马斌：“话”石成金—— 宣讲讲师方案宣讲展示技能提升

课程背景：

随着市场竞争愈发严峻，客户主动上门找银行的情况已经越来越少，需要我们银行的客户经理主动出击，走到客户企业去，了解企业、挖掘企业的需求，并能根据企业的实际情况，为企业设计有针对性的方案。

并能在了解需求，制定方案，以宣讲的方式打动客户，让客户更愿意接受我们的产品，所以客户经理销售宣讲能力就更重要了，此课程主要给大家讲解，如何进行销售宣讲，提升销售人员销售宣讲的成功率。

课程结构：

课程收益：

1.  通过内容讲解让学员更好的，了解客户宣讲的流程和步骤，让学员能够优化自己的宣讲课件。
2.  通过宣讲的痛点挖掘描述和故事的讲解能力提升，提升学员销售宣讲的成功率。
3.  以宣讲为切入口引入课程设计与讲解的能力，能够更好的提升课程的有效性。

课程时间：2小时（6小时/天）

课程对象：企业宣讲员、其他对宣讲感兴趣人员

课程方式：讲解+案例+课后任务

课程大纲

第一讲：客户分析与宣讲内容设计

一、客户为什么要买你的产品？

1、谁更了解我？

2、你的产品优势？

3、有没有成功案例？

4、我能够相信你吗？

核心点：所有客户都不想做小白鼠

二、宣讲流程设计

1、我是谁？（你给了我信心吗？）

2、我很了解你的痛！

3、我们可以为你解决？

4、因为我已经为别人解决过了。

5、我们的性价比也不错

6、选择我们是不错的

案例：一个SAAS系统的宣讲课件讲解

第二讲：打动客户，你不得不说学的三个技能

一、直击痛点，说到心槛在步法

第一步：我做了调研，存在哪些想解决的问题

第二步：我做了分析，这些问题可以怎么样解决

第三步：我们能解决，我的思路是怎么样的

二、会讲故事，笑脸模型，打动你的客户

1、故事的选择

2、故事的讲解：笑脸模型

案例1：宫斗剧论证讲故事

案例2：我讲一次销售故事

三、不得不学的提问技巧

1、封闭式问题与开放式问题

2、2+1提问法

3、先素材再提问法

第三讲：课程设计模型，让课程也更有趣

一、痛点先行，SCAS模型，让课程更有代入感

1、课程模型

    模型一：SCAS

    变异模型：SCACAS

二、用思维导图梳理你的课程

1、确定痛点

2、罗列问题

1）WHY为什么：为什么学员会有这样的需求

2）WHAT是什么：是什么原因造成的

3）HOW怎么干：用什么方法来解决

案例：思维导图-演讲各目标的方法罗列。

工具导入：X-Mind思维导图