刘影：“玩转价格”—创新价格策略系统课程

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课程概要

培训时长 : 2天

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课程分类 : 营销策划

课程编号 : 999

联系老师

行业不限

适用对象

零售企业中/高层管理者、营销/市场部门经理等

课程介绍

课程背景：

以互联网技术为背景的新零售的核心是人的因素被无限放大，作为零售商家，到底应该关注人的什么？消费行为归根到底还是一种决策行为，因此影响顾客的决策就是引导顾客的消费行为，掌握引导顾客决策的方法就能重构新零售下企业发展核心动力。

价格作为最为简单直接的价值量化工具，也是最能调动和引导顾客购买欲望和决策方向的方式。本课程将运用行为经济学前沿理论从价格的基础知识入手，浅入深处，适合所有需要制定和借助价格制动营销或产品策略的市场管理人员，帮助学员利用价格策略实现引导顾客决策，让顾客为你所动，为你所用。

我们将帮助您定好您生意中的价量之称，实现传统业务的全新突破。一切商业现象的背后都有其商业逻辑，让我们拨开迷雾看清价格策略背后的商业逻辑，探寻每一位顾客行为背后的心理动因，感受来自商业的魅力。在这里有思路，更有实用方法，回到工作岗位就能使用。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：零售企业中/高层管理者、营销/市场部门经理等

课程方式：讲解+案例+讨论+互动游戏

课程特点：案例教学，直观直接直白;对工作有帮助，学会就能用;前沿科学，有高度有深度

课程目标：

课程结构：

课程大纲

前言

一、关于价格

1. 价格的本质

1）价格的诞生

2）保留价格

2. 价格：产品（Product）和营销（Promotion）、渠道（Place）之间的连接者

3. 价量之称

二、定价的重要性

Part1：价格思维及策略

第一讲：和价格说“Hi”

一、有关价格的基础知识

1. 定倍率

2. 消费者剩余

二、价格歧视（Price Discrimination）

1. 一级价格歧视——个人

2. 二级价格歧视——量级

3. 三级价格歧视——群体

小测验：一张价格表的学问

三、一价定律——价格歧视的天敌

导入故事：买咖啡的学问

1. 黄牛经济——一价定律的商机

2. 空手套白狼——案例：恒大业主老带新、

3. 不适用条件：高端高附加值产品、垄断商品、信息不对称商品

4. 实名制——一价定律的破解之法（案例：火车票）

第二讲：基础价格策略

一、渗透定价法——把自己逼疯，把对手逼死

1. 优点和缺点

案例：名创优品（对客户需求精准的判断是关键）

2. 渗透定价法的极致——免费

3. 渗透定价法和价格战的区别

1）正利润

2）低价只是暂时，一旦对手退场就涨价——不战而屈人之兵

3）高效率维持低成本

4）战略和战术，主动和被动

4. 渗透定价法适合的市场条件及关键

1）条件——市场足够大，市场对价格敏感、标准品

2）关键——高周转率

5. 商业应用

6. 渗透定价的四点注意

案例：微利时代的死磕之道（快餐巨头的包装供应商）

二、撇脂定价法

导言：海飞丝的定位之路

1. 撇脂定价法：以高价提升产品身价，机器顾客购买欲望，实现短期利润最大化，为未来价格下调留出空间

2. 四大特点

3. 应用场景

1）应用前提：拥有定价权，高产品附加值

2）酷炫新奇，消费者愿意支付较高价格

3）贵，但能接受

4）没有采取低价策略的竞争对手存在

4. 优劣势

1）和渗透定价法的比较——没有高低，只有适合与否

三、价量之秤——卖更贵还是卖更多？

1. 应用场景

2. 三点策略建议

第三讲：花式定价法

一、组合定价法

1. 产品线定价

2. 备选品定价

3. 互补品定价

4. 副产品定价

5. 捆绑式定价

6. 分部式定价

7. 单一价定价

二、消费者定价——拍卖模式

1. 供小于求

1）荷兰式拍卖

2）维克瑞拍卖

2. 供大于求

1）逆向拍卖

三、订阅服务——锁定需求，减少痛苦感

1.“买”的情感两面性——服务是享受，给钱是扎心

2. 什么是订阅服务——扎心一次，服务一年

四、动态定价

1. 动态定价的本质是对供需变化的敏锐反应

2. 价格策略应用

案例：动物园/亚马逊/航空公司

第四讲：实战应用策略

一、心理定价——错觉定价

1. 尾数定价法

2. 整数定价法

3. 招徕定价法

4. 分割定价法

5. 错觉定价法

二、其他技巧

1. 降低价格痛点

2. 轻松快速读出

第五讲：定价误区

一、透明市场的价格歧视

二、应对方法

1. 终端控价：宁愿不做，不能打折

2. 细分产品：区别用户，给打折理由，给用户选项

Part2：如何影响顾客决策

第一讲：四大系统工具引导顾客决策——对比效应

一、如何让你的产品显得更优秀

1. 对比效应及商业应用

互动游戏：世界上最高的树

2. 锚定效应的商业应用——价格策略

3. 锚定效应的商业应用——营销策略

案例：世界上最轻薄的笔记本电脑

讨论：顾客决策之锚如何定？

4. 如何破解谈判对手的锚定效应

第二讲：四大系统工具引导顾客决策——折中效应

一、折中效应：如何涨价顾客最容易接受

1. 什么是折中效应

2. 在价格策略中的应用

3. 价格策略之外的应用

4. 彩蛋：概率偏见对决策的影响

1）代表性偏差

2）可得性偏差

3）沉锚效应

第三讲：四大系统工具引导顾客决策——损失规避

一、损失规避：如何让顾客不愿意放弃和你合作

1. 损失规避效应的行业

2. 如何应用损失规避效应提升成交率

1）用换购（以旧换新）的方式来替代打折

2）尝试无条件退换货服务

3）用获得表述框架来替代损失的表述框架

3. 确定效应及其商业应用

综合应用：价格策略

第四讲：四大系统工具引导顾客决策——折中效应

一、如何涨价顾客痛苦感最低/如何销售高价商品

1. 什么是折中效应

2. 在价格策略中的应用

3. 价格策略之外的应用

4. 彩蛋：概率偏见对决策的影响

1）代表性偏差

2）可得性偏差

3）沉锚效应

彩蛋：知识延展：什么才是高级的控制

总结：

1. 综合应用——电商价格策略五板斧

2. 价格是顾客需求的量化指标

3. 利用价格引导顾客的消费决策，感受来自商业的魅力

4. 毕业设计——最适合我的价格策略

课程答疑&课程回顾

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• 刘影：关键对话—超高效商务沟通谈判思维与实战技巧: 课程背景：沟通与谈判并不只是存在于谈判桌前，而是日常生活的方方面面，上下级之间，家人之间无处不再，良好的沟通谈判能力是生活工作的润滑剂，是职业发展的助力器。但沟通绝不仅仅是会说，良好的倾听和提问技巧同样构建良好沟通能力的关键要素。同时，全新商业时代的核心是人的因素被无限放大，新时代需要用全新的角度和思维去应对传统商业谈判，商业行为是由无数个决策行为组成，因此影响谈判对手的决策就能引导商业谈判对手的消费行为，促进成交达成或个人目标的达成。本课程基于商务沟通的基础理论，本着实战实效和实用伟原则，结合行业特点，设计一整套沟通能力提升知识体系，帮助学员在短时间内提升销售沟通，冲突应对等能力。同时，结合大量现场演练，进一步强化知识的运营，真正做到学以致用。课程收益：01-认知突破■ 全新商业思维拓展■ 基础商务礼仪02-沟通技巧■ 高效商务陈述技能：FABE、电梯演讲、反直觉询问法■ 沟通的两大方法：谈判与说服■ 微信沟通技巧03-谈判技巧■ 经典哈佛谈判ICON模型■ 谈判的三大类型与应对思路■ 应对拒绝的五大方法■ 影响客户决策的三大方法课程特点：◆ 案例教学，直观直接直白◆ 贴近实战，学会就能用◆ 幽默风趣，学习本该快乐课程时间：2天，6小时/天课程对象：营销/市场团队成员等课程方式：案例教学，直观直接直白；对工作有帮助，学会就能用；前沿科学，有高度有深度。课程大纲Day1Part1 沟通基础认知一、沟通一定要说话吗？互动游戏：什么是沟通二、沟通的三种情况1. 说服2. 辩论3. 谈判三、什么是商务谈判1. 理性和非理性2. 自我利益为先3. 共同合作 Part2 商务沟通陈述技巧第一讲：沟通基础技能一、让对方喜欢五要素1. 外表魅力1）如何着装2. 熟悉感+相似性3. 恭维1）细节+恭维2）恭维四思路4. 礼物5. 眼神+微笑二、“问”-如何通过提问挖掘需求1. 如何问客户才爱说-反直觉询问法2. 如何通过问题挖掘客户的潜在需求1）情景性(Situation)2）探究性(Problem)3）暗示性(Implication)4）解决性(Need-Payoff)案例：《神医喜来乐》三、“听”-如何倾听1. 专注倾听的好处2. 如何用倾听满足人的心理需求3. 如何实现专注倾听4. 倾听四大技法四、“反馈”的学问1. 逐字反馈2. 同义转述3. 意义塑型五、“说”-如何陈述1. 商务沟通陈述基本五步法2. FABE-产品亮点介绍四步法1）特点（feature)2）优势（advantage）3）益处（Benefit)4）证据（Evidence)5）高效陈述四大技法3. 讲故事的能力1）好故事的两大要素2）如何共情3）如何讲好故事4. 强势对象的沟通技巧1）不要见火就扑2）给出参照物3）管理期望第二讲：如何应对拒绝一、心态调整1. 客户比你先感觉到你的放弃2. 如何看待客户说不3. 客户的不意味着什么案例：餐馆的销售技巧二、应对拒绝双循环技法1. 外循环五步法2. 内训六大心法3. 诊断式提问法4. Say "Yes，but" 第三讲：微信商务沟通技巧一、微信形象二、微信形象1. 如何在微信上打造自我人设1）头像a怎样的头像不好2）昵称3）签名4）朋友圈a朋友圈经营五大心法b好文章的名字如何起-4U原则二、微信沟通技巧1. 开始1）如何避免用“在吗”开启谈话2）好的开场问候原则2. 聊中-复杂事怎么说，简单事怎么说1）语音2）礼仪3）表情3. 结束1）谁来结束，怎么结束2）怎样结束才好听 Part3 商务沟通及谈判思维与技巧第一讲：基础认知与技能一、分歧的类型及应对1. 利益分歧应对四步法2. 认同分歧1）认同五个支柱-BRAVE模型2）认同分歧的应对方式二、多人会议沟通技巧1. 沟通技巧1）如何着装2）如何选择座位3）如何坐4）如何站5）如何身体语言6）如何握手2. 通用技巧第二讲：谈判实战技巧一、谈判的定义二、商务谈判类型1. 价格谈判1）准备2）报价3）还价2. 条件谈判1）盘点谈判条件2）搜集确认需求3）找到可替代方案3. 价值谈判三、谈判最核心的方法论框架-ICON模型1. 利益要素（Interests）-三角形框架1）提问2）聆听3）反馈2. 标准要素(Criteria)3. 选项要素(Options)4. 替代方案(No-Agreement Alternative)要素5. 谈判中的心理战第四讲：说服实战技巧一、说服的定义二、说服的应用场景三、说服的两大策略1. 中心策略-理性2. 外围策略-感性1）3A法则a（赏识）Appreciationb（自治）Autonomyc（相似）Affiliation首日总结当日作业 Day2现场演练-角色扮演一、场景1：如何应对拒绝二、场景2：如何应对强势客户三、场景3：如何应对价格谈判四、场景4：如何应对离席威胁五、点评 Part4 引导客户决策的思维与方法一、折中效应-如何设置选项影响对手选择1. 什么是折中效应2. 在价格策略中的应用3. 价格策略之外的应用4. 如何设置最有利的选项二、对比效应-如何让你的产品/方案显得更优秀1. 对比效应及商业应用2. 锚定效应的商业应用-价格策略3. 锚定效应的商业应用-营销策略讨论：客户决策之锚如何定？4. 如何破解谈判对手的锚定效应三、损失规避-如何改变对手的风险偏好1. 如何应用损失规避效应提升成交率2. 确定效应对人决策的影响3. 用获得表述框架来替代损失的表述框架

• 刘影：创造需求——顾问式销售思维与实战技能: 课程背景：为什么我的客户数量不少，但销售业绩不能持续提升？为什么新客户开发一直做，但是效果不好？为什么我的价格已经压到很低，仍然无法获得订单？......以上这些问题，是所有销售型企业最常见的问题，在日趋激烈的竞争环境下，各行各业都在抱怨客户开发难，维系难，成交难，复购更难！如何能提升客户的利用效率，转变销售思维是关键。本课程将借助最新的研究成果，帮助学员从一改等订单再报价的传统销售模式开始，运用创意营销思维、理念和销售沟通谈判技巧以及基础商务礼仪，全面提升销售人员的综合销售能力与素质，用顾问的思维和技巧，从容应对市场挑战与变革。同时，深入了解客户购买行为背后的行为动因，运用行为经济学前沿理论集中突破引导客户决策三大利器，让客户为你所动，为你所用。课程内容丰富，授课方式生动灵活，这里没有枯燥的理念，只有帮助学员感受和探寻商业世界巨大魅力的热情与用心，我相信，只有在真实发生的案例里去观察、分析和解读，知识才能被理解、掌握和打通，最终达到”运用之妙、存乎一心“的境界。课程收益：◆ 传统行业环境市场营销发展趋势◆ 自我认知与销售心态◆ 区域开发与销售管理指标01-顾问式销售技能提升：◆ 顾问式销售思维及方法-SPIN◆ 商务沟通及谈判技能：商务陈述技巧FABE、商务礼仪基础知识、微信商务沟通技巧◆ 高效客户开发拜访流程-POPSOCKS02-营销能力提升：◆ 客户关系管理CRM-RFM模型◆ 洞察客户行为动因-三大工具助你影响客户消费决策课程特点：● 案例教学，直观直接直白● 对工作有帮助，学会就能用● 前沿科学，有高度有深度课程时间：2天，6小时/天课程对象：中/高层管理者、营销/市场部门经理等课程方式：案例教学，直观直接直白；对工作有帮助，学会就能用；前沿科学，有高度有深度。课程大纲Part1 商业思维拓展第一讲：新商业时代市场营销核心逻辑及对传统行业的影响1. 数字驱动：全新商业思维最核心的变化案例：丰田MONET/从蔚来汽车的销售及售后模式看互联网商业环境的特点第二讲：产品思维转型1. 从经营商品到经营客户的转变讨论：什么是我们的产品案例：茑屋书店第三讲：传统企业的市场机遇与挑战1. 硬件VS软件？2. 如何让自己成为超级接口化公司讨论：成为传统行业的华为还是富士康？第四讲：认识自己-SWOT分析法1. 如何利用SWOT分析战略环境演练：分析自身的SWOT Part2 顾问式销售法第一讲：顾问式销售法-高效客户拜访流程(POPSOCKS) 一、积极销售心态及拜访四大原则1. 数据驱动2. I know your face3. 让客户说说说4. 从“产品销售”转型到“顾问式销售”二、顾问式销售法及项目销售思维与方法1. 顾问式销售法与传统销售模式的差异2. 如何建立基于客户的销售思维3. 项目销售意识-客户采购四阶段关注点与应对思维三、让客户喜欢五要素1. 外表魅力1）如何着装2. 熟悉感+相似性1）镜像模仿3. 恭维1）细节+恭维2）恭维四思路4. 礼物1）好礼物的四大类型5. 眼神+微笑四、“问”-如何提问1. 如何问客户才爱说-反直觉询问法2. 如何通过问题挖掘客户的潜在需求1）情景性(Situation)2）探究性(Problem)3）暗示性(Implication)4）解决性(Need-Payoff)5）顾问式销售四步法流程案例：《神医喜来乐》案例：设备销售的需求挖掘之旅3. 开放式问题/封闭式问题4. 横向提问/纵向提问五、“听”-如何倾听1. 专注倾听的好处2. 如何用倾听满足人的心理需求3. 如何实现专注倾听4. 倾听四大技法六、“反馈”的学问1. 逐字反馈2. 同义转述3. 意义塑型七、“说”-如何陈述1. 商务沟通陈述基本五步法Step 032. FABE-产品亮点介绍四步法1）特点（feature)2）优势（advantage）3）益处（Benefit)4）证据（Evidence)5）高效陈述四大技法3. 讲故事的能力1）好故事的两大要素2）如何共情3）如何讲好故事八、高效客户开发及拜访流程（POPSOCKS）1. P-Prepare准备2. O-Observation观察3. P-Promotion推进4. S-Stocks现状5. O-Order订单6. C-Company support 支持7. K-Knowledge资讯8. S-Summary总结九、如何衡量区域渠道开发业绩1. 市场区域管理关键指标2. 区域管理关键指标1）门店数量比DN2）门店销量比DV3）销售集中度SC互动游戏：张三、李四的区域管理困境第二讲：商务会议沟通技巧一、商务会议沟通基础技巧1. 如何坐：座位选择及坐姿2. 如何站：身体语言和手部动作3. 如何说：如何客服社交恐惧4. 如何握：握手的技巧和门道5. 细节管理二、商务会议沟通高阶技巧1. 讲故事能力2. 控场能力3. 应对质疑技巧4. 会议室和座位选择第三讲：如何应对拒绝一、心态调整1. 客户比你先感觉到你的放弃2. 如何看待客户说不3. 客户的不意味着什么案例：餐馆的销售技巧二、应对拒绝双循环技法1. 外循环五步法2. 内训六大心法第四讲：客户关系管理（CRM）-客户生命周期管理一、客户服务思维及服务技巧1. 获取客户的终生价值2. 销售结束才是和客户建立关系的开始二、客户生命周期和不同阶段的应对策略1. RFM模型互动游戏：假如你有100元2. 客户发展与维护思路第五讲：微信环境下的商务沟通技巧一、微信形象1. 如何在微信上打造自我人设1）头像a怎样的头像不好2）昵称3）签名4）朋友圈a朋友圈经营五大心法b好文章的名字如何起-4U原则二、微信沟通技巧1. 开始1）如何避免用“在吗”开启谈话2）好的开场问候原则2. 聊中-复杂事怎么说，简单事怎么说1）语音2）礼仪3）表情3. 结束1）谁来结束，怎么结束2）怎样结束才好听首日总结，收益整理，课程答疑，课后作业 DAY2现场演练环节-角色扮演一、场景1 如何介绍公司二、场景2 如何介绍产品三、场景3 如何应对价格四、场景4 如何挖掘需求五、场景5 如何应对竞争点评 Part3 客户决策思维洞察与引导技巧导言：影响大客户决策的三大技巧第一讲：对比效应-如何让你的产品显得更优秀1. 对比效应及商业应用案例：滞销产品的销售策略2. 锚定效应的商业应用-价格策略案例：华为mate手机的价格策略3. 锚定效应的商业应用-营销策略案例：世界上最轻薄的笔记本电脑讨论：客户决策之锚如何定？4. 如何破解谈判对手的锚定效应第二讲：损失规避-如何锁定客户的成交1. 损失规避对客户行为的影响2. 确定效应及其商业应用1）用换购（以旧换新）的方式来替代打折2）尝试无条件退换货服务3）用获得表述框架来替代损失的表述框架3. 如何改变客户的风险偏好4. 损失规避对于价格策略的影响第三讲：折中效应-如何涨价客户最容易接受(买更贵)1. 什么是折中效应2. 在价格策略中的应用案例：iphone的价格策略3. 价格策略之外的应用案例：捷豹的产品组合互动：如何引导客户选择贵的选项总结创造需求：如何跳出原有赛道课程答疑课程回顾

• 刘影：“成交至上”—销售代表必备高效拜访十大法宝: 课程背景：面对严峻的竞争环境，传统销售型企业的流量成本和获客成本不断高涨，如何才能持续获得高质量的客户资源是企业发展核心竞争力之一。无疑，等待客户上门是不可能实现的，于是客户拜访能力及客户维护管理能力是传统企业销售人员的一项基础能力。从最初的思想准备到实际操作技法，沟通技巧、呈现技巧全面覆盖。课程包含大量使用案例和被实战检验过的使用管理工具表格等，有效帮助企业后台、区域销售管理，一线销售员工客户拜访和客户维护管理的综合能力。授课方式丰富多样，大量的行业内外案例分析和现场演练角色扮演帮助学员加深学习知识向能力转化，最终实现学之能用，用之能战，战之能胜。本课程一改传统拜访技巧课程只强调技巧忽略对人性和决策动因的剖析的弱点，结合长期商务客户拜访经验和最新客户关系管理思维，结合客户行为动因分析，总结出一整套拜访流程及实用技巧，帮助学员快速掌握开展陌生客户拜访和客户管理能力。课程目标：课程结构：课程时间：2天，6小时/天课程对象：传统销售企业（ToB）销售团队成员课程特点：案例教学，直观直接直白;对工作有帮助，学会就能用;前沿科学，有高度有深度课程大纲前言一、新商业时代核心逻辑1. 数字驱动：全新商业思维最核心的变化二、基于客户的全新商业思维方式.1. 从经营商品/服务到经营客户的转变Part1：思维策略篇第一讲：拜访的计划和准备一、心理准备——永远不打无准备之仗二、客户的决策思维逻辑三、陌生拜访四大原则1. 数据驱动2. Iknowyourface3. 让客户说说说4. 从“产品销售”转型到“顾问式销售” 第二讲：大客户关系管理（CRM）——客户生命周期管理一、客户服务思维及服务技巧1. 获取客户的终生价值2. 数据管理能力3. 销售结束才是和客户建立关系的开始二、鼓励客户分享介绍的技巧三、客户满意度陷阱案例分享：王永庆的生意经1. 客户生命周期和不同阶段的应对策略第三讲：陌生客户经典拜访流程——POPSOCKS一、拜访前1. P——Prepare2. O——Observation二、拜访中1. P——Promotion2. S——Stocks3. O——Order4. C——Companysupport5. K——Knowledge三、拜访后1. S——Summary 第四讲：客户拜访沟通技巧一、销售陈述五步法二、FABE——产品介绍逻辑三、电梯演讲——通过30秒演讲获得10分钟沟通机会的方法1. 常规方法：怎样能一句话给别人介绍清楚你做的事情是什么2. 输入输出句式3. 二维定位法4. 写新闻稿法四、商务沟通如何避免“知识的诅咒”1. 如何让客户听得懂2. 如何让客户感兴趣第五讲：锁定成交思维与技巧一、决策时间案例导入：德国阿尔迪超市是如何击败沃尔玛的？1. 选择过载2. 如何减少决策时间的三个方法1）动作指令2）信息聚焦3）短缺刺激3. 选择的秘密——客户决策心理规律探寻二、促销打折1. 如何能直接有效的降低用户的“决策门槛”2. 五种实用打折技巧第六讲：商务拜访基础礼仪及身体语言一、身体语言1. 坐姿2. 目光3. 手部动作二、发言人的礼仪三、离开的心机现场演练——角色扮演场景1：如何应对数据至上的客户场景2：如何应对传统强势客户场景3：如何应对新兴行业客户场景4：如何应对拒绝点评Part2：能力技巧篇导言：商务沟通中影响客户决策的三大心理技巧第一讲：对比效应——如何让你的产品显得更优秀一、对比效应及商业应用互动游戏：世界上最高的树二、锚定效应的商业应用——价格策略1. 锚定效应的商业应用——营销策略案例：世界上最轻薄的笔记本电脑讨论：客户决策之锚如何定？2. 如何破解谈判对手的锚定效应第二讲：损失规避——如何锁定客户的成交一、场景导入——朝三暮四的故事二、损失规避效应的行业三、如何应用损失规避效应提升成交率1. 用换购（以旧换新）的方式来替代打折2. 尝试无条件退换货服务3. 用获得表述框架来替代损失的表述框架四、确定效应及其商业应用综合应用：价格策略第三讲：折中效应——如何让高端产品更容易接受1. 什么是折中效应2. 在价格策略中的应用3. 价格策略之外的应用4. 彩蛋：概率偏见对决策的影响1）代表性偏差2）可得性偏差3）沉锚效应总结：讨论：“什么才是高级的控制和引导”课程答疑&课程回顾

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