邓波：谋定天下——营销策划能力提升特训

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 营销策划

课程编号 : 2816

联系老师

行业不限

适用对象

市场部人员、品牌部人员、职能部门总监等

课程介绍

课程时间：2天，6小时/天，共12小时

课程对象：市场部人员、品牌部人员、职能部门总监等

课程背景：

在商业领域中，营销策划推动着我们这个精彩的世界，创新性和艺术性是营销策划永恒不变的两大主题，而面对日趋白热化的竞争以及同质化的产品，企业需要不断地实施与竞争对手不同的新的营销策划思路、方法、及与文化、情感结合，使策划活动充满艺术性、观赏性，这才能够使消费者和公众对企业和产品产生较高的认同感，从而转化为购买行为。

因此，如何通过营销策划助力企业销量及品牌的提升是每个企业孜孜追求的目标。而提升营销策划从业人员的素质和技能也是每个企业迫在眉睫之事，因为营销策划改变企业命运。

课程收益：

◆ 突破传统营销策划观念，创新营销策划新思路

◆ 了解自身企业及产品优势，通过专业营销策划（方案）呈现加强客户体验

◆ 掌握营销策划广告文案的写作技巧

◆ 掌握各种策划活动的方法和技巧，撰写出营销策划活动方案

◆ 对营销方案能通过各种渠道进行推广和传播

◆ 通过营销策划方案提升企业销量和数量品牌形象提高企业知名度

课程时间：2天，6小时/天，共12小时

课程对象：市场部人员、品牌部人员、职能部门总监等

课程方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练

课程大纲

第一讲：精彩的营销策划世界

1. 竞争的利器

2. 目标与特点

3. 框架与内容

案例分析：一场别开生面的营销盛宴

4. 中国营销策划人、策划案

5. 中国营销策划的昨天、今天与明天

第二讲：市场营销策划基础

一、营销策划的流程与组织管理

1. 策划与营销策划

2. 营销策划的原理与流程

3. 营销策划的认识误区和影响因素

案例分析：某公司营销策划方案

4. 营销策划的组织

5. 营销策划的营销

6. 营销策划的实施

7. 营销策划的控制

8. 营销策划的评估

案例分析：定制，从服务开始

二、营销策划的创意与方法

1. 认识营销策划的创意

2. 创意的一般步骤与方法

3. 创意思维的技法

4. 创意思维的培养与开发

案例分析：动漫产业新模式的探路者

三、整合营销策划

1. 整合营销策划的内涵与类型

2. 营销策划书的结构与技巧

3. 市场营销诊断书的结构与技巧

4. 营销年度计划书的结构与技巧

案例研讨：某公司市场营销策略

第三讲：市场营销策划专题

一、市场调研策划

1. 市场调研内容

2. 市场调研的方法

3. 市场调研策划的流程

4. 市场调研报告的结构与技巧

案例分析：某公司市场调查计划书

二、营销战略策划

1. 营销战略策划的步骤

2. 营销战略的类型与选择

3. 几种新型的营销战略及其策划

案例分析：某公司品牌战略分析

三、品牌策划

1. 品牌的内涵及其策划内容

2. 品牌建设策划

3. 品牌发展策划

案例分析：某公司的品牌策划

四、企业形象策划

1. 企业形象识别系统的构成

2. 企业形象识别系统的导入

3. 企业理念识别系统策划

4. 企业行为识别系统策划

5. 企业视觉识别系统策划

案例分析：宜家家居企业形象识别系统

五、企业促销策划

1. 促销策划概述

2. 促销策划流程

3. 典型促销策划

案例分析：某公司促销活动策划

现场互动：促销活动的两个环节与七个关键点，什么样的终端促销活动是一场好的活动？

六、企业广告与公关关系策划

1. 广告策划概述

2. 广告策划书的内容与编写

3. 广告定位策划

4. 广告创意策划

5. 广告媒体策划

6. 广告发布时机与排期策划

案例分析：某公司广告活动策划

7. 公共关系策划概述

8. 公共关系策划的程序

9. 公共关系专题活动策划

10. 危机公关策划

案例分析：公关文案，某公司涉嫌歧视中国消费者

七、网络营销策划

1. 网络营销策划概述

2. 网络营销产品策划

3. 网络营销价格策划

4. 网络营销渠道策划

5. 网络营销促销策划

第四讲：市场营销策划行业分析

1. 建材家居营销策划概述

2. 建材家居市场调查

3. 建材家居市场定位策划

4. 建材家居品牌策划

5. 建材家居渠道策划

6. 建材家居促销策划

案例分析：某建材家居营销策划方案

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• 邓波：攻无不克----工业品营销技巧提升特训: 课程时间：2天，6小时/天课程对象：销售经理、主管、各级销售人员课程背景：对于一个企业，营销是其最基本最重要的职能之一，对企业的生存和发展起到至关重要的作用，而销售人员作为企业营销的运作及执行人员其能力、沟通技巧、素质、知识结构、心态、品质、执行力等对企业的成败起到决定性的作用。本系列课程是基于对世界500强企业及国内各类型工业品企业销售模式、客户分析及销售人员应具备的基本素质、沟通技能、策略、心态、品质等通过研究及实践所开发的课程，更实操、更落地。另外销售人员与客户的沟通交流能力，对营销的理解及基本职业素养和良好的心态，这些都决定了销售的结果。课程收益：●完全基于实战和应用，杜绝只是对销售理论或技巧的照搬照抄；●以技能训练为主，确保掌握实战技巧，提高销售业绩；●从知道到学会到应用，能自然应对常见的销售难题和各自场景，并能很好的提炼品牌话术。课程目的：●为销售人员提供支持，了解工业品行业销售特性●掌握分析客户的方法与技巧，更好的进行客户组织架构分析，关键人分析及教练的寻找●掌握工业品销售全流程，调整销售人员的职业心态和观念，塑造拥有大格局的职业定位●提升销售自身素质，掌握标准、职业的商务礼仪●掌握工业品营销基本知识和常用的话术●学会挖掘及拜访客户，与顾客沟通并洞察顾客心理，把握销售时机●提升成交技巧在有限的时间化解异议，提升成交效率及成交量，成为一名真正的超级销售冠军课程时间：2天，6小时/天课程对象：销售经理、主管、各级销售人员课程方式：专业讲授、案例分析、角色扮演、小组讨论分享相结合课程大纲第一讲：营销的本质与销售人员角色定位一、营销的本质及销售人员角色定位1. 营销的本质1）营销与销售的区别2）营销的整体概念3）什么是市场营销战略案例分析：costco为什么深受顾客青睐2. 销售人员角色定位1）销售人员在企业的价值2）社会认知、自我认知、正面思维互动模拟：作为销售人员你的定位是什么，该如何做？3. 超级销售人员的职业素养4. 超级销售人员首因效应打造二、超级销售人员的职业心态——成为企业最有价值员工的标准1. 六个标准2. 心路成长历程的五个阶段3. 改变心智模式、做好准备4. 做老板需要的“五匹马”5. 准确定位、经营自己6. 互助的系统、价值链的系统案例分析、游戏互动第二讲：销售人员售前拜访准备及客户分析一、销售人员拜访前准备1. 了解自己企业1）行业竞争分析a产业集中度b市场占有率c竞争对手分析分析工具：波特五力模型、PESTEL分析法等2）市场机会与能力分析a SWOT分析b波士顿矩阵c营销计划制定- 销售预测- 销售计划的内容与步骤- 销售目标工具：STP法、SMART法则案例分析：某公司超级销售人员的分析模板2. 了解公司产品1）你的公司及产品定位2）公司产品的主要类别、价格及特性3）公司产品的三个主要特点3. 如何介绍公司及产品可以脱颖而出1）开场的最佳时机2）开场三句定乾坤3）专业介绍有技巧4）销售工具巧妙用模拟演练：角色扮演、现场话术设计、演练工具应用：怎样设计开场三句、FABE法则应用二、销售人员如何进行客户分析1. 超级销售进行客户挖掘（锁定客户省时间）1）目标客户寻找的常用六种方法2）目标客户分析及评估2. 客户资料的收集与了解1）客户所在行业的基本情况2）客户的公司体制3）客户的组织架构4）客户的经营情况5）客户的财务支付情况6）客户的内部资料7）竞争对手(产品.使用情况.满意度)8）客户近期采购计划3. 客户的基本情况分析与筛选（是否有增长潜力）1）客户所在行业的增长状况2）客户所在的细分市场的总需求量增长速度3）客户在行业内的口碑4）客户在其所在主要细分市场里市场占有率的变化5）客户在财务支付上有无问题案例分析：恒泰集团怎样进行大客户筛选剖析4. 了解客户对供应商的基本需求1）客户对供货企业的要求2）客户对产品品牌品质的要求3）客户对供货期的要求4）客户价格的预算5）客户对结算的要求5. 如何分析客户的主要购买因素1）客户购买行为及影响因素分析2）六大购买因素6. 客户的购买决策中主要角色分析1）认识客户销售中的四种角色a经济购买影响力b应用购买影响力c技术购买影响力d教练2）如何进行教练的寻找3）怎样更好的与教练相处互动研讨：大客户人员构成是怎样的4）四种角色对客户销售的影响a客户的影响力分析b客户的参与度分析c判断客户的支持程度d客户谁会说了“算”案例研讨：不同客户角色的影响力第三讲：销售人员如何与客户进行沟通及成交一、销售人员沟通技巧提升1. 何为有效的沟通2. 沟通的定义、高效沟通的定义3. 五种沟通风格的了解与分析4. 如何避开沟通的雷区5. 如何进行高效沟通技巧提升1）沟通的八字法则2）倾听的四大原则3）赞美的技巧4）提问的八大方法工具：沟通风格小测更好的了解自己二、客户需求挖掘与销售技能提升1. 了解需求---说服阶段（销售成功的关键）1）什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？2）怎样引导探寻客户的需求a需求角度下客户的分类与沟通策略b通过提问引导客户需求分析讨论：客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求？为什么？2. 方案推荐---价值塑造（超级销售技巧展示）思考分析：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是拒绝？1）“价值”的理解及与价格的关系？2）客户心中的价值等式3）影响价值的三个关键因素4）价值塑造的方式a你能说出你产品的独特价值吗？b提炼卖点—感知卖点—传播卖点c价值塑造的时空角原理d价值塑造的提问艺术案例分析：某公司超级销售的成功之道3. 客户异议处理及见证（成功案例）1）临门一脚成交达成阶段2）临门一脚的成交技巧第四讲：超级销售客户关系管理一、客户关系管理与维护1. 利益1）与客户建立的最初关系--利益关系2）怎样更好的维系2. 情感1）企业与客户建立的相对稳定的关系2）情感建立的三个阶段3. 理念1）企业与客户基于长期合作而建立的客户关系2）导入有利于客户关系维系的双赢\竞合理念，帮助客户成长3）为客户提供额外的增值服务，提升其整体竞争力

• 邓波：共赢天下——超级销售高效商务谈判技能提升特训: 课程时间：2天，6小时/天课程对象：各级销售管理者、销售经理、大区经理、销售人员等课程背景：在人类的历史上，迄今为止，没有什么方式可以比谈判让我们能更快捷、更合理、更方便的获得价值，出色的谈判能力与高超的谈判技巧，正在成为每个人的一项基本素质和竞争能力。谈判对事业、生活发挥的巨大影响，已经到了不能忽视的地步，尤其对于销售人员，谈判能力直接影响公司的利润和生存；谈判技巧的高低直接决定谈判的结果。谈判信息、心理及性格的较量中，你是否有气场，对方是否会以势压人？如何发挥自己的优势，如何在谈判中掌握主动，如何在原则的基础上最大限度的实现共赢？不会出现：报价过低，让对方钻了空子；没守住最后防线，让对方突破了你的阵地；谈判虽然最终达成了协议，而总感觉没有达到自己预期的目标。答案是需要专业的谈判训练。本课程从人性出发,打破许多人对谈判的畏惧,不谈理论直接告诉你如何做。帮助大家一起从谈判的基本认识开始，用生活化及丰富案例来学习，活泼生动的教学方式，大量的互动演练让大家从做中学，学完后即可带到岗位上使用，解决一线营销团队的销售难点，提高销售团队综合战斗力。达到培训的最大效果。课程收益：● 销售人员能分析客户的谈判心理，在谈判中需要掌握的核心要求，如价值的传递、价格的谈判、差异化竞争优势的凸显等● 掌握成为谈判高手必备的要素，商务谈判的进攻策略的连环招式，诱敌深入，直捣黄龙● 获得谈判中的有利地位，掌握谈判共赢思维，高效运用共赢谈判技能提升谈判效率● 学会盘点谈判条件及筹码分析，了解双方优劣势，谈判前的充分准备及谈判中的技巧运用还有谈判后的及时跟进● 掌握销售谈判的流程及提升谈判技能，掌握谈判前、中、后要做的主要工作● 通过案例的分析讲解，使销售人员掌握与客户高效沟通谈判、需求挖掘、产品介绍、促成销售、售后服务、二次营销的方法和技巧，在和客户的交往中有效探寻客户需求，并运用共赢的沟通谈判技巧提升销售成功率；提升个人的格局，开阔自己的思维与心胸课程特点：● 讲师结合自己多年实战经验对于销售人员，以技能训练为主让学习者快速掌握重点，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。● 从思维--理论--工具--方法四个层面逐级展开，透过引导和参与让学习者充分体验进而改变行为，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。● 灵活运用多种培训手段：精彩销售谈判故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，达到训练思维方式、沟通谈判、销售训练、决策判断的锻炼和提升，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。课程时间：2天，6小时/天课程对象：各级销售管理者、销售经理、大区经理、销售人员等课程方式：课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨，课堂演练，讲师点评等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化．课程大纲第一讲：谈判的基本概念及类型一、谈判的基本概念1. 为什么要学谈判1）学谈判的必要性案例分析：中央电视台商业巨子的故事2）商业人士学习谈判的重要性2. 谈判的基本概念1）谈判的概念案例分析：生活就是谈判2）谈判的类型3）谈判的三要素4）谈判的基本观念5）谈判的科学性和艺术性二、谈判的主要类型与风格1. 谈判的主要类型1）按规模划分2）按地点划分3）按交流方式划分4）按所在国家划分5）按内容划分6）按商谈顺序划分7）按心理程度2. 谈判的风格1）竞争策略2）回避策略3）协作策略4）妥协策略5）迁就策略案例讨论：不同谈判风格全景剖析第二讲：谈判信息了解与策略准备一、谈判信息了解与策略准备1. 谈判形势分析了解1）接近客户谈判前的5W分析2）客户组织结构分析3）SOWT分析法理清我方谈判地位4）谈判工具资料的周密准备2. 谈判策略准备1）谈判目标的可行性分析a仔细思考你真正想要的是什么b制定一个乐观、合理的目标c目标要具体d写下你的目标，并且坚守e带着你的目标进入到谈判中去案例分析：陕西勉县故事2）谈判的双方优劣势分析，筹码盘点，谈判的条件分析3）谈判底线及备选方案a平衡考虑b关系c交易d默认协作e结束谈判并达成协议4）信息交换a留意谈判桌上的情绪或气氛，营造友好气氛b获得关于对方的利益、问题和认知的信息c表明自己的期望和优势5）情境角色分析a判断谈判情境b判断双方优势c判断双方谈判风格3. 谈判分歧解决的四种方法第三讲：销售谈判中的沟通艺术一、销售谈判中的沟通艺术1. 谈判对手肢体语言解析1）谈判对手手势语言2）谈判对手身体语言3）谈判对手语音语调变化解析4）谈判对手面部表情、眼神变化解析案例讨论：谈判时的身体信息2. 谈判对手的沟通风格了解1）五种沟通风格的不同特征分析2）应对五种不同沟通风格的技巧3. 谈判中沟通的艺术1）沟通的八字法则--倾听、回应、赞美、提问2）倾听的技巧和怎样有效倾听a如何才能做到不轻易评断b如何听懂对方的关键意思及言外之意3）如何更好的进行回应4）如何真诚的恰到好处的赞美5）提问技巧--两种思维6）提问技巧--八种提问方式案例分析：某公司与客户的谈判剖析4. 谈判中的应答与反馈1）如何应对刁难的问题2）如何应对不懂的问题5. 谈判中的即兴演讲1）怎样进行一分钟自我介绍2）怎样三句话介绍产品第四讲：谈判中的常用战术解析及问题应对一、谈判中常用战术解析1. 谈判僵局解困艺术1）有价值让步2）有条件式让步法3）价格让步法2. 谈判常用战术1）红黑组合2）欲擒故纵3）虚张声势4）制造负罪感5）面子换里子6）最终时间7）同事协助法3. 谈判常见状况应对1）画大饼2）苦肉计3）圈套4）蚕食策略5）虚假信息6）威胁离开第五讲：谈判中的个人修炼提升1. 个人修炼--职业心态2. 个人修炼--职业素养3. 个人修炼--服务意识4. 个人修炼--情绪管理1）怎样控制想法2）情绪管理中的非暴力沟通游戏：情绪管理中的游戏解析第六讲：谈判全局实战（模拟训练）一、销售谈判全局实战模拟训练1. 开局模拟训练1）出牌2）高开/低开/平开？3）对对方的信息把握和如何借力案例讨论：谈判对手的开局怎样应对2. 进局模拟训练1）蚕食还是螃蟹策略2）如何进行合理施压组合3）如何用好手中的资源3. 收局的模拟训练— 如何找到双方平衡点学员总结，老师点评

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