课程背景：
做得好更好呈现好，呈现好更要讲得好
计划制作与商业演讲能力是销售经理的必备基础能力。
目前销售人员在与客户的业务计划和演讲呈现过程中，以下问题需要重视并提升
此外，在会议现场，是一场小型的商业演讲，需要陈述者有较强的演讲表达能力。具备说服力的感召力。目前销售经理在商业演讲方面需克服以下弱点：
本课程针对如何更好的设计制作客户业务计划，如何做好现场的商业演讲，提升方案本身以及销售经理的说服力，助力销售业绩达成。
课程时间：3天，6小时/天
课程对象：省经理、区域经理、KA客户经理
课程特色：
使用剧本杀、视频欣赏等多种互动方式，让课程丰富生动。
借鉴500强企业“区域业务计划”“联合生意计划”“商业演讲技巧”课程的内训方案
使用“火锅训练”加速撼动原有行为模式，形成新行为。
提供培训师多年企业商战实际案例进行全程解剖与分享。
课程工具举例：
工具一：客户期待清单
工具二：深入了解客户信息的问题清单
工具三：漏斗型提问
工具四：SPIN话术及其简版
工具五：药店客户需求矩阵图（销售进场工具）
工具六：药店品类区格雷达图（销售进场工具）
工具七：提升价值感的三个方向
工作八：新品进场前谈判准备清单
课程逻辑图示：
课程大纲
第一讲：整装—客户业务计划与JBP
1、客户经理能力模型
1）医药KA经理能力成长进阶路径
2） 唯一不变的就是变化
3）从渠道驱动向品牌驱动转变
2、联合生意计划JBP与客户业务计划的区别
1）《联合生意计划》是什么？——JBP的核心是“卖入客户”
（我们首先要告诉学员“JBP不是做自己的计划，而是向客户卖想法”。你要用你的想法影响客户，而不是和客户分享）
2）《联合生意计划》有什么用？——JBP的任务是“资源有限，为什么要给你”
（JBP的作用是为你自己争取资源，为下一步行动提供主线，向你的客户卖入概念，接触客户的高层）
3）JBP与客户业务计划的区别
4）医药零售行业联合生意计划
3、联合商业计划的本质是回归销售
1）从两个OTC新品谈判进场对话案例分析销售与谈判的区别
2）先销售再谈判的原因：以下方式所需资源不同
剧本杀互动：从历史故事总结销售精髓
4、提升我方在客户前价值定位的三个探索方向
1）客户愿景
2）客户价值观
3）客户痛点
讨论：针对某客户愿景、价值观、痛点列举分析
设计练习：如何从公司出发，结合以上三方向展开销售对话
第二讲 生意复盘与后续计划结构
1、建立生意复盘的维度
目标、次级、微观、经验总结
2、生意复盘-总体目标复盘
1）总体达成（上堆、下切、寻因、问果）
2）趋势分析
3）策略复盘（聚焦、简化、复制、赋能）
3、生意复盘—次级维度分析
1）按品牌
2）按区域
3）……
4、微观分析
1）重要事件
2）陈列活动
3）店员培训
……
5、经验总结
1）有经验总结才有学习和跃升
2）经验总结的不同层次
练习：我司在客户业务的经验总结
6、根据复盘的KISS初步策略
KEEP:保持什么
IMPROVE:提升什么
STOP：停止什么
START：开始做什么
7、重点策略制定
1）使用科学的分析工具-PEST\SWOT等
2）重点策略四维度评估
8. 客户生意潜力增长点确定（设计、分享）
1）认识生意增长瀑布
2）生意增长瀑布比数据表格更有用的原因分析
3）生意增长瀑布在和连锁协议谈判中的应用
练习：生意增长瀑布制作
9、如何设计动销执行，保证效果
如何触达，如何宣传，如何定价，如何动销
1）如何进行理论包装
2）如何进行企业定位及品牌定位
3）产品卖点如何提炼
案例：医药保健品学术学营销
4）五个一工程
即一场启动会、一场培训会、一场擂台赛、一场大活动、一直学习会，从而引起员工的重视及对活动的了解。
5）组合拳培训
管理层启动会，店长会，全员会，单品销售技巧、联合销售培训
案例分享一：某保健产品公司王牌产品的关联销售话术
案例分享二：新时期门店销售的“五个金点子”快捷销售话术
6）有效激励
有奖必有罚，罚款金额建议为奖励金额的 50%，保证员工有足够的驱动力；
任务必合理，按人为单位制定任务；及时发放奖励
10、如何进行区域的动销创新
1）使用头脑风暴进行创新设计
2）同业借鉴是捷径
3）异业借鉴有突破
4）全脑设计营销
l 让度空间-参与式营销
l 回归全面的人性-练习
l 关注情绪、展示画面
l 引发情境、比喻升华
11、对呈现对方的收益
第三讲 客户业务计划的设计要点
1、PPT呈现的典型误区及举例
1）自说自话
2）数据沙漠
3）观点孤岛
4）逻辑不对
5）表述模糊
2、包装你的方案（感性为先）
1）方案题目需对准对方的痛点、痒点、价值观
2）OTC渠道客户项目包装方案举例
3）主标题与副标题（理性+感性）
练习：主标题的作用和拟写练习
3、生意回顾的视觉设计
1）不同图形的练习使用
2）强化影响力的4个基本设计原则，解决的都是“易读”和“可靠”的问题：
【Contrast 对比】
通过视觉元素间的对比，让听众快速区分哪些是“核心观点”，哪些是“辅助信息”。
【Repetition 重复】
通过关键元素的重复，让报告看着有条理、有秩序。
【Alignment 对齐】
通过元素对齐，营造清晰、清爽的视觉。
【Proximity 邻近】
通过调整元素相互间的距离，使逻辑和内容都变得清晰明确，降低了理解的难度。
l 如何让PPT视觉化
l 幻灯片制作的“四目原则”
Ø 一目了然：简单才突出主题
Ø 过目不忘：记住的才有价值
Ø 耳目一新：新颖才吸引目光
Ø 赏心悦目：美观的才更诱惑
l 一目了解的方法
Ø 少就是多
Ø 突出关键
Ø 化繁为简
l 精心修饰你的数字
l 使用超酷的词汇
l 突出最精彩的部分
第四讲 商业演讲技巧（一）内容与逻辑
1、商业演讲的挑战
2、商业演讲的目的与法则
3、成功商业演讲的三大原则
4、商业演讲前的准备
1）分析听众
2）设定目标
3）准备内容
5、开场的重要性
1)开场白的步骤
l OTC渠道终端培训开场注意事项
l 开场的五大步骤
l 如何包装你的题目
l 正标题与副标题的设计练习
l 有吸引力的开场方式
2）商业业务汇报的常见开场
3）开场的常见误区
6、主体PPT的讲解技巧
1）严谨的逻辑
2）简单的句子
3）生动的素材（八个让内容丰富的形式）
4）如何讲好故事（医药产品讲解案例）
l 练习：如何讲好一个故事
7、学学TED演讲技巧
1）给听众一些能带回去的话
2）问一个你也无法做到的问题
3）准备两个应急计划
4）分享你的真实情感历程
5）使用通俗易懂的语言
6）利用停顿的力量
7）以一个给予者而不是索取者的姿态去展示
第五讲 商业演讲技巧（二）技巧部分
1、演讲者的自我修炼
2、演讲者的表达技巧
3、即兴表达结构化表达
练习：三分钟即兴发言
4、商业演讲的感召力
5、全脑说服
收尾
1.课程收获点
2.技巧与流程应用合约计划
3.制作毕业海报
付小东