课程背景:
自铁塔公司成立以来,业务逐步扩展与转型,“一体两翼”战略逐步实施,集团产品体系逐步丰富;规模也不断扩增,由传统塔类服务商变为主动营销商;同时对于一线而言,企业转型也伴随能力转型,传统技术型、服务型人员,转型做跨行业业务时,面临不小挑战;特别是政企类业务,决策流程与难度均更大,一线销售如何聚焦“两翼”跨行业业务,找到销售能力突破口,是铁塔公司当下亟需解决的问题。
课程以铁塔跨行业业务为核心,解析当下客情关系,重塑岗位价值;接着以利他思维为方向,重塑客情关系,并针对客户诉求推荐匹配方案,塑造销售无推销痕迹、客户无压力沟通的销售流程,助力团队能力提升,增加企业效益。
课程收益:
课程时间:2天,6小时/天;
授课对象:铁塔政企客户经理、产品方案经理等
授课方式:课程讲授+案例分析及研讨+情景演练+视频鉴赏等
课程大纲
导课:为何80%技巧都无效-卖家路径与买家路径
第一讲:铁塔职能岗到销售岗的角色转型
角色认知-销售岗价值重塑
销售角色与风格认知
分析:老实厚道型、专家技术型的销售空间
扎心1问:销售中的N种碰壁,你遇到几次?
情景分析:为何客户比你还懂销售套路?
第二讲:重塑信任-四度一体塑深度信任
——核心工具:“四度一体”管理
扎心2问:为何80%信任都是假信任?
信任关系第一度:亲密度“3A”法
信任关系第二度:可靠度
情景:某旅游景区欲采购铁塔监控,如何做事先约定
情景:你们铁塔备电业务没什么优势,怎么应对?
情景:铁塔usp备电业务挺不错咯,如何回应(让客户带你成交话术)
扎心3问:传统“秀肌肉”能提升专业度吗?
话术设计04:应用三维度,设计专业度话术
四、信任关系第四度:价值度
工具01:信任公式:(亲密度*可靠度*专业度)/立场
五、信任一体-组织关系五瓣梅花
扎心4问:自认为煮熟的鸭子,为什么飞了?
-案例分析:某公司梅花分配与组织角色
-视频鉴赏-悄无声息拿订单
第三讲:重塑需求-如何听到深层次诉求?
——核心工具:“ALR听力三角模型”
聆听-listen:如何听到深层含义?
1. 三层倾听:“点-面-点”
情景:你们技术人员专业性如何?如何倾听与回应?
情景:你们价格比较高,如何倾听与回应?
提问-Ask:让客户愿意说的三种提问
1. 开放利他式探寻
2. 选择启发式探寻
3. 封闭引导式探寻
情景:让客户说出实情:将拷问式变为关怀式
反馈- reflect:三种反馈确认诉求
工具提炼03:听力三角模型应用
将需求化为痛点:“五个问题深度诊断”
工具04:痛点诊断五个问题
第四讲:重塑标准-价值锁定与调整策略
价值锁定-四步制定购买标准
价值解锁-重塑标准两个方法
应用工具06:重塑标准
话术设计08:重塑标准的横向纵向策略
现场研讨:结合铁塔“一体两翼”业务,做价值锁定
第五讲:重塑价值-讲解方案,如何说人话?
价值逻辑:“三点三线”
二、好好说人话的“四个说明”
多年老技师,说不过新人小姑娘?
案例:铁塔换电、塔类资源丰富、7*24小时服务、边缘信息技术,如何制造冲击感。
第六讲:重塑谈判-底价已给,客户为何不接受?
明明价已到底,为何客户仍跑单?
报价后常见四种反应与应对策略
谈判路径:探寻心理价三秘匙
思考&讨论:为什么要了解心理价?
客户问你底价多少,如何应对?
客户说:我没心理价,你们底价是多少,怎么办?
缩小价差—双赢成交路径
话术设计:邀请成交零压力