课程背景：
当今时代，经济波动、需求疲软；行业内卷、产品与服务的同质化严重、竞争加剧、费用增多、盈利下降；市场环境的不确定性、易变性、复杂性、模糊性加剧；行业已由增量市场变为存量市场；市场、行业、营销、产品、管理已经进入新的周期。
营销经理作为企业与市场的桥梁，产品与客户的纽带，身处企业面向市场的最前沿，肩负传播文化、提升品牌、拓展渠道、销售产品、收回货款、带回费利、推动发展的责任，对企业目标的完成、生存发展壮大居功至伟；
但现实中，我们却发现很多企业：
■ 有的营销经理爱岗敬业、目标明确、锐意进取、敢于担当、高效作为、业绩倍增
■ 有的营销经理茫然无措、工作内卷、麻木躺平、能力不见提升、业绩停滞不前
■ 不知道如何搜寻、筛选、预判潜在客户
■ 缺乏对潜在客户进行系统了解的认知和手段
■ 沟通方法不当，缺乏约见技巧，接触不到潜在大客户及其关键决策者
■ 方案准备不足，提交陈述技巧不当，错失成交良机
■ 谈判开场、推动、控场水平低，说服力度不足、成交率低
■ 不知道如何维护、巩固、提升客户，推动客户好而更多、大而更强
■ 不能掌握与运用基本的商务礼仪推动与促成成交客户
……
本课程充分汲取战略、营销、管理、社会、心理、行为学的最新研究成果，结合经典案例，借助老师多年亲率实战的体验与感悟,从营销经理的使命、职责讲起，紧紧围绕客户的寻找、洞察、准备、邀约、拜访、谈判、成交、响应、服务、维护、巩固、提升的阶段，阐明营销经理要“愿干+能干+实干”,依次扮演“侦探+顾问+管家+帮办+保姆+伙伴”6种角色以及6种角色需要的“12个会做”，把复杂的营销工作简单化和固化，帮助营销经理明职责、善规划、巧行动、懂谈判、知礼仪、会成交、能巩固客户，为企业业绩倍增、做强做大赋能助力。
课程收益：
● 掌握运用 “6应：心、信、知、能、备、行”来指导自己、要求自己，自觉自发自律自强，增强执行力，提高工作实效，倍增销售业绩
● 主动锻造自我，促成自己向“把打胜仗作为信仰”、“以绝对成交为责任”的“愿干、能干、实干”的“营销经理”转变
● 掌握搜寻、筛选、判断大客户的方法和标准，快速定位客户
● 掌握洞察客户的角度、内容与方法，梳理、挖掘客户显性、隐性需求，明晰影响成交的关键要素，提高方案准备水平，提升成交率
● 提高沟通约见水平，更快、更容易接触客户，提高成交速度
● 学会专业呈现客户需求解决方案的技巧，提升客户感受，增强成交客户的能力与水平
● 掌握维护、巩固、提升客户关系的思路及方法，运用利益、专业和服务，注重结合人文关怀，增强客户感知，追求客户感动，实现与客户从陌生到熟悉到信任到伙伴关系的建立
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：
中心营销总监、营销经理、营销主管、营销后备干部、营销部门经理及核心骨干
课程方式：
● 坚决摒弃纯理论教学，理论结合实战
● 认真细致，能够充分利用时间
● 情绪饱满，亲切自然，能够激发共鸣
● 思维缜密，内容丰富，结构严谨，深入浅出，能够雅俗共赏
● 诙谐幽默，情景交融，寓教于乐，能够引人入胜
● 知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互动化
● 通过感召引发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行
● 以实战贯穿全程，解决实操问题，追求实际效果
课程大纲
上篇：能征善战---3干6应
第一讲：营销经理的岗位、使命、职责、“痛穴”
一、营销经理的岗位——自豪与艰辛
1. 背靠公司、面向市场、左边：市场提升部门、右边：市场保障部门
2. 常年奔波在外
二、营销经理的使命——崇高又伟大
1. 使命：是企业与市场的桥梁、是产品与客户的纽带
2. 是产品价值的转移和实现者
三、营销经理的职责——8个角色——光荣又艰巨
角色一：文化传播者
角色二：品牌提升者
角色三：政策执行者
角色四：目标完成者
角色五：收入实现者
角色六：费利提供者
角色七：决策建议者
角色八：发展加速者
课堂感悟：你感受到了吗？
四、营销经理的“六大痛穴”
1. 茫然穴
2. 盲目穴
3. 无助穴
4. 支撑穴
5. 拓展穴
6. 增长穴
自省：我身上有“几个痛穴”？
五、“药方”——做到“6应”
1. 应心：思想上——目标一致，同心同向
2. 应信：态度上——相信自己，团队作战
——解决“愿干”的问题
3. 应知：专业上——明确职责，足智多谋
4. 应能：能力上——目标导向，能征善战
——解决“能干”的问题
5. 应备：准备上——充分准备，善于使用
6. 应行：行动上——积极主动，追求结果
——解决“实干”的问题
第二讲：应心 应信——“愿干”
一、应心---定心 定位---明确自我
1.认同——躬身入局，融入企业
1）应聘时：了解企业实力，下定决心，增强认同感
2）入职后：了解企业成长史、感人故事、成功标杆，找到归属感
2. 接受----把握自我，敢于担责
1）岗位：定位自我、明确职责，强化责任感
2）范本：《岗位说明书》
3. 珍惜——积极行动，结果导向
1）目标：明确、制定、分解自己的目标，找到工作方向
2）工作：积极行动，执行标准，结果导向，增强获得感
3）考核：直面考核，争创标杆，激发自我荣誉感
互动：你是这样做的吗？
二、应信---信念 态度上——激活自我
1.相信公司，增强信心
1）主动体会公司文化，增强自豪感
2）全面了解公司实力，增强威力感
3）积极参与制定公司营销战略和行动计划，增强参入感
4）感知钦佩管理者魅力，增强追随感
互动：你是这样做的吗？
2.相信团队，主动借力，合力铄金
1）了解组织架构，增强支持感
2）熟知团队成员，增强信任感
3）善用政策举措，增强有效感
4）借鉴成功标杆，增强信心感
互动：你是这样做的吗？
3.相信自己，踔厉奋发
1）认清自己：自我分析，扬长避短
2）行动自己：前进中发现问题，发展中解决问题
3）证明自己：积小胜为大胜，不断强大内心
4）提升自己：不断学习、不断总结
5）要求自己：勤奋自律、坚持不懈、踔厉奋发
互动：你做到了吗？
案例：
第三讲：应知 应能——“能干”
一、应知---提高认知 掌握政策
1.知道营销经理的使命与职责
2.知道9个必须要掌握的营销概念和术语
1）市场
2）营销
3）品牌
4）竞争
5）4P组合策略
6）产品及产品体系
7）价格及价格体系
8）渠道及渠道体系
9）传播、推广与促销
总结归纳：营销如打仗、营销如盖楼；
互动：你掌握了吗？
3.知道企业的营销政策：制度、流程、标准
二、应能---谋定而动 能征善战
1.能洞察——行业的趋势
2. 能观察——区域市场的竞争态势
3. 能判断——所负责区域市场/行业的容量和客户
4. 能设置——所负责市场/行业的渠道
5. 能分解——自己承担的任务指标
6. 能运用——基本的营销战术与方法
1）制定产品的销售结构，勤进快销
2）基于量利结合制定产品的价格体系与水平，保持性价比
3）判断客户的优劣，“8个维度”
4）扮演“侦探+顾问+管家+帮办+保姆+伙伴”的角色组合，成交大客户
5）实施“6重角色”，拓商、固商、大商
6）善用“8力”，拓商、固商、大商
7）策划活动，让产品卖得更快、更多
案例：
范本：《区域市场洞察规划报告》、《传播、推广、促销活动申请表》
第四讲：应备 应行——“实干”
一、应备---充分准备 善于运用
1.备铺垫使用的资料
1）企业宣传的资料——宣传企业 配合成交
资料包括：官网网址;微信、视频公众号、抖音号;企业简介、画册;企业荣誉榜
2）客户档案的资料——知己知彼 百战不殆
资料包括：区域客户档案表;区域客户相关的进货资料;区域客户相关事宜资料;
2.备谈判使用的资料
1）品牌宣传的资料——提升品牌 助力成交
资料包括：品牌荣誉榜;品牌CI/VI/SI手册
2）产品介绍的资料——价值传递 促成成交
资料包括：产品手册;产品全家福;产品单张;产品介绍视频；必要的实物样品
3）价格介绍的资料——利益提供 促成成交
资料包括：产品价格表;价格政策
4）传播推广的资料——力度加持 促成成交
资料包括：荣誉牌匾;礼品;广宣物料：手提袋、广告衫等等
5）营销样板的资料——榜样力量 促成成交
资料包括：优秀客户的介绍、合影、赞誉;优秀样板工程的介绍、照片、使用的产品、使用量等等
3.备成交后使用的资料
1）营销管理的资料——规范要求 合力共赢
资料包括：区域任务与分解;营销政策;营销制度（结算、配送、交货期、售后服务等等）;合同范本及签订要求;行为规范：考勤、借款、出差、汇报、费用核销等等;申请事宜的表格及流程
2）财务管理的资料——公文函电 增强信任
资料包括：结算规定;账号及税务开票资料;支票管理规定
4.备应急使用的资料（企业人事的资料）
——及时给力 保证安全
资料包括：公司架构、花名册、通讯录；个人名片：（印刷版、电子版）
资料的三个版本：电子版、纸质版、实物版
讨论与自检：我司有这些资料吗？你都准备好了吗？你都使用了吗？
二、应行——积极主动 追求结果
1. 制定自己的《出差计划表》——以终为始 结果导向
案例：
范本：《出差计划表》
2.每日完成2次签到——管理好自己的时间
3.坚持日报告制度——日事日毕 日清日高
范本：日报告范例
4.每日入睡前自我10问---养成习惯 不断提升
——做什么？如何做？期望结果？我去做了吗？做到什么程度了？做出结果了吗？结果满意吗？有什么经验可以总结？有什么教训可以吸取？接下来如何做？
中篇：顾问营销 绝对成交
第一讲：知己知彼，谋定而动--绝对成交客户的前提
一、问题导入
互动讨论：你有客户吗？你在寻找、了解、准备、约见、拜访、商洽、成交、响应、服务、维护、巩固、提升客户的过程中，遇到了哪些问题？
二、正确全面认知与把握客户
1.客户内在需求激发与满足的4阶段
1）“问题意识”阶段
2）“需求界定”阶段
3）“评估决策”阶段
4）“成交体验”阶段
工具：SPIP激发技巧
案例：
2.影响客户成交决策的8大关键要素
1）品牌 2）实力 3）产品 4）价格 5）服务 6）结算 7）支持 8）标杆
3. 掌握客户成交谈判的5类人员
1）推荐者 2）影响者 3）使用者 4）购买者 5）决策者
三、掌握大客户营销的“4环节10阶段”
1.4个环节
1）确认需求 2）成功推荐 3）巩固信心 4）伙伴关系
2. 10个阶段
1）洞察阶段 2）准备阶段 3）约见阶段 4）提交阶段 5）磋商阶段
6）成交阶段 7）签约阶段 8）履约阶段 9）推介阶段 10）伙伴阶段
四、扮演6角色，掌握12个会做，绝对成交大客户
1.把握成交客户的“12个会做”
会找人 会识人 会敲门 会谈判 会提案 会成交 会签约 会赞美 会跟进 会交付
会要求 会延展
2.扮演成交客户的“6个角色”
1）侦探
2）顾问
3）管家
4）帮办
5）保姆
6）伙伴
第二讲：扮演好6个角色 绝对成交客户
一、做一个明察秋毫的侦探
1、明白接触客户的10种途径
1）新闻发布会 2）技术交流会 3）产品展销会 4）客户来访 5）线上引流
6)老客户转介绍 7)朋友介绍 8)异业联盟介绍 9)信息搜寻发现 10)慕名拜访
2、掌握搜集客户资料的9种手段
1）企业原有的数据库 2）竞争对手的客户信息3）朋友介绍 4）展会
5）会议与论坛 6）专业机构:调查、研究机构提供的专业信息7）专家观点与文章
8）网上信息:专业的行业网站、行业协会网站、行业推广网站、行业会员网站
9）政府报告与公布资料
3、洞察客户--全面搜集客户的资料
1）客户的发展史、文化、荣誉、行业地位
2）客户的性质、体制、组织架构
3）客户的经营、财务状况、营销表现
4）高管背景
案例：
4、筛选客户--客户资料的分析
1）客户所在行业的状况
2）客户所在市场的总容量及增长速度
3）客户的竞争地位和口碑
4）客户在财务支付上有无问题与负面新闻
案例分析：
5、把握客户对需求的要求
1）对供货企业规模、资质的要求
2）对产品品牌、对品质的要求
3）对供货期的要求
4）对价格的预算
5）对结算的要求
6）对售后服务的要求
7）我司在和谁竞争？
6、掌握客户的需求进度
1）“问题意识”阶段：潜在的还是已经明确？
2）“需求界定”阶段：需求被清晰描述了吗？
3）“评估决策”阶段：对外发布或者联系了吗？已经接洽或者提交方案的厂家有哪些？评估到哪一阶段了？签约成交了吗？
4）“成交体验”阶段：产品交付了吗？满意度如何？
7、团结一切可以团结的力量
1）理性分析 认真对待
2）化敌为友，团结一切可以团结的力量
3） 团结与尊重的技巧
二、成为客户卓尔不凡的顾问
1、沟通约见 快速触达客户
1）规划沟通约见的顺序
2）规划沟通约见的方式
电话拜访：
实地拜访
电话拜访+实地拜访
3）提高沟通约见的技巧
互动演示
案例：
2、善于“听、回、问、确”快速摸清客户需求
1）“听”---学会倾听，用倾听满足客户的心理需求
2）“回”---学会“回馈”，激发客户爱说、多说
逐字反馈、同义转述、意义塑型、恰到好处的及时赞美
3）“问”---学会“提问”，引发客户爱说、多说
通过问题挖掘出客户的潜在需求
情景性提问 探究性提问 暗示性提问 解决性提问
4）“确”---务必确认，有的放矢
只有经过客户确认的需求才是真正的需求，而不是我们自以为是的需求
3.SPIP需求感召激励法
课堂互动演示
三、成为精明的管家--高效拟定方案，精准出招
1.知己知彼，提炼SWOT
机会 威胁 优势 劣势
2.定3维目标，应对自如
保底目标 平衡目标 冲刺目标
3.明确方案的指导策略
1）时机占先，构建壁垒
2）落于人后，聚焦爆破
3）优势明显，高举高打
4. 掌握方案遵循的原则
1）成本：低投入、高回报
2）产品：高质量、高效能
3）管理：标准化、模块化
4）服务：个性化、专属化
5）执行：可行性、可控性
5. 站在客户角度全面扼要呈现方案内容
1）我司有的并是客户又重视的，大书特书
2）FABE呈现法
特点（feature) 优势（advantage）益处（Benefit) 证据（Evidence)
6.提交并全面扼要阐述方案
1）遵循的原则
逻辑清晰、内容全面、特色突出
2）产品优势表达术：FABE
互动演示：找到客户的“痛点”、“痒点”、“爽点”
案例：
四、快速靠谱的帮办--尽快达成共识 成交签约
1.一旦发现即迅速解决客户提出的问题，消除异议，直至客户买单
2.大胆关单，克服请求成交的恐惧
3.赞美客户英明的决定并向客户保证有信心使客户不后悔
4.举行签约仪式---创造仪式感
五、当好客户热诚周到的保姆--放心 开心 安心
1. 管理上---细化控制点，确保合同顺利落实---让客户放心
1）参与控制节点的制定，明确重要的里程碑
2）关注控制节点，统筹推进
3）及时沟通，发现时间拖延，第一时间告知客户
案例分享：
2.态度上---热诚---让客户开心
1）饱含真情
2）创造惊喜
3）保持粘度
3. 行动上---周到---让客户安心
1）严格执行合同条款---诚实守信
2）保证产品的品质
3）技术支持响应快速
4）服务到位且超值
5）公司成员积极主动、技术娴熟
案例：
六、成为客户深情厚谊的伙伴--推荐 关注 提升
1. 把握借力的好机会---请求传颂与介绍潜在客户
1）推动客户介绍新客户不是给我们帮忙，而是在帮助他们自己的朋友
2）懂得客户是我们唯一的可以越用越多的资源
2. 与客户进行战略合作 共同伙伴天下
1）关注客户就是关爱自己---长期主义 价值营销
2）关注客户的战略变革、关注客户的组织优化、关注客户的人事变动
3）关注客户的经营情况、关注客户的财务状况、关注客户的营销表现
4）关注客户主要竞争对手的发展与变化
3. 从4个方面发力
1）利益2）情感3）文化与理念的共融4）提供额外的增值服务
互动讨论：您认为怎样才能与客户共同成长？
案例：
下篇：礼仪感召 谈定天下
第一讲：必须掌握的商务礼仪
一、正确认知礼仪
二、礼仪的四个核心
1. 敬
2. 净
3. 静
4. 劲
三、礼仪的功效
四、必须掌握的基本商务礼仪
7个方面：外表、语言、电话、见面、位置、餐桌、辞别
模拟演示
第二讲：双赢谈判的“心法”与“技法”
一、正确全面认知谈判
1. 谈判的定义
谈判是正式、非正式场合下的一切融洽的、密切的沟通、交流、协商等
2. 悟透谈判的本质
让对方受益的同时，使自己获利——双赢
3.明白谈判的“8大要素”
4.贯彻谈判的“十大原则”
5.掌握高效谈判判定的“5个标准”
二、双赢谈判必备的“心法”
1.双赢思维
1） 发挥双赢思维的功效
2）构建自我的双赢思维
3）有效运用双赢思维
案例：
2. 目标导向
1）正确把握目标导向
2）建立目标导向
3）执行目标导向
案例：
3. 态度真诚
1）视对方为合作伙伴
2）积极面对变化
3）拥有一颗平常心
三、双赢谈判必备的“技法”
1. 树立好印象
2. 把握好开局
1）一致式开局法
2）进攻式开局法
3）坦诚式开局法
课堂互动演示
3. 高效阐述产品/方案——打动客户的FABE法
课堂互动与示范
4. 掌握沟通的八字法则--倾听、回应、提问、确定
课堂互动演示
5. 用心观察和看懂谈判对手的肢体语言
课堂互动演示
6. 掌握解决情绪冲突的4步骤
课堂互动演示
7. 灵活运用打破谈判僵局的10种方法
课堂互动演示
结语
1、营销经理的职责
2、“3干6应”
3、成交客户不可逾越的“4个阶段”
4、成交客户需要“12个会做”
5、成交客户要扮演好“6个角色”
6、商务礼仪的“4个核心”
7、双赢谈判的“心法”和“技法”
王继红