课程背景：
营销是企业的生命线，很多行业面临产能过剩，产品同质化严重，加剧了行业白热化竞争，应对多变的市场，如何在竞争中胜出？在资源有限的情况下，如果以最小投入换取销量持续增长？销售是个专业性要求特别高的职业，如何让一线的销售代表掌握专业的沟通技巧，使他们能了解客户需求，获得双赢机会，获得客户承诺，拿到生意。这就是该课程能解决的问题。
现实中，很多销售代表缺乏专业的客户沟通技能，
销售人员不了解客户需求，
不知道如何用专业的话术和客户进行专业的沟通，导致沟通效率很低
不会成交技巧，不能有效达成拜访目标
本课程 “掌握专业沟通技巧，驱动销售高速增长”，教会销售代表掌握专业的SPIN模型和FAB说服技巧，以及6种说服常见技巧，迅速提升销售人员的沟通技能，进行高质量的客户沟通，从而有助于企业的销售增长目标。
课程特色
● 专业性 课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。
● 实战性 课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。
● 成果性 ：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。
课程收益：
● 掌握客户的6种个人需求、和4种客户行为风格
● 掌握探寻客户需求的SPIN模型。
● 掌握说服客户的FAB技巧
● 掌握客户沟通的6种说服技巧。
课程时间：1天，6小时/天
课程对象：省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等
授课方式：教练式培训，结合企业实际情况，采用教练式辅导+场景演练、案例讨论、视频教学等模式，迅速提升学员的学专业沟通和说服技能、助力企业迅速提升销售业绩。
课程模型：
课程大纲
掌握专业沟通技巧，促进销售高速成长
第一讲：人类的六种基本需要
1、权力、权威
2、成就感
3、他人的认同
4、归属感
5、安全感
6、有条理
第二讲：人的行为风格及沟通技巧
一、人的四种行为风格及其特点
根据内向/外向、注重任务/人两个维度，把人的行为风格分为四类
分析者：内心+注重任务
行为表现特征
劝告者：外向+注重人
行为表现特征
引导者：外向+注重任务
行为表现
讲述者：内向+注重人
行为表现
三、测试你的行为风格
四、不同行为风格的人面对压力的态度
1、分析者：逃避
2、劝告者：战斗
3、引导者：独裁
4、讲述者：默许
五、根据不同行为风格的人，使用不同的沟通技巧
分析者的沟通技巧：
比较正式的沟通、谈事实和数据而不是观点、如实说出你的观点
劝告者的沟通技巧
表达关心、记得他人的姓名和长相、更舒适的个人风格
引导者的沟通技巧
控制自己的感情、有耐心，准时，有条不紊切入正题、不侵犯他人的空间
讲述者的沟通技巧
谈论经验和意见，不会太过技术性、展现情绪和情感
第三讲：接近客户的技巧
第一印象的重要性
会见客户的商务礼仪
合理运用肢体语言向对方展现你的职业表现
1、介绍礼仪
2、出行、乘坐交通工具的礼仪
3、用餐礼仪
三、常用的接近客户的话语的要点
1、称呼客户的职务
2、简单自我介绍
3、表达拜访的理由和价值
4、赞美及询问
四、获取客户好感的五大技巧
1、给客户良好的外观印象
2、要记住并常说出客户的名字
3、让您的客户有优越感
4、替客户解决问题
6、利用小赠品赢得准客户的好感
第四讲：客户沟通的步骤及技巧
步骤一：沟通前准备
目标准备
客户信息收集：
年龄、性格、性别、经济收入、文化水平，爱好，健康状况等
做好情绪准备
步骤二 挖掘客户需求
第1步：有效提问--SIPN提问技巧
1）S Situation question 背景问题
2) P Problem question 难点问题
3) I Implication question 暗示问题
4) N Need-payoff question 需求—效益问题
小组练习：
根据拜访场景：设计一组SPIN问题
第2步：积极聆听
聆听的5个层次
第3步：及时确认客户需求
步骤三：阐述观点说服客户
1、FAB转化技巧
描述特征(Features)
阐述优势(Advantages)
强调利益(Benefits)
2、六种常见的说服技巧
步骤四：处理客户不同意见
1、客户疑虑的类型
信息错误
不同观点
为满足的愿望
2、处理异议的步骤
1）同理心
2）澄清
3）回答
4）确认是否接受
步骤五：达成共识，成交缔结
1. 客户愿意接受改变的语言
2、客户愿意接受改变的肢体语言
3、主动要求成交
缔结的六种方式
场景演练
分组演练
1、根据场景，进行客户拜访演练
2、三人一组，依次轮换
3、点评和反馈
课程总结
曹道云