课程背景：
当今时代，经济波动、需求疲软；市场环境的不确定性、易变性、复杂性、模糊性加剧；市场已由增量变为存量，由成长变为成熟，销售受阻，销量下降；行业内卷、产品与服务的同质化严重、竞争加剧、费用增多、盈利下降；市场、行业、品牌、营销、产品、管理已经进入新的周期。
当今时代，企业之间的竞争不仅是“大鱼吃小鱼，更是快鱼吃慢鱼”。企业业绩增长慢则衰、不增长则亡!
但现实中，我们却发现很多企业：
■ 有的营销经理爱岗敬业、目标明确、锐意进取、敢于担当、高效作为、业绩倍增
■ 有的营销经理茫然无措、工作内卷、麻木躺平、能力不见提升、业绩停滞不前
■ 不知道如何搜寻、筛选、预判潜在客户，缺乏对潜在客户进行系统了解的认知和手段
■ 沟通方法不当，缺乏约见技巧，接触不到潜在大客户及其关键决策者
■ 方案准备不足，提交陈述技巧不当，谈判开场、推动、控场水平低，说服力度不足、成交率低，错失成交良机
■ 不知道如何维护、巩固、提升客户，推动客户好而更多、大而更强
■ 部门“墙”高而厚，沟通不畅，相互推诿，彼此扯皮，响应不快，人浮于事，忙而无效
■ 员工“精神离职”，“工作内卷”严重，不主动、不积极、不勤奋、不激情，无感恩之情和忠诚度，只知道索取
■ 对员工工作放任迁就，效果、效益很差
■ 员工的技能缺乏，无战斗力、缺执行力、消极怠工，流失率高、波动大
……
本课程充分汲取战略、营销、管理、社会、心理、行为学的最新研究成果，结合经典案例，借助老师多年亲率实战的体验与感悟,从营销经理的使命、职责讲起，紧紧围绕客户的寻找、洞察、准备、邀约、拜访、谈判、成交、响应、服务、维护、巩固、提升的阶段，阐明营销经理要“愿干+能干+实干”,依次扮演“侦探+顾问+管家+帮办+保姆+伙伴”6种角色，同时强调团队作战，拆解“合力、活力、效力”高效团队打造法，把复杂的营销及管理工作简单化和清晰化，帮助营销经理明职责、善规划、巧行动、懂谈判、知礼仪、会成交、重合作，为企业业绩倍增、做强做大赋能助力。
课程收益：
● 掌握运用 “6应：心、信、知、能、备、行”来指导自己、要求自己，自觉自发自律自强，增强执行力，提高工作实效，倍增销售业绩
● 主动锻造自我，促成自己向“把打胜仗作为信仰”、“以绝对成交为责任”的“愿干、能干、实干”的“营销经理”转变
● 掌握搜寻、筛选、洞察客户的角度、内容与方法，梳理、挖掘客户显性、隐性需求，明晰影响成交的关键要素，提高方案准备水平，提升成交率
● 提高沟通约见水平，更快、更容易接触客户，提高成交速度
● 学会专业呈现客户需求解决方案的技巧，提升客户感受，增强成交客户的能力与水平
● 掌握维护、巩固、提升客户关系的思路及方法，运用利益、专业和服务，注重结合人文关怀，增强客户感知，追求客户感动，实现与客户从陌生到熟悉到信任到伙伴关系的建立
● 懂得进行团队管理的重要性、长期性、系统性和艰巨性，发挥企业文化的力量，提升营销团队的凝聚力、向心力与归属感
● 善用目标管理手段，统一行动方向，激发团队斗志，调动工作积极性
● 掌握对行动、时间、过程的管理，强化督导与帮扶，提高团队工作成果
● 善用考核、及时奖惩、强化结果导向，化被动为主动，化压力为动力，保证业绩倍增
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：营销总监、营销中心部门经理及核心骨干、营销经理、营销主管、营销后备干部
课程方式：
● 坚决摒弃纯理论教学，理论结合实战
● 认真细致，能够充分利用时间
● 情绪饱满，亲切自然，能够激发共鸣
● 思维缜密，内容丰富，结构严谨，深入浅出，能够雅俗共赏
● 诙谐幽默，情景交融，寓教于乐，能够引人入胜
● 知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互动化
● 通过感召引发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行
● 以实战贯穿全程，解决实操问题，追求实际效果
课程大纲
上篇：能征善战---3干6应
第一讲：营销经理的岗位、使命、职责、“痛穴”
一、营销经理的岗位——自豪与艰辛
二、营销经理的使命——崇高又伟大
1. 使命：是企业与市场的桥梁、是产品与客户的纽带
2. 是产品价值的转移和实现者
三、营销经理的职责——8个角色——光荣又艰巨
课堂感悟：你感受到了吗？
四、营销经理的“六大痛穴”
自省：我身上有“几个痛穴”？
五、“药方”——做到“6应”
1. 应心：思想上——目标一致，同心同向
2. 应信：态度上——相信自己，团队作战
——解决“愿干”的问题
3. 应知：专业上——明确职责，足智多谋
4. 应能：能力上——目标导向，能征善战
——解决“能干”的问题
5. 应备：准备上——充分准备，善于使用
6. 应行：行动上——积极主动，追求结果
——解决“实干”的问题
第二讲：应心 应信——“愿干”
一、应心---定心 定位---明确自我
1.认同——躬身入局，融入企业
2. 接受----把握自我，敢于担责
3. 珍惜——积极行动，结果导向
互动：你是这样做的吗？
二、应信---信念 态度上——激活自我
1.相信公司，增强信心
互动：你是这样做的吗？
2.相信团队，主动借力，合力铄金
互动：你是这样做的吗？
3.相信自己，踔厉奋发
互动：你做到了吗？
案例：
第三讲：应知 应能——“能干”
一、应知---提高认知 掌握政策
1.知道9个必须要掌握的营销概念和术语
1）市场
2）营销
3）品牌
4）竞争
5）4P组合策略
6）产品及产品体系
7）价格及价格体系
8）渠道及渠道体系
9）传播、推广与促销
总结归纳：营销如打仗、营销如盖楼；
互动：你掌握了吗？
2.知道企业的营销政策：制度、流程、标准
二、应能---谋定而动 能征善战
1.能洞察——行业的趋势
2. 能观察——区域市场的竞争态势
3. 能判断——所负责区域市场/行业的容量和客户
4. 能设置——所负责市场/行业的渠道
5. 能分解——自己承担的任务指标
6. 能运用——基本的营销战术与方法
案例：
第四讲：应备 应行——“实干”
一、应备---充分准备 善于运用
1.备铺垫使用的资料
2.备谈判使用的资料
3.备成交后使用的资料
资料的三个版本：电子版、纸质版、实物版
讨论与自检：我司有这些资料吗？你都准备好了吗？你都使用了吗？
二、应行——积极主动 追求结果
1. 制定自己的《出差计划表》——以终为始 结果导向
案例：
范本：《出差计划表》
2.每日完成2次签到——管理好自己的时间
3.坚持日报告制度——日事日毕 日清日高
范本：日报告范例
4.每日入睡前自我10问---养成习惯 不断提升
——做什么？如何做？期望结果？我去做了吗？做到什么程度了？做出结果了吗？结果满意吗？有什么经验可以总结？有什么教训可以吸取？接下来如何做？
中篇：绝对成交---6个角色
第一讲：知己知彼，谋定而动--绝对成交客户的前提
一、问题导入
互动讨论：你有客户吗？你在寻找、了解、准备、约见、拜访、商洽、成交、响应、服务、维护、巩固、提升客户的过程中，遇到了哪些问题？
二、正确全面认知与把握客户
1.客户内在需求激发与满足的4阶段
工具：SPIP激发技巧
案例：
2.影响客户成交决策的8大关键要素
3. 掌握客户成交谈判的5类人员
三、掌握大客户营销的“4环节10阶段”
1.4个环节
2. 10个阶段
四、扮演6角色，掌握12个会做，绝对成交大客户
1.把握成交客户的“12个会做”
会寻人 会识人 会敲门 会谈判 会呈述 会成交 会签约 会赞美 会跟进 会交付
会延展 会粘黏
2.扮演成交客户的“6个角色”
1）侦探
2）顾问
3）管家
4）帮办
5）保姆
6）伙伴
第二讲：扮演好6个角色 绝对成交客户
一、做一个明察秋毫的侦探
1、明白接触客户的10种途径
2、掌握搜集客户资料的9种手段
3、洞察客户--全面搜集客户的资料
案例：
4、筛选客户--客户资料的分析
案例分析：
5、把握客户对需求的要求
6、掌握客户的需求进度
7、团结一切可以团结的力量
二、成为客户卓尔不凡的顾问
1、沟通约见 快速触达客户
互动演示
案例：
2、善于“听、回、问、确”快速摸清客户需求
课堂互动演示
三、成为精明的管家--高效拟定方案，精准出招
1.知己知彼，提炼SWOT
机会 威胁 优势 劣势
2.定3维目标，应对自如
保底目标 平衡目标 冲刺目标
3.明确方案的指导策略
1）时机占先，构建壁垒
2）落于人后，聚焦爆破
3）优势明显，高举高打
4. 掌握方案遵循的原则
1）成本：低投入、高回报
2）产品：高质量、高效能
3）管理：标准化、模块化
4）服务：个性化、专属化
5）执行：可行性、可控性
5. 站在客户角度全面扼要呈现方案内容
FABE呈现法：特点（feature) 优势（advantage）益处（Benefit) 证据（Evidence)
6.提交并全面扼要阐述方案
互动演示：找到客户的“痛点”、“痒点”、“爽点”
案例：
四、快速靠谱的帮办--尽快达成共识 成交签约
1.一旦发现即迅速解决客户提出的问题，消除异议，直至客户买单
2.大胆关单，克服请求成交的恐惧
3.赞美客户英明的决定并向客户保证有信心使客户不后悔
4.举行签约仪式---创造仪式感
五、当好客户热诚周到的保姆--放心 开心 安心
1. 管理上---细化---让客户放心
案例分享：
2.态度上---热诚---让客户开心
3. 行动上---周到---让客户安心
案例：
六、成为客户深情厚谊的伙伴--推荐 关注 提升
1. 把握借力的好机会---请求传颂与介绍潜在客户
2. 与客户进行战略合作 共同伙伴天下
3. 从4个方面发力
1）利益2）情感3）文化与理念的共融4）提供额外的增值服务
互动讨论：您认为怎样才能与客户共同成长？
案例：
下篇：礼仪感召 谈定天下
第一讲：必须掌握的商务礼仪
一、正确认知礼仪
二、礼仪的四个核心
1. 敬
2. 净
3. 静
4. 劲
三、礼仪的功效
四、必须掌握的基本商务礼仪
7个方面：外表、语言、电话、见面、位置、餐桌、辞别
模拟演示
第二讲：双赢谈判的“心法”与“技法”
一、正确全面认知谈判
1. 谈判的定义
2. 悟透谈判的本质
让对方受益的同时，使自己获利——双赢
3.明白谈判的“8大要素”
4.贯彻谈判的“十大原则”
5.掌握高效谈判判定的“5个标准”
二、双赢谈判必备的“心法”
1. 双赢思维
案例：
2. 目标导向
案例：
3. 态度真诚
三、双赢谈判必备的“技法”
1. 树立好印象
2. 把握好开局
课堂互动演示
3. 高效阐述产品/方案——打动客户的FABE法
课堂互动与示范
4. 掌握沟通的八字法则--倾听、回应、提问、确定
课堂互动演示
5. 用心观察和看懂谈判对手的肢体语言
课堂互动演示
6.灵活运用打破谈判僵局的10种方法
课堂互动演示
后篇：铁血军魂---3力9法
第一讲：打造团队的必要性
一、正确全面认知团伙、团队与组织的关系
1. 团伙和团队的区别：表现、责任、配合、技能
2. 组织管理的举措及水平决定了团伙和团队
案例：暴乱与阅兵
二、懂得打造团队的必要性
1. 团队的作用
1）目标导向力 2）人心凝聚力 3）协同高效力
4）规范控制力 5）学习进步力
2. 团队的本质：协作
3. 团队发展的阶段：形成——动荡——规范——体现
三、把握绝对成交营销团队的特征
1）观察敏锐 2）目标明确 3）团队合作 4）服从命令 5）主动出击
6）以身作则 7）敢于担责 8）吃苦耐劳 9）永不言弃 10）相互关爱
第二讲：用“3力9法”打造绝对成交的营销军团
一、用经营---牵引---合力
1. 文化——润心 强体
2. 目标——共识 同心
3. 任务——责任 同向
二、用管理---打造---活力
1. 定岗定责---专业 协同
2. 行动计划---定位 定行
3. 规范政策---活而不乱
强调：绩效晋升兑现---鼓励奋勇争先
三、用运营---激发---效力
1. 聚力打造标杆---增强行动信心
2. 过程督导帮扶---保障行动效果
3. 结果考核奖惩---激发行动激情
小结：
1.营销经理的使命与职责
2.能征善战---3干6应
3.绝对成交---6个角色
4.懂礼仪 善谈判---心法 技法
5.铁血军魂---3力9法
王继红