王继红：营销导向能征善战合纵连横绝对成交

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 营销策划

课程编号 : 21258

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适用对象

企业董事长、总经理、副总经理、营销总监、营销经理、营销主管、营销后备干部、营销中心各部门经理与骨干、企业各职能部门尤其是

课程介绍

课程背景：

当今市场需求疲软、容量下降；竞争残酷、投入加大；行业内卷，利润下降，且不确定性、易变性、复杂性、模糊性加剧。

但现实环境中的许多企业：

■ 不能与时俱进，准确洞察趋势与现状，尤其是行业、需求与竞争的趋势与现状

■ 营销意识缺乏、战略思维淡薄

■ 不能正确认知与把握营销，把企业效益不佳归咎于销售部门不作为

■ 部门墙又厚又重，沟通协同不畅；纵向不能形成打击力，成交客户；横向不能形成配合力，快速响应与服务客户

■ 营销组织不健全，功能有缺失；流程体系散乱无序、效率低下。难以有效跟踪培育把握商机，快速响应客户、成交客户和发展客户

■ 面向市场客户的界面混乱，流程不清、职责不明，营销与研发、技术、产品、采购、制造、财务、售后等合作不协调、不顺畅，“甩锅、踢球”；成交率低、成交质量差，即便成交但交付又存在问题，回款缓慢甚至最后成为“烂尾工程”，导致应收账款居高不下.....

■ 营销人员单兵作战，难以形成战斗力

■ 营销人员缺乏对潜在客户和商机进行系统了解的途径和手段，误判商机；缺乏基本的双赢谈判和商务礼仪的技巧和知识，流失商机；面对客户的已有想法不能通过沟通谈判施加有效影响，引导客户接受自己企业的产品和解决方案，贻误商机；不知道如何维护、巩固、提升客户，推动客户好而更多、大而更强，发展商机……

■ 营销管理不能与时俱进，专业化、规范化水平低，制度、流程、标准缺乏，导致合力、活力、效力不高

……

本课程充分汲取营销、战略、组织、管理、行为学的最新研究成果，结合案例，通过老师多年亲自实战的体验与感悟,从对市场营销的基本认知讲起，紧紧围绕企业战略与营销战略、营销战略的六环节、成交客户的“侦探+顾问+买办+保姆+伙伴”5种角色以及营销管理的核心内容进行展开，增强企业全员的营销意识，发挥企业的组织力、团队的协同力，资源的整合力，提升营销经理的执行力，提高营销运营与管理的水平，为企业业绩倍增、做强做大赋能贡献。

课程收益：

● 正确认知企业做强做大必须具备的六环思维，提升认知格局

● 正确全面把握营销的内容、特征与功效，树立全员营销意识

● 正确全面把握营销战略与企业战略之间的关系，明白一切为了营销，一切围绕营销，提高协同力，增强配合度

● 掌握基本的双赢谈判和商务礼仪的知识与技巧，提高把握商机的能力

● 掌握洞察客户的角度、内容与方法，梳理、挖掘客户显性、隐性需求，明晰影响成交的关键要素，提高方案准备水平，提升成交率

● 梳理核心业务流程，建立流程管理闭环并制定相关政策予以配套支持，从线索发现开始，直至收回现金，合纵连横、端到端拉通，在不同的流程环节拉入不同的角色，整合研发、设计、采购、制造、质量、售后、财务等职能，合力铄金，多快好省地成交客户

● 学会用4张表监控和7大会议复盘优化，提高营销运营与管理水平

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：企业董事长、总经理、副总经理、营销总监、营销经理、营销主管、营销后备干部、营销中心各部门经理与骨干、企业各职能部门尤其是研发、技术、产品、采购、制造、售后、财务部门的经理和骨干人员

课程方式：

■ 坚决摒弃纯理论教学，理论结合实践

■ 知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互动化

■ 通过感召引发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行

■ 以实战贯穿全程，追求实效

课程大纲

案例导入

卖与买
华为在喀土穆的痛苦经历
住房装修过程

互动讨论：

第一讲：企业做强做大必须具备的六环思维

一、企业精神

1、以盈利为追求结果的组织

2、赢利--营利--盈利

二、价值创造

1、价值---产品或服务或解决方案---效用

2、价值链

三、营销意识

1、市场--需求

2、营销的定义、内容、功效

3、全员营销

四、战略思维

1、战略的定义、功效

2、战略的层次（战略、规划、计划）

3、战略规划与运营的环节（导航、洞察、规划、组织、解码、运营）

五、组织机制

1、人、组织、团队

2、架构、职能、机制

3、管理政策：制度--事、流程--行动、标准--结果

六、坚忍运营

1、强化执行

2、复盘优化

小结与互动问答

第二讲：营销战略与企业战略之间的关系

正确全面认知与把握营销

营销的定义
市场与营销
竞争的阶段与3类竞争者的选择
品牌
4P策略

营销战略的规划与运营

数控法：1颗红心、2个阶段、3类人员、4种力量、6个环节、10个关键点

营销战略与企业战略之间的关系

最基本、最核心、最前瞻、最一致

小结与互动问答

第三讲：营销经理的职责与痛穴

一、营销经理在公司的位置

1、前--市场与竞争

2、后---研发、采购、制造、财务、人事、行政；

3、左---品牌、传播、推广

4、右--计划、物流、售后

二、营销经理的职责

1、传播文化

2、提升品牌

3、执行政策

4、销售产品

5、收回货款

6、反馈信息

三、营销经理的痛穴

1、茫然穴

2、盲目穴

3、无助穴

4、支撑穴

5、拓展穴

6、增长穴

小结与互动问答

第四讲：双赢谈判和商务礼仪的“心法”与“技法”

一、双赢谈判的“心法”与“技法”

1、正确认知与把握谈判

1）定义 2）本质 3）核心 4）特征 5）原则 6）标准

2、双赢谈判的“心法”

1）正确把握厂商之间的关系

2）双赢思维

3）态度真诚

3、双赢谈判的“技法”

1）树立好印象

2）把握好开局

3）高效阐述产品/方案

4）沟通的八字法则：倾听、回馈、提问、确认

5）看懂肢体信号

6）善于打破僵局

二、商务礼仪的“心法”与“技法”

1、正确认知与把握礼仪

1）定义 2）功效

2、商务礼仪的“心法”

1）敬 2）净 3）静 4）劲

2、商务礼仪的“技法”

1）外表 2）语言 3）电话 4）见面 5）位置 6）餐桌 7）辞别

小结与互动问答

第五讲：扮演5角色绝对成交客户

一、客户与商机

1、商业--成交--利益

2、商机--客户--商机--客户

二、正确全面认知与把握客户

客户内在需求激发与满足的4阶段

1）“问题意识” 2）“需求界定” 3）“评估决策” 4）“成交体验”

工具：SPIP激发技巧

案例：

影响客户成交决策的8大关键要素

1）品牌 2）实力 3）产品 4）价格 5）服务 6）结算 7）支持 8）标杆

3. 掌握客户成交谈判的5类人员

1）推荐者 2）影响者 3）使用者 4）购买者 5）决策者

4. 明白接触客户的10种途径

1）新闻发布会 2）技术交流会 3）产品展销会 4）客户来访 5）线上引流

6)老客户转介绍 7)朋友介绍 8)异业联盟介绍 9)信息搜寻发现 10)慕名拜访

5. 掌握搜集客户资料的9种手段

1）企业原有的数据库 2）竞争对手的客户信息3）朋友介绍 4）展会

5）会议与论坛 6）专业机构:调查、研究机构提供的专业信息7）专家观点与文章

8）网上信息:企业官网、专业的行业网站、行业协会网站、行业推广网站、行业会员网站

9）政府报告与公布资料

三、掌握成交客户的“4环节10阶段”

4个环节

1）确认需求 2）成功推荐 3）巩固信心 4）伙伴关系

2. 10个阶段

1）洞察阶段 2）准备阶段 3）约见阶段 4）提交阶段 5）磋商阶段

6）成交阶段 7）签约阶段 8）履约阶段 9）推介阶段 10）伙伴阶段

扮演5角色，绝对成交客户

1、成交客户的“12个会做”

2、5个角色：

侦探 2）顾问 3）买办 4）保姆 5）伙伴

小结与互动问答

第六讲：合纵连横组织机制

面向客户成交客户---纵向合一
BTB行业成交客户经典的“铁三角”

2、构成：

1）AR（ Account Responsibility，客户经理）

2）SR（Solution Responsibility，产品/服务解决方案经理）

3）FR（Fulfill Responsibility，交付经理）

3、职责：

1）AR--客户经理：是铁三角运作、整体规划、客户成交、进度控制、货款回收、客户满意度、经营指标达成、市场竞争的第一责任人。

2）SR--产品/服务解决方案经理：是客户整体产品品牌和解决方案的第一责任人，从解决方案角度来帮助客户实现商业成功。

3）FR--交付经理：是客户整体交付与服务的第一责任人。

面向内部资源整合团队作战快速响应---横向联通

1、内部资源获得能力、整合能力、优化配置能力等。

2、为了快速成交客户，打破部门功能壁垒，形成的以商机项目为中心的团队运作模式

对岗位能力的要求

1、客户经理（AR）：需要强化客户关系、解决方案、商务谈判、成交和回款条件以及交付服务等营销五要素能力，提升经营管理以及带领高效团队的能力。从过去的纯粹销售人员向综合经营管理角色转变；

2、解决方案经理（SR）：需要具有从解决方案角度来帮助客户成功的能力，要“一专多能”，具有集成和整合公司内部各部门资源的能力；由产品销售向综合解决方案销售转变；

3、交付经理（FR）：需要具有与客户沟通交付与服务解决方案的能力，项目进度监控和问题预警能力以及对后方资源的把握能力。由单纯的项目交付向对客户服务与满意负责转变；

四、功效

1、铁三角关系，不是一个三权分立的制约体系，而是紧紧抱在一起生死与共，聚焦客户需求、争取快速成交的共同作战单元。

2、它们的任务只有一个---快速满足客户需求，成交客户。

互动讨论：

第七讲：政策配套执行落实

责任到位

铁三角第一责任人由客户经理担任；
解决方案经理和交付经理全力协同客户经理工作；
三者任务目标一致，思想统一。

赋权到位

制定政策予以授权，实现决策前移，加快反应和响应客户的速度；
授权包括合同盈利性、结算条件、客户授信额度、服务条款等
超越授权需要申请按程序审批。

结果导向、考核奖惩、力出一处、利出一孔

绩效考核制度
奖惩制度
晋升淘汰制度

互动讨论：

第八讲：坚忍运营复盘优化

一、每日4张表

1、《人员出差表》---人

2、《业绩日报表》---业绩

3、《产品结构表》---产品

4、《客户异动表》---客户

二、开好7个会

1、经营分析会

2、业绩完成分析会

3、产品体系分析会

4、客户异动分析会

5、营销策略分析会

6、营销人员优化会

7、营销标杆交流会

小结与互动问答

总结：

六个思维
全员营销与营销战略
双赢谈判与商务礼仪
成交客户的“4环节10阶段12个会做5个角色”
合纵连横组织建设与制度配套
4张表7个会

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• 王继红：《双赢沟通伙伴关系绝对成交倍增业绩》: 课程背景：当今时代，经济波动、需求疲软；行业内卷、产品与服务的同质化严重、竞争加剧、费用增多、盈利下降；市场环境的不确定性、易变性、复杂性、模糊性加剧；行业已由增量市场变为存量市场；市场、行业、营销、产品、管理已经进入新的周期。当今时代，企业之间的竞争不仅是“大鱼吃小鱼，更是快鱼吃慢鱼”。企业业绩增长慢则衰、不增长则亡!但现实中，我们却发现很多企业：■ 有的营销经理爱岗敬业、目标明确、锐意进取、敢于担当、高效作为、业绩倍增■ 有的营销经理茫然无措、工作内卷、麻木躺平、能力不见提升、业绩停滞不前■ 不知道如何搜寻、筛选、预判潜在客户■ 缺乏对潜在客户进行系统了解的认知和手段■ 沟通方法不当，缺乏约见技巧，接触不到潜在大客户及其关键决策者■ 方案准备不足，提交陈述技巧不当，错失成交良机■ 谈判开场、推动、控场水平低，说服力度不足、成交率低■ 不知道如何维护、巩固、提升客户，推动客户好而更多、大而更强■ 不能掌握与运用基本的商务礼仪推动与促成成交客户……本课程充分汲取战略、营销、管理、社会、心理、行为学的最新研究成果，结合经典案例，借助老师多年亲率实战的体验与感悟,从营销经理的使命、职责讲起，紧紧围绕客户的寻找、洞察、准备、邀约、拜访、谈判、成交、响应、服务、维护、巩固、提升的阶段，阐明营销经理要“愿干+能干+实干”,依次扮演“侦探+顾问+管家+帮办+保姆+伙伴”6种角色以及6种角色需要的“12个会做”，把复杂的营销工作简单化和固化，帮助营销经理明职责、善规划、巧行动、懂谈判、知礼仪、会成交、能巩固客户，为企业业绩倍增、做强做大赋能助力。课程收益：● 主动锻造自我，促成自己向“把打胜仗作为信仰”、“以绝对成交为责任”的“愿干、能干、实干”的“营销经理”转变● 掌握搜寻、筛选、判断大客户的方法和标准，快速定位客户● 掌握洞察客户的角度、内容与方法，梳理、挖掘客户显性、隐性需求，明晰影响成交的关键要素，提高方案准备水平，提升成交率● 提高沟通约见水平，更快、更容易接触客户，提高成交速度● 学会专业呈现客户需求解决方案的技巧，提升客户感受，增强成交客户的能力与水平● 掌握维护、巩固、提升客户关系的思路及方法，运用利益、专业和服务，注重结合人文关怀，增强客户感知，追求客户感动，实现与客户从陌生到熟悉到信任到伙伴关系的建立课程时间：2-3天，6小时/天课程对象：营销总监、营销中心部门经理及核心骨干、营销经理、营销主管、营销后备干部课程方式：● 坚决摒弃纯理论教学，理论结合实战● 认真细致，能够充分利用时间● 情绪饱满，亲切自然，能够激发共鸣● 思维缜密，内容丰富，结构严谨，深入浅出，能够雅俗共赏● 诙谐幽默，情景交融，寓教于乐，能够引人入胜● 知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互动化● 通过感召引发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行● 以实战贯穿全程，解决实操问题，追求实际效果课程大纲第一讲：能征善战---3干6应一、营销经理的岗位——自豪与艰辛1. 背靠公司、面向市场、左边：市场提升部门、右边：市场保障部门2. 常年奔波在外二、营销经理的使命——崇高又伟大1. 使命：是企业与市场的桥梁、是产品与客户的纽带2. 是产品价值的转移和实现者三、营销经理的职责——光荣又艰巨角色一：文化传播者角色二：品牌提升者角色三：政策执行者角色四：目标完成者角色五：收入实现者角色六：费利提供者角色七：决策建议者角色八：发展加速者课堂感悟：你感受到了吗？四、营销经理的“六大痛穴”1. 茫然穴2. 盲目穴3. 无助穴4. 支撑穴5. 拓展穴6. 增长穴自省：我身上有“几个痛穴”？五、“药方”——做到“6应”1. 应心：思想上——目标一致，同心同向2. 应信：态度上——相信自己，团队作战——解决“愿干”的问题3. 应知：专业上——明确职责，足智多谋4. 应能：能力上——目标导向，能征善战——解决“能干”的问题5. 应备：准备上——充分准备，善于使用6. 应行：行动上——积极主动，追求结果——解决“实干”的问题案例小结互动讨论第二讲：顾问营销绝对成交一、问题导入互动讨论：你有客户吗？你在寻找、了解、准备、约见、拜访、商洽、成交、响应、服务、维护、巩固、提升客户的过程中，遇到了哪些问题？二、正确全面认知与把握大客户大客户的特征“量”维度“质”维度大客户内在需求激发与满足的4阶段“问题意识”阶段“需求界定”阶段3）“评估决策”阶段4）“成交体验”阶段工具：SPIP激发技巧案例：影响大客户成交决策的8大关键要素1）品牌 2）实力 3）产品 4）价格 5）服务 6）结算 7）支持 8）标杆3. 掌握大客户成交谈判的5类人员1）推荐者 2）影响者 3）使用者 4）购买者 5）决策者三、掌握大客户营销的“4环节10阶段”4个环节1）确认需求 2）成功推荐 3）巩固信心 4）伙伴关系2. 10个阶段1）洞察阶段 2）准备阶段 3）约见阶段 4）提交阶段 5）磋商阶段 6）成交阶段 7）签约阶段 8）履约阶段 9）推介阶段 10）伙伴阶段四、扮演6角色，掌握12个会做，绝对成交大客户把握成交大客户的“12个会做”会寻人会识人会敲门会谈判会呈述会成交会签约会赞美会跟进会交付会延展会粘黏扮演成交大客户的“6个角色”1）侦探2）顾问3）管家4）帮办5）保姆6）伙伴案例小结互动讨论第三讲：必须掌握的商务礼仪一、正确认知礼仪二、礼仪的四个核心1. 敬2. 净3. 静4. 劲三、礼仪的功效四、必须掌握的基本商务礼仪7个方面：外表、语言、电话、见面、位置、餐桌、辞别案例小结互动讨论第四讲：必须掌握的双赢谈判“心法”与“技法”一、正确全面认知谈判1. 谈判的定义谈判是正式、非正式场合下的一切融洽的、密切的沟通、交流、协商等2. 悟透谈判的本质让对方受益的同时，使自己获利——双赢明白谈判的“8大要素”贯彻谈判的“十大原则”掌握高效谈判判定的“5个标准”二、双赢谈判必备的“心法”1.双赢思维1）发挥双赢思维的功效2）构建自我的双赢思维3）有效运用双赢思维案例：2. 目标导向1）正确把握目标导向2）建立目标导向3）执行目标导向案例：3. 态度真诚1）视对方为合作伙伴2）积极面对变化3）拥有一颗平常心三、双赢谈判必备的“技法”1. 树立好印象2. 把握好开局1）一致式开局法2）进攻式开局法3）坦诚式开局法课堂互动演示3. 高效阐述产品/方案——打动客户的FABE法课堂互动与示范4. 掌握沟通的八字法则--倾听、回应、提问、确定课堂互动演示5. 用心观察和看懂谈判对手的肢体语言课堂互动演示6. 掌握解决情绪冲突的4步骤课堂互动演示灵活运用打破谈判僵局的10种方法案例小结互动讨论第五讲：扮演好6个角色绝对成交大客户一、做一个明察秋毫的侦探1、明白接触大客户的10种途径1）新闻发布会 2）技术交流会 3）产品展销会 4）客户来访 5）线上引流6)老客户转介绍 7)朋友介绍 8)异业联盟介绍 9)信息搜寻发现 10)慕名拜访2、掌握搜集大客户资料的9种手段1）企业原有的数据库 2）竞争对手的客户信息3）朋友介绍 4）展会5）会议与论坛 6）专业机构:调查、研究机构提供的专业信息7）专家观点与文章8）网上信息:专业的行业网站、行业协会网站、行业推广网站、行业会员网站9）政府报告与公布资料3、洞察大客户--全面搜集客户的资料1）客户的发展史、文化、荣誉、行业地位2）客户的性质、体制、组织架构3）客户的经营、财务状况、营销表现4）高管背景案例：4、筛选大客户--客户资料的分析1）客户所在行业的状况2）客户所在市场的总容量及增长速度3）客户的竞争地位和口碑4）客户在财务支付上有无问题与负面新闻案例分析：5、把握大客户对需求的要求1）对供货企业规模、资质的要求2）对产品品牌、对品质的要求3）对供货期的要求4）对价格的预算5）对结算的要求6）对售后服务的要求7）我司在和谁竞争？6、掌握大客户的需求进度1）“问题意识”阶段：潜在的还是已经明确？2）“需求界定”阶段：需求被清晰描述了吗？3）“评估决策”阶段：对外发布或者联系了吗？已经接洽或者提交方案的厂家有哪些？评估到哪一阶段了？签约成交了吗？4）“成交体验”阶段：产品交付了吗？满意度如何？7、团结一切可以团结的力量1）理性分析认真对待2）化敌为友，团结一切可以团结的力量3）团结与尊重的技巧二、成为卓尔不凡的顾问1、沟通约见快速触达客户1）规划沟通约见的顺序2）规划沟通约见的方式电话拜访：实地拜访电话拜访+实地拜访3）提高沟通约见的技巧互动演示案例：2、善于“听、回、问、确”快速摸清客户需求1）“听”---学会倾听，用倾听满足客户的心理需求2）“回”---学会“回馈”，激发客户爱说、多说逐字反馈、同义转述、意义塑型、恰到好处的及时赞美3）“问”---学会“提问”，引发客户爱说、多说通过问题挖掘出客户的潜在需求情景性提问探究性提问暗示性提问解决性提问4）“确”---务必确认，有的放矢只有经过客户确认的需求才是真正的需求，而不是我们自以为是的需求SPIP需求感召激励法课堂互动演示三、成为精明的管家--高效拟定方案，精准出招知己知彼，提炼SWOT机会威胁优势劣势定3维目标，应对自如保底目标平衡目标冲刺目标明确方案的指导策略1）时机占先，构建壁垒2）落于人后，聚焦爆破3）优势明显，高举高打 4. 掌握方案遵循的原则1）成本：低投入、高回报2）产品：高质量、高效能3）管理：标准化、模块化4）服务：个性化、专属化5）执行：可行性、可控性5. 站在客户角度全面扼要呈现方案内容1）我司有的并是客户又重视的，大书特书--绝对优势与相对优势2）FABE呈现法特点（feature) 优势（advantage）益处（Benefit) 证据（Evidence)提交并全面扼要阐述方案1）遵循的原则逻辑清晰、内容全面、特色突出2）产品优势表达术：FABE互动演示：找到客户的“痛点”、“痒点”、“爽点”案例：四、变身快速靠谱的帮办--尽快达成共识成交签约一旦发现即迅速解决客户提出的问题，消除异议，直至客户买单大胆关单，克服请求成交的恐惧赞美客户英明的决定并向客户保证有信心使客户不后悔举行签约仪式---创造仪式感五、当好热诚周到的保姆--放心开心安心1. 管理上---细化控制点，确保合同顺利落实---让客户放心1）参与控制节点的制定，明确重要的里程碑2）关注控制节点，统筹推进3）及时沟通，发现时间拖延，第一时间告知客户案例分享：态度上---热诚---让客户开心1）饱含真情2）创造惊喜3）保持粘度3. 行动上---周到---让客户安心1）严格执行合同条款---诚实守信2）保证产品的品质3）技术支持响应快速4）服务到位且超值5）公司成员积极主动、技术娴熟案例：六、成为客户深情厚谊的伙伴--推荐关注提升1. 把握借力的好机会---请求传颂与介绍潜在客户1）推动客户介绍新客户不是给我们帮忙，而是在帮助他们自己的朋友2）懂得客户是我们唯一的可以越用越多的资源2. 与客户进行战略合作共同伙伴天下1）关注客户就是关爱自己---长期主义价值营销2）关注客户的战略变革、关注客户的组织优化、关注客户的人事变动3）关注客户的经营情况、关注客户的财务状况、关注客户的营销表现4）关注客户主要竞争对手的发展与变化3. 从4个方面发力1）利益2）情感3）文化与理念的共融4）提供额外的增值服务互动讨论：您认为怎样才能与客户共同成长？案例小结结语：能征善战---3干6应掌握基本的商务礼仪掌握谈判的“心法”与“技法”扮演“6个角色”与执行“12个会做”5、双赢沟通伙伴关系绝对成交倍增业绩

• 王继红：守正出奇效果为王 ----企业高效营销活动策划与执行的6W控制法: 课程背景：当今市场经济波动、需求疲软；消费不旺、容量下降；竞争残酷、投入加大；行业内卷，利润下降，且不确定性、易变性、复杂性、模糊性加剧。但现实环境中的许多企业：■ 认识不到举行营销活动的必要性和重要性，无规划，业绩平淡无奇■ 过度依赖营销活动的举行，把营销活动变成了活动营销，过频、过度，投入产出比差■ 营销活动没阶段性、互补性、延展性差，导致整体效果不佳■ 缺乏营销活动策划的章法，目标不明，主题不突、内容无法配合，虚耗资源■ 不能有效把握策划与执行的关系，活动操作性差、管控度不强，无法检测，导致效果差■ 活动策划与执行的分工不明、职责不清，无法发挥战斗力和合力，形成对市场的冲击力和打击力，导致内耗与虚耗 ……本课程充分汲取营销、战略、组织、管理、心理、行为、社会、传播学的最新研究成果，结合案例，通过老师多年亲自实战的体验与感悟,从对市场营销活动的基本认知讲起，紧紧围绕企业高效营销活动策划与执行的6W控制法内容进行展开，增强企业进行营销活动策划与执行的系统性、逻辑性，提升能力与水平，发挥企业的组织力、创意力、团队的协同力，资源的整合力，保证营销营销活动策划与执行的效果，为企业业绩倍增、做强做大赋能贡献。课程收益：● 必要：正确认知企业的市场营销活动，把握开展的必要性和重要性● 系统：掌握6W闭环控制法，从思考到结果，保证与提升活动效果● 针对：掌握洞察市场环境的方法，聚焦目标，突出主题，细化内容，保证与提升活动效果● 时机：掌握开展营销活动的时机，高效把握商机，保证与提升活动效果● 操作：会分工、明职责、善协同、可操作，确保活动落地执行，保证与提升活动效果● 效果：掌握6W闭环控制法，会洞察、确目标、善解码、会分工、可操作、利检查，提高投入产出比，保证与提升活动效果课程时间：1天，6小时/天课程对象：营销副总经理、营销总监、营销经理、营销主管、营销后备干部、市场部、产品部、策划部、传播部、品牌部经理和骨干人员课程方式：■ 坚决摒弃纯理论教学，理论结合实践■ 知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互动化■ 通过感召引发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行■ 以实战贯穿全程，追求实效课程大纲案例导入爆火的“淄博烧烤”小刀电动车“进淄赶烤”上海车展的比亚迪仰望U8银行理财产品的推介会和“开门红”华为的新品发布会容声冰箱“国庆家庆齐欢庆好品好礼好礼品”活动春雷大行动幸福万里行。。。第一讲：正确认知市场营销与营销活动的策划与执行一、正确认知与把握市场营销1、市场2、营销3、4P营销策略4、整合传播二、正确认知与把握营销活动的策划与执行1、正确认知营销活动2、正确认知营销活动的功效3、正确认知营销活动的主题：品牌、产品、客户、业绩等等4、正确认知营销活动的内容：品牌、产品、价格、利益、情感等等5、正确认知营销活动的过程：发起、策划、设计、宣传、执行、运维等等小结与互动问答第二讲：WHY---洞察与目标一、全方位洞察1、趋势侧2、行业侧3、需求侧4、竞争侧5、自我侧二、SWOT总结1、机会2、威胁3、优势4、劣势三、确定目标1、定性目标：品牌、影响、地位等等2、定量目标：销量、利润、产品、客户等等小结与互动问答第三讲：WHERE---策略与任务一、确定4P策略产品或服务价格渠道传播推、拉、促二、确定核心任务1、目标与任务的关系2、确定核心任务与事项小结与互动问答第四讲：WHO---组织与人员企业人员发起者策划者设计者制作者传播者执行者运维者活动对象客户：规模、实力、合作状况等等用户/消费者：年龄、性别、职业、收入、喜好、习惯等等小结与互动问答第五讲：WHAT---行动举措一、确定时机1、节假日2、新品上市3、竞争对手出击4、社会热点事件5、销售淡、旺季二、确定范围三、确定地点四、确定主题1、品牌、产品、客户、销量2、创意来源：生活感悟、人生追求、企业目标、竞争现状、社会事件、应时应景等等五、确定内容1、产品2、价格与优惠3、礼品与抽奖4、捆绑与让利5、其他针对性、吸引性、有效性的利益六、确定手段1、传统媒体与新媒体2、线上媒体与线下媒体七、确定行动计划分工表小结与互动问答第六讲：WHICH---行动资源确定行动工具物料：单张、海报、道具、礼品等等软文视频确定行动预算投放费制作费让利费礼品费5、其他费用小结与互动问答第七讲：WHEN---行动结果行动实施发起行动督导过程行动优化调整行动复盘总结小结与互动问答总结：正确认知与把握营销活动的重要性与必要性，增强前瞻性、系统性、互补性、延展性正确认知与把握营销活动策划与执行的6W，提升水平，形成闭环，保证效果

• 王继红：深入洞察战略引领精准施策业绩倍增 ---珠宝行业营销之道: 课程背景：当今时代，经济波动、需求疲软、滞涨显现；市场环境不确定性、易变性、复杂性、模糊性加剧；市场虽然庞大，但产品同质化严重；行业已由存量市场变为增量市场；企业追求“专精特新”，数字浪潮涌动，线上渠道与线下渠道交织，直播带货异军突起；市场、行业、产品、理念、管理进入新的周期。当今时代，珠宝行业越来越卷，市场竞争越来越激烈。企业之间的竞争不仅是“大鱼吃小鱼，更是快鱼吃慢鱼”。企业业绩增长慢则衰、不增长则亡!但现实中，我们却发现，很多珠宝企业：■ 只知道低头拉车，不会抬头看路■ 缺乏营销战略和企业的年度经营计划■ 不知道业绩倍增的增长点在哪里？■ 不掌握环境洞察和竞争分析的方法■ 不懂得业绩倍增的目标如何确定与分解？■ 不知道采取什么策略去拉动业绩倍增？■ 不懂得如何整合与调配资源去推动业绩倍增？■ 不知道采取哪些行动去达到业绩倍增？。。。本课程充分汲取战略、营销、管理学的最新研究成果，结合珠宝行业的经典案例，借助老师多年实战心得，讲明企业进行营销战略规划与运营中环境、目标、策略、任务、计划、行动的内容、知识、步骤、方法、工具及要求，凝聚并推动企业全体员工由同心到同向，由同向到同行，上下同欲、众志成城，达到企业业绩倍增，促成企业行稳致远！课程收益：● 建立企业思想、价值创造、营销意识、战略思维、执行精神● 掌握进行营销战略规划与运营的知识、步骤、方法、要求● 掌握并会运用进行营销战略规划与运营的相关工具● 提升企业营销工作统筹规划、系统作战的管理水平，推动企业业绩倍增● 打造“人人都是企业人、人人都是营销人、人人都是战略人、人人都是绩效人、人人都是执行人”的企业，上下同欲，无坚不摧，业绩倍增课程时间：1天，6小时/天课程对象：企业高层领导、中层管理干部、营销总监、营销中心部门经理、营销经理和营销后备干部授课方式：■ 摒弃纯理论教学，理论结合实践■ 知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互动化■ 通过感召引发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行■ 以实战贯穿全程，解决实际问题，追求实际效果课程大纲第一讲：明白营销经理的职责一、问题导入互动讨论：你在公司所在的部门？所处的位置？你的职责是？二、6大职责传播文化提升品牌贯彻政策完成任务收回货款提供建议互动讨论：第二讲：用“6应”打通营销经理的“6大痛穴”一、营销经理的“6大痛穴”1、茫然穴2、盲目穴3、无助穴4、支撑穴5、拓展穴6、增长穴互动讨论：二、做到“6应”打通“6大痛穴”1、应心2、应信3、应知4、应能5、应备6、应行互动讨论：第三讲：用“数控法”指导企业营销战略的规划与运营一、业绩倍增，需要系统支撑1.道：定位、目标——做正确的事2.法：策略、任务——正确的做事3.人：团队、机制——匹配的组织4.术：计划、行动——把事做正确5.器：资源、工具——精准的提供6.营：督导、复盘——高效的执行二、用“数控法”指导企业营销战略的规划与运营1.1颗红心2.2个阶段3.3类人员4.4种动能5.5个环节6.6个“W”7.10个关键控制点第四讲：进行战略洞察——知己知彼研定倍增目标第一步：编制洞察规划——指导工作开展1.需要洞察的内容（5看）——看趋势、看需求、看供给、看竞争、看自己2.编制洞察的表格3.分配洞察的人员4.制定洞察的标准5.明确洞察的完成时间范本：表格模板输出：《调研规划书》第二步：搜集数据（资料）——资料搜集要全方位、多渠道、多方式进行1.搜集公开发表的行业文章和数据2.搜集竞争者的数据与资料输出：《原始调研数据和资料》第三步：处理数据资料输出：《洞察简报》第四步：输出洞察的判断和结论工具：PEST、波特五力、消费者（客户）画像输出：《洞察报告》第五步：提炼洞察的判断和结论工具：共同提炼SWOT表（机会、威胁、优势、劣势）第六步：研究制定业绩倍增的目标1.确定两种目标1）定性目标2）定量目标结论：目标一定是洞察出来的2.规划“531”目标范本：《531目标书》及格式要求输出：制定出《531目标》——即战略“图、卡、表”中的“图”案例：第五讲：进行战略规划——精准施策明确策略任务一、把握目标、策略、任务之间的关系目标：完成靠策略的指导策略：落地导出任务任务：一个个任务的完成保证目标的达到二、确定8大营销策略——推动目标完成策略一：品牌策略要考虑的主要内容策略二：市场（行业）策略要考虑的主要内容策略三：产品策略要考虑的主要内容策略四：价格策略要考虑的主要内容策略五：渠道策略要考虑的主要内容策略六：传播推广策略要考虑的主要内容策略七：服务策略要考虑的主要内容策略八：结算策略要考虑的主要内容讨论：我司的上述策略该如何确定？案例：三、规划核心任务——承载目标完成核心任务：必须要打赢的硬仗第一步：规划核心任务的主要内容依据：策略第二步：命名核心任务依据：主要内容第三步：指定3类人员1）责任人2）协调人3）执行人第四步：规定4个方面指标1）财务指标2）客户指标3）内部业务流程指标4）学习与成长指标第五步：明确完成时间范本：《核心任务表》及格式要求输出：制定出《核心任务表》——即战略“图、卡、表”中的“卡”工具方法：平衡计分卡案例：第六讲：品牌传播策略---弘扬品牌赋能营销一、全面认知正确把握品牌1.产品、品名、品牌、名牌、商标2.品牌的定义二、品牌的功效：多快好省三、品牌的内容1.CI2.VI3.SI四、品牌的发展阶段企业品牌--行业品牌--渠道品牌--市场品牌案例：五、品牌的整合传播1.广告2.推广3.促销4.公关案例品牌传播的媒体1.传统媒体2.新媒体3.融媒体案例结语：营销经理的职责用“6应”打通“6大痛穴”企业营销战略规划与运营的“数控法”——1、2、3、4、5、6、10品牌的整合传播---弘扬品牌赋能营销给力业绩增长企业思想、价值创造、营销意识、战略思维、执行精神，无坚不摧、业绩倍增！

王继红：营销导向能征善战合纵连横绝对成交

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