王继红：深入洞察战略引领精准施策业绩倍增 ---珠宝行业营销之道

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 营销策划

课程编号 : 21255

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适用对象

企业高层领导、中层管理干部、营销总监、营销中心部门经理、营销经理和营销后备干部

课程介绍

课程背景：

当今时代，经济波动、需求疲软、滞涨显现；市场环境不确定性、易变性、复杂性、模糊性加剧；市场虽然庞大，但产品同质化严重；行业已由存量市场变为增量市场；企业追求“专精特新”，数字浪潮涌动，线上渠道与线下渠道交织，直播带货异军突起；市场、行业、产品、理念、管理进入新的周期。

当今时代，珠宝行业越来越卷，市场竞争越来越激烈。企业之间的竞争不仅是“大鱼吃小鱼，更是快鱼吃慢鱼”。企业业绩增长慢则衰、不增长则亡!

但现实中，我们却发现，很多珠宝企业：

■ 只知道低头拉车，不会抬头看路

■ 缺乏营销战略和企业的年度经营计划

■ 不知道业绩倍增的增长点在哪里？

■ 不掌握环境洞察和竞争分析的方法

■ 不懂得业绩倍增的目标如何确定与分解？

■ 不知道采取什么策略去拉动业绩倍增？

■ 不懂得如何整合与调配资源去推动业绩倍增？

■ 不知道采取哪些行动去达到业绩倍增？

。。。

本课程充分汲取战略、营销、管理学的最新研究成果，结合珠宝行业的经典案例，借助老师多年实战心得，讲明企业进行营销战略规划与运营中环境、目标、策略、任务、计划、行动的内容、知识、步骤、方法、工具及要求，凝聚并推动企业全体员工由同心到同向，由同向到同行，上下同欲、众志成城，达到企业业绩倍增，促成企业行稳致远！

课程收益：

● 建立企业思想、价值创造、营销意识、战略思维、执行精神

● 掌握进行营销战略规划与运营的知识、步骤、方法、要求

● 掌握并会运用进行营销战略规划与运营的相关工具

● 提升企业营销工作统筹规划、系统作战的管理水平，推动企业业绩倍增

● 打造“人人都是企业人、人人都是营销人、人人都是战略人、人人都是绩效人、人人都是执行人”的企业，上下同欲，无坚不摧，业绩倍增

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：企业高层领导、中层管理干部、营销总监、营销中心部门经理、营销经理和营销后备干部

授课方式：

■ 摒弃纯理论教学，理论结合实践

■ 知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互动化

■ 通过感召引发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行

■ 以实战贯穿全程，解决实际问题，追求实际效果

课程大纲

第一讲：明白营销经理的职责

一、问题导入

互动讨论：你在公司所在的部门？所处的位置？你的职责是？

二、6大职责

传播文化
提升品牌
贯彻政策
完成任务
收回货款
提供建议

互动讨论：

第二讲：用“6应”打通营销经理的“6大痛穴”

一、营销经理的“6大痛穴”

1、茫然穴

2、盲目穴

3、无助穴

4、支撑穴

5、拓展穴

6、增长穴

互动讨论：

二、做到“6应”打通“6大痛穴”

1、应心

2、应信

3、应知

4、应能

5、应备

6、应行

互动讨论：

第三讲：用“数控法”指导企业营销战略的规划与运营

一、业绩倍增，需要系统支撑

1.道：定位、目标——做正确的事

2.法：策略、任务——正确的做事

3.人：团队、机制——匹配的组织

4.术：计划、行动——把事做正确

5.器：资源、工具——精准的提供

6.营：督导、复盘——高效的执行

二、用“数控法”指导企业营销战略的规划与运营

1.1颗红心

2.2个阶段

3.3类人员

4.4种动能

5.5个环节

6.6个“W”

7.10个关键控制点

第四讲：进行战略洞察——知己知彼研定倍增目标

第一步：编制洞察规划——指导工作开展

1.需要洞察的内容（5看）

——看趋势、看需求、看供给、看竞争、看自己

2.编制洞察的表格

3.分配洞察的人员

4.制定洞察的标准

5.明确洞察的完成时间

范本：表格模板

输出：《调研规划书》

第二步：搜集数据（资料）

——资料搜集要全方位、多渠道、多方式进行

1.搜集公开发表的行业文章和数据

2.搜集竞争者的数据与资料

输出：《原始调研数据和资料》

第三步：处理数据资料

输出：《洞察简报》

第四步：输出洞察的判断和结论

工具：PEST、波特五力、消费者（客户）画像

输出：《洞察报告》

第五步：提炼洞察的判断和结论

工具：共同提炼SWOT表（机会、威胁、优势、劣势）

第六步：研究制定业绩倍增的目标

1.确定两种目标

1）定性目标

2）定量目标

结论：目标一定是洞察出来的

2.规划“531”目标

范本：《531目标书》及格式要求

输出：制定出《531目标》——即战略“图、卡、表”中的“图”

案例：

第五讲：进行战略规划——精准施策明确策略任务

一、把握目标、策略、任务之间的关系

目标：完成靠策略的指导

策略：落地导出任务

任务：一个个任务的完成保证目标的达到

二、确定8大营销策略——推动目标完成

策略一：品牌策略要考虑的主要内容

策略二：市场（行业）策略要考虑的主要内容

策略三：产品策略要考虑的主要内容

策略四：价格策略要考虑的主要内容

策略五：渠道策略要考虑的主要内容

策略六：传播推广策略要考虑的主要内容

策略七：服务策略要考虑的主要内容

策略八：结算策略要考虑的主要内容

讨论：我司的上述策略该如何确定？

案例：

三、规划核心任务——承载目标完成

核心任务：必须要打赢的硬仗

第一步：规划核心任务的主要内容

依据：策略

第二步：命名核心任务

依据：主要内容

第三步：指定3类人员

1）责任人2）协调人3）执行人

第四步：规定4个方面指标

1）财务指标

2）客户指标

3）内部业务流程指标

4）学习与成长指标

第五步：明确完成时间

范本：《核心任务表》及格式要求

输出：制定出《核心任务表》——即战略“图、卡、表”中的“卡”

工具方法：平衡计分卡

案例：

第六讲：品牌传播策略---弘扬品牌赋能营销

一、全面认知正确把握品牌

1.产品、品名、品牌、名牌、商标

2.品牌的定义

二、品牌的功效：多快好省

三、品牌的内容

1.CI

2.VI

3.SI

四、品牌的发展阶段

企业品牌--行业品牌--渠道品牌--市场品牌

案例：

五、品牌的整合传播

1.广告

2.推广

3.促销

4.公关

案例

品牌传播的媒体

1.传统媒体

2.新媒体

3.融媒体

案例

结语：

营销经理的职责
用“6应”打通“6大痛穴”
企业营销战略规划与运营的“数控法”——1、2、3、4、5、6、10
品牌的整合传播---弘扬品牌赋能营销给力业绩增长
企业思想、价值创造、营销意识、战略思维、执行精神，无坚不摧、业绩倍增！

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懂得发挥企业文化的力量，善用目标管理手段，强化对行动过程的督导与帮扶、及时奖惩、强化结果导向，化被动为主动，化压力为动力，保证业绩倍增●理解、掌握、运用“4化--数据化、标准化、科学化、智能化”，实施精益营销管理，提升营销管理的水平，打造核心竞争力，为企业业绩倍增、做强做大、持续良性发展奠定坚不可摧的基石●打造“人人都是企业人、人人都是战略人、人人都是营销人、人人都是绩效人、人人都是执行人”的企业，上下同欲，无坚不摧，业绩倍增课程时间：1天，6小时/天课程对象：营销总经理、分公司总经理、营销经理、营销中心部门经理和营销后备干部授课方式：摒弃纯理论教学，理论结合实践知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互动化通过感召引发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行以实战贯穿全程，追求实效课程大纲前言：大健康产业是永不落山的朝阳产业!大健康产业的定义大健康产业的范围界定3大版块6大类别三、大健康产业的发展特点和趋势四、大健康产业是永不落山的朝阳产业!上篇：用“数控法”进行营销战略的规划与运营第一讲：正确认知企业的营销战略营销战略的定义营销战略的内容、功效营销战略与企业总体战略的关系业绩倍增，需要系统支撑1.道：目标——做正确的事2.法：策略、任务——正确的做事3.术、器、人、营：计划、行动、资源、工具、机制、考核、会议——把事做正确案例：第二讲：用“数控法”进行企业营销战略的规划与运营把握好“数控法”实施的前提条件——1颗红心、2个阶段、3类人员、4种动能二、控制住“数控法”的5个环节（环环相扣，节节推进）环节一：战略导航——过滤事业项目环节二：战略洞察——研定倍增目标环节三：战略规划——明确策略任务环节四：战略解码——制定行动计划环节五：战略运营——达到行动结果三、完成5个环节要达到的结果：清晰10个关键要素点、回答6个“W”——“5个环节”承上启下，是流程，更是行动四、环节一：进行战略导航——过滤事业项目1. 事业项目要符合企业愿景2. 事业项目要吻合企业使命案例：五、环节二：进行战略洞察——研定倍增目标1. 需要洞察的内容（5看）——看趋势、看需求、看供给、看竞争、看自己2. 搜集数据（资料）处理、输出洞察的判断和结论工具：PEST、波特五力、客户画像提炼洞察的判断和结论工具：共同提炼SWOT表（机会、威胁、优势、劣势）研究制定业绩倍增的目标1）定性目标2）定量目标结论：目标一定是洞察出来的规划“531”目标范本：《531目标书》及格式要求输出：制定出《531目标》---即战略“图、卡、表”中的“图”案例：六、进行战略规划——明确策略任务1. 把握策略、目标、任务之间的关系目标：完成靠策略的指导策略：落地导出任务任务：一个个任务完成目标确定8大营销策略——推动目标完成策略一：品牌策略要考虑的主要内容策略二：市场（行业）策略要考虑的主要内容策略三：产品策略要考虑的主要内容策略四：价格策略要考虑的主要内容策略五：渠道策略要考虑的主要内容策略六：传播推广策略要考虑的主要内容策略七：服务策略要考虑的主要内容策略八：结算策略要考虑的主要内容讨论：我司的上述策略该如何确定？案例：规划核心任务---承载目标完成核心任务：必须要打赢的硬仗第一步：规划核心任务的主要内容依据：策略第二步：命名核心任务依据：主要内容第三步：指定3类人员1）责任人2）协调人3）执行人第四步：规定4个方面指标1）财务指标2）客户指标3）内部业务流程指标4）学习与成长指标第五步：明确完成时间范本：《核心任务表》及格式要求输出：制定出《核心任务表》---即战略“图、卡、表”中的“卡”工具方法：平衡计分卡案例：七、进行战略解码——制定行动计划解码：把任务变具体，把具体变计划，把计划变行动，把行动变结果，最终实现企业目标8步骤，从核心任务解码出行动计划第一步：导出——根据核心任务输出关键子项目第二步：划分——依据子项目确定行动部门第三步：明确——子项目的指标要求第四步：设定——子项目的完成标志（里程碑）第五步：任命——子项目的责任人第六步：指派——子项目的协同人第七步：限定——完成子项目的时间第八步：明确配置的资源资源：人、财、物配置要求：精准性、紧缩性、必要性、先后性方法工具：遵循SMART原则，明确核心要点输出：制定出《行动计划表》---即战略“图、卡、表”中的“表”范本参考：《行动计划表》的格式范本完成战略解码的工作方式---举行2-3天全封闭的战略解码会议1）研讨共创，建立共识2）审核确认，输出成文3）举行签字仪式，管理者签字案例：八、进行战略运营——达到行动结果运营：人员行动、人工干预，即展开行动、推动行动、考核行动、落实行动，行动出结果---把事做正确1.召开“5大会议”1）营销业绩分析会——保证任务的完成率2）产品销售结构分析会——保证产品体系的竞争力3）区域/客户动态分析会——保证渠道体系的质量4）营销策略/政策研讨会——保证政策的针对性精准性可操作性有效性5）营销拓展经验交流会——保证人员的战斗力2.召开高效的会议上月行动结果——差距根因分析——本月行动举措——呼唤炮火支援——亮点提炼运用讨论：我司召开了这些会议吗？是这样开会的吗？制定制度、流程、标准，保证运营顺畅1）制定制度，管好人员行为——提高规范性2）梳理流程，管好事情方向——提高秩序性3）明确标准，管好行为结果——提高有效性互动讨论：我司需要制定哪些制度、流程、标准？运用每日“4张表”，确保运营结果1）《出差动态表》2）《销售业绩日报表》3）《产品销售结构日报表》4）《区域市场客户动态日报表》范本：“4张表”案例：结语：企业营销战略规划与运营的“数控法”---1、2、3、4、5、6、10；企业营销业绩倍增——道、法、术、器、人、营；企业思想、战略思维、营销意识、执行精神，无坚不摧、业绩倍增！中篇：打造“营销军团”第三讲：用“6应”打造“愿干、能干、实干”的营销经理营销经理天生具有的“六大痛穴”“茫然穴、盲目穴、无助穴、支撑穴、拓展穴、增长穴”互动自省：我身上有“几个痛穴”？“疗法”---具备“6力与6度”营销环境的“洞察力”——高度；营销市场的“分析力”——深度；营销策略的“规划力”——角度；营销拓展的“成交力”——速度；营销举措的“执行力”——力度；营销业绩的“管控力”——亮度互动自省：我身上是否有“6力与6度”？三、“药方”——做到“6应”1. 应心：思想上——目标一致，同心同向2. 应信：态度上——相信自己，团队作战——解决“愿干”的问题3. 应知：专业上——明确职责，足智多谋4. 应能：能力上——目标导向，能征善战——解决“能干”的问题5. 应备：准备上——充分准备，善于使用6. 应行：行动上——服从管理，追求结果——解决“实干”的问题四、应心：思想上——目标一致同心同向——“愿干”1. 认同——躬身入局，融入企业1）应聘时：了解企业实力，下定决心，增强认同感2）入职后：了解企业成长史、感人故事、成功标杆，找到归属感2. 珍惜——懂得珍惜，敢于担责1）岗位：定位自我、明确职责，强化责任感2）团队：参与团建，融入团队，提升被需要感3）沟通：主动沟通、善于沟通，增强与团队的粘度，建立被重视感范本：《岗位说明书》3. 积极性——目标引领，结果导向1）目标：明确、制定、分解自己的目标，找到工作方向2）工作：积极行动，执行标准，结果导向，增强获得感3）考核：直面考核，争创标杆，激发自我荣誉感互动：你是这样做的吗？五、应信：态度上——相信自己团队作战——“愿干”1. 相信公司，增强信心1）主动体会公司文化，增强自豪感2）全面了解公司实力，增强威力感3）积极参与制定公司营销战略和行动计划，增强参入感4）感知钦佩管理者魅力，增强追随感互动：你是这样做的吗？相信团队，主动借力，合力铄金1）了解组织架构，增强支持感2）熟知团队成员，增强信任感3）善用政策举措，增强有效感4）借鉴成功标杆，增强信心感5）请教领导同事，增强帮扶感互动：你是这样做的吗？相信自己，踔厉奋发1）认清自己：自我分析，扬长避短2）明确自己：岗位、职责、权力、利益、目标3）行动自己：前进中发现问题，发展中解决问题4）证明自己：积小胜为大胜，不断强大内心5）提升自己：不断学习、不断总结6）要求自己：勤奋自律、坚持不懈、踔厉奋发互动：你做到了吗？案例：六、应知：专业上——明确职责，足智多谋——“能干”1. 知营销经理的岗位——自豪与艰辛1）定位：背靠公司、面向市场、左边：市场提升部门、右边：市场保障部门2）使命：是企业与市场的桥梁、是产品与客户的纽带、是产品价值的转移和实现者3）工作状态：常年奔波在外2. 知营销经理的职责——8个角色——荣光与责任角色一：文化传播者角色二：品牌提升者角色三：政策执行者角色四：目标完成者角色五：收入实现者角色六：费利提供者角色七：决策建议者角色八：发展加速者总结：职责——崇高又伟大，光荣又艰巨！课堂感悟：你感受到了吗？3. 知9个必须要掌握的营销概念和术语1）市场2）营销3）品牌4）竞争5）4P组合策略6）产品及产品体系7）价格及价格体系8）渠道及渠道体系9）传播、推广与促销总结归纳：营销如打仗、营销如盖楼；互动：你掌握了吗？七、应能：能力上——目标导向能征善战——“能干”1. 能洞察——行业的趋势维度一：增长的市场（区域、行业）维度二：容量趋势维度三：技术趋势维度四：产品趋势能洞察——区域市场的竞争态势1）竞争的阶段2）竞争者的选择3）竞争者的现状3. 能掌握——企业文化、营销政策和管理制度1）公司培训2）考核过关3）领导答疑4. 能判断——所负责区域市场/行业的容量和客户1）参阅行业报告2）走访区域市场3）参考竞品状况4）参阅公司原有历史数据和客户档案5. 能分解——自己承担的任务指标6. 能设置——所负责市场/行业的渠道——基于任务分解与完成的要求1）了解市场的行政区划与容量2）了解区域市场客户体系3）参考竞品状况4）参阅公司历史数据和客户档案7. 能运用——基本的营销战术与方法1）制定产品的销售结构，勤进快销2）判断客户的优劣，“8个维度”3）扮演“6重角色”，拓商、固商、大商4）执行“顾问+保姆+好友”的角色组合，成交大客户5）善用“8力”，拓商、固商、大商6）基于量利结合制定产品的价格体系与水平，保持性价比7）美化产品、亮化终端，让产品好卖8）策划活动，让产品卖得更快、更多案例：范本：《区域市场洞察规划报告》、《终端建设申请表》、《传播、推广、促销活动申请表》八、应备：准备上——充分准备善于运用——“实干”1. 备铺垫使用的资料1）企业宣传的资料——宣传企业配合成交资料包括：官网网址;微信、视频公众号、抖音号;企业简介、画册;企业荣誉榜2）客户档案的资料——知己知彼百战不殆资料包括：区域客户档案表;区域客户相关的进货资料;区域客户相关事宜资料;2. 备洽谈使用的资料1）品牌宣传的资料——提升品牌助力成交资料包括：品牌荣誉榜;品牌CI/VI/SI手册2）产品介绍的资料——价值传递促成成交资料包括：产品手册;产品全家福;产品单张;产品介绍视频；必要的实物样品3）价格介绍的资料——利益提供促成成交资料包括：产品价格表;价格政策4）传播推广的资料——力度加持促成成交资料包括：荣誉牌匾;礼品;广宣物料：手提袋、广告衫等等5）营销样板的资料——榜样力量促成成交资料包括：优秀客户的介绍、合影、赞誉;优秀样板工程的介绍、照片、使用的产品、使用量等等备成交后使用的资料1）营销管理的资料——规范要求合力共赢资料包括：区域任务与分解;营销政策;营销制度（结算、配送、交货期、售后服务等等）;合同范本及签订要求;行为规范：考勤、借款、出差、汇报、费用核销等等;申请事宜的表格及流程2）财务管理的资料——公文函电增强信任资料包括：结算规定;账号及税务开票资料;支票管理规定备应急使用的资料（企业人事的资料）——及时给力保证安全资料包括：公司架构、花名册、通讯录；个人名片：（印刷版、电子版）资料的三个版本：电子版、纸质版、实物版讨论与自检：我司有这些资料吗？你都准备好了吗？你都使用了吗？九、应行：行动上——服从管理追求结果——“实干”1. 制定自己的《出差计划表》——以终为始结果导向案例：范本：《出差计划表》每日完成2次签到——管理好自己的时间1）上午9：00时2）下午3：00时3）微信即时定位+现场照片3. 坚持日报告制度——日事日毕日清日高1）每晚11：00时前2）要求自己按格式和要求完成范本：日报告范例4. 每日入睡前自我10问---养成习惯不断提升——做什么？如何做？期望结果？我去做了吗？做到什么程度了？做出结果了吗？结果满意吗？有什么经验可以总结？有什么教训可以吸取？接下来如何做？课程总结：1. “6应”——“6力6度”——“6大痛穴”2. “愿干、能干、实干”——我是这样的营销经理吗？3. “攻必克、守必坚、行必果、动必快”、 “把打胜仗作为信仰”、“以绝对成交为责任”——我能够做到吗？第四讲：用3力9法打造绝对成交的营销军团一、正确全面认知团伙、团队与组织的关系团伙团队团伙和团队的区别：表现、责任、配合、技能组织组织管理的举措及水平决定了团伙和团队案例：暴乱与阅兵二、打造团队的必要性团队的作用团队的本质团队发展的阶段形成、动荡、规范、体现绝对成交营销团队的特征三、用“3力9法”打造绝对成交的营销军团（团队）---“合力活力效力” 合力是前提活力是保障效力是追求1. 目标牵引合力1）建立企业文化2）规划目标任务3）解码行动计划2. 机制激发活力1）明确岗位职责2）规范制度流程3）兑现绩效晋升3. 行动保证效力1）制定行动标准2）过程督导帮扶3）结果考核奖惩四、打造绝对成交的营销军团---目标牵引合力1. 建立企业文化---长期战略目标1）企业文化的定义2）企业文化的内容3）企业文化的特征独特性发展性导向性力量性4）企业文化建立的3阶段认知与提炼建立与塑造传播与应用5）无时无刻、广泛深入传播企业文化---润心入脑化为行广泛深入传播企业文化企业官网、微信公众号、视频号企业画册、单张厂容厂貌、形象壁、宣传栏人人考核过关，应答如流，润心入脑化行案例：中国共产党、新闻联播、华为、美的2. 规划目标任务---阶段目标任务3. 解码行动计划---具体分解目标五、打造绝对成交的营销军团---机制激发活力1. 明确岗位职责---因岗配人扬长避短1）健全架构完善部门职能2）明确岗位明确职责范本：《岗位职责说明书》案例：互动讨论：我司营销中心的架构图？健全吗？臃肿吗？岗位匹配合理吗？岗位职责明确吗？2. 规范制度流程---做事有依据活而不乱1）制定制度，管好人员行为——提高规范性2）规定流程，管好事情方向——提高秩序性3）制度流程化，流程制度化互动讨论：我司现有哪些营销管理制度和流程？需要增补吗？需要扬弃吗？需要优化吗？兑现绩效晋升---踔厉奋发人人争先1）明确职务晋升提拔的标准2）明确绩效给予的标准3）严格落实坚决执行快速兑现范本：《个人绩效合约》互动讨论：我司职务晋升提拔的标准是什么内容？签定了《个人绩效合约》吗？六、打造绝对成交的营销军团---行动保证效力1. 制定行动标准---保证工作效果1）标准，针对行动结果——提高有效性2）制定标准，有章可循3）培训标准，宣贯执行4）打造标杆，增强信心互动讨论：我司制定有哪些工作标准？针对性、可操作性、实效性如何？过程督导帮扶---保障工作效果1）管理干部以身作则2）管理干部运用每日“4张表”---确保工作效果3）管理干部召开“5大会议”---提高工作效果4）管理干部与员工随时沟通及时面谈5）管理干部陪同员工出差实地帮扶带领多打胜仗3. 结果考核奖惩---激励工作效果1）针对性设定多种业务竞赛项目新产品推广奖、销量增长奖、客户拓展奖、终端美化奖组与组、片区与片区、人与人之间PK2）奖惩手段多种多样，相得益彰，张榜公布，快速兑现奖励：旅游、培训、荣誉惩罚：降薪调岗警告记过小结：团队打造是日常性、长期性、系统性、艰巨性的工作团队打造没有最好，只有更好3、只要做到从“合力、活力、效力”“3个维度”出发，运用“9大战法”就能逐渐打造出一支以绝对成交为责任的拥有铁血军魂的营销团队，倍增销售业绩，为企业持续良性发展奠定坚实的基础下篇：用“4化”提升营销管理的精益水平把握精益营销管理正确全面理解精益正确全面把握精益管理的特征明确、细致、标准、高效、持续、智能懂得精益营销管理的内容丹纳赫的DBS系统文化、战略、指标、计划、制度（流程）、团队践行4化，推动营销管理更加精益数据化具体任务数据化结果促成数据化标准化政策内容标准化4）制度流程标准化科学化5）团队建设科学化6）激励设计科学化智能化7）管理工具智能化---CRM管理系统三、结果促成数据化1. 制定“4张表”2. 把销售过程管理简单化、数据化、可视化、透明化1）时间 2）销量/销售额/利润/费用 3）任务指标 4）实际完成指标3. 每日刷新，动态管理4. 红黄绿灯赋码，及时提示警醒5. 发现问题、分析原因、问题求解、解决问题四、政策内容标准化1. 把握制定政策的6原则1）及时性 2）协商性 3）针对性 4）匹配性 5）操作性 6）有效性2. 做到政策内容的标准化1）目的 2）内容 3）要求 4）特别提示 5）附件案例:互动讨论3. 善于运用政策1）公布政策 2）宣传政策 3）培训政策 4）考核政策五、制度流程标准化营销活动中最多的申请产品方面：定制配置调整发货加速价格方面：特批折扣结算方面：赊销延期活动方面：品牌投放终端建设物料提供费用支持人员支持人员审核快速响应指定责任人规定响应时间案例范本：六、团队建设科学化1. 建设团队的稳定性和活力1）团队稳定性：75%的稳定+20%的轮换+5%的扬弃2）员工晋升：75%的内部提拔+25%的空降引进2. 规划高层领导和中层管理者的培养体系1）导师制 2）时间要求 3）岗位轮换要求 4）资源能力要求 5）成果要求3. 打造骨干员工培训体系1）纳入年度工作规划，配置专项预算费用2）分层级培训，逐级打造能力与技巧3）公共课、专业基础课、专业课、专题研讨工作坊、参观访学有效交叉结合案例：华为互动讨论七、激励设计科学化1. 收入水平科学化2. 收入结构科学化岗位工资+各种补贴+绩效提成+各种福利+其他结构比例科学化1）外勤：活中有稳，（岗位工资+各种补贴）：（绩效提成+各种福利+其他），一般至少4：62）内勤：稳中求活，（岗位工资+各种补贴）：（绩效提成+各种福利+其他），一般至少6：44. 挂靠指标科学化1）专项挂靠：销售量销售额回款额毛利额费用额2）综合挂靠5. 加速比例科学化1）合理规定起始比例2）超过任务指标100%的部分，加速度升级，发挥边际效益，体现人的价值，充分调动工作积极性6. 发放兑现科学化1）月、季、年的发放比例一般控制在6：2：22）提供年度补发保证八、管理工具智能化---CRM管理系统1. 完善客户数据库资料1）名称 2）区域 3）联系（3个人、通讯） 4）性质 5）定位 6）合作 7）往来 8）证照2. 实施客户分类管理1）金额：VIP客户大客户中客户小客户2）合作时间：老客户新客户3）进货频次：活跃客户观望客户冬眠客户休克客户3. 有效关注客户动态1）客户性质、体制、组织架构的动态与变化2）客户经营情况的动态与变化3）客户财务状况的动态与变化4）客户营销表现的动态与变化4. 充分把握客户商机1）认知商机2）挖掘商机3）把握商机小结：精益管理的特征精益营销管理的主要内容牢牢把控6个关键点、运用CRM系统，践行4化，推动企业营销管理水平不断精益，保障业绩倍增

• 王继红：《能征善战政令通达量利并举倍增业绩》 ----政策宣贯到位执行有力与价格坚守训战: 课程背景：当今时代，经济波动、需求疲软；市场环境的不确定性、易变性、复杂性、模糊性加剧；市场虽然庞大，但产品与服务的同质化严重；行业已由增量市场变为存量市场；市场、行业、产品、理念、管理进入新的周期。当今时代，行业越来越卷，竞争越来越激烈。企业之间的竞争不仅是“大鱼吃小鱼，更是快鱼吃慢鱼”。企业业绩增长慢则衰、不增长则亡!但现实中的许多企业：■ 营销人员的营销意识不强，责任感不足，态度不积极，成交不激情■ 营销人员的技能缺乏，无战斗力、缺执行力、消极怠工■ 营销人员对产品价格缺乏正确认知，无策略、无方法■ 营销人员无价格感知和报价技巧，一味降价，被动应付，量利皆失■ 营销人员未能具备与掌握双赢谈判的“心法”和“技法”，格局低、举措弱，不会讨价还价，敢于善于坚守价格底线■ 营销中心管理水平低，“工作内卷”严重，人浮于事，忙而无效■ 营销中心缺乏系统性对政策的宣贯、执行、督导、考核，导致政策虚立，执行不到位，实施无效果……本课程充分汲取战略、营销、管理、社会、心理、行为学的最新研究成果，结合经典案例，借助老师多年亲率实战的体验与感悟,从营销经理的职责讲起，阐明一个能征善战的营销经理要做到的“6应”，营销中心赋能营销经理时对政策执行到位应该进行的宣贯、督导、考核，围绕价格谈判讲清楚认知、方法和技巧，融入双赢谈判的“心法”、“技法”和必须掌握运用的基本商务礼仪，提升价格谈判能力，帮助营销经理提升格局、素养和技能水平，帮助营销中心增强管理、推动、督导能力，为企业业绩倍增、量利并举，做强做大赋能助力。课程收益：● 正确全面认知营销，增强素养，提升格局● 明确营销经理肩负的光荣又伟大的职责，主动担当，积极作为● 明白通过“6应”提升自己能征善战的水平● 掌握系统全面宣贯政策的要求和方法，确保政策执行到位，高效体现政策的针对性、精准性和有效性● 正确全面认知产品的价格，掌握报价流程、技巧，提高价格谈判的水平● 建立双赢谈判的“心法”,具备双赢谈判的“技法”，整体提升营销水平，增强营销技能● 掌握运用基本的商务礼仪，赋能营销，提高成交客户的能力课程时间：2天，6小时/天课程对象：营销总监、营销经理、营销主管、营销后备干部课程方式：■ 坚决摒弃纯理论教学，理论结合实践■ 知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互动化■ 通过感召引发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行■ 以实战贯穿全程，解决实操问题取得实在效果课程大纲第一讲：认知营销明确职责正确完整认知营销定义目的核心手段内容明确营销经理的职责传播文化提升品牌执行政策完成目标回收货款提供费利建议决策加速发展总结：职责——崇高又伟大，光荣又艰巨！互动讨论第二讲：营销经理的“痛穴”与“药方”一、六大痛穴1. 茫然穴2. 盲目穴3. 无助穴4. 支撑穴5. 拓展穴6. 增长穴自省：我身上有“几个痛穴”？二、“药方”——做到“6应”1. 应心：思想上——目标一致，同心同向2. 应信：态度上——相信自己，团队作战——解决“愿干”的问题3. 应知：专业上——明确职责，足智多谋4. 应能：能力上——目标导向，能征善战——解决“能干”的问题5. 应备：准备上——充分准备，善于使用6. 应行：行动上——服从管理，追求结果——解决“实干”的问题案例互动讨论第三讲：营销政策的宣贯、执行、督导、考核到位营销政策的定义营销政策制定的原则6WSMART营销政策的类别制度、流程、标准制度---对事项、规范性流程---对行为、秩序性标准---对结果、考核性系统管理，确保营销政策执行到位张榜公示到位资料发放到位（纸质版、电子版）宣讲到位（线上会议、线下会议、专题会议）考核检查到位关注、推动、督导到位结果考核到位奖惩跟进到位案例互动讨论：第四讲：提高价格谈判的能力正确全面认知产品的价格价格的定义产品效用代价感觉企业常用的定价策略/方法成本顺加法可销倒推法竞争导向法运费负担法渗透提升法撇脂递减法运费负担法批量折扣法正确全面认知与把握客户的需求客户内在需求激发与满足的4阶段“问题意识”阶段“需求界定”阶段3）“评估决策”阶段4）“成交体验”阶段工具：SPIP激发技巧案例：影响客户做成交决策的8大关键要素1）品牌 2）实力 3）产品 4）价格 5）服务 6）结算 7）支持 8）标杆3. 掌握大客户成交谈判的5类人员1）推荐者 2）影响者 3）使用者 4）购买者 5）决策者4. 掌握搜集客户资料的9种手段1）企业原有的数据库 2）竞争对手的客户信息3）朋友介绍 4）展会5）会议与论坛 6）专业机构:调查、研究机构提供的专业信息7）专家观点与文章8）网上信息:专业的行业网站、行业协会网站、行业推广网站、行业会员网站9）政府报告与公布资料5. 掌握成交客户的“4环节”1）确认需求 2）成功推荐 3）巩固信心 4）伙伴关系6. 掌握成交客户的“10个阶段”1）洞察阶段 2）准备阶段 3）约见阶段 4）提交阶段 5）磋商阶段 6）成交阶段 7）签约阶段 8）履约阶段 9）推介阶段 10）伙伴阶段7. 把握成交客户的“12个会做”会寻人 2）会识人 3）会敲门 4）会谈判 5）会呈述 6）会成交7）会签约 8）会赞美 9）会跟进 10）会交付 11）会延展 12）会粘黏8. 扮演成交客户的“6个角色”1）侦探2）顾问3）管家4）帮办5）保姆6）伙伴价格谈判的重要性、流程、方法价格谈判的重要性关系双方利益商务谈判的核心内容3）商务谈判的难点内容4）进行多轮价格谈判的流程线上---洞察大客户，全面搜集客户的资料客户的发展史、文化、荣誉、行业地位；客户的性质、体制、组织架构；客户的经营情况；客户的财务状况；客户的营销表现；高管背景2）把握客户的需求要求对供货企业规模、资质的要求；对产品品牌的要求；对品质的要求对供货期的要求；对价格的预算；对结算的要求；对售后服务的要求我司在和谁竞争？3）掌握大客户的需求进度“问题意识”阶段：潜在的还是已经明确？“需求界定”阶段：需求被清晰描述了吗？“评估决策”阶段：对外发布或者联系了吗？已经接洽或者提交方案的厂家有哪些？评估到哪一阶段了？签约成交了吗？“成交体验”阶段：产品交付了吗？满意度如何？4）实地拜访，探明价格阈限善于“听、回、问、确”快速摸清客户的价格需求阈限“听”---学会“倾听”“回”---学会“反馈”“问”---学会“提问”“确”---学会“确认”探问价格阈限的方法和技巧：预算问价法、浮动问价法5）拟定报价方案，精准出招明确方案的指导策略：构建壁垒、聚焦爆破、高举高打6）讨价还价，坚守底线的方法：捆绑谈价法、红黑谈价法第五讲：“双赢”商务谈判的“心法”与“技法”一、正确认知与把握谈判1. 谈判的定义2. 谈判的本质3. 谈判的核心4. 谈判的特征5. 谈判的原则6. 谈判的标准二、双赢谈判的“心法”1. 正确认知把握与客户之间的关系2. 建立双赢思维3. 体现真诚态度三、双赢谈判的“技法”1. 树立好的印象2. 把握好开局3. 高效阐述产品/方案4. 熟练运用沟通的八字法则5. 注意看懂肢体信号6. 善于打破僵局第六讲：必须掌握的基本的商务礼仪一、礼仪的含义1. 礼2. 仪3. 礼仪二、礼仪的核心1. 克己复礼律己敬人2. 敬净静劲三、礼仪的功效1. 舒服2. 靠谱3. 动心4. 伙伴四、必须掌握的基本的商务礼仪1. 外表2. 语言3. 电话4. 见面5. 位置6. 餐桌7. 辞别结语：正确认知营销明确营销经理光荣又伟大的职责用“6应”要求自己，提升自我能征善战的水平4、掌握系统全面宣贯政策的要求和方法，确保政策执行到位、快速见效5、正确全面认知产品的价格，掌握报价流程、技巧，提高价格谈判的水平6、具备与运用双赢商务谈判的“心法与技法”，提升营销格局，增强营销势能7、懂得与运用基本的商务礼仪，赋能成交

• 王继红：面向客户能征善战合纵连横绝对成交: 课程背景：当今市场竞争残酷、需求疲软，且不确定性、易变性、复杂性、模糊性加剧。客户资源越来越稀缺，导致企业寻找、拓展、成交、维护、巩固、提升客户的难度越来越大；商机越来越少，导致企业发现、培育、跟进、把握、成交、延展的难度也越来越大；但BTB行业销售的产品却越来越复杂，是成套的解决方案，有“硬件+软件”、有“产品+服务”甚至有“不同产品和服务的组合”。但现实环境中的许多企业：■不知道如何搜寻、筛选、预判潜在客户和商机■缺乏对潜在客户和商机进行系统了解的途径和手段■缺乏约见技巧，接触不到潜在客户及其关键决策者■销售人员拜访客户时不知如何介绍自己企业与产品■沟通方法不当，无法准确判断商机、把握需求■面对客户的已有想法不能通过沟通施加有效影响，引导客户接受自己企业的产品和解决方案■营销人员单兵作战，难以形成战斗力■缺乏基本的双赢谈判和商务礼仪的技巧和知识■营销组织不健全，功能有缺失，流程体系散乱无序、效率低下。难以有效跟踪培育把握商机，快速响应客户需求和成交客户■解决方案不针对、不高效，提交呈现技巧不当，错失成交良机，导致成交率低■面向市场客户的界面混乱，流程不清、职责不明，营销与研发、技术、产品、采购、制造、财务、售后等合作不协调、不顺畅，甚至互相“甩锅、踢球”；成交率低、成交质量差，即便成交了交付也存在风险与问题，回款缓慢甚至最后成为“烂尾工程”，导致应收账款居高不下..... ■不知道如何维护、巩固、提升客户，推动客户好而更多、大而更强……本课程充分汲取战略、营销、组织、管理、社会、心理、行为学的最新研究成果，尤其是以华为为代表的LTC经典运营体系，结合案例，通过老师多年亲率实战的体验与感悟,从对客户的基本认知讲起，紧紧围绕客户的寻找、了解、准备、邀约、拜访、商洽、成交、响应、服务、维护、巩固、提升的环节和阶段，阐明把握商机、成交客户，营销经理需要依次扮演“侦探+顾问+保姆+伙伴”4种角色以及4种角色扮演过程中各自行为的流程、内容、方法、工具，发挥企业的组织力、团队作战的协同力，把复杂的营销工作简单化、流程化和固化，为企业业绩倍增、做强做大赋能贡献。课程收益：● 正确认知企业和个人做强做大必须具备的六环思维● 正确全面把握营销的特征、内容与功效● 掌握搜寻、筛选、判断客户和商机的方法和标准，快速定位客户和商机● 掌握基本的双赢谈判和商务礼仪的知识与技巧● 掌握洞察客户的角度、内容与方法，梳理、挖掘客户显性、隐性需求，明晰影响成交的关键要素，提高方案准备水平，提升成交率● 提高沟通约见水平，更快、更容易接触客户，提高成交速度● 学会梳理核心业务流程，建立流程管理闭环并制定相关政策予以配套支持，从线索发现开始，直至收回现金，合纵连横、端到端地拉通。在不同的流程环节拉入不同的角色，整合研发、设计、采购、制造、质量、售后、财务等职能，团队协同、协调作战，合力铄金，多快好省地成交客户● 学会专业呈现客户需求解决方案的技巧，加强客户体验，提升客户感受，增强成交客户的能力与水平● 掌握维护、巩固、提升客户关系的思路及方法，运用利益、专业和服务，注重结合人文关怀，增强客户感知，追求客户感动，实现与客户从陌生到熟悉到信任到伙伴关系的建立● 降低销售成本、提升销售业绩、实现企业效益最大化课程时间：2天，6小时/天课程对象：企业老板、营销总监、营销经理、营销主管、营销后备干部、营销中心各部门经理与骨干、企业各职能部门尤其是研发、技术、产品、采购、制造、售后、财务部门的经理和骨干人员课程方式：■ 坚决摒弃纯理论教学，理论结合实践■ 知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互动化■ 通过感召引发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行■ 以实战贯穿全程，追求实效课程大纲案例导入华为在喀土穆的经历住房装修过程互动讨论：你客户多吗？你把握商机的成功率高吗？你在寻找、了解、准备、约见、拜访、商洽、成交、响应、服务、维护、巩固、提升客户的过程中，遇到了哪些问题？第一讲：企业和个人做强做大必须具备的六环思维一、企业精神1、以盈利为追求结果的组织2、赢利--营利--盈利二、价值创造1、价值---产品或服务或解决方案---效用2、价值链三、营销意识1、市场--需求2、营销的定义、内容、功效3、4P策略全员营销营销经理的职责四、竞争觉察1、竞争的定义2、竞争的阶段3、三类竞争者的确定（学习、超越、防御）五、战略思维1、战略的定义、功效2、战略的层次（战略、规划、计划）3、战略规划与运营的环节（洞察、规划、解码、运营）六、坚持坚韧1、长期主义2、强化执行3、复盘优化小结与互动问答第二讲：正确全面认知与把握客户客户与商机1、商业--成交--利益2、商机--客户--商机--客户正确全面认知与把握客户客户内在需求激发与满足的4阶段1）“问题意识” 2）“需求界定” 3）“评估决策” 4）“成交体验”工具：SPIP激发技巧案例：影响客户成交决策的8大关键要素1）品牌 2）实力 3）产品 4）价格 5）服务 6）结算 7）支持 8）标杆3. 掌握客户成交谈判的5类人员1）推荐者 2）影响者 3）使用者 4）购买者 5）决策者4. 明白接触客户的10种途径1）新闻发布会 2）技术交流会 3）产品展销会 4）客户来访 5）线上引流6)老客户转介绍 7)朋友介绍 8)异业联盟介绍 9)信息搜寻发现 10)慕名拜访5. 掌握搜集客户资料的9种手段1）企业原有的数据库 2）竞争对手的客户信息3）朋友介绍 4）展会5）会议与论坛 6）专业机构:调查、研究机构提供的专业信息7）专家观点与文章8）网上信息:企业官网、专业的行业网站、行业协会网站、行业推广网站、行业会员网站9）政府报告与公布资料掌握成交客户的“4环节10阶段”4个环节1）确认需求 2）成功推荐 3）巩固信心 4）伙伴关系2. 10个阶段1）洞察阶段 2）准备阶段 3）约见阶段 4）提交阶段 5）磋商阶段 6）成交阶段 7）签约阶段 8）履约阶段 9）推介阶段 10）伙伴阶段扮演4角色，绝对成交客户成交客户的“12个会做”侦探顾问保姆伙伴小结与互动问答第三讲：双赢谈判和商务礼仪的“心法”与“技法”一、双赢谈判的“心法”与“技法”1、正确认知与把握谈判1）定义 2）本质 3）核心 4）特征 5）原则 6）标准2、双赢谈判的“心法”1）正确把握厂商之间的关系2）双赢思维3）态度真诚3、双赢谈判的“技法”1）树立好印象2）把握好开局3）高效阐述产品/方案4）沟通的八字法则5）看懂肢体信号6）善于打破僵局二、商务礼仪的“心法”与“技法”1、正确认知与把握礼仪1）定义 2）功效2、商务礼仪的“心法”1）敬 2）净 3）静 4）劲2、商务礼仪的“技法”1）外表 2）语言 3）电话 4）见面 5）位置 6）餐桌 7）辞别小结与互动问答第四讲：扮演4角色，绝对成交客户做一个明察秋毫的侦探1. 全面搜集客户的资料1）客户的发展史、文化、荣誉、行业地位2）客户的性质、体制、组织架构3）客户的经营情况4）客户的财务状况5）客户的营销表现6）高管背景案例：2. 筛选大客户--客户资料的分析1）客户所在行业的状况2）客户所在市场的总容量及增长速度3）客户的竞争地位和口碑4）客户在财务支付上有无问题与负面新闻案例分析：3. 把握客户的需求要求1）对供货企业规模、资质的要求 2）对产品品牌的要求 3）对品质的要求4）对供货期的要求 5）对价格的预算 6）对结算的要求7）对售后服务的要求8）我司在和谁竞争？4. 掌握大客户的需求进度1）“问题意识”阶段：潜在的还是已经明确？2）“需求界定”阶段：需求被清晰描述了吗？3）“评估决策”阶段：对外发布或者联系了吗？已经接洽或者提交方案的厂家有哪些？评估到哪一阶段了？签约成交了吗？4）“成交体验”阶段：产品交付了吗？满意度如何？5. 团结一切可以团结的力量1）理性分析认真对待2）化敌为友，团结一切可以团结的力量二、成为客户卓尔不凡的顾问规划沟通约见的顺序旁敲侧击或者直击要害对负责不同事项的客户对象进行有计划的约见拜访规划沟通约见的方式电话拜访：原则:确定访问对象、确定访问事由、确定访问时间、确定访问地点适当人选及适当信息适当人选及适当话题电话中应对客户拒绝的关键环节及话术设计2）实地拜访3）电话拜访+实地拜访互动演示案例：华为与得到的大单3、善于“听、回、问、定”快速摸清客户需求1）“听”---学会倾听，用倾听满足他人的心理需求听三层，听懂对方的关键意思及言外之意听表层——清楚听中层——情绪听内层——内容倾听的四大技法课堂互动演示2）“回应”---学会“反馈”逐字反馈、同义转述、意义塑型、及时赞美课堂互动演示3）“问”---学会“提问”功效：通过问问题挖掘出客户的潜在需求方式：情景性提问探究性提问暗示性提问解决性提问内容：问现状、问期望、问关注、问购买、问价格、问竞争、问个人4）“定”---学会“确定”只有经过客户确定的需求才是真正的需求，而不是我们自以为是的需求互动演示：找到客户的“痛点”、“痒点”、“爽点”案例：华为与得到的大单4、高效拟定方案，精准出招1）知己知彼，提炼SWOT机会威胁优势劣势2）定3维目标，应对自如保底目标平衡目标冲刺目标3）明确方案的指导策略时机占先，构建壁垒落于人后，聚焦爆破优势明显，高举高打 4）掌握方案遵循的原则成本：低投入、高回报产品：高质量、高效能管理：标准化、模块化服务：个性化、专属化执行：可行性、可控性5）站在客户角度全面扼要呈现方案内容我司有的客户又重视的，大书特书FABE呈现法：特点（feature) 优势（advantage）益处（Benefit) 证据（Evidence)5、提交并全面扼要阐述方案1）遵循的原则逻辑清晰内容全面特色突出2）产品优势表达术：FABE6、敢于逼单、尽快达成共识、成交签约1）一旦发现即迅速解决客户提出的问题，消除异议，直至客户成交买单2）大胆逼单，克服请求成交的恐惧3）赞美客户英明的决定并向客户保证有信心使客户不后悔4）举行签约仪式---创造仪式感三、当好客户热诚周到的保姆1、管理上---细化控制点，确保合同顺利落实---让客户放心1）参与控制节点的制定，明确重要的里程碑2）关注控制节点，统筹推进3）及时沟通，发现时间拖延，第一时间告知客户案例分享：2、态度上---热诚---让客户开心1）饱含真情2）创造惊喜3）保持粘度3、行动上---周到---让客户安心1）严格执行合同条款---诚实守信2）保证产品的品质3）技术支持响应快速4）服务到位且超值5）公司成员积极主动、技术娴熟案例：四、成为客户深情厚谊的伙伴1、把握借力的好机会---请求传颂与介绍潜在客户1）推动客户介绍新客户不是给我们帮忙，而是在帮助他们自己的朋友2）懂得客户是我们唯一的可以越用越多的资源2、与客户进行战略合作共同伙伴天下1）关注客户就是关爱自己---长期主义价值营销关注客户的战略变革、组织优化、人事变动、经营情况、财务状况、营销表现、主要竞争对手的发展与变化2）从4个方面发力利益、情感、文化与理念的共融、提供额外的增值服务互动讨论：第五讲：合纵连横组织机制面向客户成交客户---纵向合一BTB行业成交客户经典的“铁三角”2、构成：1）AR（ Account Responsibility，客户经理）2）SR（Solution Responsibility，产品/服务解决方案经理）3）FR（Fulfill Responsibility，交付经理）3、职责：1）AR--客户经理：是铁三角运作、整体规划、客户成交、进度控制、货款回收、客户满意度、经营指标达成、市场竞争的第一责任人。2）SR--产品/服务解决方案经理：是客户整体产品品牌和解决方案的第一责任人，从解决方案角度来帮助客户实现商业成功。3）FR--交付经理：是客户整体交付与服务的第一责任人。面向内部资源整合团队作战快速响应---横向联通1、内部资源获得能力、整合能力、优化配置能力等。 2、为了快速成交客户，打破部门功能壁垒，形成的以商机项目为中心的团队运作模式对岗位能力的要求1、客户经理（AR）：需要强化客户关系、解决方案、商务谈判、成交和回款条件以及交付服务等营销五要素能力，提升经营管理以及带领高效团队的能力。从过去的纯粹销售人员向综合经营管理角色转变；2、解决方案经理（SR）：需要具有从解决方案角度来帮助客户成功的能力，要“一专多能”，具有集成和整合公司内部各部门资源的能力；由产品销售向综合解决方案销售转变；3、交付经理（FR）：需要具有与客户沟通交付与服务解决方案的能力，项目进度监控和问题预警能力以及对后方资源的把握能力。由单纯的项目交付向对客户服务与满意负责转变；四、功效1、铁三角关系，不是一个三权分立的制约体系，而是紧紧抱在一起生死与共，聚焦客户需求、争取快速成交的共同作战单元。2、它们的任务只有一个---快速满足客户需求，成交客户。互动讨论：第六讲：政策配套执行落实制度、流程、标准的定义及相互之间的关系责任到位铁三角第一责任人由客户经理担任；解决方案经理和交付经理全力协同客户经理工作；三者任务目标一致，思想统一。赋权到位制定政策予以授权，实现决策前移，加快反应和响应客户的速度；授权包括合同盈利性、结算条件、客户授信额度、服务条款等超越授权需要申请按程序审批。结果导向、考核奖惩、力出一处、利出一孔绩效考核制度奖惩制度晋升淘汰制度互动讨论：总结：六个思维大客户营销的“4环节10阶段12个会做”双赢谈判与商务礼仪成功扮演“侦探+顾问+保姆+伙伴”4种角色，找到、成交、维护、巩固客户，倍增销售业绩！合纵连横铁三角的建设、运营与制度配套。

王继红：深入洞察战略引领精准施策业绩倍增 ---珠宝行业营销之道

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