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邓波:赢在细节——大客户营销技能提升特训

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 大客户

课程编号 : 2820

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适用对象

销售管理者、大客户经理等

课程介绍

课程时间:2天,6天/小时

课程对象:销售管理者、大客户经理

 

课程背景:

在商业领域中,随着企业销售规模的逐步扩大,会出现一个必然的现象——一小部分客户在你的销售业绩中占有非常大的份额,这部分客户对于企业生存发展起着至关重要的作用,在营销中的一条通行法则是“二八定律”即:20%的大客户能创造出80%的利润。“二八定律”不断被验证,大客户这块“肥肉”如何能真正拿下呢?面对竞争激烈的市场,面对强有力的对手,不仅是企业综合实力的较量,更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。那么如何针对这些客户特别是这种类型的潜在客户开展销售工作是一件十分重要的工作。

大客户的定位、开发和维护是销售管理者不能忽视的一个重要问题,开发大客户是营销规划中一个非常重要的组成部分。因此,如何建立与大客户之间的合作?分析大客户开发成功率、大客户的人员决策流程、大客户的流程控制等,帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为,从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。

◆ 如何找到大客户?

◆ 为什么获取到了大客户的相关信息却连交谈机会都没有,怎么办?

◆ 为什么大客户总是那么难约?

◆ 好不容易与大客户见面了,为什么对我们产品(方案)不感兴趣?

◆ 大客户内部关系复杂,怎样才能建立良好的客户关系、抓住他们的心?

◆ 客情做了很多而客户与我们总是忽远忽近的,怎么办?

◆ 花了很长时间与精力跟进的一个大客户最终选择了竞争对手,问题在哪?

◆ 为什么有些销售人员经常会把一些大客户做成了小客户?

◆ 怎样才能更好的提升大客户的忠程度?

通过案例分析、工具使用及角色扮演,练习销售人员在大客户销售过程中的销售方法和流程,使销售人员思路更加清晰,解决不同销售阶段中出现的不同问题,快速找到解决方法,提升大客户的成交能力。

 

课程收益:

◆ 了解大客户的定义及分类

◆ 突破营销观念,创新营销新思路,可以更加快速定位大客户

◆ 了解产品优势,加强客户体验,专业产品(方案)呈现秒杀竞争对手,成功约见大客户

◆ 梳理客户买点,提升客户感受,营造获得客户好感的销售行为,轻松建立大客户关系

◆ 掌控客户心理,懂得销售技巧,精准获得大客户需求

◆ 解决营销难题,与大客户建立良好信任关系,提升营销业绩,提高销售团队做大客户的成单率,缩短大客户销售周期,建立长期战略合作

 

课程时间:2天,6天/小时

课程对象:销售管理者、大客户经理

课程方式:采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练

 

课程大纲

第一讲:营销的本质及销售人员角色定位

一、营销的本质

1. 营销与销售的区别

2. 营销的整体概念

3. 什么是市场营销战略

案例分析:costco为什么深受顾客青睐

二、销售人员角色定位

1. 销售人员在企业的价值

2. 社会认知、自我认知、正面思维

互动模拟:作为销售人员你的定位是什么,该如何做?

三、超级销售人员的职业素养

1. 合格销售人员的品质和特征

2. 卓越销售人员品质和特征

3. 职业习惯和自律

4. 首因效应的意义

 

第二讲:大客户的定义评估

1. 大客户的标准

2. 大客户与普通客户的差别

3. 大客户销售的特点

4. 大客户的价值矩阵

5. 大客户的商机评估

1)可能带来的后续销售机会

2)对公司品牌和声誉的影响

3)对销售团队士气的影响

6. 大客户的风险评估

 

第三讲:超级销售如何进行大客户挖掘与分析

一、超级销售如何进行大客户挖掘

1锁定客户省时间

2目标客户寻找的常用六种方法

3目标客户分析及评估

二、发现大客户--客户资料的收集

1客户所在行业的基本情况

2客户的公司体制

3客户的组织架构

4客户的经营情况

5客户的财务支付情况

6客户的内部资料

7竞争对手(产品使用情况、满意度)

8客户近期采购计划

三、发现大客户--客户的筛选(是否有增长潜力)

1客户所在行业的增长状况

2客户所在的细分市场的总需求量增长速度

3客户在行业内的口碑

4客户在其所在主要细分市场里市场占有率的变化

5客户在财务支付上有无问题

案例分析:恒泰集团怎样进行大客户筛选剖析

四、了解大客户的基本需求

1客户对供货企业的要求

2客户对产品品牌品质的要求

3客户对供货期的要求

4客户价格的预算

5客户对结算的要求

五、大客户研究

1大客户的种类

2大客户的五种类型

六、超级销售如何进行大客户分析

1客户购买行为及六大影响因素分析

2客户的购买决策

1)认识大客户销售中的四种角色

a经济购买影响力

b应用购买影响力

c技术购买影响力

d教练

互动研讨:大客户人员构成是怎样的

2)四种角色对大客户销售的影响

a客户的影响力分析

b客户的参与度分析

c判断客户的支持程度

d大客户谁会说了“算”

案例研讨:不同客户角色的影响力

 

第四讲:如何进行大客户开发与沟通

一、超级销售如何进行大客户开发(大客户开发流程)

1大客户发展的5个阶段

2建立拜访计划

1)对负责不同事项的客户对象进行有计划的拜访

2)对不同的对象进行不同的画像

3. 关系的建立(找出教练)

1)对不同的对象画像进行进一步沟通

2)找出对象中的教练建立关系

现场互动:大客户在开发阶段的重点还有哪些分析

4. 拜访前准备

1)对公司及产品的了解

2)竞争对手信息了解

3)对客户信息的了解

4)拜访目标制定

5)六大销售法宝的准备

6)沟通中可能问题的准备

7)客户的约见

5. 初次拜访怎样获得客户好感

1)首因效应——良好的第一印象

2)开场三句定乾坤

6. 拜访中高效沟通的技巧

1)何为有效的沟通

2)沟通的定义、高效沟通的定义

3)卓越销售沟通的四种态度

4)五种不同沟通风格的了解与分析

5)如何避开沟通的雷区

6)进行高效沟通的技巧(八字法则):倾听、回应、赞美、提问

a有效倾听的技巧

b提问的八种方式

工具:沟通风格小测更好的了解自己

7. 高频率的拜访

8. 提供技术支持、产品的使用及分析

9. 强化客户信任感

10. 销售建议书(支持、投入、服务与承诺内容)

二、大客户深层次需求挖掘与沟通成交

1. 了解大客户深层次需求---说服阶段(销售成功的关键)

1)什么是需求?为什么对方没需求?需求的五大层次?

2)怎样引导探寻客户的需求

a需求角度下客户的分类与沟通策略

b通过提问引导客户需求

分析讨论:客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求?为什么?

3)沟通中的情绪管理

4)沟通中的左右脑思维应用让你轻松拿下订单

2方案推荐---价值塑造(超级销售技巧展示)

思考分析:为什么我们把产品的好处说得很清楚,对方还是拒绝?

1)“价值”的理解及与价格的关系?

2)客户心中的价值等式

3)影响价值的三个关键因素

4)价值塑造的方式

a你能说出你产品的独特价值吗?

b提炼卖点——感知卖点——传播卖点

c价值塑造的时空角原理

d价值塑造的提问艺术

案例分析:某公司超级销售的成功之道

3向客户展现卓越服务团队

1)对客户的尊重

2)信用、产品与服务的品质

3)经验与熟练度

4)合作伙伴关系及信赖感

4向客户强化利益关系

5承诺与服务决心

6签订合约

1)成交的条件

2)不成交的原因

3)客户异议处理

4)解决方案

5)成交的策略

现场互动:请列出可能的未来大客户名单,应怎么做

 

第五讲:大客户关系管理的三个方面

一、利益

1. 与客户建立的最初关系--利益关系

2. 怎样更好的维系

二、情感

1. 企业与客户建立的相对稳定的关系

2. 情感建立的三个阶段

三、理念

1. 企业与客户基于长期合作而建立的客户关系

2. 导入有利于客户关系维系的双赢\竞合理念,帮助客户成长

3. 为客户提供额外的增值服务,提升其整体竞争力

现场讨论:您认为怎样才能帮助客户更好的成长?

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• 邓波:销售赋能——超级销售冠军销售技巧提升
课程时间:2天,6小时/天课程对象:销售经理、主管、各级销售人员 课程背景:对于一个企业,营销是其最基本最重要的职能之一,对企业的生存和发展起到至关重要的作用,而销售人员作为企业营销的运作及执行人员其能力、沟通技巧、素质、知识结构、心态、品质、执行力等对企业的成败起到决定性的作用。本系列课程是基于对世界500强企业及国内各类型企业销售模式、客户分析及销售人员应具备的基本素质、沟通技能、策略、心态、品质等通过研究及实践所开发的课程,更实操、更落地。另外销售人员与客户的沟通交流能力,对营销的理解及基本商务礼仪职业素养和良好的心态,这些都决定了销售的结果。为销售人员提供支持,通过销售四步法还原整个销售过程,从首因效应、沟通与说服、客户需求探寻及异议排除、客户关系管理的四个步骤,让我们洞悉整个销售过程,提升销售人员的职业心态和观念,塑造拥有大格局的职业定位;提升销售自身素质,掌握标准、职业的商务礼仪;掌握营销基本知识和常用的话术,学会如何挖掘及拜访客户,如何与顾客沟通并洞察顾客心理,挖掘客户深层次需求把握销售时机,提升成交技巧在有限的时间化解异议,提升成交效率及成交量,并更好的进行客户关系管理,成为一名真正的超级销售冠军。 课程收益:●完全基于实战和应用,杜绝只是对销售理论或技巧的照搬照抄;●以技能训练为主,确保掌握实战技巧,提高销售业绩;●从知道到学会到应用,能自然应对常见的销售难题和各自场景,并能很好的提炼品牌话术。 课程时间:2天,6小时/天课程对象:销售经理、主管、各级销售人员课程方式:专业讲授、案例分析、角色扮演、小组讨论分享相结合,两天课程中每一个节点都有案例和学员互动,提升学员参与和吸收的能力。 课程大纲第一讲:营销的本质与销售人员角色定位一、新零售时代,行业未来的发展趋势1. 行业的现状2. 行业未来的发展趋势二、营销的本质及销售人员角色定位1. 营销的本质1)营销与销售的区别2)营销的整体概念3)什么是市场营销战略案例分析:costco为什么深受顾客青睐2. 销售人员角色定位1)销售人员在企业的价值2)社会认知、自我认知、正面思维互动模拟:作为销售人员你的定位是什么,该如何做? 第二讲:销售人员商务礼仪与职业素养和心态一、超级销售人员的职业素养和礼仪1. 超级销售人员的职业素养1)合格销售人员的品质和特征2)卓越销售人员品质和特征3)职业习惯和自律2. 超级销售人员职业礼仪1)职业形象打造2)基本商务礼仪3)听、说、看、行4)售前、售中、售后服务礼仪标准化、统一化案例分析:销售人员怎样从合格到卓越二、超级销售人员的职业心态1. 成为企业最有价值员工的标准1)六个标准2)心路成长历程的五个阶段3)改变心智模式、做好准备4)做老板需要的“五匹马”5)准确定位、经营自己6)互助的系统、价值链的系统案例分析、游戏互动 第三讲:销售人员售前拜访准备及如何挖掘客户一、销售人员拜访前准备1. 超级销售售前拜访准备1)了解自己企业a行业竞争分析- 产业集中度- 市场占有率- 竞争对手分析分析工具:波特五力模型、PESTEL分析法等b市场机会与能力分析- SWOT分析- 波士顿矩阵c营销计划制定- 销售预测- 销售计划的内容与步骤- 销售目标工具:STP法、SMART法则案例分析:某公司超级销售人员的分析模板2)了解公司产品a你的公司及产品定位b公司产品的主要类别、价格及特性c公司产品的三个主要特点3)如何介绍公司及产品可以脱颖而出a开场的最佳时机b开场三句定乾坤c专业介绍有技巧d销售工具巧妙用模拟演练:角色扮演、现场话术设计、演练工具应用:怎样设计开场三句、FABE法则应用2. 超级销售如何进行客户挖掘1)锁定客户省时间a目标客户寻找的六种方法b目标客户分析及评估2)客户类型和特征分析3)客户购买行为及影响因素分析a信任是购买成功的基础b影响信任的4个关键因素c其他影响因素分析4)客户的购买决策a客户决策链识别分析b如何找对关键人是成功的第一步c了解对方是否有支付能力案例分析:为什么某客户很认可我们的产品却最终没有购买?d关键角色的性格分析e在该公司/或日常生活中,关键人是否有决策的能力5)客户的购买程序6)开发客户的重要事项a对产品、客户的认知与了解、相关知识b销售五大武器:名片、客户资料、产品资料及客户见证、笔记本、签约资料销售演练:销售的主要目的是什么、客户的需求及痛点是什么、可能出现的拒绝等等二、首因效应及客户心理分析1. 首因效应--如何给客户留下良好的第一印象(销售四步法第一步)1)首因效应的三个阶段(开场九句)a第一阶段7秒钟:眼缘b第二阶段30秒:一句话引起对方兴趣c第三阶段2分钟:6-8句话产生后续沟通工具:提炼独特话术的时空角原理、FABE法则2)产生首因效应的三大组成部分a语言(说话的内容)b声音(语音语调)c肢体动作(表情、手势等)2. 不同客户性格分类及特点1)客户四种性格类型分析2)四种性格的客户特点分析角色扮演,现场互动模拟,根据四种不同客户性格进行扮演 第四讲:销售人员如何与客户进行沟通及成交一、销售人员沟通技巧提升(销售四步法第二步)1. 超级销售高效沟通技巧1)何为有效的沟通2)沟通的定义、高效沟通的定义3)卓越销售沟通的五种态度4)五种沟通风格的了解与分析5)五种不同沟通风格的应对技巧6)如何提升沟通技巧的八字法则---倾听、回应、赞美、提问a倾听的四大原则b如何更好的进行赞美c提问的8大技巧7)如何避开沟通的雷区8)如何进行高效沟通工具:沟通风格小测更好的了解自己二、销售人员销售技能提升1. 如何挖掘客户深层次需求---说服阶段(销售四步法第三步)1)什么是需求?为什么对方没需求?需求的五大层次?2)怎样引导探寻客户的需求a需求角度下客户的分类与沟通策略b通过提问引导客户需求分析讨论:客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求?为什么?c探寻需求的spin法则2. 方案推荐---价值塑造(超级销售技巧展示)思考分析:为什么我们把产品的好处说得很清楚,对方还是拒绝?1)“价值”的理解及与价格的关系?2)客户心中的价值等式3)影响价值的三个关键因素4)价值塑造的方式a你能说出你产品的独特价值吗?b提炼卖点——感知卖点——传播卖点c价值塑造的时空角原理d价值塑造的提问艺术案例分析:某公司超级销售的成功之道3. 客户异议处理及见证成功案例:临门一脚成交达成阶段1)临门一脚的沟通技巧2)临门一脚的成交技巧(客户成交分析)a成交时机及成交信号特征b八种常用成交技巧 第五讲:超级销售客户关系管理(销售四步法第四步)一、利益1. 与客户建立的最初关系--利益关系2. 怎样更好的维系二、情感1. 企业与客户建立的相对稳定的关系2. 情感建立的三个阶段三、理念1. 企业与客户基于长期合作而建立的客户关系2. 导入有利于客户关系维系的双赢\竞合理念,帮助客户成长3. 为客户提供额外的增值服务,提升其整体竞争力
• 邓波:市场调研与市场分析
课程时间:2天,6小时/天课程对象:企业相关人员 课程背景:在商业领域中,没有调查就没有发言权是市场的黄金法则,怎样让自己企业的产品一推出,就受到消费者的青睐,销量不断提升,成为爆品,而不是产品推出后无人问津或销售惨淡,浪费大量人力物力和各种资源同时错失大量市场机会,给企业带来极大的损失,答案是要打造爆品,就要通过市场调研了解消费者的现实需求,从而满足消费者需求,依靠直觉和灵感洞察消费者的潜在需求并超越消费者需求,而深入的市场调研是这一切的基础,通过市场调查打造出爆品,这才能够使消费者和公众对企业和产品产生较高的认同感,从而转化为购买行为。那如何才能更好的进行市场调研,有效的了解客户、分析客户、选择策略、设计方案、落地实操呢,本课程通过互动演练和情景模拟,从宏观环境分析到微观分析到调研方法及调研报告的撰写,让销售人员经历场景演练、发现差距、改进提升、掌握市场调研的工具和方法、落地实操。 课程收益:◆ 突破传统市场调研观念,创新市场调研新思路◆ 了解自身企业及产品优势,通过专业市场调研打造出爆品秒杀竞争对手,加强客户体验◆ 掌握市场调研的方法和技巧◆ 掌握市场调研的程序和步骤◆ 掌握市场调研从哪些方面进行,有哪些调研的方法,调研的流程及怎样撰写调研报告,通过市场调研和分析为营销决策打下坚实的基础。 课程时间:2天,6小时/天课程对象:企业相关人员课程方式:采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练 课程大纲第一讲:市场调研的内容分析一、市场调研的概念二、宏观环境调研1. 政治和法律环境2. 经济环境3. 社会文化环境4. 技术环境5. 人文环境6. 自然环境三、行业及竞争状况调研1. 现有竞争者的竞争强度调研2. 潜在进入者威胁调研3. 替代品威胁调研4. 购买者的价格谈判能力调研5. 供应商的调研1)供应商的渠道及定价调研2)产品及包装方法3)市场状况及主要竞争对手四、市场供求现状调研1. 市场需求调查1)市场容量大小2)目标客户群3)进入市场的机会点2. 市场供给调研3. 购买者及使用者五、企业内部调研1. 企业发展战略及使命2. 企业内部资源3. 企业业务组合及相互关系4. 既往业绩与成功的关键要素六、营销组合调研1. 营销4P中的价格分析1)企业中怎样进行价格的确定2)价格的确定更哪些因素有关2. 营销4P中的渠道分销1)企业中的营销渠道规划2)企业中的营销渠道的布局布点3)企业中的营销渠道的开发与管理3. 营销4P中的产品分析1)企业中的产品定位2)企业中的产品细分与组合3)产品与企业战略的关系4)产品怎样差异化才有竞争力4. 营销4P中的促销1)企业为什么要促销2)怎样促销才更有效3)促销的方式有哪些5. 营销4C中的顾客分析1)怎样才能更好的满足顾客需求2)顾客需求的挖掘方式有哪些3)顾客要的到底是什么4)怎样才能让顾客有更好的体验和更高的忠诚度6. 营销4C中成本分析1)企业中的成本主要有哪些2)为什么要进行成本分析3)怎样进行成本分析更有效,更能提升企业的效能7. 营销4C中关于便利的分析1)为什么要提供更加便利的服务2)怎样才能提供更加便利的服务3)通过提供更加便利的服务可以获得什么8. 营销4C中的关于沟通的分析1)为什么要与顾客进行沟通2)怎样才能与顾客进行更好的沟通3)沟通能给企业带来的帮助有哪些9. 关于4R的基本概念1)关联2)反应3)关系4)回报 第二讲:市场调研的方法一、文案法1. 文案法的资料来源2. 文案法的步骤二、问卷法1. 调查问卷的结构2. 设计调查问卷的程序三、访问法1. 面谈访问法2. 邮寄访问法3. 电话访问法四、观察法1. 观察法的类型2. 观察法的优缺点3. 观察法的适用情况五、实验法1. 实验法的步骤2. 实验法的优缺点3. 实验法的适用情况 第三讲:市场调研策划的流程一、调研策划的准备阶段1. 确定调研的必要性2. 明确调研问题3. 确定调研目标二、调研策划的设计阶段1. 设计调研方案2. 选择调研方法3. 选择抽样方法并设定样本容量三、调研策划的实施阶段1. 数据采集2. 数据处理与分析1)要分析哪些数据2)数据分析的主要方法3)怎样通过数据分析进行营销决策四、调研策划的结论阶段1. 撰写调研报告2. 跟踪反馈 第四讲:市场调研报告的结构与技巧一、市场调研报告的内容与结构1. 前言2. 主体3. 附录二、市场调研报告中可视图的运用技巧1. 表2. 图3. 其他可视图三、市场调研报告的撰写要求及注意事项1. 合乎逻辑2. 解释充分、结论准确3. 重视质量、篇幅适当4. 定量与定性分析相结合5. 避免虚假的准确性6. 尽量图表化
• 邓波:超级销售营销渠道开发与管理
课程时长:2天,6小时/天课程对象:企业的各级销售管理者、销售人员 课程背景:在移动互联网时代,市场最不缺的是产品,最缺的是销售产品的人和渠道,渠道——说文解字:“渠,水所居也”,水跟什么有关?水跟财有关,渠是生财的通道,只有渠道好了才能赚更多的钱。正如整合营销传播理论创始人、美国西北大学教授唐·舒尔茨指出:在产品同质化的背景下,唯有“渠道”和“传播”能产生差异化的竞争优势。渠道营销创新已成为当今企业关注的重心,并日渐成为它们克敌制胜的武器。怎样更好的进行渠道开发与管理,这是所有企业和销售人员面临的共同的问题,同时对各种渠道进行有效规划和管理,有效的提升企业销量。为销售经理提供支持,调整销售经理的职业心态和观念,颠覆我们原有的观念,怎样更好的进行区域渠道规划、经销商选择,经销商为什么选择我们的品牌,怎样进行渠道管理,渠道管理的12字法则,让我们洞悉渠道管理全流程,助力企业倍增销售业绩,使企业更快更好的发展。 课程收益:◆ 本课程帮助学员更好的了解企业开发和管理渠道的方法和思路,了解不同渠道不同的开发和管理方法,怎样通过各种渠道开发更好的提升业绩,从而实现企业的持续增长。◆ 更好的掌握各种渠道开发的方法和策略及怎样进行渠道的管理。◆ 掌握渠道管理12字法则的真谛,学会运用12字法则更好的进行渠道管理。◆ 学习怎样通过各种渠道的开发与管理提升自己的综合素质和解决问题的方法和技巧,不断提升和打造个人的核心竞争力和提升企业的竞争优势。 课程时长:2天,6小时/天课程对象:企业的各级销售管理者、销售人员课程方式:专业讲授;案例分析;角色扮演;小组讨论分享相结合 课程大纲第一讲:营销渠道的基本概念一、营销渠道概论1. 什么是营销渠道2. 营销渠道的基本功能3. 营销渠道的基本结构4. 企业营销渠道的定位5. 企业营销渠道的特性二、营销渠道的基本成员及渠道模式1. 制造商2. 经销商3. 分销商4. 消费者或用户1)B2B模式2)B2C模式3)B2B2B或B2B2C模式5. 营销渠道的作用不仅仅是产品销售6. 理解营销渠道开发与管理的完整意义7. 消费行为与渠道开发及管理8. 注重行业间的整合力量,撬动市场营销渠道9. 不同营销渠道模式的差异探讨:根据你企业的现有营销渠道模式,有哪些可以方面可以进行优化? 第二讲:营销渠道规划与成员选择一、如何做好营销渠道区域市场规划1. 营销渠道区域市场规划存在的困难1)市场开发屡遭失败2)开发成功没有销量或销量不理想3)有销量却没有利润或利润很低2. 怎样更好的做好区域市场规划1)学会利用SWOT分析2)了解并领会公司的营销渠道整体战略规划3)区域市场规划六步法4)如何快速打造一个样板市场的秘诀问题探讨:面对大量同质化品牌,如何做好营销渠道规划?如何制定一份有竞争力的《营销渠道方案与作战地图》二、企业应该建立什么样的营销渠道体系1. 企业到底需要什么样的营销渠道2. 为什么总缺想要的经销商?3. 营销渠道开发的误区4. 如何建立“适合”的营销渠道体系三、营销渠道成员的选择1. 营销渠道成员选择的标准1)经营理念2)资金实力3)团队规模4)对企业的文化认同感5)在当地的口碑6)渠道资源2. 营销渠道选择原则与目标1)优质经销商的选择a优质经销商的战略意义b挑选经销商的常用六种方式2)怎样选对经销商a选择经销商的原则:严进宽出b学会《经销商筛选工具》c不同品牌不同发展阶段,不同的经销商选择策略案例分析:××品牌成功进入G市且销量暴涨的优秀经销商选择之路。四、如何吸引优质经销商的方法1. 经销商为什么选择你的品牌的两个思考核心1)产品有没有利润?2)我怎么把它卖出去?2. 如何突破与经销商的“三道防线”1)情感防线,如何突破?2)利益防线,如何突破?3)品德防线,如何突破?3. 如何解决经销商常见“四大问题”1)“你们的价格太高,卖不动。”2)“你们的产品一般,没竞争力。”3)“你们的政策支持没人家的好。”4)“你们的品牌没有知名度。”五、经销商沟通与谈判致胜策略1. 了解经销商的五种不同的沟通风格2. 三步创造谈判双赢3. 情报、权势、时间在经销商谈判中的运用4. 两个必备的经销商谈判思维1)谈判不是分蛋糕,而是把蛋糕做大2)不要轻易说不可以,谈判是条件交换条件案例分析:××品牌销售人员快速开发两名经销商的精彩案例分析。六、为什么说竞争对手的经销商就是你的经销商?1. 成熟市场,如何撕破缺口开发经销商?2. 五步法绝杀,竞争对手经销商如何成为你的经销商3. 与竞争对手经销商谈判要注意的四个关键点案例分析:××品牌成功与竞争对手经销商合作分析七、经销商怎样更好的开发分销商1. 区域市场分销商如何布局2. 分销商开发的要点有哪些3. 分销商为什么要销售你的产品4. 开发分销商的原则与技巧5. 怎样帮助分销商提升销量 第三讲:营销渠道的冲突及合作与管理一、营销渠道的冲突管理1. 营销渠道冲突概述1)营销渠道冲突的概念2)营销渠道冲突的类型3)如何进行营销渠道冲突管理2. 窜货及防范1)什么是窜货2)窜货的危害3)如何防止窜货及进行管理4)如何有效建立自我约束机制3. 产销战略联盟1)什么是产销战略联盟2)如何进行产销战略联盟3)产销战略联盟的作用二、营销渠道的管理1. 营销渠道管理及目标2. 营销渠道管理的内容1)做好经销商的动态评估a不评估就没有渠道的持续增长b kpi指标设计一定要符合市场实际情况c实施经销商年/季考核与评估管理d经常要去查看店面陈列与库存状况e用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题2)做好区域市场持续优化的八大策略3. 营销渠道的控制1)经销商有效管理的六大系统a经销商管理剖析- “经销商管理”到底管什么?六大方法- 经销商管理的难点在哪里:经营分析、下线市场走访了解- 经销商有效管理六大系统:选择、培育、激励、协调、评估、调整b经销商的培育- 不同成长阶段经销商的不同需求——起步阶段、快速成长阶段、成熟阶段- 经销商培育计划的制定- 如何成为经销商的顾问或专家?- 如何帮助经销商打造一支强大的适合我方品牌发展的经营团队c激励经销商的积极性- 经销商的目标管理、目标设定及如何完成- 经销商激励的重要性- 成长型经销商跟随你的三个重要条件:有钱赚/有东西学/有未来发展保障- 分销商的网络覆盖落实情况沟通- 分销商的客情关系管理d经销商的协调,协调什么、如何协调e经销商的评估f经销商的调整问题探讨1:营销渠道成员不愿意开拓新市场、推广新业务怎么办?问题探讨2:营销渠道成员不把主要资金和人员经营我公司业务怎么办?问题探讨3:营销渠道成员业务达不成承诺目标怎么办?

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