年贷案例分析:一次拼多多-拼来的80个手机银行三、商区客户的价值导向与分类特点(银行贷款贡献的主力军)1. 中小商户客群价值导向2. 中小商户客群金融营销策略3. 中小商户客群金融非营销策略4. 中小商户客群营销生态圈案例分析:为何这家水果店铺提前归还他行贷款偏偏要来本行贷款案例分析:创业青年交流中心开进了农商行大楼案例分析:复工路上的神器-抗疫贷案例分析:果银一卡通-一周锁定来200个手机银行工具:商区客户信息开发统计表四、专区客户的价值导向与分类特点(银行极力争夺的优质资源群)1. 专区客群价值导向2. 专区客群金融营销策略3. 专区客群金融非营销策略4. 专区客群营销生态圈案例分析:“学习强国”-让拥有先锋贷成为一种至高荣耀案例分析:口碑俱佳的贴息贷款为什么能做到人手一份小组分享:各小组结合本行过往营销经历分享一个客群经典营销案例活动策划方案制作:推演学习图片、方案推演墙等

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