课程背景:
沟通正在成为现代社会人际交往中的重要能力与技巧,优秀的沟通能力可以让人们更好的表达自己的观点,将自己的思想与他人很好的交流和分享,从而扩展自己的思想内容与人际交往圈。
无论是政治争端,还是贸易纠纷;无论是供应采购,还是商业纠纷;无论是升职加薪,还是劳资纠纷;无论是拆迁补偿,还是赔偿纠纷;无论是销售租赁,还是家庭纠纷。在我们每个人工作、生活的方方面面,谈判无处不在,而无处不在的谈判更加需要良好的沟通能力。
出色的谈判能力与高超的沟通技巧,正在成为每个人的一项基本素质和竞争能力。沟通与谈判对事业、生活发挥的巨大影响,已经到了不能忽视的地步。
如何成为真正的沟通与谈判高手?如何与其他的谈判高手过招?如何在各种商务活动乃至人生的各个沟通场合应对自如?答案是:需要完全专业的训练。
课程收益:
授课对象:
各级营销管理者、销售经理、大区经理、销售人员和有意向学习沟通谈判的人员等.
课程时间:2天,6小时/天
课程大纲
第一章:高效沟通
一、为何沟通这么难沟通不通畅
1,沟通问题背后的原因
1)个体差异
2)频道差异
2,沟通频道差异的类型
1)关闭频道对倾听、表达习惯的影响
2)争夺频道引发的冲突与情绪对立
3)频道分叉引发的误解与分歧
二、对内沟通
1)明确沟通目的
工具运用:回避和暴力
2)压力下的沟通倾向
工具运用:沟通倾向测试
2、改变沟通模式
1)理解沟通行为的产生
工具运用:认知VS事实
2)积极的沟通模式
工具运用:ABC认知理论
3)以终为始的沟通方式
三、对外沟通
1、提问与倾听
1)倾听的作用
工具运用:黄金沉默
2)提问题形式如何组合
2、客户沟通框架
1) 探索(Explore)
2)提议(Offer)
3) 执行(Action)
4)确认(Confirm)
工具运用:EOAC沟通四步法训练
第二章:成功谈判博弈
一、分析谈判局势
1、什么是谈判
1)谈判的定义
2)本次谈判
2、谈判中盲区
1)谈判在谈什么
2)谈判对手分析
工具运用:谈判风格测试
3、谈判中的利益
1)共同的利益
2)冲突的利益
3)不同的利益
工具运用:谈判利益量表
二、制定谈判策略
1、理清谈判要素
1)谈判筹码分析
工具运用:筹码寻找路径
2)谈判筹码价值
3)Must – Want – Give
工具运用:筹码交换矩阵
2、替代方案和成交区间
1)如何设定最低价格
2)如何理解期望成交价
3)拉伸价格怎么设定
工具运用:BATNA&ZOPA
三、运用谈判技巧
1、开局报价技巧
1)是否应该先开价
2)开价的好处和弊端
工具运用:锚定效应
2、中局挺价技巧
1)不能接受的报价
2)让对方有赢的感觉
工具运用:认知偏差效应
3、成交让价技巧
1)让价的目的
2)让价的步骤
工具运用:挤毛巾效应