付小东：《医药营销项目管理与沟通执行》

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 项目管理

课程编号 : 21560

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适用对象

全体员工

课程介绍

课程定位和解决问题

随着医药行业合规的趋紧（尤其是处方药），品牌方会把营销行为下放给经销商执行。
医药营销项目负责人需全面考量项目背景、定位、远景规划、跨部门（政府机关）沟通、团队执行、成本利润、监控调整等等。同时项目管理有着医药行业特有的背景和元素。
解决典型业务场景（仅举例）：
医药产品营销起步阶段都要考虑哪些因素？有哪些业务规划的工具？
如何搭建医药营销的团队？如何考核销售人员的绩效？
成熟的医药营销团队和现有团队在胜任力上有哪些差距？如何解决？
如何顺利展开与零售终端的商谈合作？如何销售、谈判、业务回顾？
如何设计营销与动销？医院渠道在零售终端发挥什么作用？

课程逻辑思路

课程特色

本课程充分借鉴处方药、OTC、保健产品各行业零售（药房）领域操作经验。
安排大量体验式案例演练，而不是理论的讲解和灌输。加速撼动原有行为模式，形成新沟通行为，为后续工作中做好准备。课程中期即引入沙盘，可让课程理论更容易理解与消化。
附赠《客户需求分析矩阵》(谈判工具)和《AZ县域业务经验萃取》供参考，以及其他业务计划工具供后续跟踪与管理。

四、课程大纲

	模块	主要内容	产出与工具
第一天
1	开场与引入	开场医药营销项目经理一般能力模型新时代的工作心态
2	项目启动——定义与决策	案例与讨论环境分析与决策（实况练习）制定长远目标与初期目标项目时间管理项目管理必备心态	PEST分析要事优先
3	沙盘体验与理论应用	铁路大享沙盘小组总结与反思
第二天
4	项目实施步骤和评判标准设计	资源投入和关于资源的迷思项目目标分解（案例练习）制定实施步骤（实况练习）如何拟定达标标准	SWOT分析二八原则客户评估与定位客户信息掌握清单客户需求金字塔分析
5	项目实施与监控	商谈销售的核心（剧本杀互动）销售与谈判的区别执行力（游戏体验）团队教练式管理（项目管理案例对话演练）如何掌握终商门店动销（门店拜访步骤和门店培训技巧）	漏斗型提问与SPIN 生意增长瀑布门店销售话术八极拳店员知识培训六只羊
6	项目阶段性评估	在什么阶段进行评估评估哪些维度如何经验萃取，形成内生力

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• 付小东：基石——销售内勤综合素质提升: 课程背景：随着市场竞争的日益激烈，提高销售内勤人员的综合素质对于企业的成功至关重要。销售内勤人员作为企业销售环节的重要支持力量，其素质的提升将直接影响到企业的整体业绩和团队协作。因此，我们特别为销售内勤人员设计了一门《销售内勤人员综合素质提升》课程，旨在帮助他们更好地胜任工作，提高工作效率和团队协作能力。本课程的主要目标包括以下几个方面：帮助销售内勤人员全面了解岗位职责和素质要求；提升销售内勤人员的自我管理和时间管理能力；优化销售内勤人员的工作流程和沟通协作能力；提高销售内勤人员的部分管理工具。课程时间： 1天，6小时/天课程对象：医药销售内勤人员培训形式：融入游戏体验，深刻改变认知和行为。理论讲解：通过讲解和演示，使销售内勤人员掌握相关知识和技能；案例分析：通过典型案例的分析和讨论，使销售内勤人员将理论知识与实际工作相结合；小组讨论：鼓励销售内勤人员开展互动交流，分享经验和观点，提升团队协作能力；实践操作：通过实际操作，使销售内勤人员熟练掌握工作技能和方法，提高工作效率。课程大纲第一讲：销售内勤工作认知1、VUCA时代和BANI时代的特征2、销售管理部对销售结果的影响（案例分析：后台人员工作失误造成的品牌倾覆——蝴蝶效应）3、医药行业销售管理部的工作职责及要求4、销售管理部如何更好参与到公司销售管理及运营中? 5、对销售的认识，决定销售结果的根源第二讲：工效效能提升的4个关键思维1、积极主动思维关注圈与影响圈重心放在不同区域的不同工作状态销售内勤工作的影响圈-你能把什么做好2、以终为始思维制定你的人生目标和工作目标如果把工作目标进行分解3、要事优先思维是先办急事还是先处理要事销售内勤工作的时间管理4、双赢思维如何处理工作中的不同的意见总有第三条路等着我们第三讲:有效沟通与影响力提升1、工作中的四种不同沟通状态什么是积极主动的沟通人际之间误解的产生根源分析2、基于不同人际风格的有效沟通风格测试与解读不同风格人的个性特征不同人际风格沟通中的调适技巧案例及讨论:如何与不同风格同事进行有效沟通3、提升你的说服力和影响力目标不一致时说服不可能感受不一致时说服不可能认知的进步螺旋（客户的认知调整过程）建设性反对四步（基于我方合作协议提案）视频：《凯撒大帝》片断练习：给销售团队提建议的方法左脑说服与右脑说服综合全脑思维的“说服八宝”练习：全脑沟通在应对内外部客户“投诉”中的应用第四讲:销售管理部日常管理工具拓展及应用1. 销售管理中客户行为指标管理的价值及应用2. “潜力指标”--确认有潜质可发展的重要目标客户3. “信心指标”，判断客户对产品的认可度4. “配合度指标”--衡量与客户间关系的程度，并为客户升级打好基础5. “客户关系管理矩阵”--盘点现有客户管理现状，锚定优先发展对象，并对客户进行动态分析管理6. 我方宏观行动策略的决策依据7、销售绩效SFE关键指标举例案例：AZ对销售人员的绩效考评指标调整参考工具：《客户信任度评估表》《客户深入了解评估表》

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