曹道云：掌握专业推广和大客户管理技巧，助力业绩高速成长

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 24763

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适用对象

省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等

课程介绍

课程背景：

营销是企业的生命线，很多行业面临产能过剩，产品同质化严重，白热化竞争激烈。未来如何应对多变的市场，如何在竞争中胜出？在资源有限的情况下，如果以最小的投入换取销量的持续增长？销售是个专业性要求特别高的职业，专业的推广技能尤其重要

现实中很多销售人员不知道如何和客户建立信任关系

很多销售人员面对面拜访时不知道如何进行开场

很多销售人员不知道使用有逻辑的探寻客户需求

也不知道使用有效的缔结方式获得客户的承诺，导致拜访质量低下，销售业绩上不来。

“掌握专业推广技巧，助力业绩高速成长”，通过建立以客户为中心的思维，和客户建立长期信任关系，结合专业的拜访六步骤，通过有逻辑的探寻话术，发现客户观点，传递本公司产品的核心信息，进而能成功缔结，获得客户承诺，拿到生意，能迅速提升销售人员的专业拜访技能，“大客户管理技能”能把教会销售人员管理大客户技巧，和大客户建立和维持长期信任关系，这些专业技能能迅速转化为销售业绩，有助于企业完成销售目标。

课程特色

● 专业性 课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。

● 实战性 课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。

● 成果性：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。

课程收益：

● 帮助每一个销售代表建立以客户为中心的营销思维

● 学习掌握建立长期信任的5个原则。帮助代表和客户建立长期信任关系

● 学习拜访6个步骤，制定详细的访前拜访计划，利用漏斗式探寻思路4种问题类型，发现客户的观点，传递客户真正关心的产品信息

● 掌握处理异议的4个步骤，准确处理客户的异议

● 掌握高效缔结6种方法论，达成拜访目标，进而提高一线代表的专业化拜访质量

● 掌握大客户管理和开发技巧，达到销售增长的目标

课程时间：2天1晚，6小时/天

课程对象：省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等

课程方式：教练式培训，结合企业实际情况，采用教练式教学+场景演练等模式，提升代表和经理的学术推广技能

课程模型：

课程大纲

第一讲：建立以客户为中心的营销思维

互动游戏：不幸的旅行者和皮革商人的故事，体验以客户为中心带来的益处

1. 以客户为中心的思维转变

从产品为中心转变为以客户为中心的思维

2. 详解5种客户类型：购买者、消费者、决策者、影响者、合作者

小组练习：

1、分享你曾经遇到过的“以客户为中心”的经历

2、讨论：为什么以客户为中心对每个人都有益？

第二讲：构建信任—和客户建立长期信任关系

一、信任的特点

二、销售人员首次行为的重要性

现场互动：你第一次与别人见面时，你需要多久来判断你是否想要与他发生互动？

客户会根据和我们的第一次见面的行为，来决定是否愿意和我们互动

三、构建长期信任关系关系的5个关键原则

第一个原则：你与客户互动时，要让客户感到舒服

1）让你的行为与客户的行为相一致

2）介绍人的4种行为风格：分析者、引导者、讲述者、劝告者

工具：4种行为风格测试

3）识别客户的行为风格，并保持你和客户行为风格一致

第二个原则：拜访客户时，要体现出你的意图是良好的

1. 沟通一开始就建立明确的意图

2. 拜访客户时，直接说明来意，首先解除客户心中的4个疑问

1）你拜访的目的是什么？

2）你为什么要问我这些问题？

3）你会就我的回答做什么？

4）我是否值得投入时间回答你的问题？

第三个原则：你要理解客户的观点和想法

1. 每个人的观点构建他的决定

2. 影响客户观点的七个因素

案例：不同组织类型的客户关注点不同

第四个原则：你的行为要正直

1. 诚实描述公司产品质量

2. 为人行事诚信遵守承诺

第五个原则：你要能给客户带来帮助

1. 你的产品是否能够给患者带来更好的获益？

2. 是否能帮助客户提升治疗水平以及在学术上取得更大成就

案例：质量好，使用方便，操作便利的的产品，会给客户带来很大的获益。

第三讲：专业拜访客户的六步骤

第一步：拜访前计划：设定拜访目标

1. 做拜访计划需要回答4个关键问题

1）我这次拜访针对哪个目标客户

2）我拜访的目的是什么？

3）为了实现拜访目的，我采用的拜访策略是什么？

4）我需要哪些资源来支持我的拜访策略？

2. 了解客户的基本信息

行为要点：识别客户的行为方式并调整你的行为

1）了解自己的行为方式

2）确定对方的行为方式

3）找出你与对方的行为方式之间的不同

4）选择具体行为来调整你的行为

工具表单：客户基本信息表

视频互动教学：判断客户的行为风格

3.了解客户在决策中的角色：影响者、把关者、决策者、开处方者、治疗服务者

4. 了解客户的观念和相关信息

1）了解该客户的目标患者/消费者

2）了解这些患者患者/消费者的需求

3）了解客户所处的价值阶梯——知道、考虑、试用、常规、首选

4）了解客户选择不同方案的原因

工具表单：客户的观念和相关信息

5. 根据拜访目标设定拜访计划

1）拜访目标——SMART

2）拜访策略——说服策略

3）拜访资源——各种物料

工具表单：拜访计划表

小组练习：制定拜访计划表

第二步：运营探寻技巧，发现客户的观点

1. 要理解客户采取行为的五项原则

2. 确立以客户为中心型代表的角色

——从过去的产品销售人员，转变为客户的治疗顾问

3. 发现客户观点的四项关键技能

1）调整你的行为，和客户行为风格保持一致

2）正面表达你的观点——明确告知客户你的拜访意图

3）运用四种类型问题进行发问

a用情境性问题：了解客户信息，如患者/消费者情况、治疗方案

b用澄清性问题：澄清背后的原因

c用引导性问题：发现增长机会

d用确认性问题：确认客户是否接受

4）认真聆听

视频互动：观看视频，观察视频中的两个人是如何聆听的对方说话的

小组练习：设计一组探寻问题的话术，发现客户观点

第三步：传递产品核心信息

——共享信息的目标

1. 共享客户关注的产品信息

2. 客观、诚实的共享产品信息

3. 根据客户所处的不同价值阶梯，传递相应的信息

4. 使用电子材料以及其他宣传材料

小组活动：给客户共享你产品的信息

第四步：回答客户问题及疑虑

1. 心态转换：

从以产品为中心的心态，转换为以客户为中心的心态

产品为中心的心态：认为客户提问是故意找茬，不欢迎客户的问题

以客户为中心的心态：我们对客户的问题持积极的、欢迎的心态，客户提问题

2. 回答问题或疑虑的技巧

1）区分问题或疑虑的三种类型

2）回答问题或疑虑的四个步骤

3）针对四种不同行为风格的客户用不同的应对方式

小组练习：回答客户问题的场景演练

第五步：缔结达成共识

1. 确认一个问题：我们能给客户带来帮助吗？

2. 用“为以客户为中心”的思维方式进行缔结

3. 根据客户所处的五个不同价值阶梯采取不同的缔结话术

4. 针对四种不同行为风格的客户用不同的缔结

1）分析者：他们是较晚的接纳者，不用急于强迫他们

2）引导者：他们是中等或较晚的接纳者，告诉他们此方案的获益

3）劝告者：他们是早期的接纳者，推动他们第一个尝试

4）讲述者：他们是中等或较晚的接纳者，告诉他们已经有别人在使用了

5. 识别客户愿意接受改变暗示

1）言语类暗示

2）非言语类暗示

6. 用4类问题提议后续步骤

案例：用某产品案例进行商定后续步骤

小组练习：商定后续步骤—缔结场景演练

第六步：拜访评估和总结

1. 评估拜访目标是否达成

2. 总结经验与不足

1）经验：做得好的是什么？

2）不足：哪些地方做得不足？

小组活动：全场景演练考核

三人一组，分别扮演销售代表、客户、观察者

依照拜访场景进行拜访演练，依次轮换角色

观察者进行反馈

培训师进行反馈、点评

第二部分：大客户管理及关系维护

第一讲：客户的管理分级

商业客户分级及比例：

20/80原则：20%的客户创造80%的销售

VIP大客户：

重要客户：

一般客户：

小客户：

处方客户的分级

按照客户潜力高低

按照客户支持度分高低

把处方医生分为A、B、C、D级客户

不同级别客户匹配不同形式的资源

第二讲：大客户开发与拓展技巧

鱼塘式营销
买客户思维
网络搜索
异业交换
微信倍增
高级人才培训班
老客户推荐
新媒体营销

第三讲：分析大客户需求

一、分析大客户的需求

1、组织类型需求

2、任务场景需求

3、个人需求

二、了解大客户对待本产品的态度

1、工具介绍：关键人物的态度图

a）、支持度：高支持/低支持

b）、主动性：主动型/被动型

2、针对四种不同情况采取不同策略：

a）、主动且支持者：

b）、被动但支持者：

c）、主动但不支持者：

d)、被动但非支持者：

三、了解关键人物在决策中的角色

工具介绍：客户角色分析表

根据参与度的高低和影响度的高低，把客户在事件中分成4种角色

倡导者、影响者、把关者、批准者

互动练习：分析你的大客户的角色

第四讲：大客户关系管理与维护技能

赢得大客户的初始信任技巧

参加展会

参加沙龙或讲座

标杆考察或成功案例分享

参加客户圈层联谊活动

进行社会公益活动

满足客户个需求及工作任务需求

满足客户个人需求

满足客户组织或任务场景需求

经营大客户的“三心二意”

信心

耐心

责任心

经营意识

服务意识

做好份内服务--客户满意

提供分外服务--客户惊喜

成为专业的行业顾问

行业顾问--对客户负责

服务明显--给客户尊贵体验

建立客户信任

专业拜访客户开场的“黄金10分钟”

建立人际好感

介绍拜访目的

介绍公司

介绍成功案例

探寻客户需求

探寻客户的“黄金四问”--BANT探寻模型

SPIN探寻模型

大客户产品介绍的FABEE模型

FABEE模型：特性、优势、利用、证据、体验

八、拜访医院高层领导的关键技巧

拜访前

1、通过内部客户引荐

2、提前做好拜访规划

拜访中

1、开场要开门见山

2、关注客户的战略目标和未来愿景

3、提供具体量化的数字

4、不要讲太多技术性问题

5、分享成功案例

6、抓住他最关注的问题

7、多称赞客户下属的能力

拜访后

感谢客户支持

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• 曹道云：有效进行区域业务管理，促进销售高速增长-ETM: 课程背景：营销是医药企业的生命线，整个行业面临产能过剩，产品同质化严重，加剧了行业白热化竞争。随着国家医疗改革的深入，三医联动向深水区发展，国家带量采购的常态化进行，医疗反腐败的深入开展，给医药行业带来了极大的不确定性。如何在未来的市场竞争中保持不败，这是企业面临的紧迫问题。现实中，很多企业会面临如下痛点和需求：很多经理不会进行市场分析？也不知道如何分析市场潜力销售经理不知道区域市场到底还有没有增长机会，还有多大增长空间？特么不会制定有效的市场竞争策略也不知道什么样的行动计划才是有效可操作的？应该设置什么样的KPI指标进行跟进？“有效区域管理，促进销售高速增长”课程就从一线销售经理面临的实际问题出发，立足解决地区经理的实际问题，利用科学的数据分析逻辑和工具，帮助地区经理全面分析自己的市场，不仅分析结果数据，还要分析过程数据，不仅要让管理者知道做得如何、而且要使他们知道为什么成功的，帮助管理者通过数据分析发现市场潜力空间，找到机会增长点，制定有效的行动计划和KPI，确保业务目标的达成。本课程一方面可以迅速提升企业管理者分析市场的能力，另一方面能快速帮助企业实现销售目标的达成。课程特色● 专业性课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。● 实战性课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。● 成果性：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。课程目的：通过案例、理论、工具（标准化模板）、课堂练习等学习，使DM：★ 理解地区经理业务计划的重要性★ 理解业务分析的整体框架思路★ 了解每一步的书写原则及注意事项★ 掌握业务分析中常用的术语，定义，规则等★ 通过标准化分析结果业绩和管理过程等参数，明确数据分析的方法；找到区域业务中存在的利弊，机会及威胁★ 学会在区域销售分析及计划制定时能运用地区经理销售业务分析模板课程收益：● 学习制定市场计划的5个步骤：● 学习一系列的工具：KSF、SMART、SWOT● 提升地区经理的逻辑思考能力，发现市场的真相，找到市场增长的机会点● 通过学习SWOT分析工具，知道自己的产品的优劣势，发现外部的机会点和面临的威胁。● 掌握关键行动的KPI，促使行动计划的落地完成，促进业务目标的达成课程时间：2天1晚，6小时/天课程对象：大区经理/省区经理、区域经理、销售主管等销售管理人员及一线销售代表等课程方式：现场采用教练式辅导+案例分析、场景演练等方式，制定有效的区域业务计划课程工具：SMART、KSF、SWOT、KPI课程框架：课程大纲第一讲：区域市场分析——解读市场销售数据一、区域业务定量分析（一）销售数据的类型和来源销售数据的来源1）外部第三方数据：IMS、CPA、RX、DDD数据2）内部数据：SFE、CRM、内容销售数据系统（二）销售数据解读方法---三阶梯法1、看如说话2、看图提问3、归纳总结（三）销售数据定量分析的总体逻辑思路1、数据分析的整体逻辑：数据切割--逻辑关联--深层递进2、销售数据定量分析的原则1）由总到分2）先看自己，再看他人3）多角度，多维度、多颗粒度进行分析（四）看自己---分析自己的销售数据1、整体销售数据分析：1）、整体销售数据分析A、金额、数量、达成率、增长率（同比、环比）、EVB、不同时间颗粒度的分析：MAT、MTH、YTD2）分产品销售数据分析A、不同产品的金额、数量、达成率、增长率（同比、环比）B、分产品不同时间颗粒度的分析：MAT、MTH、YTD3、重点终端的销售数据分析1）、分析重点终端的销售金额、数量、达成率、增长率（同比、环比）、Market GR%2）、不同时间颗粒度的分析：MAT、MTH、YTD3）重点终端的不同科室的销售情况：销售数量、增长率（同比、环比）4）重点终端的竞争情况--主要竞品的销售数量、市场份额、EV（五）看他人---分析市场竞争格局1、横向对比：分析同区域、同团队其他同事的销售数据，2、分析市场竞争情况1）、市场不同竞品的销售金额、数量、EV、MS%、∆MS%、Market GR%2）、不同时间颗粒度的分析：MAT、MTH、YTD3）、分析不同竞品的销量、市场份额、市场份额的变化值a、从城市角度分析竞争情况b、从重点医院、重点科室角度分析竞争情况（六）分析市场潜力与发展机会1、分析区域市场的购买力潜力（经济水平、GDP、人均收入）2、分析重点医疗机构潜力（门诊量、病床数、手术台数）3、分析重点客户的潜力1）门诊天数2）患者数量3）疗程和用法4）竞品使用情况4、分析市场主要竞品的销售额、市场份额占比、EV值5、估算区域市场、重点医院的市场潜力数据背后原因解读模型---4P3C从内部寻找原因：4P人员产品过程促销从外部环境寻找原因客户竞争者市场环境二、区域市场定性分析客户观念分析医生的观念和行为工具：客户行为任务改变图医生的驱动因素和障碍因素分析患者观念分析竞品定性分析工具：竞争对手分析六面观竞品的卖点和弱点竞品的市场活动竞品的人员竞品的销量来源案例教学：如何解读销售数据（定性+定量）小组练习：分析自己区域的销售数据三、解读销售过程数据解读销售过程数据的四个维度1）正确的客户正确的拜访频率和覆盖率正确的核心信息2）正确的资源投放形式和数量案例解析：过程分析案例分享小组练习：分享自己过程数据解读第二讲：归纳提炼——客户驱动障碍因素分析与关键成功因素归纳市场机会与挑战市场机会点是什么?市场的挑战是什么？二、客户行为改变任务图——客户的行为是受背后的观念决定的1. 客户目前行为是什么？客户目前观念是什么？2. 我们期望的客户行为是什么？我们期望的客户观念是什么？三、客户驱动障碍因素分析1. 驱动因素分析——了解客户观念改变的五个驱动因素2. 障碍因素分析——了解阻碍客户观念改变的六个阻碍因素分组案例练习：分析你客户的驱动障碍因素归纳关键成功因素（KSF）提炼归纳区域市场的关键成功因素案例演绎分析：通过前面现状分析，思考——1. 你产品在哪些医院销售比较成功？2. 思考你做了哪些事情导致的成功？3. 提炼你的关键成功因素KSF分组案例练习：提炼你区域的关键成功因素KSF第三讲：制定业务目标和销售策略设定你的业务目标承接上级主管的目标设定自己的目标1）销售团队目标必须符合SMART原则2）设定2类目标1）业绩目标（结果性指标——竞争性指标）2）过程指标（过程性指标）二、设定目标需要考虑的因素1、个人因素：2、终端的因素：3、产品的因素：4、区域市场的因素：案例展示：目标设定（结果目标和过程目标）小组练习：设定你自己的目标（结果目标和过程目标）把目标进行拆解分解到个人分解到每个月分解到终端分级到重点客户分解到重点产品SWOT分析法--分析市场优势和机会内部优势--S内部劣势--W外部机会--O外部威胁--T五、基于KSF和SWOT制定达到销售目标的三种策略1. 进攻型策略2. 防御型策略3. 维持型策略制定不同策略需要体现的三个方面1）客户数量和质量2）拜访数量和质量3）资源投放对象、形式及数量六、设定过程目标1、拜访的客户数量2、拜访的覆盖率和拜访频率3、开展的活动类型和数量4、设定DM的辅导计划分组练习：制定你不同医疗机构（医院)的目标和策略第四讲：制定计划——根据策略制定具体的行动计划一、根据医疗机构和客户级别，设计不同类型的活动1、拜访计划2、开展的活动二、活动计划的内容5W2H——Why目的、What活动、Who目标客户、When时间、Where地点、How如何做、How much多少资源案例展示：制定活动计划示例分组练习：制定你区域的行动计划第五讲：设定KPI——设定行动计划的KPI，跟踪行动进展一、活动（项目）实施的管理-PDCA法则二、设定行动计划的KPI，确保目标达成1. 设定结果KPI1）设定结果KPI的原则和流程2）通过数据评估区域市场活动后结果案例：常用的结果性KPI2. 设定过程KPI——从4R角度设计过程KPI1）正确的客户2）正确的信息3）正确的频率4）正确的资源投放方式案例：常见的过程KPI三、跟进KPI执行进展，优化活动计划1. 影响活动有效性6个因素2. 执行力出现问题的可能原因小组练习：制定结果性以及过程性KPI第六讲：个人业务行动计划---POA呈现及修改个人POA呈现分组讨论POA、点评与反馈修改POA呈现修改后的POA

• 曹道云：掌握专业沟通技巧，驱动销售高速增长: 课程背景：营销是企业的生命线，很多行业面临产能过剩，产品同质化严重，加剧了行业白热化竞争，应对多变的市场，如何在竞争中胜出？在资源有限的情况下，如果以最小投入换取销量持续增长？销售是个专业性要求特别高的职业，如何让一线的销售代表掌握专业的沟通技巧，使他们能了解客户需求，获得双赢机会，获得客户承诺，拿到生意。这就是该课程能解决的问题。现实中，很多销售代表缺乏专业的客户沟通技能，销售人员不了解客户需求，不知道如何用专业的话术和客户进行专业的沟通，导致沟通效率很低不会成交技巧，不能有效达成拜访目标本课程 “掌握专业沟通技巧，驱动销售高速增长”，教会销售代表掌握专业的SPIN模型和FAB说服技巧，以及6种说服常见技巧，迅速提升销售人员的沟通技能，进行高质量的客户沟通，从而有助于企业的销售增长目标。课程特色● 专业性课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。● 实战性课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。● 成果性：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。课程收益：● 掌握客户的6种个人需求、和4种客户行为风格● 掌握探寻客户需求的SPIN模型。● 掌握说服客户的FAB技巧● 掌握客户沟通的6种说服技巧。课程时间：1天，6小时/天课程对象：省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等授课方式：教练式培训，结合企业实际情况，采用教练式辅导+场景演练、案例讨论、视频教学等模式，迅速提升学员的学专业沟通和说服技能、助力企业迅速提升销售业绩。课程模型：课程大纲掌握专业沟通技巧，促进销售高速成长第一讲：人类的六种基本需要1、权力、权威2、成就感3、他人的认同4、归属感5、安全感6、有条理第二讲：人的行为风格及沟通技巧一、人的四种行为风格及其特点根据内向/外向、注重任务/人两个维度，把人的行为风格分为四类分析者：内心+注重任务行为表现特征劝告者：外向+注重人行为表现特征引导者：外向+注重任务行为表现讲述者：内向+注重人行为表现三、测试你的行为风格四、不同行为风格的人面对压力的态度1、分析者：逃避2、劝告者：战斗3、引导者：独裁4、讲述者：默许五、根据不同行为风格的人，使用不同的沟通技巧分析者的沟通技巧：比较正式的沟通、谈事实和数据而不是观点、如实说出你的观点劝告者的沟通技巧表达关心、记得他人的姓名和长相、更舒适的个人风格引导者的沟通技巧控制自己的感情、有耐心，准时，有条不紊切入正题、不侵犯他人的空间讲述者的沟通技巧谈论经验和意见，不会太过技术性、展现情绪和情感第三讲：接近客户的技巧第一印象的重要性会见客户的商务礼仪合理运用肢体语言向对方展现你的职业表现1、介绍礼仪2、出行、乘坐交通工具的礼仪3、用餐礼仪三、常用的接近客户的话语的要点1、称呼客户的职务2、简单自我介绍3、表达拜访的理由和价值4、赞美及询问四、获取客户好感的五大技巧1、给客户良好的外观印象2、要记住并常说出客户的名字3、让您的客户有优越感4、替客户解决问题6、利用小赠品赢得准客户的好感第四讲：客户沟通的步骤及技巧步骤一：沟通前准备目标准备客户信息收集：年龄、性格、性别、经济收入、文化水平，爱好，健康状况等做好情绪准备步骤二挖掘客户需求第1步：有效提问--SIPN提问技巧1）S Situation question 背景问题2) P Problem question 难点问题3) I Implication question 暗示问题4) N Need-payoff question 需求—效益问题小组练习：根据拜访场景：设计一组SPIN问题第2步：积极聆听聆听的5个层次第3步：及时确认客户需求步骤三：阐述观点说服客户1、FAB转化技巧描述特征(Features)阐述优势(Advantages)强调利益(Benefits)2、六种常见的说服技巧时钟原则环球原则三角原则变焦镜原则钟摆原则收益原则步骤四：处理客户不同意见1、客户疑虑的类型信息错误不同观点为满足的愿望2、处理异议的步骤1）同理心2）澄清3）回答4）确认是否接受步骤五：达成共识，成交缔结1. 客户愿意接受改变的语言2、客户愿意接受改变的肢体语言3、主动要求成交缔结的六种方式场景演练分组演练1、根据场景，进行客户拜访演练2、三人一组，依次轮换3、点评和反馈课程总结

• 曹道云：掌握院外引流的核心技能，促进院外市场高速成长: 课程背景：中国的医药行业正经历一场巨大的变革，以三医联动为核心的医药改革，正在全国全面开展，正在实施的国家带量采购政策，给医药行业整个供应链带来了巨大的变化，在新形势下，医药企业如何适应这一政策带来的变化，如何在这次医药行业的变革中生存下来，是企业面临的巨大难题。现实中，很多企业存在如下痛点和需求：实施VBP后，VBP没有中标的产品能否生存下来？哪些产品适合院外市场？企业如何开发院外市场？销售代表不知道如何对医生进行院外引流药店对引流缺乏配合和引流技巧很多企业的管理者对于院外营销心中缺乏信心，充满了迷茫。《新形势下院外市场开发策略》结合众多院外营销的案例，抓住院外市场开发的痛点，紧紧围绕企业院外市场开发的需求，帮助企业识别适合院外市场的产品，解决院外市场的开发难点，提升企业销售人员进行院外市场开发的技巧和拜访话术，助力企业院外市场开发的成功。课程特色● 专业性课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。● 实战性课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。● 成果性：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。课程收益：● 掌握院外营销的6种营销模式● 掌握院外药店的两种选择策略：院边店和院外店● 掌握院外引流说服医生的探寻技巧及工具● 掌握院外引流打消医生顾虑的话术及工具● 掌握院外引流药店店员的推广话术及工具课程时间：1天一晚，6小时/天课程对象：营销总监、大区/省区经理、区域经理、销售主管、市场部人员等中层管理者。课程方式：结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+小组讨论+视频教学+案例教学等模式，提升管理者综合技能课程模型：课程大纲第一讲：新医改政策解读及对药企带来的影响一、中国医药行业发展纲要1、中国的医药卫生体制: 现状及挑战2、健康中国2030规划纲要目标及关键KPI二、三医联动改革政策解读1、三医联动医药改革、医保改革、医疗改革2、医改热点词汇解读三、国家带量采购及联盟集采政策解读1、集采背景及政策解读2、前九轮集中带量采购解读3、国家带量采购未来趋势预测第二讲：医药企业对集采的应对策略及营销模式创新一.医药企业对集采的应对策略1、带量采购常态化，企业要针对自身情况制订竞争策略：战略放弃，或参与竞争2、打造品牌形象，拓展院外市场3、加强零售药店的销售4、增加第三终端的开发5、制药企业应开发新产品，特别是生物制药、肿瘤药品、慢病药品等二、新形势下医院企业营销模式的创新1、线下模式医院终端药店终端第三终端（社区、诊所）县级医院开发----广阔市场模式2、线上模式探索BtoB：线上批发模式BtoC：线上零售模式OtoO: 美团线上线下结合模式社交模式：线上内容种草+拔草模式第三讲：处方药院外市场前景及院外营销的产品特征中国处方药院外市场前景分析目前中国处方药院外营销遇到的困难患者的认可度不高医药企业的重视度与支持度不够院外营销人员技能不足院外营销行业规范和标准缺乏院外营销的服务不到位政府支持都不够适合院外销售的处方药需具备的三大特征患者角度：患者需要医疗角度：临床知名度高、医生认可市场角度：产品质量和疗效确切适合院外销售的产品属性未中标的VBP品质慢病药品常见病药品双通道药品新特药第四讲：院外市场开发营销策略院外营销的几种模式优势院边药店合作模式DTP专业模式慢病管理零售模式服务中心协同社会药房管理模式互联网医院模式互联网OtoO线上线下合作模式院外引流合作药店的选择策略院边店与院外店的区别解决患者的什么问题：解决患者目前的购药问题管理患者长期的用药行为院边店与院外店对企业的不同影响院边店与院外店的选择院外推广商业保险项目运用目标解决患者什么问题预期的结果院外开发的工具及平台导流平台APP互联网平台学术项目配套的机制奖金政策第五讲：处方药院外引流---院内医生沟通与拜访话术选择目标医生目标医生肖像目标医生分级目标医生的需求分析院内医生拜访流程访前准备探寻需求传递信息处理客户异议缔结成交院内医生引流的拜访工具及话术使用SPIN探寻技巧，洞察医生痛点，进行院外引流了解客户使用的治疗方案及产品洞察客户目前治疗方案或者患者的痛点说明该痛点引发的后果推荐解决方案工具：院内医生引流探寻话术打消医生院外引流顾虑的工具及话术产品卖点院外引流的价值所在告知院外的药店或社区药房工具：院外引流的解决顾虑的话术院内医生的合作与营销策略院内医生的学术合作项目院企合作项目场景演练根据拜访场景，进行院外引流说服医生演练第六讲：院外引流合作药店的工具及推广话术一、提升合作药店的意愿度--解决“愿不愿”做的问题1、合作连锁总部的沟通a、连锁企业的需求b、对店长和店员的考核2、药店店长的沟通3、药店店员的激励二、提升店员引流推荐的专业技能---解决“懂得卖”的问题1、解决会治病的问题a、相关的疾病知识b、相关的产品知识2、解决会推荐的问题a、标准动作b、标准话术c、工具：店员推荐话术3、药企的培训及支持促销活动店员产品疾病知识及推荐话术的培训三、场景演练根据场景，进行店员推广话术的演练

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