杨恩月：分红险产品销售实战

课程背景：

目前我国所处的时代背景有较大不确定性，人口规模巨大，已处于老龄化时代，经济形势持续下行，利率持续下调，银行理财产品也会亏钱，在这样的时代背景下，客户留钱守钱的需求更高，而保险的安全属性成为客户优选的产品之一，在3.5降为3.0之后，基于对收益的期待，分红险已经重回舞台。本课程将构建销售分红险的信心，核心内容为：

1. 分红险的销售背景及产品设计原理、产品起源与发展
2. 分红险的特点及在家庭资产配置中的优势、适用客群
3. 分红险产品实战-退休养老、子女教育、强制储蓄需求的场景实战演练

4. 分红险产品的常见拒绝处理

课程收益：

● 绩效：了解新时代背景下，分红险产品特点及优势，掌握分红险的客群画像及场景化销售策略

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：保险销售人员

课程方式：讲授+训练+案例

课程配套：3套销售逻辑及5个拒绝处理

课程大纲

第一天 分红险的销售背景及产品特点

第一讲：社会背景

一、时代背景——要留钱

1. 三化一低时代：老龄化、少子化、长寿化、社保替代率低的时代来临

2. 国家推进共同富裕：开征遗产税是大势所趋、开征房地产税箭在弦上

3. 财富透明化时代： 金税四期、CRS、不动产登记等让客户资产显性化

二、经济背景——要守钱

1. 世界性经济通胀

2. 房产市场的瘫痪

3. 银行几千理财产品负收益-打破刚兑

4. 银行存款国债利率下降

5. 多个高收益投资产品爆雷

三、客户需求——爱存钱

1. 中国居民财富的现金和存款率达到53%

2. 国债已进入2.0时代，依然一售而空

3. 客户期待安全且收益跑赢通胀的产品

第二讲：分红险的起源及设计原理

一、分红险的起源与发展

1. 分红险的起源：1776年，英式分红（英国、澳大利亚）、美式分红（美国、日本、加拿大）

重点：分红险起源于精算师为客户额外分配公司经营利润

2. 我国分红险起源：2000年中国人寿推出我国第一款分红型产品，2010年占比88%，2019年占比55%

3. 分红保险发展：2000-2013年快速起步期，2013-2019稳健发展期，2019-2022跌宕发展期（增额终身寿爆火期），2023在3.0后重回历史舞台

二、红利的来源及分配

1. 五差（费差、死差、利差、退保差、其他差）分红

2. 各差分红差别

3. 监管对于公布分红实现率的要求

4. 各家保司分红贴现率

三、责任准备金评估利率下调对产品形态的影响

1. 责任准备金评估利率下调带来定价利率下调

2. 责任准备金评估利率下调对产品形态的影响

1）重疾险、寿险：买同样多的保额要花更多的保费，保费变贵了

2）增额终身寿：以现金价值为目标，现金价值的增幅按照3.0%的评估利率给到客户，拿到手少了

3）分红险：调低了责任准备金利率，实际释放了保险公司更多的投资资金，分红的浮动收益可能会提高，且监管要求每年公布分红实现率

4）增额终身寿加了分红的效果：杠杆率下降，长期综合收益率有望提升（固定+浮动）

第三讲：分红险的优势

一、分红险在家庭资产配置中的优势

1、预防人生可能面临的“经济风险”

分红险是资产配置中不可或缺的长期稳健投资

2、创造被动收入实现人生“财务自由”

做财富的搬运工？还是财富管道的建立者？

3、让子女教育及养老金更有“保障”

1. 与年金的组合，让确定中附加增值
2. 实现由实物资产向金融资产的转换
3. 为孩子人生5大关键保驾护航
4. 让养老生活更有确定品质保障

4、让投资更灵活的家庭“现金池”

1. 用于资金周转
2. 用于二次作用
3. 用于财富积累，复利的价值

5、具有资产保全与传承的“法律性”

1. 安全性
2. 收益性
3. 控制性

6、分红险相较万能及普通增额寿的优势

1. 与其他产品结合，既有固定的安全性，又有浮动的收益性，可抵御通胀也可享受经济红利
2. 万能虽有保底，但利率受限，且大多也是与其他产品搭配，其投资属性未得到充分发挥

二、分红险销售法门——专业

1. 功能化销售

2. 场景化销售

3. 锁定客群销售

第四讲：分红险适用客群

一、分红型产品的三大属性

1. 金融属性：投保人/被保人/受益人的保单权利

2. 法律属性：指定功能

3．税收属性：从税收角度来看，目前通过分红险获得的钱都是免税的

研讨：为案例客户制定一个合理的保单框架

二、满足不同客群需求

1. 普通客户：储蓄、稳健增长、风险转移

2. 中端客户：资产稳健增长、债务隔离、资产保全、定向传承、资金危机准备

3. 高净值客户：资产稳健增长、债务隔离、婚姻保全、定向传承、长寿风险、税收筹划

二、不同客户话题切入的实例

1. 普通客户：人生有三笔钱

2. 中端客户：养老

3. 高净值客户：资产保全

演练：不同客户切入话题练习

第二天 销售实战：场景化销售分红险产品

第五讲：场景化销售之退休养老

一、养老准备的重要性（三化一未）

1. 老龄化：中国进入老龄化社会已经20年（标准一联合国、标准二维也纳老龄问题大会）

2. 少子化：未来更少的年轻人要养活更多的老人

3. 长寿化：科技让人类长寿的愿望得以实现

4. 未富先老：社保金空账，替代率低

案例：光靠社保能拿多少养老钱？

二、养老应该准备哪些（333）

1. 养老的3个阶段：休闲养老自理期、功能衰退介助期、失能介护期

案例：中国首例意定监护

2. 养老的3种模式：居家养老、社区养老、机构养老

案例：美国德国日本等国的养老模式分析

3. 养老的3笔费用：品质生活费、医疗护理费、居住照护费

计算：算一算养老要花多少钱

三、养老金应如何准备（55）

1. 养老金准备的5种方式：子女、储蓄、社保、权益类资产、商业保险（分析各自特点）

2. 养老金准备的5个原则：充足、安全、专属、长期、尽早（爬坡图）

四、年金销售逻辑之养老场景

1. 赞美寒暄：有效发问

2. 观念导入：养老准备的重要性

3. 引发思考：养老应该准备哪些

4. 解决方案：养老金应如何准备

演练：演练全流程

第六讲：场景化销售之强制储蓄

一、强制储蓄的重要性

1. 攒不下钱三大原因：应急能力、责任能力、规划能力

2. 存款保险：银行都要通过买保险来托底

二、钱从哪里来

1. 改变储蓄方法：存多存少没关系，存下来才是最重要的

2. 时间的价值：控制了时间，就控制了成本（2个公式）

3. 复利的力量：72法则

故事：90后的财富目标

三、如何实现强制储蓄

1. 方法：复利+时间

2. 法则：收入分配的1-3-6法则，了解家庭现金流

四、年金销售之强制储蓄场景

1. 赞美寒暄：有效发问

2. 观念导入：强制储蓄的重要性

3. 引发思考：钱从哪里来

4. 解决方案：如何实现强制储蓄

工具1：收入支出储备两个公式

工具2：收入分配136法则图

演练：演练全流程

第七讲：场景化销售之子女教育

一、准备教育金的重要性

1. 孩子的教育决定了孩子未来的发展方向及高度

案例：81%的父母，“愿意为把孩子送上大学而负债”

2. 培养路径不同花费大不相同

计算：算一算不同教育路径需要多少钱？

二、子教的5个准备

1. 教育金

2. 婚嫁金

3. 创业金

4. 应急金

5. 风险准备金：万一父母不能陪伴的不影响孩子领取

三、子女教育金准备的“4和5”

1. 教育金储备的4个原则：专款专用、安全可靠、稳定增长、提早准备

2. 子女教育的5张银行卡

第1张卡：教育金

第2张卡：婚嫁/创业金

第3张卡：分红金

第4张卡：二次增值卡

第5张卡：贴心豁免卡

四、年金销售之子女教育场景

1. 赞美寒暄：有效发问

2. 观念导入：子教准备的重要性

3. 引发思考：子教应该准备哪些

4. 解决方案：子教金应如何准备

工具：子女教育沟通话术，五张银行卡

演练：熟练掌握五卡介绍

第八讲：分红险产品的拒绝处理

一、真正的销售两大步骤

1. 用心了解对方

2. 完成对方的心愿，拿走对方的担忧

二、销售的拒绝处理

1. 异议的分类

1）不信任

2）不需要

3）不着急

4）没有钱

2. 处理异议时的心态

1）嫌货才是是买货人

2）异议是一种机会

3. 异议处理步骤

细心聆听

尊重理解

澄清异议

提出方案

请求行动

二、五步骤运用——分红险常见异议处理的处理话术

1. 公司拿什么分红
2. 以前分红收益低
3. 分红收益不稳定
4. 收益不高
5. 时间太长

演练：常见异议处理练习