课程背景:
随着市场竞争愈发严峻,客户主动上门找银行的情况已经越来越少,需要我们银行的客户经理主动出击,走到客户企业去,了解企业、挖掘企业的需求,并能根据企业的实际情况,为企业设计有针对性的方案。
并能在了解需求,制定方案,以宣讲的方式打动客户,让客户更愿意接受我们的产品,所以客户经理销售宣讲能力就更重要了,此课程主要给大家讲解,如何进行销售宣讲,提升销售人员销售宣讲的成功率。
课程结构:
课程收益:
课程时间:2小时(6小时/天)
课程对象:企业宣讲员、其他对宣讲感兴趣人员
课程方式:讲解+案例+课后任务
课程大纲
第一讲:客户分析与宣讲内容设计
一、客户为什么要买你的产品?
1、谁更了解我?
2、你的产品优势?
3、有没有成功案例?
4、我能够相信你吗?
核心点:所有客户都不想做小白鼠
二、宣讲流程设计
1、我是谁?(你给了我信心吗?)
2、我很了解你的痛!
3、我们可以为你解决?
4、因为我已经为别人解决过了。
5、我们的性价比也不错
6、选择我们是不错的
案例:一个SAAS系统的宣讲课件讲解
第二讲:打动客户,你不得不说学的三个技能
一、直击痛点,说到心槛在步法
第一步:我做了调研,存在哪些想解决的问题
第二步:我做了分析,这些问题可以怎么样解决
第三步:我们能解决,我的思路是怎么样的
二、会讲故事,笑脸模型,打动你的客户
1、故事的选择
2、故事的讲解:笑脸模型
案例1:宫斗剧论证讲故事
案例2:我讲一次销售故事
三、不得不学的提问技巧
1、封闭式问题与开放式问题
2、2+1提问法
3、先素材再提问法
第三讲:课程设计模型,让课程也更有趣
一、痛点先行,SCAS模型,让课程更有代入感
1、课程模型
模型一:SCAS
变异模型:SCACAS
二、用思维导图梳理你的课程
1、确定痛点
2、罗列问题
1)WHY为什么:为什么学员会有这样的需求
2)WHAT是什么:是什么原因造成的
3)HOW怎么干:用什么方法来解决
案例:思维导图-演讲各目标的方法罗列。
工具导入:X-Mind思维导图