刘影：创造需求——顾问式销售思维与实战技能

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 顾问式销售

课程编号 : 997

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行业不限

适用对象

中/高层管理者、营销/市场部门经理等

课程介绍

课程背景：

为什么我的客户数量不少，但销售业绩不能持续提升？

为什么新客户开发一直做，但是效果不好？

为什么我的价格已经压到很低，仍然无法获得订单？

......

以上这些问题，是所有销售型企业最常见的问题，在日趋激烈的竞争环境下，各行各业都在抱怨客户开发难，维系难，成交难，复购更难！如何能提升客户的利用效率，转变销售思维是关键。本课程将借助最新的研究成果，帮助学员从一改等订单再报价的传统销售模式开始，运用创意营销思维、理念和销售沟通谈判技巧以及基础商务礼仪，全面提升销售人员的综合销售能力与素质，用顾问的思维和技巧，从容应对市场挑战与变革。

同时，深入了解客户购买行为背后的行为动因，运用行为经济学前沿理论集中突破引导客户决策三大利器，让客户为你所动，为你所用。

课程内容丰富，授课方式生动灵活，这里没有枯燥的理念，只有帮助学员感受和探寻商业世界巨大魅力的热情与用心，我相信，只有在真实发生的案例里去观察、分析和解读，知识才能被理解、掌握和打通，最终达到”运用之妙、存乎一心“的境界。

课程收益：

◆ 传统行业环境市场营销发展趋势

◆ 自我认知与销售心态

◆ 区域开发与销售管理指标

01-顾问式销售技能提升：

◆ 顾问式销售思维及方法-SPIN

◆ 商务沟通及谈判技能：商务陈述技巧FABE、商务礼仪基础知识、微信商务沟通技巧

◆ 高效客户开发拜访流程-POPSOCKS

02-营销能力提升：

◆ 客户关系管理CRM-RFM模型

◆ 洞察客户行为动因-三大工具助你影响客户消费决策

课程特点：

● 案例教学，直观直接直白

● 对工作有帮助，学会就能用

● 前沿科学，有高度有深度

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：中/高层管理者、营销/市场部门经理等

课程方式：案例教学，直观直接直白；对工作有帮助，学会就能用；前沿科学，有高度有深度。

课程大纲

Part1 商业思维拓展

第一讲：新商业时代市场营销核心逻辑及对传统行业的影响

1. 数字驱动：全新商业思维最核心的变化

案例：丰田MONET/从蔚来汽车的销售及售后模式看互联网商业环境的特点

第二讲：产品思维转型

1. 从经营商品到经营客户的转变

讨论：什么是我们的产品

案例：茑屋书店

第三讲：传统企业的市场机遇与挑战

1. 硬件VS软件？

2. 如何让自己成为超级接口化公司

讨论：成为传统行业的华为还是富士康？

第四讲：认识自己-SWOT分析法

1. 如何利用SWOT分析战略环境

演练：分析自身的SWOT

Part2 顾问式销售法

第一讲：顾问式销售法-高效客户拜访流程(POPSOCKS)

一、积极销售心态及拜访四大原则

1. 数据驱动

2. I know your face

3. 让客户说说说

4. 从“产品销售”转型到“顾问式销售”

二、顾问式销售法及项目销售思维与方法

1. 顾问式销售法与传统销售模式的差异

2. 如何建立基于客户的销售思维

3. 项目销售意识-客户采购四阶段关注点与应对思维

三、让客户喜欢五要素

1. 外表魅力

1）如何着装

2. 熟悉感+相似性

1）镜像模仿

3. 恭维

1）细节+恭维

2）恭维四思路

4. 礼物

1）好礼物的四大类型

5. 眼神+微笑

四、“问”-如何提问

1. 如何问客户才爱说-反直觉询问法

2. 如何通过问题挖掘客户的潜在需求

1）情景性(Situation)

2）探究性(Problem)

3）暗示性(Implication)

4）解决性(Need-Payoff)

5）顾问式销售四步法流程

案例：《神医喜来乐》

案例：设备销售的需求挖掘之旅

3. 开放式问题/封闭式问题

4. 横向提问/纵向提问

五、“听”-如何倾听

1. 专注倾听的好处

2. 如何用倾听满足人的心理需求

3. 如何实现专注倾听

4. 倾听四大技法

六、“反馈”的学问

1. 逐字反馈

2. 同义转述

3. 意义塑型

七、“说”-如何陈述

1. 商务沟通陈述基本五步法

Step 03

2. FABE-产品亮点介绍四步法

1）特点（feature)

2）优势（advantage）

3）益处（Benefit)

4）证据（Evidence)

5）高效陈述四大技法

3. 讲故事的能力

1）好故事的两大要素

2）如何共情

3）如何讲好故事

八、高效客户开发及拜访流程（POPSOCKS）

1. P-Prepare准备

2. O-Observation观察

3. P-Promotion推进

4. S-Stocks现状

5. O-Order订单

6. C-Company support 支持

7. K-Knowledge资讯

8. S-Summary总结

九、如何衡量区域渠道开发业绩

1. 市场区域管理关键指标

2. 区域管理关键指标

1）门店数量比DN

2）门店销量比DV

3）销售集中度SC

互动游戏：张三、李四的区域管理困境

第二讲：商务会议沟通技巧

一、商务会议沟通基础技巧

1. 如何坐：座位选择及坐姿

2. 如何站：身体语言和手部动作

3. 如何说：如何客服社交恐惧

4. 如何握：握手的技巧和门道

5. 细节管理

二、商务会议沟通高阶技巧

1. 讲故事能力

2. 控场能力

3. 应对质疑技巧

4. 会议室和座位选择

第三讲：如何应对拒绝

一、心态调整

1. 客户比你先感觉到你的放弃

2. 如何看待客户说不

3. 客户的不意味着什么

案例：餐馆的销售技巧

二、应对拒绝双循环技法

1. 外循环五步法

2. 内训六大心法

第四讲：客户关系管理（CRM）-客户生命周期管理

一、客户服务思维及服务技巧

1. 获取客户的终生价值

2. 销售结束才是和客户建立关系的开始

二、客户生命周期和不同阶段的应对策略

1. RFM模型

互动游戏：假如你有100元

2. 客户发展与维护思路

第五讲：微信环境下的商务沟通技巧

一、微信形象

1. 如何在微信上打造自我人设

1）头像

a怎样的头像不好

2）昵称

3）签名

4）朋友圈

a朋友圈经营五大心法

b好文章的名字如何起-4U原则

二、微信沟通技巧

1. 开始

1）如何避免用“在吗”开启谈话

2）好的开场问候原则

2. 聊中-复杂事怎么说，简单事怎么说

1）语音

2）礼仪

3）表情

3. 结束

1）谁来结束，怎么结束

2）怎样结束才好听

首日总结，收益整理，课程答疑，课后作业

DAY2

现场演练环节-角色扮演

一、场景1 如何介绍公司

二、场景2 如何介绍产品

三、场景3 如何应对价格

四、场景4 如何挖掘需求

五、场景5 如何应对竞争

点评

Part3 客户决策思维洞察与引导技巧

导言：影响大客户决策的三大技巧

第一讲：对比效应-如何让你的产品显得更优秀

1. 对比效应及商业应用

案例：滞销产品的销售策略

2. 锚定效应的商业应用-价格策略

案例：华为mate手机的价格策略

3. 锚定效应的商业应用-营销策略

案例：世界上最轻薄的笔记本电脑

讨论：客户决策之锚如何定？

4. 如何破解谈判对手的锚定效应

第二讲：损失规避-如何锁定客户的成交

1. 损失规避对客户行为的影响

2. 确定效应及其商业应用

1）用换购（以旧换新）的方式来替代打折

2）尝试无条件退换货服务

3）用获得表述框架来替代损失的表述框架

3. 如何改变客户的风险偏好

4. 损失规避对于价格策略的影响

第三讲：折中效应-如何涨价客户最容易接受(买更贵)

1. 什么是折中效应

2. 在价格策略中的应用

案例：iphone的价格策略

3. 价格策略之外的应用

案例：捷豹的产品组合

互动：如何引导客户选择贵的选项

总结

创造需求：如何跳出原有赛道

课程答疑

课程回顾

刘影老师的其他课程

• 刘影：“成交至上”—销售代表必备高效拜访十大法宝: 课程背景：面对严峻的竞争环境，传统销售型企业的流量成本和获客成本不断高涨，如何才能持续获得高质量的客户资源是企业发展核心竞争力之一。无疑，等待客户上门是不可能实现的，于是客户拜访能力及客户维护管理能力是传统企业销售人员的一项基础能力。从最初的思想准备到实际操作技法，沟通技巧、呈现技巧全面覆盖。课程包含大量使用案例和被实战检验过的使用管理工具表格等，有效帮助企业后台、区域销售管理，一线销售员工客户拜访和客户维护管理的综合能力。授课方式丰富多样，大量的行业内外案例分析和现场演练角色扮演帮助学员加深学习知识向能力转化，最终实现学之能用，用之能战，战之能胜。本课程一改传统拜访技巧课程只强调技巧忽略对人性和决策动因的剖析的弱点，结合长期商务客户拜访经验和最新客户关系管理思维，结合客户行为动因分析，总结出一整套拜访流程及实用技巧，帮助学员快速掌握开展陌生客户拜访和客户管理能力。课程目标：课程结构：课程时间：2天，6小时/天课程对象：传统销售企业（ToB）销售团队成员课程特点：案例教学，直观直接直白;对工作有帮助，学会就能用;前沿科学，有高度有深度课程大纲前言一、新商业时代核心逻辑1. 数字驱动：全新商业思维最核心的变化二、基于客户的全新商业思维方式.1. 从经营商品/服务到经营客户的转变Part1：思维策略篇第一讲：拜访的计划和准备一、心理准备——永远不打无准备之仗二、客户的决策思维逻辑三、陌生拜访四大原则1. 数据驱动2. Iknowyourface3. 让客户说说说4. 从“产品销售”转型到“顾问式销售” 第二讲：大客户关系管理（CRM）——客户生命周期管理一、客户服务思维及服务技巧1. 获取客户的终生价值2. 数据管理能力3. 销售结束才是和客户建立关系的开始二、鼓励客户分享介绍的技巧三、客户满意度陷阱案例分享：王永庆的生意经1. 客户生命周期和不同阶段的应对策略第三讲：陌生客户经典拜访流程——POPSOCKS一、拜访前1. P——Prepare2. O——Observation二、拜访中1. P——Promotion2. S——Stocks3. O——Order4. C——Companysupport5. K——Knowledge三、拜访后1. S——Summary 第四讲：客户拜访沟通技巧一、销售陈述五步法二、FABE——产品介绍逻辑三、电梯演讲——通过30秒演讲获得10分钟沟通机会的方法1. 常规方法：怎样能一句话给别人介绍清楚你做的事情是什么2. 输入输出句式3. 二维定位法4. 写新闻稿法四、商务沟通如何避免“知识的诅咒”1. 如何让客户听得懂2. 如何让客户感兴趣第五讲：锁定成交思维与技巧一、决策时间案例导入：德国阿尔迪超市是如何击败沃尔玛的？1. 选择过载2. 如何减少决策时间的三个方法1）动作指令2）信息聚焦3）短缺刺激3. 选择的秘密——客户决策心理规律探寻二、促销打折1. 如何能直接有效的降低用户的“决策门槛”2. 五种实用打折技巧第六讲：商务拜访基础礼仪及身体语言一、身体语言1. 坐姿2. 目光3. 手部动作二、发言人的礼仪三、离开的心机现场演练——角色扮演场景1：如何应对数据至上的客户场景2：如何应对传统强势客户场景3：如何应对新兴行业客户场景4：如何应对拒绝点评Part2：能力技巧篇导言：商务沟通中影响客户决策的三大心理技巧第一讲：对比效应——如何让你的产品显得更优秀一、对比效应及商业应用互动游戏：世界上最高的树二、锚定效应的商业应用——价格策略1. 锚定效应的商业应用——营销策略案例：世界上最轻薄的笔记本电脑讨论：客户决策之锚如何定？2. 如何破解谈判对手的锚定效应第二讲：损失规避——如何锁定客户的成交一、场景导入——朝三暮四的故事二、损失规避效应的行业三、如何应用损失规避效应提升成交率1. 用换购（以旧换新）的方式来替代打折2. 尝试无条件退换货服务3. 用获得表述框架来替代损失的表述框架四、确定效应及其商业应用综合应用：价格策略第三讲：折中效应——如何让高端产品更容易接受1. 什么是折中效应2. 在价格策略中的应用3. 价格策略之外的应用4. 彩蛋：概率偏见对决策的影响1）代表性偏差2）可得性偏差3）沉锚效应总结：讨论：“什么才是高级的控制和引导”课程答疑&课程回顾

• 刘影：“超级读心术”—如何有效影响顾客购买决策: 课程背景：传统实体商业面对新业态的冲击是否不再有存在的价值呢？有一句话说“在中国，所有的生意都值得重做一遍”，背后的意思是任何商业模式都有其存在的价值和市场机遇，也印证世界上没有不能做的生意只有不会做的生意。如何才能再全新时代重塑传统商业的市场竞争力？聚焦在“人”身上无疑是最有效的，谁能真正了解顾客就无疑真正掌握顾客的消费行为，于是每一个传统的销售者都需要变成一个能读懂顾客内心的超级读心术掌握者。关注人，就是提高每一个销售人员的影响力和说服力，因为任何产品的销售过程都是一个说服与选择的过程。在这个有史以来信息超量最严重、最饱和的时代，各种事情都在争相抢占着顾客注意力，人们无法充分地思考每一条信息。于是，信息出现的背景和心理情境渐渐变成了决定影响力是否见效的核心要素。因此，如果希望大幅提升影响力和说服力，通过传统摆事实、讲道理的方式效果将会越来越有限，而我们只需要在洞悉顾客心理行为动因的基础上对常用的影响策略做一点小小的调整，把你要说的信息跟顾客内心深处的动机关联起来，就能起到四两拨千斤的效果。请相信，让人们做出决定的并不是信息本身，而是这些信息呈现的背景或情境。对措辞、时机、背景或情境设定做一些小小的调整，就能戏剧性地实现对方“认同信息并依言行动”的程度。这就是本课的逻辑基础。本课程基于最新的心理学和决策学研究结果，结合销售人员日常工作特征，通过分析个人行为决策动因角度入手，以场景化的方式向学员呈现了40多个常见销售场景，用一个又一个的”如何…才能…“的问题来回答销售人员所需要的销售读心术。让课程好听，学员爱听，听懂就能用。课程特点：● 案例教学，直观直接直白● 对工作有帮助，学会就能用● 前沿科学，有高度有深度课程目标：本课程将从五大领域帮助学员学习如何在日常销售活动中用高效又符合伦理的方法来影响和说服客户或顾客，并有效解决以下问题：课程结构：课程时间：2天，6小时/天课程对象：销售型企业销售管理团队成员课程方式：讲解+案例+讨论+故事课程大纲前言一、认识人的决策机制1. 理性脑和感性脑2. 影响人决策三原则3. 说服人的机制1）认知反应模型2）自我对话二、6大说服原理1. 互惠2. 权威3. 稀缺4. 喜好5. 保持一致6. 社会认同 Part1——全销售流程应用篇第一讲：如何实现更多客户到店——来更多关键词：引流一、利用从众心理1. 社会认同原理三大动机2. 命令性规范3. 公布绝对数字/日增客户二、利用反从众心理1. 关联受众社会身份——评价的力量2. 规避负面社会身份案例：三星广告三、非常态和常态的影响1. 先调查受众的认知状况，再把特质与违规的人联系起来1）强调不做的负面特质——如果做经常发生2）强调不做的正面特质——如果不做经常发生案例：关于打喷嚏捂嘴四、如何提升预约客户的到店率1. 让你的请求或信息和受众的名字发生关联2. 只要名不要姓3. 请顾客事先提交需求点/问题点4. 利用承诺1）读出预约细节/读出数值2）通过标识公开承诺——创造条件，让改变更容易3）抵消心安理得效应五、关于”免费“的秘密1. 免费的本质和主要形式1）免费的本质——二段收费2）免费的三种常见使用形式2. 免费是万能的吗？讨论：是不是所有企业都适合免费?你会选择免费的产品吗？1）哪种企业适合用免费案例：微软和谷歌的搜索引擎之争小结：免费不是万能的，做市场需要的产品，总是能卖掉的！六、高阶彩蛋1. 真实商业中的流量经济1）用上帝的视角看待我们的生意2）BAT到底在争夺什么？2. 流量经济的未来1）人真正离不开的东西——体验第二讲：如何实现更多到店顾客购买——更多买关键词：成交率一、如何让顾客喜欢你1. 外表魅力2. 相似性3. 恭维4. 接触（熟悉）5. 合作（参与感）6. 条件反射和正（负）关联二、如何给到顾客选项1. 损失规避原则2. 默认选项的力量3. 增强版主动选择——两步法4. 通过推荐和分类减少选项——案例葡萄酒庄的分类法三、如何鼓励顾客提高优惠卷使用率1. 优惠卷的意义1）省钱2）节省思考精力四、利用距离影响决策1. 实体距离拉大，提高顾客决策速度2. 商务提案技巧：拉大客户与屏幕的距离案例：电器销售的推销技巧——退后一步五、提升说服力1. 心理对话1）唤起对话2）避免消极实战技巧：如何说服顾客接受新员工服务2. 表达能力1）不确定性带来更高说服力2）中间位置带来说服力案例：如何避免产品陈列中的薄弱环节3. 心理/身体语言1）内心强大时刻2）强势身体语言4. 率先行动1）互惠原理2）先给予，而不是先索取实战技巧：手写便条/合作卡片/主动询问帮助5. 出乎意料案例：超市何时发优惠卷？6. 机会成本1）沟通者对于机会成本的误解2）针对普通商品/方案，将机会成本具象化案例：想想省下来的钱可以做什么？7. 错误案例的利用1）别人犯过的错误比成功经验更有说服力2）不能做什么比能做什么更能让人记住8. 邮件沟通技巧1）笑声是人与人之间最短的距离2）让自己变得有血有肉的技巧3）让幽默契合主题9. 个人承诺预防毁约六、让新员工去接待老顾客可以增加销售机会七、如何引导顾客选择小众产品八、“未来绑定法”—给顾客一点空间第三讲：如何实现顾客一次买更多/买更贵关键词：客单价一、如何呈现高端产品的优势1. 客户利益为先2. 成功经验为次案例：如何推销一套不那么招人喜欢的高端房产二、如何在价格谈判中获得更大收益1. 先报价还是后报价？2. 如何削弱锚定效应的影响3. 精准报价的威力4. 价格尾数的玄机1）奇数定价法2）降档效应3）如何让顾客选择高价商品4）服务行业如何设置顾客任务案例：四组价格的对比三、如何提升产品/服务的价值感1. 知觉对比案例：商务提案技巧2. 产品数量和价格谁应该在前面？1）收益在前成本在后2）先说服务再说报价3. 为产品/服务赋予鲜活生命1）形象鲜明的受益对象—添加细节2）清晰具体的干预手段3. 让顾客触碰产品可以提高价值感1）实物触碰2）亲手分发3）头脑想象，强化拥有四、如何设计具有吸引力的促销机制1. 附加效应2. 拉平效应1）买卖双方如何看待提案中的元素2）如何利用有限资源创造更大客户价值五、化整为零1. 将大要求拆分成小个体2. 锚定效应的运用案例：如何卖套装商品六、机会成本1. 弱化高价商品的机会成本案例：戴尔比斯的钻石广告第四讲：如何实现顾客的持续购买—买更久关键词：复购率一、如何建立和客户的良好关系1. 关系好坏的指标不是帮助的次数，而是互助的次数2. 为互助留出余地1）主动帮助2）凸显回报3. 真心表达感激好处多二、如何提升会员活动的吸引力1. 小数字假说——如何反馈2. 进程过半理论案例：星巴克会员等级三、如何激励会员活动参与率和完成率1. 顾客追求—个目标的两大因素2. 开始前—灵活性影响参与度3. 开始后—灵活性影响完成度1）决策点——少做决策，而不是多做2）结构化顺序有利目标完成四、如何激励顾客1. 情境的选择对激励的影响2. 激励类别对效果的影响1）设置多类别激励2）设置多阶段奖励五、如何提升顾客体验1.“零错误”不如“及时改正错误”2. 做个善于利用错误的机会主义者案例：无缝体验的失败——酒店顾客的体验3. 峰终定律1）时长忽视2）把最好的放在最后3）体验节点控制案例：酒店会员的欢迎和奖励之道六、如何降低电话回访的提前挂机率1. 给顾客找点事七、如何给客户账单——把爱融入账单1. 让付钱的体验更好八、如何提升顾客评价的价值感1. 负面评价更容易受到关注2. 有时间线索的正面评价和负面评价一样实操技巧：“今天就评价！” Part2——决策引导篇导言：影响大客户决策的九大技巧第一讲对比效应—如何让你的产品显得更优秀1. 对比效应及商业应用互动游戏：世界上最高的树2. 锚定效应的商业应用—价格策略3. 锚定效应的商业应用—营销策略案例：世界上最轻薄的笔记本电脑讨论：客户决策之锚如何定？4. 如何破解谈判对手的锚定效应第二讲：损失规避—如何锁定客户的成交场景导入：朝三暮四的故事1. 损失规避效应的行业2. 如何应用损失规避效应提升成交率1）用换购（以旧换新）的方式来替代打折2）尝试无条件退换货服务3）用获得表述框架来替代损失的表述框架3. 确定效应及其商业应用综合应用：价格策略第三讲：沉没成本—如何避免让客户放弃合作1. 沉没成本的商业应用互动游戏：暴风雪下的选择2. 沉没成本对决策的影响案例：药厂的研发决策3. 迷恋小概率事件第四讲：心理账户—让客户更心安理得的接受你的产品1. 损失和收益应该怎样放才合理1）如何通过语义效应改变客户对于损失和收益的判断2）销售技巧：怎样说，客户才更爱听第五讲：评估模式—如何对比能让自己的产品处于更有利的位置1. 不同评估模式对消费者决策的影响1）高档商品/服务和中低档商品/服务的不同评估模式选择2. 如何鼓励客户购买高端产品讨论：如何鼓励客户买更贵的商品/服务销售技巧：单位使用成本第六讲：折中效应—如何涨价客户最容易接受(买更贵)1. 什么是折中效应2. 在价格策略中的应用3. 价格策略之外的应用4. 彩蛋：概率偏见对决策的影响1）代表性偏差2）可得性偏差3）沉锚效应第七讲：交易效用—如何让客户爱上“占便宜”1. 什么是交易效用1）四大套路2. 交易效用的商业应用1）价格策略2）产品定位3）营销方案3. 比例偏见及其商业应用讨论：优惠促销用百分比还是金额？4. 彩蛋:涨工资or发奖金怎样更有效？1）静止的好事不如变动的好事2）适应性偏见的商业应用第八讲：凡勃伦效应—如何让产品卖的越贵还越受欢迎1. 什么是凡勃伦效应2. 凡勃伦效应的商业应用3. 如何利用凡勃伦效应提升客户购买意愿第九讲：禀赋效应—如何让产品在顾客心中更值钱场景导入：私人储物空间行业背后的逻辑案例：宜家成功的商业逻辑讨论：如何逆向顺应客户的需求1. 现状偏见及其商业应用2. 鸡蛋理论及其商业应用1）如何让您的产品更有价值感2）取走哪一部分？ Part3—总结1. 超级读心术：什么才是高级的控制和引导———选择权2. 如何使用上述策略课程答疑课程回顾

• 刘影：驯龙高手—创新大客户营销实战策略: 课程背景：各行各业行业面临前所未有的冲击和挑战，一方面面对的是现有客户流失，另一方面的新客户开发的难度越来越大。根据二八理论，大客户一直以来是客户金字塔中最尖端的部分，要想获得这一客户中的明珠，也就是具有最高价值的部分，除了拥有高品质的产品和熟练的商务技能之外，还需要再深入了解客户心理需求的基础，深入挖掘大客户的行为动因，并有针对性的制定营销方案。本课程在向学员介绍新商业时代大客户营销的特点及发展趋势的同时，运用行为经济学前沿理论集中突破影响客户决策的心理因素，从大客户的开发、客户生命周期管理、大客户商务拜访流程、日常沟通技巧全流程入手，最终实现让客户为你所动，为你所用。我们相信：让传统行业营销、销售及客服员工掌握引导客户决策的方法将是重构传统商业企业发展的核心动力。课程内容丰富，授课方式生动灵活，加入大量行业内外案例，让学员轻松之间领悟全新商业时代创意商业思维和实战技法，真正做到回去就能用。课程收益：01-思维：经典市场营销知识架构搭建，从产品思维到客户需求满足思维转换；02-能力：销售心态与技能提升，包括商务沟通及谈判技能在产品亮点陈述技巧FABE、商务礼仪基础知识、商务会议技巧、沟通谈判技能、创意营销四大原则及方法、大客户关系管理CRM、价格策略思维与方法的多方面提升；03-技巧：洞察客户行为动因-9大工具助你影响客户购买决策课程特点：◆ 案例教学-直观直接直白◆ 落地实用-学会就能用◆ 前沿科学-有高度有深度课程时间：3天，6小时/天（可调整为2天）课程对象：企业销售管理及营销团队成员课程方式：案例教学，直观直接直白；对工作有帮助，学会就能用；前沿科学，有高度有深度。课程大纲Part1 全新商业思维第一讲：新商业市场思维一、“一心三用”的全新商业逻辑1. 核心动力－数据驱动2. 重识商业三要素－“人”“货”“场”1）货：产品思维转型a从经营商品到经营客户的转变b从“货场人”到“人货场”c从“需要”到“想要”2）场：新商业时代销售场景变革3）人a传统企业转型从懂得客户开始b从“人找商品”到“商品找人”c新时代消费者行为特点分析：千禧一代/Z一代/00后案例：B站兴起背后的沟通方式变革二、新品牌时代的机遇与挑战1. 新制造的背后逻辑案例：阿里的犀牛智造2. 多品牌时代的成因:微笑曲线3. 应对快速变化市场的两大思路1）营销创新2）品类创新第二讲：经典营销理论及工具一、4P、4C1. 什么是4P、4C2. “4P理论” VS “4C理论”1）产品（Product）和营销（Promotion）、渠道（Place）之间的连接者3. 渠道漏斗公式1）把客户做多2）让客户多买3）让客户多来二、区域销售管理思路1. 市场区域管理关键指标2. 区域管理关键指标1）门店数量比DN2）门店销量比DV3）销售集中度SC三、SWOT分析法1. 如何利用SWOT分析战略环境演练：分析自身的SWOT Part2 大客户营销基础技能第一讲：客户关系管理（CRM）-客户生命周期管理一、客户关系管理1. 客户服务思维及服务技巧1）获取客户的终生价值2）数据管理能力3）销售结束才是和客户建立关系的开始2. 鼓励客户分享介绍的技巧3. 客户生命周期和不同阶段的应对策略1）RFM模型2）应对方法二、私域流量与公域流量策略1. 什么是流量2. 什么是私域流量和公域流量3. 如何打造和利用私域流量1）社群营销2）内容营销第二讲：销售心态与角色定位一、心理准备-永远不打无准备之仗二、我们真正了解客户吗？1. 孕妇效应2. 锤子理论三、销售人员四大身份定位1. 数据驱动2. I know your face3. 让客户说说说4. 从“产品销售”转型到“顾问式销售”四、让客户喜欢五要素第三讲：大客户营销基础技能一、“问”-如何提问1. 如何问客户才爱说-反直觉询问法2. 如何通过问题挖掘客户的潜在需求案例：《神医喜来乐》二、“听”-如何倾听1. 专注倾听的好处2. 如何用倾听满足人的心理需求3. 如何实现专注倾听4. 倾听四大技法三、“反馈”的学问1. 逐字反馈2. 同义转述3. 意义塑型四、“说”-如何陈述1. 商务沟通陈述基本五步法2. 产品亮点介绍四步法-FABE1）特点（feature)2）优势（advantage）3）益处（Benefit)4）证据（Evidence)5）高效陈述四大技法3. 电梯演讲-通过30秒演讲获得10分钟沟通机会的方法4. 强势客户沟通技巧第四讲：如何应对拒绝一、心态调整1. 客户比你先感觉到你的放弃2. 如何看待客户说不3. 客户的不意味着什么二、应对拒绝双循环1. 外循环五步法2. 内循环六大心法第五讲：微信沟通技巧一、打造专业形象与内容二、微信形象1. 如何在微信上打造自我人设1）头像a怎样的头像不好2）昵称3）签名4）朋友圈a朋友圈经营五大心法2. 如何用微信传递信息1）最常被关注的文章类型2）如何让你的发的文章更容易被打开-4U原则3）如何让你发的内容更有吸引力-BFD原则4）如何让你的文章更容易被转发-疯传6原则二、微信商务沟通技巧1. 开始1）如何避免用“在吗”开启谈话2）好的开场问候原则2. 聊中-复杂事怎么说，简单事怎么说1）语音2）礼仪3）表情3. 结束1）谁来结束，怎么结束 2）怎样结束才好听现场演练环节-角色扮演场景1 价格谈判场景2 条件谈判场景3 价值谈判点评 Part3大客户营销高级战法第一讲：价格策略1. 尾数定价法2. 整数定价法3. 分割定价法现场演练环节：设计自己的价格策略第二讲：创意营销一、高价值感促销活动设计原则1. 创意营销案例分析1）场景营销：如何让信息传递更有吸引力2）感官营销：如何利用多感官影响客户2. 高价值促销活动五原则PPTPP3. 客户面对促销的心理因素：说服六原则二、社群营销的设计和执行1. 成功社群营销活动五要素案例：独立家电门店的社群活动2. 6种常见社群营销活动1）抢红包2）拼团3）找人代付4）竞拍三、高价值感营销活动设计六大心法1. 低价高购案例：吸尘器促销2. 充值免单案例：店庆促销3. 损失厌恶4. 赠而不折案例：集团销售5. 折上再折案例：如何应对砍价6. 如何提升会员活动的吸引力1）小数字假说-如何反馈2）进程过半理论案例：咖啡厅的促销策略现场演练环节：设计自己的市场营销活动 Part4 客户决策引导思维与技巧导言：影响客户决策的三大技巧第一讲：沉没成本-如何避免让客户放弃合作1. 沉没成本的商业应用2. 沉没成本对决策的影响案例：药厂的研发决策3. 迷恋小概率事件第二讲：心理账户-让客户更心安理得的接受你的产品1. 损失和收益应该怎样放才合理2. 如何通过语义效应改变客户对于损失和收益的判断3. 技巧：怎样说，客户才更爱听第三讲：交易效用-如何让客户爱上“占便宜”1. 什么是交易效用2. 交易效用的商业应用1）价格策略2）产品定位3）营销方案3. 比例偏见及其商业应用讨论：优惠促销用百分比还是金额？ Part5 工作方法与时间管理一、如何提升自身说服力1. 外在因素1）如何利用服装提升影响力2）利用专家身份提升影响力3）怎样让自己更容易被信服4）提案时座位对说服力的影响2. 如何让自己变得/显得更强大1）心理激励2）身体语言3. 管理行为1）如何通过向员工（他人）表达感激来增加影响力2）如何成为有影响力的管理者3）如何获得同事的帮助二、会议谈判能力1. 会议能力1）如何利用主场优势2）如何将会议开得更高效2. 谈判能力1）如何在谈判赢得优势2）如何应对价格和时间三、工作方法1. 时间管理思维与方法2. 向上管理1）如何更容易向上级申请资源2）如何引导领导的决策3）如何体现个人价值和优势总结课程答疑

刘影：创造需求——顾问式销售思维与实战技能

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