吴鹏德：营销蜕变-营销策划与地推攻坚 ——铁塔能源业务社区地推

课程背景：

自铁塔公司成立以来，业务逐步扩展与转型，“一体两翼”战略逐步实施，集团产品体系逐步丰富；规模也不断扩增，智能由传统塔类服务商变为主动营销商；然对于企业而言，产品营销策略，团队执行技能，是亟需同步提升的能力，特别以充电宝业务，如何发展B端与C端用户，如何在传统营销方式基础上，做出创新转型，为跨行业业务赋能，是铁塔公司当下亟需解决的难点。

课程以铁塔跨行业业务为核心，结合传统营销方式，从产品的差异化包装为主，接着应用全员微信营销、线下展会式营销、异业联盟营销等手段，扩增潜客基盘；最后立足销售沟通策略，促进成交与合作，提升全员能力，提振公司效益。

课程收益：      

• 认知篇：了解营销策划与引流的机理，塑造营销信心；
• 策划篇：掌握铁塔产品 “ASDM”包装四大法，提升产品吸引力；
• 引流篇：掌握线上宣传、线下展会、异业联盟等引流方法；
• 成交篇：掌握销售沟通准备与破冰、探寻与引导、推荐与促成流程与方法；

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：铁塔公司客户经理、直销人员等

授课方式：课程讲授+案例分析及研讨+情景演练+视频鉴赏等

课程大纲

第一讲：营销引流从“心”认知

案例导入：六个铃铛的故事

模型解析：“四流三率”引流逻辑

客户购买的三个底层动机

1. 需求-客户消费动机
2. 购买力-客户消费能力
3. 信心-商家消费选择

情景讨论：主动吸引的客户，具备哪些要素？

三、目标客户的搜集来源

情景讨论：你所认为的无效客流，最后都去哪了？

1. 营销客户两大来源
2. 周期性活动-经典的营销引流

案例：淘宝、国美电器的周期性活动

第二讲：营销策划篇-营销策划与差异化包装

一、营销引流的三级逻辑

1. 一级逻辑：聚客场景设计-免费、特价、抢购
2. 二级逻辑：互动场景设计-娱乐、刺激、相关
3. 三级逻辑：消费场景设计-筛选、介绍、成交

案例分享：联通内购：零成本到场礼

案例分享：移动、联通的微营销设计

二、单产品爆款融合包装“ASDM”四大法

1. Add：做加法—超划算（附案例）
2. Sub：做减法—门槛低（附案例）
3. Div：做除法—很便宜（附案例）
4. Mui：做乘法—送得多（附案例）

课堂实操：以铁塔充电服务为产品，设计营销宣传方案。

第三讲：线上引流篇-微信全员营销获客策略

个人IP塑造：四个静态触点 服务四个维度

1. 三个特征塑造好名称
2. “两感一性”雕琢好头像
3. 用好背景板与个性签名

朋友圈产品宣传：朋友圈三种文字模板

1. 互动提问式文字模板
2. 体验准备式文字模板
3. 有奖互动式文字模板

朋友圈营销宣传：七种创意营销文案

节假日营销宣传：三点变化激爆营销

社群获客的三个策略

第四讲：线下引流篇：线下网格展会宣传策略

概述：现场执行三个点：吸引点、造势点、销售点

现场执行吸引点-静动有序引人流

1. 三维静态宣传：区-楼-户
2. 三维动态宣传—听、看、来
3. 现场布置两重点：整体有势、局部有点

现场执行造势点—人流到客流转化

1. 尖叫不断—引爆气氛互动策划
2. 队形树立—循而不绝人流吸引
3. 悬念吸引—礼品摆放特殊技巧

现场执行销售点—客流到业务流转化

1. 快速三问—有效客流筛选
2. 效率提升—无效客流处理
3. 循序渐进—客户成交四动作

现场组织四大关键要素

1. 激情澎湃—振士气两大方法
2. 审时度势—优先权调度技巧
3. 无缝衔接—“零时间差”技巧
4. 欲望刺激—主题词“五重洗脑”

工具应用：现场执行管控工具

第五讲：向同盟要资源-造异业联盟共同体

异业联盟深度解析

1. 异业联盟必要性与利益性分析

——案例分享：家电、保险、通信行业的联盟

异业联盟深度解析

1. 异业联盟合作七个要素
2. 异业联盟合作四种形式
3. 异业联盟选人四个维度
4. 异业联盟沟通五个流程

三层三通传递策略

1. 高层-谈趋势、话收益、讲支撑
2. 店长-摆利润、说支撑、谈管理
3. 店员-训操作、聊技巧、解异议

第六讲：直销沟通篇-销售策略与流程

提升信任感：亲密度“3A”法

1. Appreciation-赏识
2. Autonomy-授权
3. Affiliation-相似

信息挖掘：探寻需求“听力三角”

1. 聆听-listen：移情倾听的三层应用
2. 提问-Ask：探寻摸底寻需求
3. 反馈- reflect：三种反馈与适用性

价值锁定—从探寻到引导四步骤

1. 回顾情景
2. 强调需求
3. 建立标准
4. 匹配利益

情景：以铁塔充电业务，设计价值锁定话术

三种利益介绍法的应用

1. FABI介绍及适应性分析
2. 放大“I”的 “四种说明”介绍
3. 对比介绍法适用性分析

情景：以铁塔充电业务，设计介绍话术

促进成交五种方法

1. 假设成交法
2. 惋惜成交法
3. 牛群成交法
4. 选择成交法
5. 压力成交法

常见情景“Q&A”

1. 出现“影子谈判”，怎么办？
2. 成交之前，客户反悔，怎么办？
3. 领导帮谈，与销售员如何配合？
   1. 必跟：二次成交“一必跟”