成远：信 任 销 售

课程背景：

作为一个销售人员，您是否会经常碰到如下问题？

销售难道是黑箱吗，无法预测输赢和停滞？

已经见过客户了，为啥我反而约不到下次拜访？

总是无法获得相对核心的信息，总在外围打转转？

希望客户推动的安排总是得不到落实？

所有的 ToB 大销售都很清楚，客户拜访和沟通是项目销售中的常见且重要场景，获得客户信任是项目销售的核心能力。如果无法跟客户建立信任，往往意味着项目根本无法取的进展，丢单通常成为最终结果。

基于此，本课程引入销售大师米勒的研究成果，结合老师二十多年的大客户经营实战经验，以及头部公司的实践总结融会贯通，通过知识讲解、小组研讨、学员互动、案例练习等多种形式，帮助你掌握拜访技巧，建立客户信任，获得行动承诺，更好推动项目进程，让您的销售业绩得到改进和提升。

本课程设计涵盖一个案例的完整推进过程，随着案例的进程推进，在不同阶段设置案例练习点，学员随着场景背景变化进行角色扮演。仿真场景的演练能更好的帮助学员体会拜访沟通，形成记忆，升华能力。

课程收益：

● 重新认识客户做出购买决策的思维过程

● 建立基于客户认知的沟通流程；

● 建立关注客户感受的沟通习惯和思维方式，

● 示范双赢的拜访沟通技巧；

● 统一销售内部沟通的共同语言、提升沟通效率

课程时间：2 天，6 小时/天（本课程可根据客户要求定制一天版）

课程对象：销售总监/经理、客户经理、区域经理、销售代表、大客户销售人员等

课程形式：知识讲授+小组研讨+课堂互动+案例练习

课程模型：

课  程  大  纲

1. 导入篇
   1. 认识销售
   2. 销售的困惑
      1. 销售的逻辑是什么？
      2. 信任有那么重要吗？

    工具：信任销售拜访表

1. 为什么拜访？
   1. 你的目标清晰吗？
      1. 单一销售目标SSO
      2. 客户的概念
      3. 客户为什么购买？
   2. 想让客户干什么？
      1. 什么是行动承诺
      2. 获得行动承诺

    练习：列出具体的行动承诺

1. 客户愿意见我吗？
   1. 约见客户容易吗？
   2. 有效商业理由
   3. 如何找到有效商业理由

    练习：拜访高部长

1. 我们会听吗？
   1. 倾听进阶模型
      1. 无视的听
      2. 假装的听
      3. 选择的听
      4. 注意的听
      5. 共情的听
   2. 为什么要倾听

    互动：没有用心倾听的表现都又哪些？

1. 应该如何倾听
   1. 心态
   2. 回应
   3. 暗示性问题
   4. 肢体语言
   5. 同理心
   6. 沉默是金
   7. 超级沟通技巧

    练习：拜访李副总

1. 我们会问吗？
   1. 我们要知道什么？

    互动：拜访我们到底想知道什么？

1. 如何有效提问
   1. 为什么销售在现场说个不停？
   2. 暖场类问题
   3. 确认类问题
   4. 信息类问题
   5. 态度类问题
   6. 承诺类问题
   7. 顾虑类问题

    练习：拜访杜副总

1. 我们会说吗？
   1. 个人决策模型
   2. 我们应该说什么
      1. 差异化
      2. 独特的优势
      3. FABE
   3. 方案究竟是谁的
      1. 客户的概念
      2. 方案结盟
   4. 我们说的目的是什么？
      1. 客户认可我们的优势
      2. 获得最佳行动承诺
      3. 获得最小行动承诺
2. 客户认同吗？
   1. 客户有何行动承诺
      1. 结果源于行动
      2. 承诺类问题-获取行动承诺
      3. 承诺要适宜
   2. 客户顾虑
      1. 客户为什么不给行动承诺？
      2. 客户的可能顾虑
      3. 怎么识别客户顾虑？
      4. 顾虑类问题--探索客户顾虑
      5. 解决客户顾虑

    练习：拜访任助理

1. 积累信任了吗？
   1. 拜访计划评估
      1. 单一销售目标
      2. 有效商业理由
      3. 客户行动承诺
      4. 是否赢得信任
   2. 我们是否积累了信任
      1. 客户信任你吗
      2. 影响信任的因素
      3. 赢得信任的方法
      4. 增加信任的途径