课程背景：
当今时代，经济波动、需求疲软、滞涨显现；市场环境不确定性、易变性、复杂性、模糊性加剧；市场虽然庞大，但产品同质化严重；行业已由存量市场变为增量市场；企业追求“专精特新”，数字浪潮涌动，线上渠道与线下渠道交织，直播带货异军突起；市场、行业、产品、理念、管理进入新的周期。
客户资源越来越稀缺，受到的诱惑和冲击越来越多，导致企业寻找、拓展、维护、巩固、提升客户的难度越来越大
“问渠那得清如许，唯有源头活水来”。市场是浩瀚的海洋，只有挖渠与其相通、疏渠保持畅通，企业才能订单不断、货如轮转、业绩倍增、财源广进！
但现实环境中许多企业的营销经理：
■不知道自己的职责
■不知道自己的“6大痛穴”
■不知道自己必须做到的的“6应”
■不知道市场、渠道、客户和终端之间的关系
■不知道拓展、巩固、提升渠道的“8力”
■不知道在客户巩固、提升、壮大过程中扮演的“5种角色”
■不知道进行客户经营复盘分析与总结的“12个维度”
……
本课程充分汲取营销、管理学的最新研究成果，结合经典案例，通过老师多年亲率实战的体验与感悟,从营销经理的职责讲起，紧紧围绕拓展、成交、巩固、提升、壮大客户的核心，阐明进行渠道拓展、巩固、提升的“8力”和对客户经营进行复盘分析与总结的“12个维度”，从认知到行为，从行为到管控，把目标变为结果，帮助企业锻造营销精英，不断强壮渠道，巩固、提升、壮大客户，为企业业绩倍增、做强做大赋能助力。
课程收益：
● 正确认知营销经理的职责，提升主动作为与担当意识
● 用“6应”打通““6大痛穴”，成为精兵强将
● 掌握市场、渠道、客户和终端之间的关系，正确进行区域市场的渠道体系规划
● 掌握进行渠道拓展、巩固、提升的“8力”，快速拓展、强壮渠道
● 学会在客户面前扮演好“5种角色”，高效巩固、提升、壮大客户
● 掌握进行客户经营复盘分析与总结的“12个维度”，因地制宜、因时制宜、因客制宜，帮助客户快速成长壮大
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：营销总监；营销经理、营销主管、营销后备干部；
课程方式：工作坊
■ 坚决摒弃纯理论教学，理论结合实践
■ 知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互动化
■ 通过引导启发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行
■ 以实战贯穿全程，解决实际问题，追求实际效果
课程大纲
第一讲：明白营销经理的职责
一、问题导入
互动讨论：你在公司所在的部门？所处的位置？你的职责是？
二、6大职责
互动讨论：
第二讲：用“6应”打通营销经理的“6大痛穴”
一、营销经理的“6大痛穴”
1、茫然穴
2、盲目穴
3、无助穴
4、支撑穴
5、拓展穴
6、增长穴
互动讨论：
二、做到“6应”打通“6大痛穴”
1、应心
2、应信
3、应知
4、应能
5、应备
6、应行
互动讨论：
第三讲：正确把握市场、渠道、客户与终端之间的关系
一、市场
1、市场
2、营销
3、推销与营销
1）推销--卖好，被动
2）营销--好卖，主动
3、客户与终端
互动讨论：
第四讲：认知与掌握进行渠道拓展、巩固、提升的“8力”
1、销量---良性持续增长，完成定量任务；
2、实力---企业资金实力、规模、历史等等；
3、忠诚---品牌、品类专一；
4、市场---全部有效覆盖：
5、团队---健全、学习、勤奋；
6、政策---响应、配合、支持、执行公司要求，不串货、不乱价；
7、建议---积极反馈、主动跟进；
8、援助---预付款、借资、入股等等；
1、品牌力---知名度、美誉度、号召力；
2、营销力---区域、产品、价格、渠道、传播与推广；
3、获利力---能够赚钱：
4、强制力---合同明确规定；
5、合规力---区域拓展、加价、开直营、加盟分店、做工程等等；
6、专业力---说服、帮扶、推动；
7、参照力---总部参观、大会表彰、标杆互访等等；
8、支持力---调研、反馈、响应、支持、配合等等；
第五讲：学会在客户面前扮演好“5种角色”
一、宣讲者---企业品牌、策略、政策、规定等等的传达；
二、督导者---说服、要求、规划、督导经销商执行到位：
三、顾问者---洞察、咨询、培训、参谋、军师；
四、医治者---发现问题、指出问题、提出对策；
五、执行者---帮扶、参入、推动“定”——决定产品的“生命力”
第六讲：学会与掌握进行客户经营复盘分析与总结的“12个维度”
小结：
● 营销经理的“6大职责”
● “6应”打通““6大痛穴”
● 市场、渠道、客户与终端之间的关系
● 渠道拓展、巩固、提升的“8力”
● 客户面前扮演好“5种角色”
● 进行客户经营复盘分析与总结的“12个维度”
王继红