李艳萍：网格化精准营销

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 柜面服务营销

课程编号 : 3155

联系老师

银行业

适用对象

支行长、综合业务部经理、信贷部经理、客户经理等营销条线管理干部

课程介绍

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：支行长、综合业务部经理、信贷部经理、客户经理等营销条线管理干部

课程背景：

中国经济已经进入以“中高速、优结构、新动力、多挑战”为主要特征的社会“新常态”，社会结构不断优化、利差空间持续收窄、企业个性化需求提升、制造业去产能、房地产去库存、实体经济去杠杆持续推进，加上供给侧改革的不断深入。银行业的经营和管理正在经受新一轮的挑战！随着民营银行准入条件放松、人民币国际化进程加速、利率市场化逐一开放，互联网金融的跨行布局等一系列重要变革，银行业到了优胜劣汰的关键转型时期。然而，传统的银行经营战略、营销模式在这场充分竞争的战役中显露疲态！

展望未来，银行业需要把握时代脉搏，强化长期经营战略布局，调整盈利结构与模式，完善自身专业化，数据化的整合利用，彻底改善单独依靠“存贷利差”的盈利模式。

增强战略定力，精细化运营管理、网格化精准营销、加快转型步伐，以此来应对“新常态、新模式、新思维、新服务”的行业发展需求。中小银行一定要牢固树立“客户是第一资源”的经营理念，以全面推进网格化营销管理为契机，不断提升网点竞争力，引导员工以市场为导向、以客户为中心，构建起区域内的客户营销网络化精准管理，实现客户单一价值最大化，让自己所在的银行成为客户的第一选择。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：支行长、综合业务部经理、信贷部经理、客户经理等营销条线管理干部

课程方式：讲授+案例研讨+情景互动+角色扮演+话术制作+落地实践

课程大纲

第一讲：新零售时代的网格化营销趋势解析

一、新零售时代农金系统经营的五大困局

思考：您所在银行的市场占有率和规模占有率是否成正比？最近一年以来，我们的市场占有率是有所上涨还是停滞不前还是有所下降？网点周边区域客户的情况您的网点负责人了解到什么程度？

困局1：市场战略难以精准落地，经营管理困局

困局2：产品研发面临创新难题，同质竞争困局

困局3：价格策略边际效益递减，利率居高不下

困局4：网点方案策略思维枯竭，缺乏资源整合

困局5：客户价值解析不够精准，深耕营销困局

案例分析：看看他们是如何破茧成蝶的

二、新零售时代营销模式变革与网点价值转型

1. 新零售时代营销思维的五大变革

2. 新常态转型过程中区域经济优势凸显

3. 县域经济发展与金融政策支持方向解析

4. 农金系统的网点价值转型

5. 突围困境的核心价值观——精准营销

案例分析：网格化经营负责人的营销业绩！

三、网格化精准区域的客户价值分析

开放空间：了解你的客户价值—六大区域客户分析

区域1：农区

区域2：社区

区域3：园区

区域4：商区

区域5：专区

区域6：创区

小组研讨：通过精准客户的市场价值分析，你有怎样的感受？接下来如何实现从精准到经营？

第二讲：网格化精准营销模型构建与六区案例分析

一、网格化精准营销的基本理念认知

1. 目标客户精准分析，构建金融服务平台

案例分析：精品农户评级改善经销商困境、装修贷款平台构建

2. 产品创新整合市场，需求导向价值绑定

案例分析：“旺农贷”产品设计思路解析

3. 拓展新型营销渠道，提升网点营销效能

案例分析：某农商行与奥迪4S店的高频次渠道合作

二、情景模拟网格化精准营销方案设定

1. 群策群力：结合所提供的客户信息与案例，进行网格化精准营销方案设计

2. 城镇会议：方案设计的首轮复盘推演

三、网格化营销区域经典案例解析

1. 农区营销经典案例

2. 社区营销经典案例

3. 园区营销经典案例

4. 商圈营销经典案例

5. 专区营销经典案例

6. 创区营销经典案例

第三讲：网格化精准营销理论架构与流程解析

一、网格化精准营销的背景与意义

1. 网格化的渊源与核心理念

2. 从各行业的网格化经营中寻找进益

3. 网格化管理理念的神髓

4. 网点实施网格化管理对可持续经营的好处

案例分析：一个行长的苦恼与学员反馈

二、网格化精准营销的重要意义

1. 战略层面：构建网点网格化战略布局，开展网格资源“圈地运动”

2. 管理层面：刨析网格内资源综合价值，实现低成本高效率运营模式

3. 执行层面：精准分析网点周边目标客户，实现金融服务无缝对接

4. 支撑层面：搜罗各行业趋势热点信息，快速实现信息与营销零距离衔接

5. 发展层面：挖掘并培育优质客户资源，促进网格内资源结构的互补

6. 营销层面：实现单一客户价值最大化，提高客户产品综合交叉绑定率

7. 服务层面：解析网格客户根本需求要点，增强客户忠诚度和满意度

8. 人才层面：培养员工经营战略格局，为打造综合性人才夯实基础

三、网格化精准营销七步曲

第1步：定网格

第2步：选客群

第3步：挖痛点

第4步：推方案

第5步：巧执行

第6步：强复盘

第7步：传模式

精彩展示：学员课堂推演学习的图片、方案推演墙等

第四讲：网格化精准营销执行目标（团队能力培养与效能提升）

1. 营销队伍的综合服务技能

2. 数据收集及分析的能力

3. 营销策略制定的基本能力

4. 营销活动组织与执行反馈能力

5. 目标客户识别与批量开拓的能力

案例分析：某信用社网格化营销学员制定的营销策略对比分析

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• 李艳萍：三量掘金 —挖存量拓增量固流量—: 课程时间：2—3天，6小时/天课程对象：支行行长、客户经理、理财经理、大堂经理及优秀柜员课程背景：存款立行—永恒的经营主题有句话说的好，叫做皮之不存毛将附焉，这里的“皮”指的就是银行的“存款”。提起“存款”两个字，应该是我们所有银行人永远都绕不开的话题：考核权重占分最高的一项指标依然是存款，存款的好坏有的时候甚至决定了管理人员的帽子，是上级行直观评价经营成果的一个关键，可能我们一个行资产质量很好，我们的中间业务收入也不错，客户也在大幅增长，但是如果只要存款不好，你是不是就觉得抬不起头，感觉今年白干了，有没有一丑遮百俊的感觉？同时，作为基层员工，最关注的业绩靠谁支持完成，答案只有一个靠客户，那么客户为什么会出现在你所在的银行而不是其他的银行？可能因为和你熟悉；可能你们家银行工作人员业务办理速度比较快；可能你的网点距离他们家比较近，可能因为他的工资卡在你家银行等等。但是终其一点，结果性原因就是客户的资金、存款在你这，那么刚才说到的无论是关系好、办事效率高、服务好等等都是过程化问题了。所以我们给出一个万能公式：存款=客户，客户导出业绩，做存款就是做全量资产的基础。可以说自银行业开始商业化运作以来，“存款立行”基本上就成为我国银行人的信条。伴随着经济高速增长，信用体系快速扩张，正是“存款立行”的理念支撑着各家银行快速壮大，核心存款的多寡是商业银行核心竞争力的体现，存款基础的好坏直接影响商业银行的赢利能力，存款质量会直接影响到商业银行的流动性管理，所以说，得存款得“天下”，失去存款就失去客户，就失去银行长期发展的依托。但是在实际的执行过程中困难重重。课程分析：精准施力-三量阵地营销困局分析（一）存量阵地1）存量客户不少，缺少专人维护2）仅看账户余额，缺少深度分析3）营销策略粗略，缺少系统指导（二）增量阵地1）扫楼扫街式推销，员工烦客户厌2）众口难调，客户繁杂无从下手3）走出去请进来，却难以留下来（三）流量阵地1）巧妇难为无米之炊，流量客户到访率低2）定位不清晰，“服务和营销”无法平衡3）欲速不达，简单成交不成交课程收益：回归三量阵地定位初心存量阵地价值初心-稳、扩、优：细化分层分场景管理规范，深化存量客群粘度，增加存款产品链接条数，以锁定和客户长期持续本行金融产品关系的目标；以专业优势烘托各类存款、包括各资产类产品优势；增量阵地价值初心-链、扩、引：细分网点周边生态客客群，布设不同客群精准营销策略，制定服务于存量客户基础上的客户拓展工作，增加情感链接价值链接、从而引流流量客户，增加存量基数客户，以提高存款增量户存款贡献率；流量阵地价值初心-锁、扩、黏：归回流量阵地物料网点优势，主动链接或者承接增量/存量引流客源，提供过渡服务工作，转化为我行存量客户；同时打造适合周边客群的金融服务活动站角色。课程时间：2—3天，6小时/天课程对象：支行行长、客户经理、理财经理、大堂经理及优秀柜员课程方式：讲师讲述+案例分析+互动研讨课程大纲第一讲：存款暴增营销体系搭建一、存款倍增-全员持续发动体系打造1. 存款考核演变-日均存款需全岗全员发力完成2. 基层营销岗位本职工作的演变-一岗多职，复合型人才建设需要3. 银行品牌聚集效应减弱-依靠单量单阵地单岗位营销效果吃力案例分析：国际评级公司穆迪将降级某国行信用评级机构带来的思考案例分析：大量银行关停合并潮带来的思索二、懂存款，策略性分析银行“存款”二字1. 从考核的角度理解，全员行动打破日均存款难题2. 从运营成本的角度理解，多做2类低“成本”存款资金3. 从客户经营的角度理解，理财产品营销适度转向存款及全量资产类4. 从多维掘金的角度，既要关注流入也要关注流出5. 从存款营销发展角度，做存款就是做全量资金三、“5打造”一线营销人员存款提升制胜“葵花宝典”1. 目标明确——打造各岗位存款持续拓增职责明细2. 策略先行——自发造血，打造会思考的巧执行者3. 专业致胜——打造“排他”标签，严守职业祭奠生命线4. 行动一致——打造三量阵地体系化存款拓增系统5. 落地生根——打造各岗位标准参照营销手册案例分析：肯德基及专科医生带给我们的职业思考案例分析：业绩蝉联分行前3的客户经理，是什么让她的绩效工资高于行长？第二讲：存量拓客拓金篇-全量全场景存款拓增一、精准施力-存量阵地营销痛点及瓶颈分析1. 存量客户不少，缺少专人维护2. 仅看账户余额，缺少深度分析3. 维护方式简单，缺少个性方案4. 产品捆绑匮乏，缺少专业支撑5. 营销策略粗略，缺少系统指导二、低成本获金-存量全场景营销吸引行外活期资金1. 吸引行外活期资金的3大原因2. 吸引行外活期的逻辑底层原理3. 吸引行外活期资金的16大来源4. 落地实用的吸引行外活期资金具体策略三、稳定存款压舱石-存量全场景营销吸引行外定期存款1. 定期资金在银行存款的根基性作用1）银行存款压舱石2）资产管理趋势化认定2. 营销银行定期资金的15大理由1）“返璞归真”归回银行定期存款背后的原因分析2）给与客户心动行动储备定期资金的15大理由3）不同人群场景下营销定期注意事项分析3. 吸引行外定期存款的6大策略策略1：行内到期定期客户存款营销策略2：行内未到期定期课存款营销策略3：行内活期客户定期营销策略4：行外活期客户定期营销策略5：“组合式定期”定期营销1）“复利储蓄”法2）“循环锁定”法3）“整拆零”法4）“交替储蓄”法策略6：其他类四、调整客户全量资产结构-存量全场景营销转化行内外理财资金1. 存款提升与理财产品营销现状分析1）理财资金该不该卖？2）理财资金卖给谁？3）理财资金如何“划算”的卖2. 为什么要做行内行外理财产品转化1）为客户角度2）为银行角度3. “瀑布原理”在转化行内行外理财产品过程中运用1）水的流动原理和资金流动的原理2）行内/行外理财产品转化为我行定期存款的20大理由3）行内/行外理财产品转化重组五、中高端客户“固收+”模式锁定-存量全景营销扇形资产配置模型1. 用于中高端客户的四种常见资产配置模型1）四类模型解析2）常见模型适用场景及运用3）常见模型在银行客户资产配置模型中运用的优劣2. 中高端客户“扇形固收+”资产配置模型1）扇形资产配置模型三大优势2）扇形资产配置模型的在存款拓增中的四大运用场景分析第三讲：增量拓客拓金篇-非金融链接营销全客群细分拓增一、“精准施力”-增量阵地营销痛点及瓶颈分析1. 扫楼扫街式推销员工烦客户厌2. 毫无新意的拓客方案难以吸引客户3. 众口难调，客户繁杂无从下手4. 走出去请进来却难以留下来5. 运动式拓展难成体系二、“策略实施”-增量阵地营销流程第1步：分客群第2步：找链接第3步：定策略第4步：巧执行三、“会分巧干”-增量客户群分类粗略分类及价值探寻1. 按照职业分类第1类：家庭主妇群体第2类：私营业主客群第3类：农村专业种养殖人群2. 按照按年龄分类第1类：儿童及青少年客群第2类：千禧一代客群第3类：高校学生客群第4类：中老年客群3. 按照居住社区第1类：拆迁户客群第2类：中高档社区客群第3类：青年公寓客群第四讲：流量拓客拓金篇-全触点引流拓增一、精准施力-流量阵地营销痛点及瓶颈分析1. 巧妇难为无米之炊-流量客户到访率低2. 定位不清晰-“服务和营销”无法平衡3. 力不从心-访客挖掘不充分不知如何开口4. 欲速不达-简单成交不成交二、“磨刀不误砍柴功”-流量路径营销科学动线布局1. 动线顺，事事顺2. 各类网点动线布局策略分析3. 万能动线布局的4个注意点三、“步步为营”-流量路径营销营销触点管理路径1：银行门路径2：叫号机处路径3：高低柜路径4：理财师路径5：自助设备四、“立竿见影”-流量路径营销多元厅堂活动策划1. 以时间为主轴的厅堂活动2. 以客群细分为主轴的厅堂活动3. 以多种“礼遇”为主轴的厅堂活动4. 其他类五、“会说善演”-流量路径营销高效厅堂沙龙系统整合1. “革风易俗”-重新认识厅堂微沙龙的重要作用2. “举足轻重”-厅堂微沙龙在厅堂的重要作用3. “小身躯，大力量”-8种简单好用厅堂沙龙小工具4. “与时俱进”-创新厅堂微沙龙的布设流程第五讲：三量阵地联动篇-让行动的陀螺持续转动一、以全量全客户“扩展”提升为核心的三量价值链接1. 流量阵地价值初心-锁、扩、黏2. 存量阵地价值初心-稳、扩、优3. 增量阵地价值初心-链、扩、引二、形成三量借力互转的营销生态体系1. 增量转流量、存量2. 流量转存量、增量3. 存量转增量、流量三、依据特定场景，分阵地、岗位研讨如何让三量陀螺“转动”起来1. 流量场景2. 存量场景3. 增量场景

• 李艳萍：深拓资广拓客-银行存量客户盘活与休眠客户激活: 课程时间：2天，6小时/天课程对象：支行行长、客户经理等课程背景：存量客户规模太大，不知道从何下手寻找客户?存量客户开拓成功率低，电话营销没效果。分配的存量客户中，沉睡客户太多，管理不过来，太花时间，觉得每天打10个有效电话实在太多了。习惯性的做存量中的老客户，但是业绩指标重，已经轮番对老客户营销多遍，该配备的产品已经配备，如何实现业绩增长? 每天都很忙，感觉时间永远不够用，很多事务性的工作打乱工作节奏。无法突破存量客户的戒备心理，如何构建客户信任?客户对于金融产品或投资没有概念，无法沟通，需要花很多时间做介绍和引导，我觉得投入产出比不对等。客户选择性更多，受到的负面影响多，会比较产品，我们的产品没有优势。客户的风险承受能力较弱，但是要求产品收益又较高，如何匹配，解决这个异议? 随着银行业竞争加剧，特别是跨界竞争的日渐激烈，如何打造银行的核心存量客户的竞争力成为当下银行迫在眉睫的主题。课程收益：● 价值认知：了解行业发展趋势，明确存量客户激活的核心价值所在● 分层管理：解读存量客户价值，了解存量客户分层管理的方式方法● 流程优化：精准解析激活流程，突破陌生休眠客户维护的恐惧心魔● 技能改善：实战演练面谈技巧，掌握存量客户电话短信邀约全流程● 策略维护：解析存量粘性策略，运用六大客户服务策略精准保粘性● 活动营销：提升活动策划能力，贴合场景切入银行各产品营销策略课程时间：2天，6小时/天课程对象：支行行长、客户经理等课程方式：讲授+案例研讨+情景互动+案例集中制作+落地实战课程设计逻辑架构：“比翼双飞”全场景营销课程大纲第一讲：背景篇一、银行发展与竞争新形势下的思考分析1. 客群深耕型——我的银行2. 渠道创新型——便捷的银行3. 产品专家型——专业的银行4. 全面制胜型——全面的银行5. 生态整合型——不仅是银行二、传统零售客户价值分析与传统拓展营销痛点解析1. 客户资源不够——运动式拓展难继2. 客户痛点不知——推销式拓展难做3. 拓展区域不明——无序化走访难管4. 营销策略不齐——抓“头”抓“尾”难抓全5. 核心客户定位不精准——重客户开发、轻售后维护第二讲：营销转化篇一、零售银行营销效果不理想的分析与反思反思：角色认知测评，我工作的角色是什么？1. 从客户追着来，到追着客户去的营销格局转变，我们将何去何从？反思：客户不进店，打电话客户请不进，外出拓展也拉不回？2. 零售银行客户营销与典型疑难解析视频分析：“《神医喜来乐》，为什么徒弟被打，师傅却能直接收钱？”3. 客户到底在拒绝什么？4. 客户营销最理想的两个前提讨论：“我不需要！”客户到底在拒绝什么？又为何而拒绝？二、营销中金融顾问的营销角色塑造1. 金融业务三类营销角色分析1）“爷”——从不主动出击，坐等客户上门案例分析：“XX农商行客户经理坐等客户上门的无限悲剧”2）“推销员”——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知案例分析：“我不需要”——客户一句话让我们主动上门的客户经理哑口无言3）“金融顾问”——能赢得客户托付终身的专业伙伴案例分析：“看看这个客户经理是怎么拿下农村养殖大户的上下游，并将其发展成信息联络员的”2. 金融顾问角色的特征3. 基于客户的金融现状与实际需求工作情景分析：“XX农商行存款规模遥遥领先的背后”4. 如何传递金融顾问的专业与动机视频分析与话术示例：我们需要怎样的营销模式才能留住客户的心，并有效提高重复购买率与客户转介率第三讲：存量客户维护科学维护流程策略分析一、新零售银行转型学科客户精准营销流程1. 营销节奏的把控——“获”客、“养”客、“管”客、客“转”客案例分析：从倒数后3名逆袭到正数前3名单，我们来听听他的获客之道2. 获客渠道分析1）街道/社区/物业活动获客2）商业市场管理方活动获客案例分析：让你的美来装扮我的美-银行和花店的异业联盟案例分析：一场建行家装文化节签单46户家装分期户背后的营销原理3）学校联谊活动获客案例分析：小小画家，画出我心目中的家--教育部助推17800万定期存款4）各类微信群获客案例分析：小熊的线上金融“一亩三分地”助其1人支撑全行30%业绩量5）其他活动3. 分层分级客养策略分析1）专业养客2）活动养客二、科学资产配置面谈1. 短期资金配置1）短期资金的功能及配置方法2）如何利用我行步步高吸引他行资金2. 中期担险资金配置1）中期资金的作用及配置方法2）不同客户群体的中期资金配置建议3）如何利用大额存单吸引他行资金4）理财产品转化为中期长期定存场景一：大额存单差额掘金场景二：理财产品转化为长期定存掘金3. 中期避险资金配置1）中期担险资金的作用及配置要点2）权益类市场投资的风险分析3）为什么我们的投资常常以“乐极生悲”的方式终结4）基金定投的客户面谈技巧及方法第四讲：不同存量客群细分后的主动营销落地策略导入一、新零售银行不同区域、客群科学的营销流程第1步：资源结构的梳理第2步：营销区域的划定第3步：客群痛点的分析第4步：价值链接的关联第5步：多赢模式的策略第6步：落地执行的细化服7步：生态营销的归集案例分析：银行助“十大碗”网罗一方社区客户，“十大碗”助银行建立一方存款结算渠道案例分析：山东某股份制银行10大客群10大主题，一年新增存款2亿元。场景分析：来自三家医院张大夫给我们上的一节“金融课”二、三量阵地上“管”客策略分析1. 以不同“节日”为主轴的增值体系2. 以不同“客群”为主轴的增值体系3. 以不同“礼遇”为主轴的增值体系案例分析：一组好运“码”让网点快如提升入店客流量4. 以不同节“微信群”主轴的增值体系案例分析：浦发银行营业大厅的微信墙开辟银行“第二”营业大厅5. 以不同“金融知识”为主轴的增值体系三、客“转”客策略分析1. 为什么“转”2. 如何“转”3. 如何持续“转”案例分析：3个月让完成12个月信用卡任务-MGM营销理念打造四、“重拳打重点”-几个重点拓增客群痛点分析及营销策略1. 中老年客群（金字塔最底层的祭奠式客群）1）中老年客群价值导向2）中老年客群金融营销策略3）中老年客群金融非营销策略4）建立中老年客群营销生态圈案例分析：拼多多“拼”带来的500位新存款会员客户案例分析：联盟中老年大学，让旧城区网点焕发了新活力2. 中小商户客群（很多银行人身边都有的客群）1）中小商户客群价值导向2）中小商户客群金融营销策略3）中小商户客群金融非营销策略4）中小商户客群营销生态圈案例分析：一招致胜，银行王经理成为了张老板店中的座上客 3. 亲子客群（有着极强链接功能的群体）1. 亲子客群价值导向2. 亲子客群金融营销策略3. 亲子客群金融非营销策略4. 亲子客群营销生态圈案例分析：新华路支行从找客户登记信息到被客户找要登记信息的逆转策略4. 外出务工客群（支撑全年基础存量的制胜关键）1）外出务工客群价值导向2）外出务工客群金融营销策略3）外出务工客群金融非营销策略4）外出务工客群营销生态圈案例分析：建设务工群体营销圈生态圈，助力全年存款任务1月完成？小组研讨：通过转型过程中客户的市场价值分析，你有怎样的感受？接下来如何实现从精准转型创新营销？活动策划方案制作：推演学习图片、方案推演墙等第五讲：存量客户精准拓展营销中的三大核心策略+三大延伸策略精读导引：是传统营销模式不好用还是我们不会用？互联网时代的新拓展模式你做了吗？一、最高效的拓展营销模式路演营销1. 建立路演营销的正确认知2. 路演营销的目标以及地点选择3. 路演营销的人员分工法则4. 有效策略提升路演客户的导流效能5. 路演客户的追踪与服务小组演练：路演营销现场模拟二、最策略的拓展营销模式异业合作1. 异业合作的模式与意义2. 目标合作商户的选择3. 不营而销的目标商户谈判策略4. 异业合作模式下的客户导流策略5. 异业合作模式下的客户升级策略案例分析：一次异业合作开发的多维度客户价值三、最高产的拓展营销模式沙龙营销1. 客户沙龙的分类与层次化建设2. 客户沙龙的体验设计3. 客户沙龙的现场准备案例分析：百万客户沙龙经营的模式创新与效果凸显小组演练：结合网点目标客户设计一个特色沙龙四、不同客群全面存款营销一栏日历表的制作

• 李艳萍：大数据背景下银行人拿来即用的创新精准拓展营销落地策略: 课程时间：2天，6小时/天课程对象：支行长、网点负责人、客户经理等营销条线管理干部课程背景：作为银行营销人员，你是否经常有这样的遭遇和困惑：产品不丰富，客户文化水平较低，怎么有效完成区域开发计划；如何把我行产品与政策讲得文盲都能听懂，能产生兴趣；“扫楼”“扫街”“扫村”人累，效果也不好，有没有更好的客户开拓方式？“我现在不需要，等我需要的时候再跟你联系”，客户貌似已经习惯用这句“神器”来忽悠我们！第一次接触客户如何快速建立信任与好感，让客户愿意跟我们交流？销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向，以推销员的身份向一个又一个客户推销一个又一个贷款产品，沟通成本高、客户感知差不说，而且销售业绩还总是不理想。我行的产品与政策貌似不那么给力，客户总是表示其他行的政策更好，怎么把客户争取过来？课程时间：2天，6小时/天课程对象：支行长、网点负责人、客户经理等营销条线管理干部课程方式：互动思考+案例分析+小组研讨+课堂演练课程大纲第一讲：新零售时代的网格化营销趋势解析一、传统银行经营的五大困局思考：您所在银行的市场占有率和规模占有率是否成正比？最近一年以来，我们的市场占有率是有所上涨还是停滞不前还是有所下降？网点周边区域客户的情况您的网点负责人了解到什么程度？1. 市场战略难以精准落地，经营管理困局2. 产品研发面临创新难题，同质竞争困局3. 价格策略边际效益递减，利率居高不下4. 网点方案策略思维枯竭，缺乏资源整合5. 客户价值解析不够精准，深耕营销困局案例分析：看看他们是如何破茧成蝶的第二讲：营销转化篇一、银行客户营销效果不理想的分析与反思反思：角色认知测评，我工作的角色是什么？1. 从客户追着来，到追着客户去的营销格局转变，我们将何去何从？反思：客户不进店，打电话客户请不进，外出拓展也拉不回？2. 零售银行客户营销与典型疑难解析视频分析：“《神医喜来乐》，为什么徒弟被打，师傅却能直接收钱？”研讨：客户到底在拒绝什么？3. 客户营销最理想的两个前提讨论：“我不需要！”客户到底在拒绝什么？又为何而拒绝？二、客户拓展营销模式变革1. 新拓展营销思维的五大变革2. 新常态转型过程中区域经济优势凸显3. 县域经济发展与金融政策支持方向解析4. 突围困境的核心价值观——精准营销案例分析：网格化经营负责人的营销业绩！三、精准拓展-区域的客户价值分析开放空间：了解你的客户价值—区域客户分析区域1：农区客户区域2：社区客户区域3：商区客户区域4：专区客户区域5：创区客户小组研讨：通过精准客户的市场价值分析，你有怎样的感受？接下来如何实现从精准到经营？第三讲：精准拓展营销模型构建与区域案例分析一、银行客户精准拓展营销的基本理念认知1. 目标客户精准分析，构建金融服务平台案例分析：精品农户评级改善经销商困境、装修贷款平台构建2. 产品创新整合市场，需求导向价值绑定3. 拓展新型营销渠道，提升网点营销效能二、情景模拟精准拓展营销方案设定群策群力：结合所提供的客户信息与案例，进行精准拓展营销方案设计网格化营销区域经典案例解析案例1：农区营销案例2：社区营销案例3：商圈营销案例4：专区营销第四讲：信贷营销客户精准拓展营销理论架构与流程解析一、精准拓展营销七步曲第一步：定区域第二步：选客群第三步：找突破（家庭、工作、投融、生活）第四步：制方案工具：填表定方案第五步：巧执行（备流程、备话术、备物料、备产品）第六步：强复盘工具：强力复盘明细表第七步：传模式精彩展示：学员课堂推演学习的图片、方案推演墙等二、精准拓展营销模式10法方法1：路演营销法方法2：节日营销法方法3：事件营销法方法4：微信营销法方法5：兴趣营销法方法6：沙龙营销法方法7：整合营销法方法8：痛点营销法方法9：政绩营销法方法10：异业营销法第五讲：重点打重拳-不同区域客户群里精准拓展营销策略案例篇一、农区客户的价值导向与分类特点（当代中国城镇化、工业化的直接产物）1. 外出务工客群价值导向2. 外出务工客群金融营销策略3. 外出务工客群金融非营销策略4. 外出务工客群营销生态圈案例分析：返乡务工农民带回来的2500万元创业贷案例分析：被隔壁村民也争相咨询的农村产权贷款二、社区客户的价值导向与分类特点1. 社区客群客群价值导向2. 社区客群客群金融营销策略3. 社区客群客群金融非营销策略4. 社区客群客群营销生态圈案例分析：好家风贷款风吹遍你我家案例分析：借力双十一幸福家居贷案例分析：女神联盟俱乐部-女神贷案例分析：借力政府助力乡村好青年-好青年贷案例分析：一次拼多多-拼来的80个手机银行三、商区客户的价值导向与分类特点（银行贷款贡献的主力军）1. 中小商户客群价值导向2. 中小商户客群金融营销策略3. 中小商户客群金融非营销策略4. 中小商户客群营销生态圈案例分析：为何这家水果店铺提前归还他行贷款偏偏要来本行贷款案例分析：创业青年交流中心开进了农商行大楼案例分析：复工路上的神器-抗疫贷案例分析：果银一卡通-一周锁定来200个手机银行工具：商区客户信息开发统计表四、专区客户的价值导向与分类特点（银行极力争夺的优质资源群）1. 专区客群价值导向2. 专区客群金融营销策略3. 专区客群金融非营销策略4. 专区客群营销生态圈案例分析：“学习强国”-让拥有先锋贷成为一种至高荣耀案例分析：口碑俱佳的贴息贷款为什么能做到人手一份小组分享：各小组结合本行过往营销经历分享一个客群经典营销案例活动策划方案制作：推演学习图片、方案推演墙等

李艳萍：网格化精准营销

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