课程背景:
当今时代,经济波动、需求疲软;行业内卷、产品与服务的同质化严重、竞争加剧、费用增多、盈利下降;市场环境的不确定性、易变性、复杂性、模糊性加剧;行业已由增量市场变为存量市场;客户(消费者)行为更加冷静与理性;市场、行业、营销、产品、管理已经进入新的周期。
当今时代,企业之间的竞争不仅是“大鱼吃小鱼,更是快鱼吃慢鱼”。企业业绩增长慢则衰、不增长则亡!
但企业却普遍存在以下现象:
■ 有的营销经理爱岗敬业、目标明确、锐意进取、敢于担当、高效作为、业绩倍增
■ 有的营销经理茫然无措、工作内卷、麻木躺平、能力不见提升、业绩停滞不前
■ 部门“墙”高而厚,沟通不畅,响应不快,效率低下
■ 员工相互推诿,彼此扯皮,人浮于事,忙而无效
■ 对员工工作放任迁就,员工看不到“前途”与“钱景”,无压力也无动力
■ 员工招不到也稳不住,流失率高、波动大
■ 销售任务不具体、没有具体化也没有进行数据分解
■ 销售政策不匹配,可操作性差,无法落地,不见效果
■ 制度缺失、流程不畅、工作效率低、效果差
■ 缺乏对销售过程的管控,无法监管更无法掌控销售结果
■ 激励员工不科学,徒增费用
……
本课程充分汲取战略、营销、管理、组织学的最新研究成果,结合国内外经典案例,通过老师多年亲率实战的体验与感悟,从营销人必须具备的闭环思维讲起,围绕“个人的3干6应”、“团队的3力9法”、“管理的5化--数据化、规范化、科学化、复盘化、智能化”,聚焦企业的“经营、管理、运营”,针对营销管理中的目标、任务、组织、计划、行动、结果、政策、个人、团队、激励、工具,实施精益营销管理,提升营销管理的水平,打造企业的核心竞争力,为企业业绩倍增、做强做大、持续良性发展奠定坚不可摧的基石。
课程收益:
● 掌握运用 “6应:心、信、知、能、备、行”来指导自己、要求自己,自觉自发自律自强,增强执行力,提高工作实效,倍增销售业绩
● 主动锻造自我,促成自己向“把打胜仗作为信仰”、“以绝对成交为责任”的“愿干、能干、实干”的“营销经理”转变
● 懂得进行团队管理的重要性、长期性、系统性和艰巨性,做到倾心倾力,常抓不懈
● 健全架构、完善机制,“扎硬营”,增强专职性,提升协同性,提高团队工作效率
● 善用目标管理手段,量化任务、数据结果,统一行动方向,激发团队斗志,调动工作积极性
● 掌握对行动、时间、过程的管理,强化督导与帮扶,提高团队工作成果
● 善用考核、及时奖惩、科学激励、强化结果导向,化被动为主动,化压力为动力,保证业绩倍增
● 制定可操作的、有效的营销政策并持续改善,规范营销行为,提高营销管理水平,保障与推动业绩倍增
课程时间:0.5天,6小时/天
课程对象:营销总监、营销经理、营销主管、营销后备干部
授课方式:
● 坚决摒弃纯理论教学,理论结合实战
● 认真细致,能够充分利用时间
● 情绪饱满,亲切自然,能够激发共鸣
● 思维缜密,内容丰富,结构严谨,深入浅出,能够雅俗共赏
● 诙谐幽默,情景交融,寓教于乐,能够引人入胜
● 知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化,故事情境化,情境互动化
● 通过感召引发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行
● 以实战贯穿全程,解决实操问题,追求实际效果
课程大纲
第一讲:营销人必须具备的闭环思维
心动 脑动 行动
认知 信念 态度 观念 行动 结果
四、正确认知精益
1. 正确全面理解精益:精 益 精+益
2. 精益的特征:明确 细致 标准 高效 持续 智能
五、正确认知营销
1. 营销的定义
2. 营销大于天
3. 产品是1,营销是0,企业可以从10--无限
五、正确认知把握经营 管理 运营之间的关系
1. 经营:对外,方向、目标
2. 运营:内外,行动、结果
3. 管理:对内,管人理事,任务、组织、计划、资源、政策、考核、奖惩
互动与讨论
第二讲:出类拔萃---个人维度---能征善战
一、3干6应
二、应心---定心 定位---明确自我
2. 接受----把握自我,敢于担责
3. 珍惜——积极行动,结果导向
三、应信---信念 态度——激活自我
四、应知---提高认知 掌握政策---丰富自我
1)市场
2)营销
3)品牌
4)竞争
5)4P组合策略
6)产品及产品体系
7)价格及价格体系
8)渠道及渠道体系
9)传播、推广与促销
总结归纳:营销如打仗、营销如盖楼;
互动:你掌握了吗?
五、应能---谋定而动 能征善战---提升自我
2. 能观察——区域市场的竞争态势
3. 能判断——所负责区域市场/行业的容量和客户
4. 能分解——自己承担的任务指标
5. 能设置——所负责市场/行业的渠道
6. 能运用——基本的营销战术与方法
1)制定产品的销售结构,勤进快销
2)基于量利结合制定产品的价格体系与水平,保持性价比
3)判断客户的优劣,“8个维度”
4)扮演“侦探+顾问+管家+帮办+保姆+伙伴”的角色组合,成交大客户
5)善用“8力”,拓商、固商、大商
6)品牌宣传、终端建设、活动策划与执行,让产品卖得更快、更多
7)双赢谈判
8)商务礼仪
六、应备---充分准备 善于运用---准备自我
七、应行——积极主动 追求结果---行动自我
1. 制定自己的《出差计划表》——以终为始 结果导向
互动与讨论
第三讲:出类拔萃---团队维度---铁血军魂
一、正确全面认知团伙、团队与组织的关系
1. 团伙和团队的区别:表现、责任、配合、技能
2. 组织管理的举措及水平决定了团伙和团队
案例:暴乱与阅兵
二、懂得打造团队的必要性
1. 团队的作用
1)目标导向力 2)人心凝聚力 3)协同高效力
4)规范控制力 5)学习进步力团队的本质:协作
2. 团队发展的阶段:形成——动荡——规范——体现
三、把握绝对成交营销团队的特征
1)观察敏锐 2)目标明确 3)团队合作 4)服从命令
5)主动出击 6)以身作则 7)敢于担责 8)永不言弃
四、用“3力9法”打造绝对成交的营销军团
1. 目标牵引合力(前提)
1)建立企业文化
2)规划目标任务
3)解码行动计划
2. 机制激发活力(保障)
1)明确岗位职责
2)规范制度流程
3)兑现绩效晋升
3. 行动保证效力(追求)
1)制定行动标准
2)督导过程帮扶
3)结果考核奖惩
互动与讨论
第四讲:出类拔萃---管理维度---践行5化
1)由愿景导出目标---“531目标”
2)从目标确定核心任务
——目标是靠一个个任务的完成来实现的,是必须要打赢的硬仗
3)对任务指标数据化分解
解码:把任务变具体,把具体变数据、把数据变计划,把计划变行动,把行动变结果,最终实现企业目标
4)共创、共识、确认、成文、签字
2. 结果促成数据化
——实现销售过程管理的简单化、数据化、可视化、透明化
1)制定“4张日报表”
《出差动态日报表》——掌握人员动态
《销售业绩日报表》——掌握接单、开单、出货、回款等业绩动态
《产品销售结构日报表》——掌握产品销售体系、库存状态
《区域市场客户动态日报表》——掌握渠道变化、客户商机动态
2)“4张表”的关键要素
3)善于使用“4张表”
4)跟进“4张表”
发现问题——分析原因——问题求解——督导帮扶——解决问题
——组织、政策的规范化
政策包括制度、流程、标准
1)制度的规范化---管好事项的利弊性
方面:品牌、市场(行业)、产品、价格、渠道、传播推广、服务、结算
6大原则:及时性、协商性、针对性、匹配性、操作性、有效性
内容:目的、条款、要求、提示、附件
过程:公布、培训、执行、优化
2)流程的规范化---管好行动的秩序性
方面:产品方面:定制、配置调整
价格方面:特批、折扣
结算方面:赊销、延期
活动方面:品牌投放、终端建设、物料提供、费用支持、人员支持
发货方面:发货加速
人员审核 快速响应
指定责任人、规定响应时间
3)标准的规范化---管好结果的有效性
三、科学化
1. 团队建设科学化
1)建设团队的稳定性和活力
团队稳定性:70%的稳定+15%的轮换+15%的扬弃
员工晋升:75%的内部提拔+25%的空降引进
2)打造骨干员工培训体系
纳入年度工作规划,配置专项预算费用
分层级培训,逐级打造能力与技巧
公共课、专业基础课、专业课、专题研讨工作坊、参观访学有效交叉结合
2. 激励设计科学化
1)收入水平科学化:总收入水平
2)收入结构科学化
收入结构:基本工资+岗位工资+岗位补贴+绩效提成+各种福利+其他
3)结构比例科学化
外勤(基本工资+岗位工资+各种补贴):一般至少4:6——活中有稳
内勤(基本工资+岗位工资+各种补贴):一般至少7:3——稳中求活
4)挂靠指标科学化
专项挂靠:销售量、销售额、回款额、毛利额、费用额
综合挂靠
5)加速比例科学化
合理规定起始比例
超过任务指标100%的部分,加速度升级,发挥边际效益,体现人的价值,充分调动工作积极性
6)发放兑现科学化
月、季、年的发放比例一般控制在6:2:2
提供年度补发保证
四、复盘化
1. 月度6大会议
1)业绩完成分析会
2)产品结构分析会
3)客户异动分析会
4)政策优化分析会
5)标杆总结分析会
6)人员优化分析会
2. 高效召开会议
五、智能化
---管理工具智能化---CRM管理系统
名称、区域、联系(3个人、通讯)、性质、定位、合作、往来、证照
1)金额:VIP客户、大客户、中客户、小客户
2)合作时间:老客户、新客户
3)进货频次:活跃客户、观望客户、冬眠客户、休克客户
3. 关注客户动态
1)客户性质、体制、组织架构的动态与变化
2)客户经营情况的动态与变化
3)客户财务状况的动态与变化
4)客户营销表现的动态与变化
4. 分析客户数据
1)进货量、回款、产品结构
2)同比、环比
3)趋势
小结: