赵亦冰：“让客户主动买”——私募基金营销产能提升强训营

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：支行长、理财经理

课程背景

近年来，我国的中高端客户的需求呈现出五大趋势：一、由单一固收类产品需求转变为多元化配置需求；二、愿意为专业的投资顾问服务付费，期待获得超额报酬；三、被爆炸式的信息和理财方式轰炸，更需要专业的投资顾问帮助鉴别筛选；四、不仅需要智能线上平台，同时需要面访见诊，线上线下渠道使用都频繁；五、愿意为好的机构和客户经理进行新客转介绍。

然而现实是，银行的理财经理面对各项任务指标，很难将全部精力用于中高端客户维护以及资产配置、专业能力构建等自我提升，因此对于私募基金这种高客单的产品营销更觉得困难。本套系列课程的开发，汲取了领跑财富管理的银行、信托、互联网金融的经验，基于私募基金产品特性、客户群体分析元素，围绕私募基金筛选、私募客户开发与营销开展，力求如何通过一定的方法与工具，在私募基金开发与营销上拉动战果，提升产能，从而提升高净值客户和销售中收，老师将分析实战工作中的案例，以帮助学员理解与消化。最终活学活用，持续的可发展的积累私募基金客户，推进财富管理转型的发展与实现。

课程收益：

● 落地性——简单粗暴，无须二次转化，拿来即用

● 针对性——用最快的速度掌握营销方法，最高的效率营销客户

● 实用性——让客户持有王牌基金经理操刀的产品，在中长期获得超越市场平均水准的收益

● 生动性——所有案例均为讲师自己身亲经历和了解的营销过程，突出课堂生动性。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：支行长、理财经理

课程方式：讲师讲授+案例分析+小组演练+实操练习

课程大纲

导入：明确谁在跟银行竞争中高端客户

一、资产管理八大机构时局图

头脑风暴：互联网金融风光不在，信托暴雷频繁，如何让大客户的资金回流银行？

二、认清银行平台和理财经理的短板

1. 银行：监管严格，私募基金引进受限

2. 客户：客户习惯非标红利，客户基数大，难以快速识别客户层级

3. 员工：理财经理缺乏对私募基金的系统性学习，复杂产品营销激励低

三、补短板的“套路”捷径

1. 银行：产品引进，助力客户身份识别

2. 客户：怎么用腾讯会议营销客户

3. 员工：每天仅需10分钟快速学习宏观周期、中观行业、微观市场三个板块

第一讲：看清私募的世界，未来趋势与当下监管

一、私募基金的“风口”来临

讨论：为什么私募基金是最好的投资工具之一

1. 四大类私募基金应对不同客户需求

2. 私募基金与其他的比较优势

1）私募基金VS信托：收益来源

2) 私募基金VS房产：交易费用

3）私募基金VS股票：投资行为

4）私募基金VS公募基金：投资策略

二、私募基金的崭新面貌

1. 监管下的资金运作

1）监管一：购买私募证券基金后，资金的流动路径

2）监管二：资金投资运作阶段，资金的流动路径

2. 阳光下的投资运作

1）风控一：理解私募基金的平仓线

2）风控二：掌握私募基金的预警线

3）风控三：读懂私募基金的投资限制

第二讲：优选私募基金的三大技巧

技巧一：如何选择基金公司——大白马与小黑马

1. 数据分析选择法

2. 投资能力选择法

3. 竞争对手对比选择法

技巧二：如何选好灵魂人物——基金经理

1. 不同策略的私募基金经理王牌选手

2. 不同风格私募基金经理的风险偏好

3. 网红私募的优势所在

技巧三：如何使用工具辅助——私募基金的快速对比

工具：方便快捷的APP使用

讨论：如何用软件进行产品调仓对比

第三讲：私募基金的实用话术分类（实战演练）

演练：营销私募基金

——重点突破四类型客户

1）持有信托客户

案例：失败的投资：XX信托—至信1071号中佳盛源集合资金信托计划

2）持有多套房产客户

案例：500万的房子交易费用VS500万的基金交易费用

3）持有公募基金客户

案例：公募TOP10与私募TOP10的较量

4）投资各种“野鸡”产品的客户

案例：财政网——乡下的野鸡“金交所”

第四讲：私募基金客户的产品营销实战技巧

头脑风暴：

1. 产品同质化，服务差异化，你认同吗？

2. 同样代销淡水群、景林、源乐盛等头部私募，为什么选择你家平台购买？

1. 第一笔资金落地的关键点

1. 放弃一步到位的想法

讨论：当前业务指标和放长线、钓大鱼，怎么选？

案例：2020年市场下的指数增强VS股票多头策略

2. 通过客户视角，KYS自己

讨论：自我评价和客户对你的认知，一样吗？

案例：产品胜出VS理财师的胜出

3. 上门拜访加深感情

讨论：代表银行还是代表自己，哪个对？

案例：银行工装VS颜值经济

4. 广泛撒网，储备二次营销的资源

1. 持续拉新资金的关键点

头脑风暴：客户要买别的机构的产品，该客观中立评价还是DISS它？

1. 快速分析外部机构产品

1. 高收益固收产品：五指分析法

案例：北京文渊债权收益权项目一年期收益率9. 5%

2）一分钟诊断客户基金持仓

案例：一分钟时间让个贷经理也能专业点评基金的套路

3）相同基金，让客户放弃费率优惠的互联网第三方平台

头脑风暴：银行VS互联网第三方，最大的优势是什么？

2. 销售心理学：产生购买行为的动机

1）追求快乐+逃避痛苦

2）打动客户的画面效应

3）利用客户权益促单

4）警惕专业陷阱

第五讲：基金投资配置实战技能提升

一、投资组合管理认知

工具：马科维茨理论

模型：资本资产定价模型/CAPM

图表：中国式投资时钟的八大投资机会

二、权益类产品组合策略

头脑风暴：公募股票多头和私募股票多头孰优孰劣？

1）主流的私募策略分析：市场中性策略、期货CTA策略、套利策略

2）主流的公募策略分析：股票型、固收＋、混合型

3）公私组合的策略组合：公募股票多头+私募量化+商品CTA

4）公私组合的效果：降低组合波动性

5）公私组合的意义：长期锁定客户资金

三、资产配置建议书的五大板块

板块一：实施财富管理的方法

板块二：市场状况和趋势分析

板块三：理财需求

板块四：资产配置分析（建议）

板块五：主要风险提示

实战演练：使用工具，为一位2000万的案例客户制作资产配置建议书

总结：顾问式营销是金融专业认知、行为金融学、销售技巧的结合