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韩天成:销售沟通与谈判技巧

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 商务谈判

课程编号 : 25712

面议联系老师

适用对象

各级营销管理者、销售经理、大区经理、销售人员和有意向学习沟通谈判的人员等.

课程介绍

课程背景:

沟通正在成为现代社会人际交往中的重要能力与技巧,优秀的沟通能力可以让人们更好的表达自己的观点,将自己的思想与他人很好的交流和分享,从而扩展自己的思想内容与人际交往圈。

无论是政治争端,还是贸易纠纷;无论是供应采购,还是商业纠纷;无论是升职加薪,还是劳资纠纷;无论是拆迁补偿,还是赔偿纠纷;无论是销售租赁,还是家庭纠纷。在我们每个人工作、生活的方方面面,谈判无处不在,而无处不在的谈判更加需要良好的沟通能力。
出色的谈判能力与高超的沟通技巧,正在成为每个人的一项基本素质和竞争能力。沟通与谈判对事业、生活发挥的巨大影响,已经到了不能忽视的地步。

如何成为真正的沟通与谈判高手?如何与其他的谈判高手过招?如何在各种商务活动乃至人生的各个沟通场合应对自如?答案是:需要完全专业的训练。

课程收益:

  • 了解沟通的目的,减少无效的沟通;
  • 学会识别沟通频道差异,掌握调频的方法,保持沟通过程的高效和畅通;
  • 掌握保证沟通质量的程序和方法,在降低沟通成本的同时,保障沟通质量;
  • 掌握在谈判中利益价值交换的时间和层次;
  • 通过提问和引导获得在谈判中筹码;
  • 掌握谈判的整体框架,有准备有思路;

授课对象:

各级营销管理者、销售经理、大区经理、销售人员和有意向学习沟通谈判的人员等.

课程时间:2天,6小时/天

课程大纲

第一章:高效沟通

一、为何沟通这么难沟通不通畅

1,沟通问题背后的原因

1)个体差异

2)频道差异

2,沟通频道差异的类型

1)关闭频道对倾听、表达习惯的影响

2)争夺频道引发的冲突与情绪对立

3)频道分叉引发的误解与分歧

二、对内沟通

1)明确沟通目的

工具运用:回避和暴力

2)压力下的沟通倾向

工具运用:沟通倾向测试

2、改变沟通模式

1)理解沟通行为的产生

工具运用:认知VS事实

2)积极的沟通模式

工具运用:ABC认知理论

3)以终为始的沟通方式

三、对外沟通

1、提问与倾听

1)倾听的作用

工具运用:黄金沉默

2)提问题形式如何组合

2、客户沟通框架

1) 探索(Explore)

2)提议(Offer)

3) 执行(Action)

4)确认(Confirm)

工具运用:EOAC沟通四步法训练

第二章:成功谈判博弈

一、分析谈判局势

1、什么是谈判

1)谈判的定义

2)本次谈判

2、谈判中盲区

1)谈判在谈什么

2)谈判对手分析

工具运用:谈判风格测试

3、谈判中的利益

1)共同的利益

2)冲突的利益

3)不同的利益

工具运用:谈判利益量表

二、制定谈判策略

1、理清谈判要素

1)谈判筹码分析

工具运用:筹码寻找路径

2)谈判筹码价值

3)Must – Want – Give

工具运用:筹码交换矩阵

2、替代方案和成交区间

1)如何设定最低价格

2)如何理解期望成交价

3)拉伸价格怎么设定

工具运用:BATNA&ZOPA

三、运用谈判技巧

1、开局报价技巧

1)是否应该先开价

2)开价的好处和弊端

工具运用:锚定效应

2、中局挺价技巧

1)不能接受的报价

2)让对方有赢的感觉

工具运用:认知偏差效应

3、成交让价技巧

1)让价的目的

2)让价的步骤

工具运用:挤毛巾效应

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