课程背景：
信托成交越来越多，拥有高客资源的我们却不知如何成交？
保险金信托和家族信托如何设计，吸引客户并落地的地方在哪？
信托知识指导传承和税务等，具体条款如何，基于营销维度怎样沟通？
课程收获：
高净值客户深度KYC
家族信托产品的KYP
基于场景营销的KYB
课程时间：2天
授课对象：头部客户经理
授课方式：课程讲授70%，案例分析及实操练习30%
课程大纲：
第一讲 高净值客户KYC
导论：高净值客户成交的关键是什么？
（一）KYC分析
1.KYC的本质
现场研讨：KYC与KYP哪个更重要
2.KYC的目标是CKY
现场讨论：与客户关系最好的状态是什么
（二）不同客户群体心理特征
1.不同的需求层次的心理特征
案例分析：高净值客户与马斯洛需求层次理论
2.不同年龄段高净值客户的心理特征
案例分析：富二代与富三代客户的心理特征分析
小组探讨：理财与需求挖掘的情感策略
3.不同职业的客户心理特征
分析：疫情与金融市场对不同高净值客户影响
现场演练：高净值客户的销售测评表
4.高净值客户的服务与自身行为分析
分析：关于旅游选择与客户服务
（三）九型人格与沟通
小组探讨：高净值客户的不同型格的有效沟通
（四）KYC流程分析
1.了解客户全面信息
分析：显性的信息+隐形的信息
现场演练：客户精准素描与需求分析
2.KYC询问的艺术
工具运用：PPF的提问方式
3.高净值客户的烦恼与KYC设计
第二讲 家族信托与保险金信托设计KYP
一、家族信托的设计
1.信托的起源与发展
2.家族信托基本概念
分析：家族信托的特点
3.信托的功能与优势
策略：信托的条款设计及其功能实现
4.家族信托的框架设计
案例：欧阳先生的信托框架设计
二、保险金信托设计
1. 保险与信托的相得益彰
2. 保险金信托的发展历程
案例：美国模式与中国台湾模式
分析：我国保险金信托的1.0与2.0和3.0
3.保险金信托的核心价值
案例：客户选择的原因及沟通逻辑
4.保险金信托的框架设计
案例：单亲家庭的保险金信托设计
案例：基于家族成员的保险金信托设计
案例：基于慈善事业的保险金信托设计
第三讲 保险金信托的营销流程KYB
导论：从恋爱观学习销售流程
（一）找客户核心诉求
1.安全感的四种诉求
2.幸福感的三种角度
3.自我实现的追求
(二)提高自己才自信
1.那些财富传承的故事
2.信托法律条文及其运用
（三）挖掘高净值客户的需求
1.破冰润滑的五种策略
2.聆听的五大层次
互动：保险金信托营销场景十个细节挖掘
3.需求挖掘：四阶段需求挖掘
情景演练：三种不同场景的需求挖掘
小组探讨：不同高客人群的四阶段需求挖掘模压
案例分析：欧阳先生的保险金信托需求挖掘话术
（四）适时地介绍产品
1.产品的三大层次
2.产品介绍：恋爱式的产品呈现
案例分析：终身寿险的保险金信托话术萃取
（五）异议处理与促成
1.拒绝处理：三大逻辑
案例分析：异议处理的“四流”
小组研讨：典型的异议话术模压
2.有力促成：话术剖析
“受益人”逻辑：受益受害一念间的关键
工具运用：《大单客户营销落地跟进清单》
（六）保险金信托营销场景
1.智慧理财家庭幸福
案例分析：企业家太太李女士的资产配置与组合案例
2.创一代的财富传承
案例分析：企业主张总的家庭资产配置与财富传承案例
课程3-2-1总结：
1.印象深刻的3个收获
2.落地应用的2个工具
3.立刻执行的1个计划
张轶