王继红：《能征善战政令通达量利并举倍增业绩》 ----政策宣贯到位执行有力与价格坚守训战

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课程概要

培训时长 : 2天

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课程分类 : 营销策划

课程编号 : 21253

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适用对象

营销总监、营销经理、营销主管、营销后备干部

课程介绍

课程背景：

当今时代，经济波动、需求疲软；市场环境的不确定性、易变性、复杂性、模糊性加剧；市场虽然庞大，但产品与服务的同质化严重；行业已由增量市场变为存量市场；市场、行业、产品、理念、管理进入新的周期。

当今时代，行业越来越卷，竞争越来越激烈。企业之间的竞争不仅是“大鱼吃小鱼，更是快鱼吃慢鱼”。企业业绩增长慢则衰、不增长则亡!

但现实中的许多企业：

■ 营销人员的营销意识不强，责任感不足，态度不积极，成交不激情

■ 营销人员的技能缺乏，无战斗力、缺执行力、消极怠工

■ 营销人员对产品价格缺乏正确认知，无策略、无方法

■ 营销人员无价格感知和报价技巧，一味降价，被动应付，量利皆失

■ 营销人员未能具备与掌握双赢谈判的“心法”和“技法”，格局低、举措弱，不会讨价还价，敢于善于坚守价格底线

■ 营销中心管理水平低，“工作内卷”严重，人浮于事，忙而无效

■ 营销中心缺乏系统性对政策的宣贯、执行、督导、考核，导致政策虚立，执行不到位，实施无效果

……

本课程充分汲取战略、营销、管理、社会、心理、行为学的最新研究成果，结合经典案例，借助老师多年亲率实战的体验与感悟,从营销经理的职责讲起，阐明一个能征善战的营销经理要做到的“6应”，营销中心赋能营销经理时对政策执行到位应该进行的宣贯、督导、考核，围绕价格谈判讲清楚认知、方法和技巧，融入双赢谈判的“心法”、“技法”和必须掌握运用的基本商务礼仪，提升价格谈判能力，帮助营销经理提升格局、素养和技能水平，帮助营销中心增强管理、推动、督导能力，为企业业绩倍增、量利并举，做强做大赋能助力。

课程收益：

● 正确全面认知营销，增强素养，提升格局

● 明确营销经理肩负的光荣又伟大的职责，主动担当，积极作为

● 明白通过“6应”提升自己能征善战的水平

● 掌握系统全面宣贯政策的要求和方法，确保政策执行到位，高效体现政策的针对性、精准性和有效性

● 正确全面认知产品的价格，掌握报价流程、技巧，提高价格谈判的水平

● 建立双赢谈判的“心法”,具备双赢谈判的“技法”，整体提升营销水平，增强营销技能

● 掌握运用基本的商务礼仪，赋能营销，提高成交客户的能力

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：营销总监、营销经理、营销主管、营销后备干部

课程方式：

■ 坚决摒弃纯理论教学，理论结合实践

■ 知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互动化

■ 通过感召引发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行

■ 以实战贯穿全程，解决实操问题取得实在效果

课程大纲

第一讲：认知营销明确职责

正确完整认知营销

定义
目的
核心
手段
内容

明确营销经理的职责

传播文化
提升品牌
执行政策
完成目标
回收货款
提供费利
建议决策
加速发展

总结：职责——崇高又伟大，光荣又艰巨！

互动讨论

第二讲：营销经理的“痛穴”与“药方”

一、六大痛穴

1. 茫然穴

2. 盲目穴

3. 无助穴

4. 支撑穴

5. 拓展穴

6. 增长穴

自省：我身上有“几个痛穴”？

二、“药方”——做到“6应”

1. 应心：思想上——目标一致，同心同向

2. 应信：态度上——相信自己，团队作战

——解决“愿干”的问题

3. 应知：专业上——明确职责，足智多谋

4. 应能：能力上——目标导向，能征善战

——解决“能干”的问题

5. 应备：准备上——充分准备，善于使用

6. 应行：行动上——服从管理，追求结果

——解决“实干”的问题

案例

互动讨论

第三讲：营销政策的宣贯、执行、督导、考核到位

营销政策的定义
营销政策制定的原则

6W
SMART

营销政策的类别

制度、流程、标准
制度---对事项、规范性
流程---对行为、秩序性
标准---对结果、考核性

系统管理，确保营销政策执行到位

张榜公示到位
资料发放到位（纸质版、电子版）
宣讲到位（线上会议、线下会议、专题会议）
考核检查到位
关注、推动、督导到位
结果考核到位
奖惩跟进到位

案例

互动讨论：

第四讲：提高价格谈判的能力

正确全面认知产品的价格

价格的定义
产品效用代价感觉

企业常用的定价策略/方法

成本顺加法
可销倒推法
竞争导向法
运费负担法
渗透提升法
撇脂递减法
运费负担法
批量折扣法

正确全面认知与把握客户的需求
客户内在需求激发与满足的4阶段

“问题意识”阶段
“需求界定”阶段

3）“评估决策”阶段

4）“成交体验”阶段

工具：SPIP激发技巧

案例：

影响客户做成交决策的8大关键要素

1）品牌 2）实力 3）产品 4）价格 5）服务 6）结算 7）支持 8）标杆

3. 掌握大客户成交谈判的5类人员

1）推荐者 2）影响者 3）使用者 4）购买者 5）决策者

4. 掌握搜集客户资料的9种手段

1）企业原有的数据库 2）竞争对手的客户信息3）朋友介绍 4）展会

5）会议与论坛 6）专业机构:调查、研究机构提供的专业信息7）专家观点与文章

8）网上信息:专业的行业网站、行业协会网站、行业推广网站、行业会员网站

9）政府报告与公布资料

5. 掌握成交客户的“4环节”

1）确认需求 2）成功推荐 3）巩固信心 4）伙伴关系

6. 掌握成交客户的“10个阶段”

1）洞察阶段 2）准备阶段 3）约见阶段 4）提交阶段 5）磋商阶段

6）成交阶段 7）签约阶段 8）履约阶段 9）推介阶段 10）伙伴阶段

7. 把握成交客户的“12个会做”

会寻人 2）会识人 3）会敲门 4）会谈判 5）会呈述 6）会成交

7）会签约 8）会赞美 9）会跟进 10）会交付 11）会延展 12）会粘黏

8. 扮演成交客户的“6个角色”

1）侦探

2）顾问

3）管家

4）帮办

5）保姆

6）伙伴

价格谈判的重要性、流程、方法

价格谈判的重要性
关系双方利益
商务谈判的核心内容

3）商务谈判的难点内容

4）进行多轮

价格谈判的流程
线上---洞察大客户，全面搜集客户的资料

客户的发展史、文化、荣誉、行业地位；客户的性质、体制、组织架构；

客户的经营情况；客户的财务状况；客户的营销表现；高管背景

2）把握客户的需求要求

对供货企业规模、资质的要求；对产品品牌的要求；对品质的要求

对供货期的要求；对价格的预算；对结算的要求；对售后服务的要求

我司在和谁竞争？

3）掌握大客户的需求进度

“问题意识”阶段：潜在的还是已经明确？

“需求界定”阶段：需求被清晰描述了吗？

“评估决策”阶段：对外发布或者联系了吗？已经接洽或者提交方案的厂家有哪些？评估到哪一阶段了？签约成交了吗？

“成交体验”阶段：产品交付了吗？满意度如何？

4）实地拜访，探明价格阈限

善于“听、回、问、确”快速摸清客户的价格需求阈限

“听”---学会“倾听”

“回”---学会“反馈”

“问”---学会“提问”

“确”---学会“确认”

探问价格阈限的方法和技巧：预算问价法、浮动问价法

5）拟定报价方案，精准出招

明确方案的指导策略：构建壁垒、聚焦爆破、高举高打

6）讨价还价，坚守底线的方法：捆绑谈价法、红黑谈价法

第五讲：“双赢”商务谈判的“心法”与“技法”

一、正确认知与把握谈判

1. 谈判的定义

2. 谈判的本质

3. 谈判的核心

4. 谈判的特征

5. 谈判的原则

6. 谈判的标准

二、双赢谈判的“心法”

1. 正确认知把握与客户之间的关系

2. 建立双赢思维

3. 体现真诚态度

三、双赢谈判的“技法”

1. 树立好的印象

2. 把握好开局

3. 高效阐述产品/方案

4. 熟练运用沟通的八字法则

5. 注意看懂肢体信号

6. 善于打破僵局

第六讲：必须掌握的基本的商务礼仪

一、礼仪的含义

1. 礼

2. 仪

3. 礼仪

二、礼仪的核心

1. 克己复礼律己敬人

2. 敬净静劲

三、礼仪的功效

1. 舒服

2. 靠谱

3. 动心

4. 伙伴

四、必须掌握的基本的商务礼仪

1. 外表

2. 语言

3. 电话

4. 见面

5. 位置

6. 餐桌

7. 辞别

结语：

正确认知营销
明确营销经理光荣又伟大的职责
用“6应”要求自己，提升自我能征善战的水平

4、掌握系统全面宣贯政策的要求和方法，确保政策执行到位、快速见效

5、正确全面认知产品的价格，掌握报价流程、技巧，提高价格谈判的水平

6、具备与运用双赢商务谈判的“心法与技法”，提升营销格局，增强营销势能

7、懂得与运用基本的商务礼仪，赋能成交

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• 王继红：面向客户能征善战合纵连横绝对成交: 课程背景：当今市场竞争残酷、需求疲软，且不确定性、易变性、复杂性、模糊性加剧。客户资源越来越稀缺，导致企业寻找、拓展、成交、维护、巩固、提升客户的难度越来越大；商机越来越少，导致企业发现、培育、跟进、把握、成交、延展的难度也越来越大；但BTB行业销售的产品却越来越复杂，是成套的解决方案，有“硬件+软件”、有“产品+服务”甚至有“不同产品和服务的组合”。但现实环境中的许多企业：■不知道如何搜寻、筛选、预判潜在客户和商机■缺乏对潜在客户和商机进行系统了解的途径和手段■缺乏约见技巧，接触不到潜在客户及其关键决策者■销售人员拜访客户时不知如何介绍自己企业与产品■沟通方法不当，无法准确判断商机、把握需求■面对客户的已有想法不能通过沟通施加有效影响，引导客户接受自己企业的产品和解决方案■营销人员单兵作战，难以形成战斗力■缺乏基本的双赢谈判和商务礼仪的技巧和知识■营销组织不健全，功能有缺失，流程体系散乱无序、效率低下。难以有效跟踪培育把握商机，快速响应客户需求和成交客户■解决方案不针对、不高效，提交呈现技巧不当，错失成交良机，导致成交率低■面向市场客户的界面混乱，流程不清、职责不明，营销与研发、技术、产品、采购、制造、财务、售后等合作不协调、不顺畅，甚至互相“甩锅、踢球”；成交率低、成交质量差，即便成交了交付也存在风险与问题，回款缓慢甚至最后成为“烂尾工程”，导致应收账款居高不下..... ■不知道如何维护、巩固、提升客户，推动客户好而更多、大而更强……本课程充分汲取战略、营销、组织、管理、社会、心理、行为学的最新研究成果，尤其是以华为为代表的LTC经典运营体系，结合案例，通过老师多年亲率实战的体验与感悟,从对客户的基本认知讲起，紧紧围绕客户的寻找、了解、准备、邀约、拜访、商洽、成交、响应、服务、维护、巩固、提升的环节和阶段，阐明把握商机、成交客户，营销经理需要依次扮演“侦探+顾问+保姆+伙伴”4种角色以及4种角色扮演过程中各自行为的流程、内容、方法、工具，发挥企业的组织力、团队作战的协同力，把复杂的营销工作简单化、流程化和固化，为企业业绩倍增、做强做大赋能贡献。课程收益：● 正确认知企业和个人做强做大必须具备的六环思维● 正确全面把握营销的特征、内容与功效● 掌握搜寻、筛选、判断客户和商机的方法和标准，快速定位客户和商机● 掌握基本的双赢谈判和商务礼仪的知识与技巧● 掌握洞察客户的角度、内容与方法，梳理、挖掘客户显性、隐性需求，明晰影响成交的关键要素，提高方案准备水平，提升成交率● 提高沟通约见水平，更快、更容易接触客户，提高成交速度● 学会梳理核心业务流程，建立流程管理闭环并制定相关政策予以配套支持，从线索发现开始，直至收回现金，合纵连横、端到端地拉通。在不同的流程环节拉入不同的角色，整合研发、设计、采购、制造、质量、售后、财务等职能，团队协同、协调作战，合力铄金，多快好省地成交客户● 学会专业呈现客户需求解决方案的技巧，加强客户体验，提升客户感受，增强成交客户的能力与水平● 掌握维护、巩固、提升客户关系的思路及方法，运用利益、专业和服务，注重结合人文关怀，增强客户感知，追求客户感动，实现与客户从陌生到熟悉到信任到伙伴关系的建立● 降低销售成本、提升销售业绩、实现企业效益最大化课程时间：2天，6小时/天课程对象：企业老板、营销总监、营销经理、营销主管、营销后备干部、营销中心各部门经理与骨干、企业各职能部门尤其是研发、技术、产品、采购、制造、售后、财务部门的经理和骨干人员课程方式：■ 坚决摒弃纯理论教学，理论结合实践■ 知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互动化■ 通过感召引发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行■ 以实战贯穿全程，追求实效课程大纲案例导入华为在喀土穆的经历住房装修过程互动讨论：你客户多吗？你把握商机的成功率高吗？你在寻找、了解、准备、约见、拜访、商洽、成交、响应、服务、维护、巩固、提升客户的过程中，遇到了哪些问题？第一讲：企业和个人做强做大必须具备的六环思维一、企业精神1、以盈利为追求结果的组织2、赢利--营利--盈利二、价值创造1、价值---产品或服务或解决方案---效用2、价值链三、营销意识1、市场--需求2、营销的定义、内容、功效3、4P策略全员营销营销经理的职责四、竞争觉察1、竞争的定义2、竞争的阶段3、三类竞争者的确定（学习、超越、防御）五、战略思维1、战略的定义、功效2、战略的层次（战略、规划、计划）3、战略规划与运营的环节（洞察、规划、解码、运营）六、坚持坚韧1、长期主义2、强化执行3、复盘优化小结与互动问答第二讲：正确全面认知与把握客户客户与商机1、商业--成交--利益2、商机--客户--商机--客户正确全面认知与把握客户客户内在需求激发与满足的4阶段1）“问题意识” 2）“需求界定” 3）“评估决策” 4）“成交体验”工具：SPIP激发技巧案例：影响客户成交决策的8大关键要素1）品牌 2）实力 3）产品 4）价格 5）服务 6）结算 7）支持 8）标杆3. 掌握客户成交谈判的5类人员1）推荐者 2）影响者 3）使用者 4）购买者 5）决策者4. 明白接触客户的10种途径1）新闻发布会 2）技术交流会 3）产品展销会 4）客户来访 5）线上引流6)老客户转介绍 7)朋友介绍 8)异业联盟介绍 9)信息搜寻发现 10)慕名拜访5. 掌握搜集客户资料的9种手段1）企业原有的数据库 2）竞争对手的客户信息3）朋友介绍 4）展会5）会议与论坛 6）专业机构:调查、研究机构提供的专业信息7）专家观点与文章8）网上信息:企业官网、专业的行业网站、行业协会网站、行业推广网站、行业会员网站9）政府报告与公布资料掌握成交客户的“4环节10阶段”4个环节1）确认需求 2）成功推荐 3）巩固信心 4）伙伴关系2. 10个阶段1）洞察阶段 2）准备阶段 3）约见阶段 4）提交阶段 5）磋商阶段 6）成交阶段 7）签约阶段 8）履约阶段 9）推介阶段 10）伙伴阶段扮演4角色，绝对成交客户成交客户的“12个会做”侦探顾问保姆伙伴小结与互动问答第三讲：双赢谈判和商务礼仪的“心法”与“技法”一、双赢谈判的“心法”与“技法”1、正确认知与把握谈判1）定义 2）本质 3）核心 4）特征 5）原则 6）标准2、双赢谈判的“心法”1）正确把握厂商之间的关系2）双赢思维3）态度真诚3、双赢谈判的“技法”1）树立好印象2）把握好开局3）高效阐述产品/方案4）沟通的八字法则5）看懂肢体信号6）善于打破僵局二、商务礼仪的“心法”与“技法”1、正确认知与把握礼仪1）定义 2）功效2、商务礼仪的“心法”1）敬 2）净 3）静 4）劲2、商务礼仪的“技法”1）外表 2）语言 3）电话 4）见面 5）位置 6）餐桌 7）辞别小结与互动问答第四讲：扮演4角色，绝对成交客户做一个明察秋毫的侦探1. 全面搜集客户的资料1）客户的发展史、文化、荣誉、行业地位2）客户的性质、体制、组织架构3）客户的经营情况4）客户的财务状况5）客户的营销表现6）高管背景案例：2. 筛选大客户--客户资料的分析1）客户所在行业的状况2）客户所在市场的总容量及增长速度3）客户的竞争地位和口碑4）客户在财务支付上有无问题与负面新闻案例分析：3. 把握客户的需求要求1）对供货企业规模、资质的要求 2）对产品品牌的要求 3）对品质的要求4）对供货期的要求 5）对价格的预算 6）对结算的要求7）对售后服务的要求8）我司在和谁竞争？4. 掌握大客户的需求进度1）“问题意识”阶段：潜在的还是已经明确？2）“需求界定”阶段：需求被清晰描述了吗？3）“评估决策”阶段：对外发布或者联系了吗？已经接洽或者提交方案的厂家有哪些？评估到哪一阶段了？签约成交了吗？4）“成交体验”阶段：产品交付了吗？满意度如何？5. 团结一切可以团结的力量1）理性分析认真对待2）化敌为友，团结一切可以团结的力量二、成为客户卓尔不凡的顾问规划沟通约见的顺序旁敲侧击或者直击要害对负责不同事项的客户对象进行有计划的约见拜访规划沟通约见的方式电话拜访：原则:确定访问对象、确定访问事由、确定访问时间、确定访问地点适当人选及适当信息适当人选及适当话题电话中应对客户拒绝的关键环节及话术设计2）实地拜访3）电话拜访+实地拜访互动演示案例：华为与得到的大单3、善于“听、回、问、定”快速摸清客户需求1）“听”---学会倾听，用倾听满足他人的心理需求听三层，听懂对方的关键意思及言外之意听表层——清楚听中层——情绪听内层——内容倾听的四大技法课堂互动演示2）“回应”---学会“反馈”逐字反馈、同义转述、意义塑型、及时赞美课堂互动演示3）“问”---学会“提问”功效：通过问问题挖掘出客户的潜在需求方式：情景性提问探究性提问暗示性提问解决性提问内容：问现状、问期望、问关注、问购买、问价格、问竞争、问个人4）“定”---学会“确定”只有经过客户确定的需求才是真正的需求，而不是我们自以为是的需求互动演示：找到客户的“痛点”、“痒点”、“爽点”案例：华为与得到的大单4、高效拟定方案，精准出招1）知己知彼，提炼SWOT机会威胁优势劣势2）定3维目标，应对自如保底目标平衡目标冲刺目标3）明确方案的指导策略时机占先，构建壁垒落于人后，聚焦爆破优势明显，高举高打 4）掌握方案遵循的原则成本：低投入、高回报产品：高质量、高效能管理：标准化、模块化服务：个性化、专属化执行：可行性、可控性5）站在客户角度全面扼要呈现方案内容我司有的客户又重视的，大书特书FABE呈现法：特点（feature) 优势（advantage）益处（Benefit) 证据（Evidence)5、提交并全面扼要阐述方案1）遵循的原则逻辑清晰内容全面特色突出2）产品优势表达术：FABE6、敢于逼单、尽快达成共识、成交签约1）一旦发现即迅速解决客户提出的问题，消除异议，直至客户成交买单2）大胆逼单，克服请求成交的恐惧3）赞美客户英明的决定并向客户保证有信心使客户不后悔4）举行签约仪式---创造仪式感三、当好客户热诚周到的保姆1、管理上---细化控制点，确保合同顺利落实---让客户放心1）参与控制节点的制定，明确重要的里程碑2）关注控制节点，统筹推进3）及时沟通，发现时间拖延，第一时间告知客户案例分享：2、态度上---热诚---让客户开心1）饱含真情2）创造惊喜3）保持粘度3、行动上---周到---让客户安心1）严格执行合同条款---诚实守信2）保证产品的品质3）技术支持响应快速4）服务到位且超值5）公司成员积极主动、技术娴熟案例：四、成为客户深情厚谊的伙伴1、把握借力的好机会---请求传颂与介绍潜在客户1）推动客户介绍新客户不是给我们帮忙，而是在帮助他们自己的朋友2）懂得客户是我们唯一的可以越用越多的资源2、与客户进行战略合作共同伙伴天下1）关注客户就是关爱自己---长期主义价值营销关注客户的战略变革、组织优化、人事变动、经营情况、财务状况、营销表现、主要竞争对手的发展与变化2）从4个方面发力利益、情感、文化与理念的共融、提供额外的增值服务互动讨论：第五讲：合纵连横组织机制面向客户成交客户---纵向合一BTB行业成交客户经典的“铁三角”2、构成：1）AR（ Account Responsibility，客户经理）2）SR（Solution Responsibility，产品/服务解决方案经理）3）FR（Fulfill Responsibility，交付经理）3、职责：1）AR--客户经理：是铁三角运作、整体规划、客户成交、进度控制、货款回收、客户满意度、经营指标达成、市场竞争的第一责任人。2）SR--产品/服务解决方案经理：是客户整体产品品牌和解决方案的第一责任人，从解决方案角度来帮助客户实现商业成功。3）FR--交付经理：是客户整体交付与服务的第一责任人。面向内部资源整合团队作战快速响应---横向联通1、内部资源获得能力、整合能力、优化配置能力等。 2、为了快速成交客户，打破部门功能壁垒，形成的以商机项目为中心的团队运作模式对岗位能力的要求1、客户经理（AR）：需要强化客户关系、解决方案、商务谈判、成交和回款条件以及交付服务等营销五要素能力，提升经营管理以及带领高效团队的能力。从过去的纯粹销售人员向综合经营管理角色转变；2、解决方案经理（SR）：需要具有从解决方案角度来帮助客户成功的能力，要“一专多能”，具有集成和整合公司内部各部门资源的能力；由产品销售向综合解决方案销售转变；3、交付经理（FR）：需要具有与客户沟通交付与服务解决方案的能力，项目进度监控和问题预警能力以及对后方资源的把握能力。由单纯的项目交付向对客户服务与满意负责转变；四、功效1、铁三角关系，不是一个三权分立的制约体系，而是紧紧抱在一起生死与共，聚焦客户需求、争取快速成交的共同作战单元。2、它们的任务只有一个---快速满足客户需求，成交客户。互动讨论：第六讲：政策配套执行落实制度、流程、标准的定义及相互之间的关系责任到位铁三角第一责任人由客户经理担任；解决方案经理和交付经理全力协同客户经理工作；三者任务目标一致，思想统一。赋权到位制定政策予以授权，实现决策前移，加快反应和响应客户的速度；授权包括合同盈利性、结算条件、客户授信额度、服务条款等超越授权需要申请按程序审批。结果导向、考核奖惩、力出一处、利出一孔绩效考核制度奖惩制度晋升淘汰制度互动讨论：总结：六个思维大客户营销的“4环节10阶段12个会做”双赢谈判与商务礼仪成功扮演“侦探+顾问+保姆+伙伴”4种角色，找到、成交、维护、巩固客户，倍增销售业绩！合纵连横铁三角的建设、运营与制度配套。

• 王继红：绝对成交伙伴天下: 课程背景：当今市场需求疲软、容量下降；竞争残酷、投入加大；行业内卷，利润下降，且不确定性、易变性、复杂性、模糊性加剧。但现实环境中的许多企业：■ 不能与时俱进，准确洞察趋势与现状，尤其是行业、需求与竞争的趋势与现状■ 营销意识缺乏、战略思维淡薄■ 部门墙又厚又重，沟通协同不畅；纵向不能形成打击力，成交客户；横向不能形成配合力，快速响应与服务客户■ 营销组织不健全，功能有缺失；流程体系散乱无序、效率低下。难以有效跟踪培育把握商机，快速响应客户、成交客户和发展客户■ 面向市场客户的界面混乱，流程不清、职责不明，营销与研发、技术、产品、采购、制造、财务、售后等合作不协调、不顺畅，“甩锅、踢球”；成交率低、成交质量差，即便成交但交付又存在问题，回款缓慢甚至最后成为“烂尾工程”，导致应收账款居高不下..... ■ 营销人员单兵作战，难以形成战斗力■ 营销人员缺乏对潜在客户和商机进行系统了解的途径和手段，误判商机；缺乏基本的双赢谈判和商务礼仪的技巧和知识，流失商机；面对客户的已有想法不能通过沟通谈判施加有效影响，引导客户接受自己企业的产品和解决方案，贻误商机；不知道如何维护、巩固、提升客户，推动客户好而更多、大而更强，发展商机……■ 营销管理不能与时俱进，专业化、规范化水平低，制度、流程、标准缺乏，导致合力、活力、效力不高……本课程充分汲取营销、战略、组织、管理、行为学的最新研究成果，结合案例，通过老师多年亲自实战的体验与感悟,从对市场营销的基本认知讲起，紧紧围绕成交客户的“侦探+顾问+保姆+伙伴”4种角色以及营销管理的核心内容进行展开，增强企业全员的营销意识，发挥企业的组织力、团队的协同力，资源的整合力，提升营销经理的执行力，提高营销运营与管理的水平，为企业业绩倍增、做强做大赋能贡献。课程收益：● 正确全面把握营销的内容、特征与功效，提升市场营销的素养● 树立企业全员营销意识，明白一切为了营销，一切围绕营销，一切都是营销，提高协同力，增强配合度● 掌握基本的双赢谈判和商务礼仪的知识与技巧，提高成交客户的能力● 掌握洞察客户的角度、内容与方法，梳理、挖掘客户显性、隐性需求，扮演好“侦探+顾问+保姆+伙伴”4种角色，增强成交、维护、巩固、提升、延展客户的能力● 梳理核心业务流程，建立流程管理闭环并制定相关政策予以配套支持，从线索发现开始，直至收回现金，合纵连横、端到端拉通，在不同的流程环节拉入不同的角色，整合研发、设计、采购、制造、质量、售后、财务等职能，合力铄金，多快好省地成交客户课程时间：1天，6小时/天课程对象：企业营销副总经理、营销总监、营销经理、营销主管、营销后备干部、营销中心各部门经理与骨干、企业各职能部门尤其是研发、技术、产品、采购、制造、售后、财务部门的经理和骨干人员课程方式：■ 坚决摒弃纯理论教学，理论结合实践■ 知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互动化■ 通过感召引发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行■ 以实战贯穿全程，追求实效课程大纲案例导入卖与买华为在喀土穆的痛苦经历住房装修过程互动讨论：第一讲：企业营销经理必须具备的六环思维一、企业精神1、以盈利为追求结果的组织2、赢利--营利--盈利二、价值创造1、价值---产品或服务或解决方案---效用2、价值链三、营销意识1、市场--需求2、营销的定义、内容、功效3、全员营销四、战略思维1、战略的定义、功效2、战略的层次（战略、规划、计划）3、战略规划与运营的环节（导航、洞察、规划、组织、解码、运营）五、组织机制1、人、组织、团队2、架构、职能、机制3、管理政策：制度--事、流程--行动、标准--结果六、坚忍运营1、强化执行2、复盘优化小结与互动问答第二讲：正确全面认知与把握市场营销市场的定义营销的定义竞争的阶段与3类竞争者的选择学习者超越者防御者四、品牌五、4P策略小结与互动问答第三讲：营销经理的职责与痛穴一、营销经理在公司的位置1、前--市场与竞争2、后---研发、采购、制造、财务、人事、行政3、左---品牌、传播、推广4、右--计划、物流、售后二、营销经理的职责1、传播文化2、提升品牌3、执行政策4、销售产品5、收回货款6、反馈信息三、营销经理的痛穴1、茫然穴2、盲目穴3、无助穴4、支撑穴5、拓展穴6、增长穴小结与互动问答第四讲：双赢谈判和商务礼仪的“心法”与“技法”一、双赢谈判的“心法”与“技法”1、正确把握厂商之间的关系2、正确认知与把握谈判1）定义 2）本质 3）核心 4）特征 5）原则 6）标准2、双赢谈判的“心法”1）双赢思维2）态度真诚3、双赢谈判的“技法”1）树立好印象2）把握好开局3）沟通的八字法则：倾听、回馈、提问、确认4）高效阐述产品/方案5）看懂肢体信号6）善于打破僵局二、商务礼仪的“心法”与“技法”1、正确认知与把握礼仪1）定义 2）功效2、商务礼仪的“心法”1）敬 2）净 3）静 4）劲2、商务礼仪的“技法”1）外表 2）语言 3）电话 4）见面 5）位置 6）餐桌 7）辞别小结与互动问答第五讲：扮演4角色绝对成交客户一、客户与商机1、商业--成交--利益2、商机--客户--商机--客户二、正确全面认知与把握客户1. 明白接触客户的10种途径1）新闻发布会 2）技术交流会 3）产品展销会 4）客户来访 5）线上引流6)老客户转介绍 7)朋友介绍 8)异业联盟介绍 9)信息搜寻发现 10)慕名拜访2. 掌握搜集客户资料的9种手段1）企业原有的数据库 2）竞争对手的客户信息3）朋友介绍 4）展会5）会议与论坛 6）专业机构:调查、研究机构提供的专业信息7）专家观点与文章8）网上信息:企业官网、专业的行业网站、行业协会网站、行业推广网站、行业会员网站9）政府报告与公布资料3. 客户内在需求激发与满足的4阶段1）“问题意识” 2）“需求界定” 3）“评估决策” 4）“成交体验”工具：SPIP激发技巧案例：影响客户成交决策的8大关键要素1）品牌 2）实力 3）产品 4）价格 5）服务 6）结算 7）支持 8）标杆5. 掌握客户成交谈判的5类人员1）推荐者 2）影响者 3）使用者 4）购买者 5）决策者三、掌握成交客户的“4环节10阶段”4个环节1）确认需求 2）成功推荐 3）巩固信心 4）伙伴关系2. 10个阶段1）洞察阶段 2）准备阶段 3）约见阶段 4）提交阶段 5）磋商阶段 6）成交阶段 7）签约阶段 8）履约阶段 9）推介阶段 10）伙伴阶段四、扮演4角色，绝对成交客户1、成交客户的“12个会做”2、4个角色：侦探 2）顾问 3）保姆 4）伙伴五、破除心中的“2个魔咒”1、关单（逼单）2、转介绍客户小结与互动问答第六讲：合纵连横组织机制面向客户成交客户---纵向合一BTB行业成交客户经典的“铁三角”2、构成：1）AR（ Account Responsibility，客户经理）2）SR（Solution Responsibility，产品/服务解决方案经理）3）FR（Fulfill Responsibility，交付经理）3、职责：1）AR--客户经理：是铁三角运作、整体规划、客户成交、进度控制、货款回收、客户满意度、经营指标达成、市场竞争的第一责任人。2）SR--产品/服务解决方案经理：是客户整体产品品牌和解决方案的第一责任人，从解决方案角度来帮助客户实现商业成功。3）FR--交付经理：是客户整体交付与服务的第一责任人。面向内部资源整合团队作战快速响应---横向联通1、内部资源获得能力、整合能力、优化配置能力等。 2、为了快速成交客户，打破部门功能壁垒，形成的以商机项目为中心的团队运作模式对岗位能力的要求1、客户经理（AR）：需要强化客户关系、解决方案、商务谈判、成交和回款条件以及交付服务等营销五要素能力，提升经营管理以及带领高效团队的能力。从过去的纯粹销售人员向综合经营管理角色转变；2、解决方案经理（SR）：需要具有从解决方案角度来帮助客户成功的能力，要“一专多能”，具有集成和整合公司内部各部门资源的能力；由产品销售向综合解决方案销售转变；3、交付经理（FR）：需要具有与客户沟通交付与服务解决方案的能力，项目进度监控和问题预警能力以及对后方资源的把握能力。由单纯的项目交付向对客户服务与满意负责转变；四、功效1、铁三角关系，不是一个三权分立的制约体系，而是紧紧抱在一起生死与共，聚焦客户需求、争取快速成交的共同作战单元。2、它们的任务只有一个---快速满足客户需求，成交客户。互动讨论：总结：六个思维全员营销双赢谈判与商务礼仪成交客户的“4环节10阶段12个会做4个角色”合纵连横组织建设与制度配套

• 王继红：聚焦突破深耕提效 ——大客户营销的制胜法宝: 课程背景：面对疫情常态、经济下行、需求疲软、滞涨显现，市场环境不确定性、易变性、复杂性、模糊性加剧。客户资源越来越稀缺，受到的诱惑和冲击越来越多，导致企业寻找、拓展、维护、巩固、提升客户的难度越来越大。大客户，是公司最宝贵的资源之一，决定着企业能否做强做大做久，也决定着企业能否良性持续增长。但现实环境中的许多企业：■不知道如何界定大客户■企业有一些客户，但少有大客户■不知道如何搜寻、筛选、预判潜在大客户■缺乏对潜在大客户进行系统了解的认知和手段■沟通方法不当，缺乏约见技巧，接触不到潜在大客户及其关键决策者■方案准备不足，提交技巧不当，错失成交良机■谈判开场、推动、控场水平低，说服力度不足、成交率低■不知道如何维护、巩固、提升客户，推动客户好而更多、大而更强……本课程充分汲取战略、营销、管理、社会、心理、行为学的最新研究成果，结合经典案例，通过老师多年亲率实战的体验与感悟,从对大客户的基本认知讲起，紧紧围绕大客户的寻找、了解、准备、邀约、拜访、商洽、成交、响应、服务、维护、巩固、提升的阶段，阐明营销经理要依次扮演“侦探+顾问+保姆+伙伴”4种角色以及4种角色各自行为的流程、内容、方法、工具，把复杂的营销工作简单化和固化，帮助营销经理找到、成交、维护、巩固大客户，提升客户质量，为企业业绩倍增、做强做大赋能助力。课程收益：● 正确认知大客户，懂得拥有大客户的重要性● 掌握搜寻、筛选、判断大客户的方法和标准，快速定位大客户● 掌握洞察客户的角度、内容与方法，梳理、挖掘客户显性、隐性需求，明晰影响成交的关键要素，提高方案准备水平，提升成交率● 提高沟通约见水平，更快、更容易接触大客户，提高成交速度● 学会专业呈现客户需求解决方案的技巧，加强客户体验，提升客户感受，增强成交大客户的能力与水平● 掌握维护、巩固、提升客户关系的思路及方法，运用利益、专业和服务，注重结合人文关怀，增强客户感知，追求客户感动，实现与客户从陌生到熟悉到信任到伙伴关系的建立● 降低销售成本、提升销售业绩、让营销人员的销售业绩迅速提升，最短时间内实现企业效益最大化课程时间：1天，6小时/天课程对象：营销总监、营销经理、营销主管、营销后备干部课程方式：■ 坚决摒弃纯理论教学，理论结合实践■ 知识精讲化、精讲技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互动化■ 通过感召引发、情景模拟、角色扮演、互动演练、小组讨论等方式进行■ 以实战贯穿全程，追求实效课程大纲前言：扮演4角色，绝对成交大客户（约1个小时）一、问题导入互动讨论：你有大客户吗？你在寻找、了解、准备、约见、拜访、商洽、成交、响应、服务、维护、巩固、提升大客户的过程中，遇到了哪些问题？变推销观念为营销思维正确全面认知与把握大客户正确界定大客户案例与互动大客户内在需求激发与满足的4阶段1）“问题意识”阶段 2）“需求界定”阶段 3）“评估决策”阶段4）“成交体验”阶段工具：SPIP激发技巧案例：影响大客户成交决策的8大关键要素1）品牌 2）实力 3）产品 4）价格 5）服务 6）结算 7）支持 8）标杆4. 掌握大客户成交谈判的5类人员1）推荐者 2）影响者 3）使用者 4）购买者 5）决策者5. 明白接触大客户的10种途径1）新闻发布会 2）技术交流会 3）产品展销会 4）客户来访 5）线上引流6)老客户转介绍 7)朋友介绍 8)异业联盟介绍 9)信息搜寻发现 10)慕名拜访6. 掌握搜集客户资料的9种手段1）企业原有的数据库 2）竞争对手的客户信息3）朋友介绍 4）展会5）会议与论坛 6）专业机构:调查、研究机构提供的专业信息7）专家观点与文章8）网上信息:专业的行业网站、行业协会网站、行业推广网站、行业会员网站9）政府报告与公布资料掌握大客户营销的“4环节10阶段”4个环节1）确认需求 2）成功推荐 3）巩固信心 4）伙伴关系2. 10个阶段1）洞察阶段 2）准备阶段 3）约见阶段 4）提交阶段 5）磋商阶段 6）成交阶段 7）签约阶段 8）履约阶段 9）推介阶段 10）伙伴阶段扮演4角色，绝对成交大客户成交客户的“12个会做”侦探顾问保姆伙伴做一个明察秋毫的侦探（约0.5个小时）一、洞察大客户1. 全面搜集客户的资料1）客户的发展史、文化、荣誉、行业地位2）客户的性质、体制、组织架构3）客户的经营情况4）客户的财务状况5）客户的营销表现6）高管背景案例：2. 筛选大客户--客户资料的分析1）客户所在行业的状况2）客户所在市场的总容量及增长速度3）客户的竞争地位和口碑4）客户在财务支付上有无问题与负面新闻案例分析：3. 把握大客户的需求要求1）对供货企业规模、资质的要求 2）对产品品牌的要求 3）对品质的要求4）对供货期的要求 5）对价格的预算 6）对结算的要求7）对售后服务的要求8）我司在和谁竞争？4. 掌握大客户的需求进度1）“问题意识”阶段：潜在的还是已经明确？2）“需求界定”阶段：需求被清晰描述了吗？3）“评估决策”阶段：对外发布或者联系了吗？已经接洽或者提交方案的厂家有哪些？评估到哪一阶段了？签约成交了吗？4）“成交体验”阶段：产品交付了吗？满意度如何？5. 团结一切可以团结的力量1）理性分析认真对待2）化敌为友，团结一切可以团结的力量成为客户卓尔不凡的顾问（约2个小时）沟通约见快速触达客户规划沟通约见的顺序旁敲侧击或者直击要害对负责不同事项的客户对象进行有计划的约见拜访规划沟通约见的方式电话拜访：原则:确定访问对象、确定访问事由、确定访问时间、确定访问地点适当人选及适当信息适当人选及适当话题电话中应对客户拒绝的关键环节及话术设计2）实地拜访3）电话拜访+实地拜访互动演示案例：华为与得到的大单善于“听、回、问”快速摸清客户需求只有经过客户确认的需求才是真正的需求，而不是我们自以为是的需求“听”---学会倾听1）用倾听满足他人的心理需求2）听三层，听懂对方的关键意思及言外之意听表层——清楚听中层——弦外之音听内层——内容、情绪倾听的四大技法课堂互动演示3. “回应”---学会“反馈”1）逐字反馈2）同义转述3）意义塑型4）恰到好处的赞美课堂互动演示4. “问”---学会“提问”1）用反直觉询问法---引发客户爱说、多说2）通过问题挖掘出客户的潜在需求情景性提问探究性提问暗示性提问解决性提问课堂互动演示三、高效拟定方案，精准出招知己知彼，提炼SWOT机会威胁优势劣势定3维目标，应对自如保底目标平衡目标冲刺目标明确方案的指导策略1）时机占先，构建壁垒2）落于人后，聚焦爆破3）优势明显，高举高打 4. 掌握方案遵循的原则1）成本：低投入、高回报2）产品：高质量、高效能3）管理：标准化、模块化4）服务：个性化、专属化5）执行：可行性、可控性5. 站在客户角度全面扼要呈现方案内容1）我司有的客户又重视的，大书特书2）FABE呈现法特点（feature) 优势（advantage）益处（Benefit) 证据（Evidence)四、提交并全面扼要阐述方案遵循的原则1）逻辑清晰 2）内容全面 3）特色突出2. 产品优势表达术：FABE互动演示：找到客户的“痛点”、“痒点”、“爽点”案例：华为与得到的大单五、尽快达成共识成交签约一旦发现即迅速解决客户提出的问题，消除异议，直至客户买单大胆关单，克服请求成交的恐惧赞美客户英明的决定并向客户保证有信心使客户不后悔举行签约仪式---创造仪式感当好客户热诚周到的保姆（约1个小时）一、管理上---细化控制点，确保合同顺利落实---让客户放心1. 参与控制节点的制定，明确重要的里程碑2. 关注控制节点，统筹推进3. 及时沟通，发现时间拖延，第一时间告知客户案例分享：二、态度上---热诚---让客户开心1. 饱含真情2. 创造惊喜3. 保持粘度三、行动上---周到---让客户安心1）严格执行合同条款---诚实守信2）保证产品的品质3）技术支持响应快速4）服务到位且超值5）公司成员积极主动、技术娴熟案例：成为客户深情厚谊的伙伴（约1个小时）一、把握借力的好机会---请求传颂与介绍潜在客户1. 推动客户介绍新客户不是给我们帮忙，而是在帮助他们自己的朋友2. 懂得客户是我们唯一的可以越用越多的资源二、与客户进行战略合作共同伙伴天下1. 关注客户就是关爱自己---长期主义价值营销1）关注客户的战略变革2）关注客户的组织优化3）关注客户的人事变动4）关注客户的经营情况5）关注客户的财务状况6）关注客户的营销表现7）关注客户主要竞争对手的发展与变化2. 从4个方面发力1）利益2）情感3）文化与理念的共融4）提供额外的增值服务互动讨论：您认为怎样才能与客户共同成长？案例：小结：（约0.5个小时）无大客户不稳，要有意打造大客户大客户营销的“4环节10阶段12个会做”成功扮演“侦探+顾问+保姆+伙伴”4种角色，找到、成交、维护、巩固大客户，倍增销售业绩！

王继红：《能征善战政令通达量利并举倍增业绩》 ----政策宣贯到位执行有力与价格坚守训战

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